市场经理培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,市场经理“135”工作法,2011年3月,市场经理培训课件,1,课程目标,1.了解“135”营销工作法产生的行业背景,2.理解“135”营销工作法核心精华和深刻内涵,3.初步掌握市场经理“135”工作法运用技巧,课程目标,2,1.“135”营销工作法产生的行业背景,解答“什么是135工作法”,2.“135”营销工作法精华和内涵透析,解答“为什么要推广135工作法”,3.,市场经理“135”工作法运用技巧,解答“如何推广市场经理135工作法”,课程内容,课程内容,3,“135”工作法产生的行业背景,每次行业的网建会议都呼唤一项突破,解答一个行业课题,推广一种业务模式（或工作方法）,“135”工作法产生的行业背景每次行业的网建会议都呼唤一项突,4,“135”工作法产生的行业背景,1999年 南通,确定“以我为主、归我,管理、由我调控”网建,运行模式。提出“扩大,零售户”覆盖面、提高,送货率。,2000年 武汉,确定“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”,网建运行模式。提出“以我为主”向“以客户为主”转,变的建网思路。,2001年 成都,确定“城乡一体、统一运行、专销结合、信息,管理”网建模式。提出服务营销、客户关系管,理理念，商业企业要与零售户结成合作伙伴,关系。,“135”工作法产生的行业背景1999年 南通2000年,5,1999,2002,2005,2009,2010,现代流通,业务模式,上海,江苏,山西,杭州,福建,徐州,模式推广,到成熟,网络覆盖尤其农网覆盖,开启电子,商务模式,工商分设,订单供货,三位一体,百牌号,两个十多个,20+10,532、461,需求导向,兰州,2007,品牌,网建,模式,营销人员工作方式,构建面向消费者的现代营销体系,访销员向,客户经理,转变,进入“以客户,为中心”,发展阶段,提升服务客户、,培育品牌、,把握市场能力,要解决的第一个问题：,什么是“135”工作法？,“135”工作法是“贯穿一条主线、围绕,三个要点、按照五个步骤”开展工作的,方法。,“135”工作法是一种打造高效业务流程、,提升客户服务能力的优秀方法。,“135”营销,工作法,19992002200520092010现代流通上海江苏山西,6,“135”营销工作法与以往营销工作方法的不同,从 缺乏主线 形成主线,从 多头凌乱 围绕要点,从 缺乏系统 步骤清晰,从 进步缓慢 循环提升,系统解决营销人员工作的,“忙、茫、盲”！,“135”营销工作法与以往营销工作方法的不同 从,7,课程内容,1.“135”营销工作法产生的行业背景,解答“什么是135工作法”,2.“135”营销工作法精华和内涵透析,解答“为什么要推广135工作法”,3.,市场经理“135”工作法运用技巧,解答“如何推广市场经理135工作法”,课程内容,8,“135”营销工作法精华和内涵透析,客户对我们意味着什么？,“135”之“1”：一条,主线,即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”,的新型客我关系。,上帝？,衣食,父母？,“135”营销工作法精华和内涵透析 客户对我们意味着什么,9,“135”之“3”：三个,要点,客户品牌市场：是营销人员、尤其是基层营销人员思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个核心重点,营销的本质是什么？,品牌是目标、市场是路径、客户是基础,“营”字解析：在“市场”的大环境下，把你的“产品”和你的“客户”串联起来，通过与客户口对口、面对面、肩并肩，从而实现“销”的目的。,“135”之“3”：三个要点 营销的本质是什么？品牌是目标、,10,PDCA循环的由来,PDCA循环是一种科学的工作程序。,由美国休哈特博士提出，戴明博士在日本推广应用。又称为,“戴明环”。,PDCA循环-改善,-,提升，本来是产品质量控制的一个原则，但,它不仅能控制产品质量管理的过程，也可以有效控制工作质,量和管理质量。PDCA被实践证明了是能使任何一项活动、工作,有序进行的、一种合乎逻辑的方法。,PDCA循环,PDCA即是计划（Plan）、实施（Do）、检查（Check）、,调整（Adjustment）的首字母组合,“135”营销工作法的APDCA循环：,“135”之“5”：五个,步骤,即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。,PDCA循环的由来 PDCA循环“135”营销工作法的,11,这五个步骤以月度为周期，实行流程化作业、,标准化操作，开展服务营销活动。,遵循PDCA的特点：,周而复始,是PDCA循环的重要特征。PDCA循环的五个步骤不是,运行一次就完结，而是周而复始地进行。结合我们的实际工作来说，,一个月度的PDCA循环结束了，解决了品牌培育、客户服务、团队,建设中的关键问题，但肯定还会有遗留问题，或者出现了新的问题，,因此要进入下一个PDCA循环中。,“135”营销工作法的APDCA循环：,“135”之“5”：五个,步骤,即“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。,“135”营销工作法的APDCA循环：,12,三个要点贯穿于五个步骤中，体现了,状态管理,；,五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，体现了,过程管理,。,市场经理、品牌经理、客户经理都要在一条主线引领下，从三个要点出发，按照五个步骤,“自主作业、自我管理、自觉提升”,，履行工作职责，完成工作任务。,1,3,5,一条,主线,：,是灵魂、目的，,贯穿于工作法,全过程。告诉,我们,“做正确的事”,；,三个,要点,：,是工作的内容,和着力点。告,诉我们,“正确地做事”,；,五个,步骤,：,是操作的过程。,告诉我们,“把事做正确”,。,一条主线是前提,三个要点是重点,五个步骤是关键,135一条主线：三个要点：五个步骤：一条主线是前提,13,为客户经理服务营销提供了操作模式,为企业整合资源优化流程提供了抓手,是实现卷烟现代营销的关键因素,体现了网络建设与品牌培育的有机结,合，是增强网络培育品牌功能、实现,营销上水平的路子,一个操作模式,一个抓手,一个关键要素,一条路子,何,泽,华,副,局,长,指,出,为客户经理服务营销提供了操作模式为企业整合资源优化流程提供了,14,我,个,人,的,理,解,APDCA循环方法，帮助理清混乱思维,分析、计划、实施、评估、改进，,使工作质量日趋提高,培养科学的行为习惯，使人生更加,整洁和充实,一种思维方式,一种工作方法,一种行为习惯,工作法适用于每一个岗位、每一个人！,为什么要推广“135”工作法？,对个人而言 提高分析问题、发现问题、解决问,题的能力,对客户而言 客户需求得到更充分满足,对品牌而言 促进品牌向“532”、“461”发展,对公司而言 员工素质、经营业绩、综合实力提升,对行业而言 实现卷烟上水平的重要举措,我APDCA循环方法，帮助理清混乱思维分析、计划、实施、评估,15,课程内容,1.“135”营销工作法产生的行业背景,解答“什么是135工作法”,2.“135”营销工作法精华和内涵透析,解答“为什么要推广135工作法”,3.,市场经理“135”工作法运用技巧,解答“如何推广市场经理135工作法”,课程内容,16,市场经理“135”工作法,完成,五项工作任务（信息管理、销售管理、服务管理、,品牌管理、团队管理）；,有序,开展业务工作；,带好,客户经理团队。,两大目标：,实现区域市场经营业绩提升,实现团队素质提升,市场经理“135”工作法完成五项工作任务（信息管理、销售管理,17,市场经理“135”工作法的运用实践,职,能,定,位,：,角,色,一,抓业务业务排头兵,熟悉业务，具备较强的分析能力，预测与处理能力，,深入市场第一线当业务排头兵。,市场经理“135”工作法的运用实践职抓业务业务排头兵,18,职,能,定,位,：,角,色,二,带队伍教练辅导员,能够带好头，影响自己的团队去实现营销目标、,品牌培育及团队创优目标。,职带队伍教练辅导员,19,职能定位：四个职能,管理者,指导者,服务者,经营,管理,指导,服务,负责区域市场的卷烟经营，是烟草公司卷烟经营业务具体到辖区范围的执行者和责任人,负责客户经理团队的管理，开展团队创优活动，营造良好的团队工作氛围，是团队的带头人,对客户经理的工作进行培训、指导，帮助其成长，是客户经理的教练和参谋,服务好客户经理和卷烟零售客户，关注需求，解决困难和问题，提高满意度,职能定位：四个职能管理者指导者服务者经营管理指导服务负责区域,20,职能定位：五项工作任务,职能定位：五项工作任务,21,坚持一条主线，围绕三个要点，循环实施五个步骤,市场,品牌,客户,掌握区域市场基本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动，社会库存是否合理。,对零售客户，了解客户需求；掌握货源供应状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户；关心弱势群体。,深刻理解行业“,532”、“461”知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果；注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。,了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见；关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难；平等对待、互学互帮；团结协作、良性竞比。,坚持一条主线，围绕三个要点，循环实施五个步骤市场品牌客户掌,22,工作法结构图,主线,步骤,作业,工具,作业要求,三要点作业内容,目标,主线,步骤,作业,工具,作业要求,三要点作业内容,目标,主线,步骤,作业,工具,作业要求,三要点作业内容,目标,工作法结构图主线步骤作业作业要求 三要点作业内容 目标主线步,23,客户,经理,营销部主任,零售,客户,品牌,经理,工作安排及督导,绩效评估,资源支持,工作计划及总结,工作落实情况,资源支持,市场,量价存信息,品牌陈列效果,意见、建议、诉求响应,新商盟网上互动,市场走访,意见、建议、诉求,服务质量评价,政策信息,工作安排及督导,绩效评估,绩效面谈,团队创优活动,资源支持,工作落实情况,工作计划及总结,资源支持,异常信息,品牌、工业企业知识,重点品牌信息,品牌培育实施方案,新品上市信息,促销方案,市场,经理,岗位关系图,客户营销部主任零售品牌工作安排及督导工作计划及总结市场量价存,24,每月五步操作,每月五步操作,25,市场经理培训课件,26,-,27,-,-27-,27,-,28,-,-28-,28,-,29,-,销量分析表,表单一：,问：什么是135工作法的表单？,答：135工作法的工作表单就是根据135工作法要求，根据实际营销工作的需要而,设计的各类表格。,问：135工作法的表单和我们以往营销工作已经使用的表单之间有什么关系？,答：以往营销工作中已经使用的表单，只要符合135工作法要求的，的确是营销工,作需要的，予以保留；不符合135工作法要求的表单应废止。,问：如何设计这些表单？,答：先按照系统设定的表单开展工作，结合实际提出需求，由区局公司统一审定,修改或增减。,-29-销量分析表表单一：,29,步骤,工作项目,工作表单,表单用途,分,析,市场分析,4张表单,销量分析表,分析月度内，本辖区及各客户经理片区的本年度进度、同比等情况，并对出现预警的项目提出解决措施。,单条值分析表,分析月度内，本辖区及各客户经理片区单条值完成情况，对低于年度目标的预警项目提出解决措施。,量价存分析表,分析各品牌的月度期末存销比，并对异常项目提出解决措施,低焦油卷烟销量分析表,分析月度内，本辖区及各客户经理片区低焦油卷烟销量、进