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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,引 子,营销案例：一个卖报老汉的市场化策略,引 子营销案例：一个卖报老汉的市场化策略,一个卖报老汉的市场化策略,每天坐,35,路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。,有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。,“老师傅，生意不错吧！”,“嗯，还可以，过得去吧！”,“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”,“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”,“哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”,“呵呵，你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月,4000,块是没有问题的！”,老汉打开了话匣子，和我聊了起来。,一个卖报老汉的市场化策略每天坐35路车上下班，车站总有一个卖,两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。,（制定工作目标）,几经挑选，发现,35,路车总站人流量大，车次多，于是选定在,35,路车总站卖报,（经初步市场分析，选择终端销售点）,但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。,（营销环境论证）,其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。,（对竞争对手进行初步分析）,两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得,如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手,（制定公关策略）,开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了,（与公关对象接触，并博取同情）,人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。,如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老,大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸,（公共关系维护）,可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番,（进行营销策略分析）,有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。,（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）,卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看,（消费者分析）,有重大新闻时报纸卖的特别多,（销售数据分析）,大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然,于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给,53,岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的,（对产品进行分析，挖掘,USP,独特的销售主张）,备注：,USP,，“独特的销售主张”,果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！,于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报,同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有,4,、,5,家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了,500,多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。,（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）,结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！,同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车,这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。,（有统一的,VI,，有助于提升形象）,即企业视觉设计,老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志,（产品线延伸）,销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本读者送一份快报什么的，因为杂志赚的比较多。,（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）,老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。,（整合资源，创造差异化）,这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，,同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入,（开发新的盈利项目成功）,就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于,4000,元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭,（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）,把女儿将来读研的钱也挣到手！,同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被,和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。是否给我们各位同事的工作带来点启发呢,营销无处不在！,和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉,其他几个小案例,把梳卖子给和尚,空城计：诸葛亮,-,司马懿，谁是胜者？,方丈买佛像,其他几个小案例把梳卖子给和尚,有一个经理想考考他的手下，就给他们出了一道题,:,把梳子卖给和尚。,第一个人：出了门就骂，什么狗经理，奶奶熊的，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？,第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。,有一个经理想考考他的手下，就给他们出了一道题:把梳子卖给和尚,第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。,第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了,100,把。,第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了,1000,把梳子。,第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在,第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。,那人说了些什么？,第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个,他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？,就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！,他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上,
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