商务风医药FAB销售法则培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,L,O,G,O,Medical device sales training,Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread.Lemon Drops Oat Cake,.Plum Sweet Gingerbread Chocolate.,汇报人：某某某,医药,FAB,销售法则,目 录,Contents,FAB,的概述,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet,如何运用,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet,FAB,销售法的弊端,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet,如何提炼,FAB,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet,01,02,03,04,FAB,的概述,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread.Lemon drops oat cake,01,FAB,的概述,顾客在购买药品时，并不单是购买药品的本身，更是为了药品能提供功能作用,01,以，导购要很清楚其所销售的药品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点,02,提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识,03,能够很快地找出药品的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对药品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率了解的重要性,学习目的,FAB,的概述,什么是属性？,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应,这一摞钱只是一个属性（,Feature,）,什么是作用？,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”,FAB,的概述,Advantage,：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处,02,说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的,04,Feature,：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性,01,Benefit,：益处就是给客户带来的利益,03,如何提炼,FAB,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread.Lemon drops oat cake,02,如何提炼,FAB,特性（,Feature）,优点（,Advantage）,好处,(,Benefit),产品,品类,/,款号,它是什么？,产品的属性,（因为,）,它能做什么？,产品的作用,（所以,）,它能为顾客带来什么利益？,产品的益处,（对您而言,）,库存件数,丝光棉,采用进口原料为成分，,先进工艺处理后的高档药物,具备良好的药用功能,档次高，体现身份的象佂。,进口药物,如何提炼,FAB,FAB,的精髓在于：常人看在眼里的往往是,F,：属性，专业人员看到的会更深入一步,01,优点，而作为销售人员，需要看到,F,，也需要看到,A,，但更重要的是能看到,B,02,益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点,03,如何提炼,FAB,01,所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点,02,F,、,A,、,B,三个环节是环环相扣的，产品首先会具备,F,的属性，从而具有,A,的优点，这样也就可以带给客户,B,的益处,03,要更深层次的理解,FAB,，我们需要知道,FAB,的前提条件，那就是,需求,如何运用,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread.Lemon drops oat cake,03,如何运用,01,介绍了该药品的成份，介绍了该药品的使用方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用,03,许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处,02,把我们的药品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用,04,导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点,如何运用,安全性,品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选材料不伤身体,效能性,*能给顾客发挥预期的功效，如：保健保养、养生,经济性,价位适中，既体现作用和品味，又让顾客能够消费得起,如何运用,01,恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有,6,个特点、优势、益处，窗饰顾问介绍完产品,6,个,FAB,后,02,顾客只对其中,2,个特点感兴趣，另外,4,个,FAB,介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”,03,产品有特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那,2,个,FAB,时，顾客就失去了耐心,FAB,销售法的弊端,Lemon drops oat cake oat cake sugar plum sweet gingerbread chocolate cake gingerbread.Lemon drops oat cake,04,FAB,销售法的弊端,在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品,FAB,都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听,01,如果顾客甲的需求是追求色彩搭配，那么,X,品牌和,Y,品牌的,F-A-B,的讲解对甲而言都是很难引起他的兴趣的,02,FAB,销售法的弊端,研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按,B-A-F,的顺序进行，恰好和,F-A-B,相反,01,终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求,02,此时顾客对这个产品的,F,才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望,03,FAB,销售法的弊端,在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定,凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的，如购买新商品，好处是先使用先受益,但风险是新商品肯定会降低，购买新商品必定投入较大，会有金钱损失,FAB,销售法的弊端,01,销售理论的弊端特征是客观存在的，是理论的基本属性,03,凡是与顾客没有关系的利益，对顾客来说就没有意义,02,而产品的利益则需要把产品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来,04,一个产品会有很多个,F,（特征），每个,F,对应讲完,ABE,之后再说另一个,F,，这样条理更清晰,演示完毕 感谢聆听,L,O,G,O,Medical device sales training,Lemon Drops Oat Cake Oat Cake Sugar Plum Sweet Gingerbread Chocolate Cake Gingerbread.Lemon Drops Oat Cake,.Plum Sweet Gingerbread Chocolate.,汇报人：某某某,