徐家木业销售人员培训提纲

中国十大策划机构 第三极生存模式首创者 中国广告理事单位 新实效主义广告领跑者,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,2,徐家木业销售人员,培训提纲,讲师：樊爱峰,3,前言,4,来自非洲草原的启示：,在古老的非洲草原，当黎明到来的时候，为了避免被狮子吃掉，羚羊就必须开始奔跑，并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮子还要快！,同样，当黎明到来的时候，为了避免找不到羚羊被饿死，狮子必须开始奔跑，并且最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快！,所以，为了生存，当黎明到来的时候，狮子和羚羊就必须开始奔跑，并且要跑得足够快！,5,第一节,工欲善其事、必先利其器,6,装备你自己,7,营销基础组合,4P组合:产品、价格、渠道、促销,一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。,8,4C组合：顾客的需求、顾客成本、,顾客便利、沟通顾客。,9,武器,知识要求,行业背景知识、竞品了解,企业文化与产品知识,渠道建设与管理知识,专卖店知识、地板销售与市场推广知识、,导购技巧知识、售后服务知识,消费者消费心理与行为知识,10,销售经理的角色,厂商关系的本质,不仅仅是把产品卖给经销商，我们不是赚经销商的钱，而是和经销商一起赚市场的钱。,11,经销商的销售顾问,你要帮助你的经销商解决终端销售遇到的各种问题,比如活动执行、小区推广、渠道拓展、导购培训、售后服务等,12,销售角色的三个台阶,销售经理：协调,销售顾问：指导,助销经理：参与,13,销售角色的三个台阶,销售经理：协调,销售顾问：指导,助销经理：参与,协调企业与经销商之间的关系,14,销售角色的三个台阶,销售经理：协调,销售顾问：指导,助销经理：参与,指导客户运作市场，真正实现厂商资源互融互动；,15,销售角色的三个台阶,销售经理：协调,销售顾问：指导,助销经理：参与,参与经销商实际的操作，培养经销商的品牌忠诚度。,16,销售顾问的职责,职责,研究区域，并制定区域开发与销售计划,开发（,或帮助总代,）网络与管理网络,销售政策传达与执行,对客户进行顾问指导,严格落实各项专项营销方案,信息收集反馈,17,第二节,知彼知己,18,我们要面对的,日益高昂的产品价格,日益紧张的原料供应,日益挑剔的顾客,日益残酷的竞争环境,严重的产品同质化,19,想想我们的出路在那里？,富林 天格双菱 力丰,20,经销商的共性,成功经销商的共性,但往往这样的经销商也是最让你头疼的，不执行公司政策。为什么？,21,弱势经销商的共性,实力小、没经验、没能力、怎么做？,22,我们经常有这样的困惑：,经销商执行公司政策、对区域经理的态度冷淡、抱怨公司的产品不好、政策不好等等。为什么？怎么做？,23,渠道的功能与责任,渠道功能：,展示品牌形象,服务消费者,占领市场份额、提高销量,24,渠道的责任,渠道不但承担了销售产品的任务，同时也是厂家一线市场信息的收集处。但几乎没有厂家能够充分的利用。终端市场准确的信息为厂家提供进入市场的参考，包括区域内的消费习惯爱好，价格、产片花色、规格、促销方式以及广告投放等。有了这些信息才能做到有的放矢，有针对性的做出准确的市场推广方案。,25,了解你的店面吗？,短期优化策略,店内标签、海报、宣传资料等是否齐全，摆放位置是否合理？,是否有增加一些新的助销工具；,是否需要重新培训导购员，提升导购技巧，改变对于他们的激励方式。,26,长期策优化策略：,重新设计店内布局和陈列方式，使之更为合理；,重新设计产品组合及定价策略；,改进营销沟通的策略和方式，进行品牌提升工作。,27,了解你的导购吗？,导购人员的态度技巧：,对品牌文化的了解,对公司背景的了解,对行业的了解,对产品知识的了解,对消费这需求的了解,28,助销工具的使用：,海报,产品画册,辅料,道具（如砂纸）,29,对你的客户了解多少？,渠道维护,企业要知道渠道存在的问题，及时的给予解决，要知道你的经销商顾虑什么？需要什么支持？这些都是网络稳定的基础。,30,了解你的渠道，建立客户档案,客户有几家店？位置在那里？面积多少？装修质量如何？,客户经营理念如何？市场操控能力如何？,客户有多大实力？有多少库存？,客户是否有团队？多少人？是否有职能分工？,客户每年投入多少市场推广费用？有没有媒体分析？,客户销售渠道有那些？网络团购、工程、小区直销、二级分销商？,竞争对手的信息了解,31,渠道维护（续）,有了以上的基本了解，你才能服务好的你的客户，才能管理好你客户，,如果不能做到以上的了解，那么你就不是一个合格的销售经理，这是基础。,32,第三节,欲先取之、必先予之,33,起步阶段,成熟阶段,快速增长,起步阶段需求：,沟通、指导、,培训、授权,快速增长阶段需求：,培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询等,成熟阶段需求：,进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润,经销商成长的不同阶段和需求,34,销售人员A的工作内容,走马观花,简单了解,传达政策,听取抱怨,结果：让你的经销商讨厌你！,35,销售人员B的工作内容,了解市场变化，关注同行状态,传达新的政策，探讨发展策略,指导店面营业,制定促销计划,结果：让你的经销商尊重你！,36,促销活动的操作要素,促销形式各种各样,地板企业经历了这么多年,所有的企业市场部人员几乎绞尽了脑汁用于做促销活动.但归纳一下,活动的基础要素:,口号,首先吸引人,.,产品,对消费者有吸引力,符合需求,.,预热宣传,告诉你的目标消费者,.,利益,消费者在活动中获取的利益,37,一次成功的活动是需要各方面配合的,物流部要把活动样品按时发放到专卖店、市场部要把资料、礼品发放到终端、需要制定合理的促销价格、需要监督协助经销商完成终端宣传、专卖店陈列、导购培训等等。,圣像买地板送钻戒 富林富派楷模 肯帝亚买地板送黄金,38,结束语,天道酬勤,39,加强个人素质，提升内在竞争力是确保职业安全与高质量的唯一方法；,一个令人尊敬、发展思路清晰、蓬勃发展的企业是最好的成长平台；,在成功的道路上，努力与艰辛是付出、是乐趣、是回报，更是对个人未来的最好投资！,40,谢 谢！,41,