资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,*,第十七章,直销,(zh xio),和网上营销：营销新模式,第一页，共二十一页。,1,*,多数大众营销都是,单向,沟通，沟通的方向,指向,消费者,群众,(qnzhng),营销和直销,直销是,双向,沟通，是,与,顾客的互动,第二页，共二十一页。,2,*,什么,(shn me),是直销,?,直销,是由一系列与仔细挑选的单个消费者之间的直接联系构成，目的在于能够做出迅速的响应并且培养,(piyng),持久的顾客关系。,第三页，共二十一页。,3,*,直销,(zh xio),新模式,一些公司将直销作为补充性媒体,对许多公司来说，直销尤其是互联网和电子商务公司为企业经营构造了一个,(y),完整的新模式。,一些公司将新的直销模式作为唯一手段。,专家预言将来所有的买卖活动都在企业与其顾客之间通过直接联系完成。,第四页，共二十一页。,4,*,方便,(fngbin),简单,(jindn),且隐秘,更多的产品,(chnpn),选择,丰富的可比信息,互动、即时,对买方的好处,对卖方的好处,建立顾客关系,降低本钱,提高速度和效率,带来灵活性,全球性媒体,直销的好处及其开展,第五页，共二十一页。,5,*,规模降解,关注补缺,(b qu),市场,高昂,(go ng),的驾驶、交通和停车本钱,消费者没有,(mi yu),时间,从直销者那里下订单的方便性,顾客数据库的增长,直销的开展,第六页，共二十一页。,6,*,一般,(ybn),顾客,顾客,(gk),身份不明,标准化产品,(chnpn),群众化生产,群众化分销,群众化广告,群众化促销,单向消息,规模经济,市场份额,所有顾客,吸引顾客,群众营销,单个顾客,了解顾客情况,定制化产品,定制化生产,定制化分销,定制化信息,个人化刺激,双向信息,范围经济,顾客份额,有利可图的顾客,保存顾客,一对一营销,群众营销vs一对一营销(表 17.1),第七页，共二十一页。,7,*,顾客,(gk),数据库,是有关各单个顾客,(gk),或厂家的广泛信息的有组织的集合，包括,:,地理信息,人口统计信息,心理信息,行为信息,第八页，共二十一页。,8,*,识别潜在,(qinzi),顾客,确定,(qudng),哪个顾客需要特别的产品,增强,(zngqing),顾客忠诚度,激发顾客重购,数据库营销,数据库营销就是,建立、维护和使用,顾客数据库和其他数据库，与顾客取得联系并完成交易的整个流程。,公司可利用顾客数据库,:,第九页，共二十一页。,9,*,直接,(zhji),邮寄,信息,(xnx),亭营销,网上营销,(yn xio),营销,电视直销,购物目录,面对面营销,直销的形式,第十页，共二十一页。,10,*,讨论,(toln),连接,你最后一次通过直销的方式购物是在什么时候？,你是如何购置的?,你买的是什么，你为什么要用这种方式购置?,你最后一次拒绝,(jju),用直销方式购物是在什么时候？你为什么拒绝,(jju),？,根据这些经历，你对直销者有什么建议？,第十一页，共二十一页。,11,*,网络营销,网络营销以电子方式将顾客与经销商连接起来，是通过网络计算机系统进行的营销。,有两种类型的网络营销渠道:,商业网上效劳,(xio lo),向那些每月付费的注册用户提供网上信息和营销效劳,(xio lo),如美国在线,万维网是巨大的全球性公众计算机网络。,第十二页，共二十一页。,12,*,谁是网上顾客,(gk),?,比较,(bjio),年轻和富裕、教育程度比较,(bjio),高、男性比例比人口总体高、女性使用与男性使用差不多,网上顾客的其他特征:,40岁以上的使用者占了一半,心理特征、利用网络营销购物和对网络营销的反响也与一般的消费者不同,第十三页，共二十一页。,13,*,通过电子方式展示自己：,在商业网络服务器上购买空间,开通自己的网站,在网上作广告,使用网络广告树立互联网品牌或者吸引访问者访问自己的网站,购买旗帜广告和弹出窗口广告,实施,(shsh),网络营销,第十四页，共二十一页。,14,*,参与论坛、新闻组和网络社区,论坛,:,商业网络服务商开设的讨论组,新闻组,:,互联网版的论坛,网络社区,:,成员在线交流观点的网站,使用电子邮件和网络广播,顾客通过电子邮件把问题、建议和抱怨发送给公司,网络广播：将信息自动下载到个人计算机上,实施,(shsh),网络营销,第十五页，共二十一页。,15,*,接触,(jich),的消费者有限，购置量有限,不平衡,(pnghng),的人口统计特征和心理特征,混沌,(hndn),和杂乱,道德问题,平安,网上营销的展望和挑战,第十六页，共二十一页。,16,*,整合,(zhn h),直销,整合直销是利用多种工具和在多个阶段来提高顾客的回应率和利润的直销活动,营销者努力,(n l),寻求通过增加媒体和时段来提高回复率和利润，而这些新增的媒体和时段带来的销售额要高于其带来的本钱,第十七页，共二十一页。,17,*,整合直销,(zh xio),活动,(,图,.17.2),具有可回应,(hu yn),渠道的付费广告,直接,(zhji),邮寄,异地 营销,面对面人员拜访,持续沟通,第十八页，共二十一页。,18,*,惹恼,(r no),消费者,欺诈,(qzh),行为,侵犯,(qnfn),隐私,直销中的公共政策和道德问题,第十九页，共二十一页。,19,*,谢 谢,11月-24,07:52:17,07:52,07:52,11月-24,11月-24,07:52,07:52,07:52:17,11月-24,11月-24,07:52:17,2024/11/11 7:52:17,第二十页，共二十一页。,内容,(nirng),总结,第十七章。直销和网上营销：营销新模式。中国人民大学商学院 吕一林。多数大众营销都是单向沟通，沟通的方向指向消费者。直销是双向沟通，是与顾客的互动。对许多公司来说，直销尤其是互联网和电子商务公司为企业经营构造了一个完整的新模式。群众营销vs一对一营销(表 17.1)。你买的是什么，你为什么要用这种方式购置。商业网上效劳向那些每月付费的注册用户,(yngh),提供网上信息和营销效劳如美国在线。购买旗帜广告和弹出窗口广告。19,第二十一页，共二十一页。,
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