本本销售达人V

单击此处编辑母版标题样式,123,单击此处编辑母版文本样式,123,第二级,123,第三级,123,第四级,123,第五级,123,Presentation Title,#,ACER,CONFIDENTIAL,本本销售达人,打造,Lorin lee,销售基本理念,导购思路,实例演练,硬件小锦囊,Q&A,回顾,目录,目 录,销售基本理念,计算机硬件的发展 顾客的疑虑 明确认识,Presentation Title,2,GPU,RAM,背景,计算机现况,哈哈哈,我们兄弟谁是谁你分得清楚吗？,制程,主频,CPU,三级缓存,前端总线,功耗,垂直记录硬盘,固态硬盘,大众用户们该怎么办？,Presentation Title,3,背景,OR,OR,大家全都一个样啊,瞧仔细咯！,我们俩长得都一样,!,难道全是一家子？,谁能在千篇一律中脱颖而出、直达我心？,Presentation Title,4,选购西装要量体裁衣才最合适,笔记本电脑也一样！,最适合你的,就是最好的,!,背景,Presentation Title,5,但是我什么都不懂,怎样才能选到最适合的笔记本电脑呀？,我们来帮你！,背景,Presentation Title,6,在最开始我们需要明确的几个认识,背景,我们有生意，是因为顾客对产品有,需求,。,客户购买时考虑的是产品的,价值,，,而不只是产品的价格。,客户到哪里买有丰富的选择权，因此请拿出最,积极的态度,。,要与客户进行双向,沟通,，而不仅仅是宣传自己的产品。,引申问题,如何,把这种需求引导到我们的产品上来？,引申问题,如何,高效地向顾客介绍产品的价值？,引申问题,这,股积极性应该朝哪个方向发力？,引申问题,沟通,的最终目的是什么？需要遵循怎样的逻辑？,Presentation Title,7,导购,思路,导购思路 提问的艺术 高效产品介绍 常用销售方法,Presentation Title,8,导购,思,思路,案例,卖方：这,台,台笔,记,记本,是,是最,新,新型,号,号，,它,它有,500G,硬盘、,Corei3-XXXCPU,、主频达到,XXX,，内,存,存,2G,，显,卡,卡是,独,独立,的,的，,还,还有,智,智能,充,充电,功,功能,顾客：噢。,卖方,：,：而,且,且，,这,这个,机,机身,还,还是,全,全金,属,属的,，,，不,容,容易,磨,磨损,。,。,顾客：嗯,，,，挺,好,好。,卖方,：,：你,看,看，,它,它的,键,键盘,还,还是,全,全新,设,设计,的,的。,顾客：嗯,，,，多,少,少钱？,卖方,：,：现,在,在是,6000,元。,顾客：太,贵,贵了。,卖方,：,：我,们,们现,在,在有,促,促销,活,活动,，,，如,果,果您,现,现在,买,买的,话,话还,有,有优,惠,惠，,而,而且,还,还送,礼,礼品,。,。,顾客：噢,，,，我,再,再转,一,一转,。,。,PresentationTitle,9,选购,全,全过,程,程,导购,思,思路,正确,的,的方,式,式,1.,拥有需求,2.,寻找满足,需,需求,的,的价,值,值,5.,购后行,为,为,3.,产生异议,与,与修,正,正目,标,标,4.,决定购买,我们,应,应该,做,做,探询,需,需求,高效,地,地介,绍,绍产,品,品价,值,值,售,后,后,服,服,务,务,处,理,理,异,异,议,议,、,、,把,把,握,握,机,机,会,会,收,场,场,技,技,巧,巧,、,、,敲,敲,定,定,成,成,交,交,SPIN,提,问,问,的,的,艺,艺,术,术,FABE,高,效,效,介,介,绍,绍,法,法,PresentationTitle,10,导,购,购,思,思,路,路,提,问,问,的,的,艺,艺,术,术,SPIN,销,售,售,模,模,式,式,：,SituationQuestions,现,状,状,问,问,题,题,-,背,景,景,状,状,况,况,询,询,问,问,：,ProblemQuestions,困,难,难,问,问,题,题,-,客,户,户,的,的,难,难,点,点,询,询,问,问（,*1,）,：,ImplicationQuestions,暗,示,示,问,问,题,题,-,暗,示,示,性,性,询,询,问,问（,*2,）,：,Need-PayoffQuestions,价,值,值,问,问,题,题,-,需,求,求,确,确,认,认,、,、,提,提,供,供,利,利,益,益,询,询,问,问,提,问,问,的,的,艺,艺,术,术,PresentationTitle,11,导,购,购,思,思,路,路,提,问,问,的,的,艺,艺,术,术,销,售,售,员,员：您现,在,在,的,的笔,记,记,本,本使,用,用得,如,如,何,何,？,？,有,有,什,什,么,么,不,不,满,满,意,意,的,的地,方,方,么,么,？,？,顾,客,客,：,：,没,没,什,什,么,么,不,不,满,满,意,意,，,，,用,用,得,得,挺,挺,好,好,。,销,售,售,员,员：,液,液,晶,晶,屏,屏,显,显,示,示,效,效,果,果,满,满,意,意,么,么,？,？,顾,客,客,：,：就,是,是,显,显,示,示,器,器,有,有,点,点,模,模,糊,糊,，,，,不,不,太,太,好,好,。,。,销,售,售,员,员,：,：您经,常,常,用,用,笔,笔,记,记,本,本,电,电,脑,脑,画,画,图,图,吗,吗？,顾,客,客：,是,是,的,的，,我,我,的,的,工,工,作,作,是,是,时,时,尚,尚,杂,杂,志,志,编,编,辑,辑,，,，,每,每,天,天,和,和,图,图,像,像,处,处,理,理,打,打,交,交,道,道,。,。,销,售,售,员,员,：,：,那,那,种,种,模,模,糊,糊,的,的,图,图,像,像,对,对你,们,们的,工,工,作,作,有,有什,么,么,影,影,响,响,吗,吗,？,？,顾,客,客,：,：当,然,然,，,，这,种,种,的,的,显,显,示,示,很,很,影,影,响,响,我,我,们,们,给,给,模,模,特,特,抠,抠,图,图,，,，,尤,尤,其,其,是,是,处,处,理,理,头,头,发,发,的,的,部,部,分,分,。,。,销,售,售,员,员,：,：如,果,果,单,单,单,单,因,因,为,为,图,图,像,像,质,质,量,量,差,差而,不,不,能,能,准,准,时,时,刊,刊,登,登,，,，,那,那,可,可,真,真,不,不,值,值,当,当,，,，,对,对,吧,吧,？,？,顾,客,客：,是,是,啊,啊,，,，,我,我,都,都,不,不,敢,敢想,这,这,个,个,。,。,销,售,售,员,员,：,：你,们,们,现,现,在,在,用,用,什,什,么,么,办,办,法,法,来,来,解,解,决,决,这,这,个,个,问,问,题,题,呢,呢,？,？,顾,客,客,：,：关,键,键的,图,图,片,片,我,我,们,们,都,都,在,在,专,专,业,业,的,的,机,机,器,器,上,上,进,进,行,行,。,。,销,售,售,员,员,：,：那这,样,样,的,的,话,话,时,时,间,间上,来,来,得,得,及,及,吗,吗,？,？,顾,客,客：,一,一,般,般,还,还可,以,以,，,，,就,就,是,是,要,要,使,使,集,集,中,中,赶,赶,稿,稿,就,就,麻,麻,烦,烦,。,。,销售员,：,：如果,大,大家集,中,中交稿,会,会怎么,办,办？,顾客：这是,我,我最头,疼,疼的问,题,题了，每,次,次排队,等,等待！,在,在即将,刊,刊登时,，,，常有的事。,SPIN,销售模,式,式,PresentationTitle,12,性别、年龄、身高、体重，职业、工龄、爱好、业余活动,查户口啦！,什么？！你竟然是个宅男？,还有你,私,私底下,的,的小秘,密,密,导购思,路,路,提问的,艺,艺术,SPIN,从了解,顾,顾客的,背,背景状,况,况开始,清晰地,划,划分出,客,客户的,需,需求。,通过提,出,出背景,状,状况问,题,题,来了解,顾,顾客的,需,需求所,在,在。,表面需,求,求,潜在需,求,求,主要需,求,求,次要需,求,求,我想要,显,显卡好,的,的机器,！,！,我玩游,戏,戏的时,候,候有些,卡,卡。,针对不,同,同类型,的,的需求,给与不,同,同的应,对,对,经常卡,会,会很影,响,响心情,，,，还耽,误,误事儿,真的还,会,会影响,身,身体健,康,康，让,人,人烦躁,我们的,V3,M5,M3,都能流畅,运,运行现,在的主流,游,游戏,PresentationTitle,13,买,不买,知道我是谁吗？,使用价值和价值决定了商品的价格,导购思,路,路,提问的,艺,艺术,成败的,关,关键在,于,于,你能否,快,快速找,到,到顾客,的,的难点,所,所在,并使其,“,“恶化”,使顾客,的,的难点,变,变得清,晰,晰、变,得,得更严,重,重、,变得非,得,得立即,解,解决不,可,可。,难点问题所造成的损失,解决问题所付出的代价,难点问题所造成的损失,解决问题所付出的代价,难点问题所造成的损失,解决问题所付出的代价,PresentationTitle,14,屏幕要,大,大，机,器,器要耐,用,用，散,热,热要好,机器的,闲,闲置率,非,非常高,，,，很多,时,时间都,没,没有在,使,使用,重新择,业,业和未,来,来的不,确,确定性,预算不,会,会太高，,5000,元左右,是,是承受,极,极限,重量不,是,是问题,需要充,电,电换工,作,作,屏幕大,些,些、有,针,针对网,络,络的特,别,别设计,有没有,随,随意些,的,的外表,？,？,提问！,并,并发现,需,需求,月入,2000,￥,刚刚毕业,上班,8,小时,身体强,健,健,曾是校,篮,篮球队,高,高手,药品超,市,市收银,员,员,喜欢打,一,一些大,型,型游戏,喜欢看,高,高清影,片,片，,BT,下载每,天,天都开,着,着,喜欢上,网,网看漫,画,画和小,说,说，有,固,固定浏,览,览的博,客,客,希望能,随,随意自,然,然，不,喜,喜欢刻,板,板和过,于,于细心,从问题,中,中挖掘,需,需求,导购思,路,路,练习,锁定顾,客,客的难,点,点,并将其,扩,扩大,显卡和,内,内存要,足,足够强,劲,劲,PresentationTitle,15,推荐合,适,适的产,品,品！,自然随,意,意而且,耐,耐用,NVGT640M2G,显卡,跑得动,目,目前的,主,主流大,游,游戏,还能流,畅,畅播放,高,高清晰,影,影片,5000,元预算,15.6,寸大屏幕,需求,-,利益询,问,问,我们的,产,产品可,以,以为顾,客,客排忧,解,解难,导购思,路,路,提问的,艺,艺术,PresentationTitle,16,练习一,下,下：,互动：,每小组派,出,出一人,抽,抽签选,择,择顾客,和,和销售,员,员；,销售员利用,SPIN,法则收,集,集信息,，,，给与,顾,顾客反,馈,馈。,PresentationTitle,17,导购思,路,路,高效产,品,品介绍,顾客产,品,品评估,思,思维模,式,式,理想产,品,品模式,：顾客,已,已有理,想,想产品,的,的形象,，,，实际,的,的产品,越,越接近,理,理想，,就,就越易,于,于销售,成,成功。,合取模,式,式,：顾客,心,心中已,有,有个最,低,低标准,，,，只考,虑,虑完全,合,合乎标,准,准的产,品,品。即,使,使有再,多,多高出,标,标准的,属,属性，,也,也不能,弥,弥补任,何,何一个,低,低于”,最,最低标,准,准“的,属,属性。,析取模,式,式,：顾客,只,只考虑,某,某一或,少,少数几,个,个关键,属,属性超,过,过特定,程,程度的,产,产品，,而,而不管,其,其他属,性,性程度,如,如何。,逐次考,虑,虑模式,：顾客,先,先将属,性,性按重,要,要程度,排,排序，,从,从是否,满,满足最,重,重要的,属,属性开,始,始评估。,已经,有,有营,销,销专,家,家对,此,此进,行,行了,调,调查,和,和统,计,计,PresentationTitle,18,导购,思,思路,