华硕电脑门店销售技巧-刘华雷

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Confidential,华硕门店销售技巧,华硕电脑 系统业务总部 中北业务部,刘,华雷,什么是销售？,销售是在了解客户需求之后帮助,客户在自己的预算范围之内，正确的选择性价比最高的,产品。,工作态度,自我管理,销售技巧,正确的,观念,做一个以,顾客需求为导向的营销顾问,专业知识,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门店销,售技巧流程图,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,开场白的目的是什么？,1,、引起客户兴趣,2,、确定与客户互动的方式或方向,3,、让对方觉得是被尊重的,让买卖双方在一开始建立有共识的合作,!,竞品用户,选择用户,开场白的优势,进店顾客,(,准顾客,),ASUS,用户,开场白,店面,1,、出样、布置、展示,2,、销售员介绍,引起兴趣,增加进店顾客,确定方式,压缩选择顾客,感受尊重,转化竞品,顾客,产能提升,!,接近,技巧,EX,：,先生,/,小姐您好,！欢迎光临,华硕专卖,！,EX,：,我们华硕有新产品上市,/,我们华硕现在搞五一特价优惠活动，并且买华硕笔记本可以参与抽奖！,EX,：,要笔记本还是台式机,/,这是我们最新上市的平板电脑,/,EX,：,你好，这边是笔记本。,热情招呼,(,G,reeting),价值说明,(Value),内容建议,(Agenda),可否开始,(Yes or No),开场白的步骤,(,介绍时间尽可能控制在,30,秒钟之内,微笑达人,开场白的要点,1,、介绍简洁、扼要,2,、充满热诚与自信,您好！欢迎光临,！,好的，请稍等！,请您稍等一下,！,谢谢您,！,非常抱歉,！,对不起，让你久等了！,谢谢光临,！,热情招呼之常用语,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,1,、能够增加与客户交谈的机会与时间,2,、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的印象,3,、虽然冷漠,我们还是要尊重他,!,以便建立下一次的销售商机,!,漠不关心处理技巧,漠不关心,处理技巧的目的,?,1,、限定的内容建议,2,、独特的价值说明,3,、询问是否可以开始？,当客户很冷漠的时候,我们如何才能再一次有效激发他的热情和,兴趣,?,漠不关心处理技巧,EX:,销售,员：您好，欢迎光临华硕专卖，是看个笔记本还是台式机？,客户：随便看看。,销售员：,这里的机器同样外观有不同配置，不同,的配置价钱也不一样，功能也不一样,，作为销售员我的主要职责就是为您服务，看您需要什么，我给您介绍一下。您主要,是家用还是商用？或是主要以学习为主还是娱乐为主？打算买,6000,以上的还是,6000,以下的？,Or,：我们这款机器正在搞活动，买机器送华硕时尚大礼包，性价比很高，我给您介绍一下。,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,提问和聆听的技巧,如何了解客户需要,提问,聆听,选择式问题,封闭式问题,开放式问题,结论,记录,给予回应,耐心听取,了解客户需求,-,望、闻、问、切,1,、望,观察,客户的着装（腰带、皮鞋），佩戴（手表、手机）、指甲、发型，都会反映出客户的一些兴趣爱好、品味、身份、经济实力及社会地位,。,2,、闻,听,听客户说话的语气、语调、语速，对,产品的评价,，自己对需求的判断。,3,、问,-,提问,开放式,的,问,客户的回答没有什么局限性，答案会有,N,多种,封闭式,的问,客户,的回答只能是,YES OR NO,的,问题,二,选一的问,问话,当中只有两种可供客户选择,4,、切,判断,客户说话的,语速，所,讲的,内容，及,客户问我们的问题都可以多多少少判断出性格,特征、职业,、,素质,及修养。结合望对客户身份、地位、兴趣爱好及地位再次进行定位。,需求了解的步骤,客户基本情况,客户问题,提醒客户,确认需求,1,、客户基本情况,2,、购买需求（,）,3,、现有产品或服务状况,4,、竞品介入情况,为什么产生需求？,强调问题提醒隐忧,与客户双方确认需要,客户的真需求,需求的分类,质量,外观,性能,服务,价格,其他,1,、清楚的需求,a,、客户需要什么,?,b,、客户为什么需要,?,2,、完整的需求,核心的三个问题,3,、有共识的需求,销售筹码,客户的真需要,F(Feature),A(Advantage),特征,好处,B(Benefit),N(Need),利益 需要,规格,功用,结果,需要,/,期待,商品,服务,公司,项目,作法,活动,内容,结果,需要,/,期待,结果,需要,/,期待,如何有效的说明再有效的说服,单纯的卖点对顾客是毫无意义的！,华硕独有的,ICECOOL,酷凉散热技术,更够使腕托处温度低于人体温度,6-8,度,使用起来更舒适，机器运行更加稳定,可以满足,您看大片、畅快游戏的娱乐体验,F,A,B,N,EX,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,漠不关心,怀疑,误解,真正缺点,异议类别,异议处理技巧,(,怀疑,),客户对你所说及其自己所看到的、听到的不相信,什么是怀疑,?,把怀疑转换成满足客户的真需要,处理客户怀疑的,目的,?,怀疑处理的步骤,1,、重述怀疑点,2,、提出证明 具体表达,(,展示或实物配合,),3,、询问是否了解清楚,请随时准备好证明的工具,1,、实机演练,2,、产品手册,3,、网络测评,4,、用户评价,5,、新闻报道,异议处理技巧,(,怀疑,),怀疑处理技巧运用的要点,:,异议处理技巧,(,误解,),什么是误解,?,客户,不实的批评,误解处理技巧的目的,把误解转换成客户的真需要并满足需要,异议处理技巧,(,误解,),误解处理的步骤,1,、控制自己的情绪,2,、一定要确认客户误解背后的真需要,1,、重叙误解处,2,、解释误会并确认需求,3,、根据确认之需要予以说服,(FAB),4,、询问是否及符合需要,(yes or no),误解,处理技巧运用的要点,:,异议处理技巧,(,弱点或缺点,),如何应对我们产品的弱点,、,缺点,?,面对,现实取长补短。,弱点、缺点处理技巧的目的,面对现实,客观比较,弥补缺点,异议处理技巧,(,弱点或缺点,),弱点、缺点处理的步骤,请随时随地准备好不同品牌、机型、服务等之间的差异比较,1,、重述批评同时将情绪性字眼过滤,2,、立即承认顾客批评之事实,3,、提出,其他优点强调此缺点可弥补,或者,再强调顾客同意之利益,或者,强调比竞争者可提供更多的利益,4,、询问,是否符合需要,(yes or no),弱点、缺点处理技巧运用的要点,:,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,协议的时机,ALWAYS BE CLOSE(,随时都可进行缔结,),CLOSE BY EVERY YES(,当取得客户认同，可进行缔结,),当客户产生明显的,“,购买讯号,”,时,销售人员说明有效或最重要的利益时,当处理了客户的异议或拒绝之后时,掌握,购买的讯号,表情,态度,语气,气氛,突然将眼光集中在此,笑咪咪,地,突然,变,得,紧张（,或,相反,),“,伤脑筋,”,苦恼的抓头,频频点头,身体,不,自觉的前倾,热心的问着型号或者资料,开始计算费用,想确定价格或者购买方式,询问有关产品的售后服务或者使用方法,拿其他,厂牌的,型,号或者资料,了解之前从网上、报纸上了解到的资料,意外,地拉把,椅子,过来,或,叫人泡茶,履,履,提出,询问,表情，,语气很灵活,设,出,“現在,暫,时,不可能,”等的,防,线,，,但,仍,询问要点,和,其他使用中,的,产品,互相比,较,的,样,子,询问,付款,條件,，,能否刷卡,对现状不满,达成协议步骤,重述顾客已经接受的利益（,summary all,）,提出下一个步骤的建议,(asking for next step),是否可以开始,(yes or no),起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,讨价还价的技巧,讨价还价处理的目的,?,1,、减少客户漫天要价的问题,2,、提醒客户错失合作的机会,可能还会增加麻烦的问题,与难以预料的隐忧,!,让客户觉得价值与价钱,之间更合理,什么是讨价还价的技巧,?,加已经认同的,FAB,1.,完整的,服务,。,2.,优良,的,品质,。,3.,品牌的,企业,形象。,4.,产品,的,特点,。,减,“,客户的问题,&,隐忧,”,1.,操作,上的,困扰,。,2.,成本高。,3.,产品,的抱怨。,4.,心理,成见,。,除,“,成本分化,”,总,成本,1.,使用年限。,2.,数,量,3.,所有客,户,已,承认,的,“,优点,”,乘,“,多方面优点,”,1.,多方功能之,应,用。,2.,特有之,服务,。,3.,全面,服务系统,。,讨价还价的,技巧的步骤,起,承,转,合,开场白,了解需要,说明说服,达成协议,Y/N,Opening,Survey,FABN,Close,漠不关心,建立真需要,异议处理,讨价还价,完成交易,Y,N,门市销售技巧流程图,Needs and Wants,Objection Handle,Negotiation,Place Order,Thank You!,