如何作好賣場超市的生意

按一下以編輯母片標題樣式,*,*,*,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,卖场与超市,如何做好,的生意,孙子兵法:,夫未战而庙算胜者,得算多也,;,未战而庙算不胜者,得算少也,.,多算胜,少算不胜,而况于无算乎,?,吾以此观之,胜负见矣,.,壹,.,卖场与超市,(,一,).,爱恨下的卖场与超市,许多食品饮料企业都有这样的体会：,“不进超市是等死，进了超市是找,死。”,因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争,激烈，所以会出现,“店大欺人”,门坎高，各种收费名目多，各种规矩复,杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判,了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面,、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的,店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是,很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞,定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙,”的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。,(,二,).,一停二看三通过,一,.“,停”,供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场,调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水,平，门店的位置和将来的发展方向。,盲目的市场跟进只会造成供货商,后期合作陷入困境，甚至得不偿失。,对于一些中外合资企业或者母公,司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切,实掌握公司的管理层的结构。,二,.“,看”,对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉”,的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该,公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章,制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之,词，,有很多超市在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也就是,说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业,高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化,。,三,.“,通过”,当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判,过程。供货商进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商品进入超市应,当准备以下资料：,1.,已盖公章的报价表,2.,已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）,3.,已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检）,4.,相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电,话、联系人、传真、邮编,5.,商标注册证,6.,特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产许可证等,7.,多数企业要求你携带样品，以便参考检查。,(,三,).,入店费用清单一览,（参考数据）,进店费（供货商进入超市的档案管理费用）,3000-5000,元,/,次,新品费（每增加一个品种的费用）,200,元,800,元,/,个,物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）,按丢失物品计,堆头费（占用卖场堆头的费用）,400,1000,元,促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）,300,500,元,/,人,胸卡费（上班的工卡费用）,10,元,/,个,DM,费（促销刊物的印刷派送费用）,200,400,元,/,次,店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）,2000-10000,元,开业赞助费（开业庆祝的费用）,2000-10000,元,排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）,1000,元,端架费（货架两端的位置）,400,1000,元,W,还会有以下规定,年度佣金：,商品销售总额的,1.5%,仓库佣金：,商品销售总额的,1.5-3%,新店赞助费：,新店开张时首单商品免费赞助,新品进场费：,新品进场首单送货商品免费,如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如,寄售,或首次订货免费,。另外还有,返佣，依据产品销售额来计算，幅度从,0.5 0.3%,不等。,贰,.,对超市卖场作业的技巧对策,(,一,).,因应明码价格对策,（,1,）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价,（,2,）特价促销时能醒目的明码标价,(,二,).,因应自选式购物陈列对策,（,1,）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）,是业务要点,（,2,）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做,堆头、端架、货架陈列,（,3,）参考找出陈列模范店样板让地区参考,（,4,）注意生动化比赛（业务员之间、超市之间）,(,三,).,因应超市要求赞助,PR,对策,（,1,）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作,的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力,（,2,）多与超市搞联合,SP,，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）,（,3,）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的店，给该店经理及员工奖励,（,4,）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树,、灯塔、拱门等饰物；,（,5,）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份,（,6,）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等,（,7,）尽供货商本分，做好售后服务,（,8,）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事,（,9,）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训,（,10,）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须,考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：,A,、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止,B,、产品、促销品码放整齐有序、手绘,POP,整洁美观,C,、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需,要可执行夜间生动化工作。,(,四,).,因应超市送货接货入库易混乱对策,（,1,）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最,外边,最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照,（,2,）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司,产品库存量投入更多关注,（,3,）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货,，保证货架的安全库存,（,4,）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务,(,五,).,因应家庭消费计划性定期购买对策,（,1,）既然是家庭消费,我们就要力推大包装，方便消费者全家共享,（,2,）既然是计划性定期购买,我们就要力推多支产品包装,（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带,，又可促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）,（,3,）制订多包装的促销价,鼓励消费者一次性购买多一点。,(,六,).,因应,超,超市,客,客流,量,量带,动,动的,促,促销,期,期对,策,策,（,1,）超,市,市周,末,末人,流,流量,是,是平,时,时的,1.72.5,倍,（,2,）,POP,、告,知,知牌,的,的宣,传,传风,格,格应,和,和这,一,一部,分,分消,费,费者,的,的心,理,理特,点,点相,符,符,（如,卡,卡通,式,式,POP,、生,动,动有,趣,趣的,摇,摇摇,牌,牌、,醒,醒目,抢,抢眼,的,的促,销,销价,与,与原,价,价,的对,比,比等,）,），,或,或重,点,点投,入,入立,式,式展,柜,柜等,设,设备,（,3,）配,送,送体,制,制：,根,根据,该,该超,市,市的,仓,仓储,、,、流,速,速、,收,收货,习,习惯,等,等决,定,定该,超,超市,的个,案,案配,送,送方,式,式，,如,如：,一,一周,三,三次,、,、夜,间,间送,货,货；,让,让经,销,销商,送,送货,（经,销,销商,与,与该,超,超市,采,采购,经,经里,有,有良,好,好关,系,系，,无,无帐,款,款风,险,险）,注意,特,特价,标,标卡,要,要有,连,连续,性,性与,数,数字,参,.,如何,与,与卖,场,场超,市,市商,周,周旋,(,一,).,区分,承,承担,费,费用,的,的谈,判,判,要区,分,分清,楚,楚哪,些,些是,必,必须,承,承担,的,的费,用,用，,哪,哪些,是,是可,选,选择,的,的费,用,用,一,.,必须,支,支付,的,的费,用,用：（,非,非经,由,由谈,判,判支,付,付，,但,但经,由,由谈,判,判决,定,定金,额,额）,进店,费,费，,店,店庆,费,费和,佣,佣金,，,，企,业,业必,须,须支,付,付，,只,只是,有,有多,有,有少,而,而已,二,.,可选,的,的费,用,用：（,经,经由,谈,谈判,决,决定,金,金额,）,）,新品,费,费、,物,物损,费,费、,堆,堆头,费,费、,DM,费、,开,开业,赞,赞助,费,费、,促,促销,费,费,三,.,交换,条,条件,上堆,头,头的,商,商品,必,必做,DM,的促,销,销刊,物,物，,而,而,DM,刊上,的,的商,品,品并,不,不一,定,定上,堆,堆头,门店,利,利用,淡,淡季,门,门店,装,装修,和,和调,整,整机,会,会，,通,通过,“二次开,业,业”来榨,取,取供货商,的,的支持,以乡村包,围,围城市战,法,法,(,二,).,争取结款,优,优先的谈,判,判,一,.,交纳一定,促,促销费用,的,的商品在,获,获得优势位置后，供货,商,商就要与,门,门店采购,进,进,行结款优先的谈判，,以,以保证商,品,品和货款,的,的正常周,转,转。当供,货,货商给予,门,门店,很多特价商品的时候，,供,供货商就,可,可以要求,门,门店在该商品,上,上予以结,款,款上的,支持。,二,.,门店结款,的,的方式,货到付款（商品送,到,到后即刻,付,付款，有,时,时会因门,店,店财务借,款,款周期推,迟,迟些）,帐期（商品到,货,货若干天,之,之后，结,清,清所有到,货,货的货款,）,）,滚结（每次订,货,货结上一,次,次的货款,）,）,月结（每月根,据,据销售情,况,况结款一,次,次）,代销（销售满,多,多少金额,予,予以结款,）,）,铺底（供货商,一,一次性送,一,一定金额,的,的商品以,后,后，所送,商,商,品的结款,方,方式为货,到,到付款或,者,者其它的,上,上述方式,，,，,此方式主,要,要存在于,连,连锁门店,或,或者供货,商,商所送品,种,种,较多，占,用,用金额较,大,大的情况,）,）,(,三,).,多种价格,策,策略的谈,判,判,当门店的,费,费用水平,较,较高，供,货,货商无法,承,承受时，,一,一般会向,厂,厂商或者,总,总公,司申请费,用,用，同时,有,有些供货,商,商也会在,了,了解到门,店,店的费用,水,水平之后,，,，变,更对于门,店,店的报价,数,数据。根,据,据门店的,所,所需费用,选,选择供货,价,价格。很多采,购会在费,用,用与商品,进,进价上做,一,一个选择,，,，是短期,利,利益还是,长,长期的利,益,益。,一,.,在了解到,门,门店的费,用,用水平后,，,，可变更,对,对于门店,的,的报价数,据,据,二,.,供货商要,有,有根据门,店,店所需费,用,用选择供,货,货价格,现金结款,价,价格、帐,期,期价格、,代,代销价格,等,等,三,.,门店采购,会,会在费用,与,与商品进,价,价上做一,个,个选择，,是短期,利,利益还,是,是长期,的,的利益,。这样,对,对供货,商,商就会,相,相对平,衡一些,。,。,(,四,).,退还货,或,或者残,损,损商品,的,的要求,通常情,况,况下，,连,连锁门,店,店由于,店,店面多,，,，陈列,的,的总量,大,大，尤,其,其是配,送,送中心,的,的方,式，产,生,生的残,损,损商品,较,较多。,那,那么，,供,供货商,就,就应注,意,意这一,方,方面，,提,提前要,求,求好,退还货,的,的金额,或,或者期,限,限，例如,，,，保质,期,期,6,个月的商品,必,必须提前,1,个月退货，,以便处理，,否,否则不予退,货,货。这样的,君,君子协定就,会,会避免日后,的,的纠纷。有,些,些不,愿退货的商,品,品的供货商,也,也可以给予门店多,少,少比例的残,损,损率补贴门店的损失