综合金融,大道当前 (2)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,搭建综合金融大平台,开创寿险营销新天地,写在开篇：市场不断在变，我们也在不断的思考,我们拥有的,经验,，,是不是别人也已经拥有？,我们拥有的,优势,，,是不是正在丧失？,我们以往没有解决的,难题,，,是不是还在困扰我们？,4,我们需要时刻问自己,客户在哪里,客户为什么要买保险,客户为什么要在平安买保险,客户为什么在你这里买保险,客户到底能买多少保险,客户永远是我们的客户吗,人均,件数,件均,保费,代理人的身份无法吸引新人,市场增员恶性竞争,新人出现脱落,增员成本日渐提高,API,人力,人均件数长期保持在,1.0-1,，,3,之间,产品停售后销售量下降,件均保费提升摸到,“,玻璃天花板,”,系统中能够保持月高件均两件以上的高手非常少,新人的来源正在从本地向外地人转换,新人的收入的快速提升迫在眉睫,业务员获客手段需要进一步充实，获客理由需要与时俱进,如何让业务员转介绍更轻松,老业务员无法真正了解客户的资产深度,新业务员,-?,表面现象,分析,业务人员尤其是新人收入过低 恶性竞争无法确保客户忠诚度,本质,市场的残酷竞争是让我们看到问题的本质,综合金融 大道当前,寿银联袂 共创辉煌,今天来这里主要是跟大家分享一个理念,8,5,目录,综合金融，蓄势待发,综合金融的优势,综合金融让我们与客户资产同步成长,6,目录,综合金融，蓄势待发,综合金融的优势,综合金融让我们与客户资产同步成长,7,15,年后，中国个人金融资产总量达到约,300,万亿,，资产分布也将发生变化,对多元化的理财产品需求逐年上升，造就未来中国个人金融业的黄金,15,年,资料来源：麦肯锡全球研究院；麦肯锡个人金融服务调研；小组分析,国富,：,中国,GDP,持续快速增长,民强,：,财富向消费者转移,名义,GDP,增长,人民币，万亿,居民收入增长,人民币，万亿,185,2018,11%,p.a.,91,34,2025,2009,13%,p.a.,2025,14,2018,46,2009,100,保险,债券,2025,270,578,93,270,2015,1,2,存款,投资,100%=,2009,3,42,509,中国个人金融资产结构,万亿人民币,未来,15,年，我国经济将继续高速增长,资料来源：麦肯锡全球研究院城市化研究；麦肯锡个人金融服务调研；,200,9,个人金融服务调研；小组分析,1,包括本币存款、借记卡、寿险、健康险、证券、信用卡、共同基金、按揭贷款等,富裕人群逐年上升,中国人口数 百万人,大众富裕,大众,顶端,高端,成长型大众,100%=,2025,1,339,1,403,2009,2018,1,439,24,423,0.8,156,12,0.5,16,2.7,0.3,黄金十五年中，约有两个美国的人口（,5.7,亿）将步入富裕阶层,流动金融资产在各银行间配比 百分比,其他银行,4%,第二主办行,29%,主办行,67%,他们的钱主要都在主办行,在各类银行持有的产品数分布,1,百分比,100%,1,2,2+,其他,9,2,主办行,同时和主办行关系更稳定深入,平均持有,产品数,1,2,越来越多的富裕人群将与银行,“,亲密接触,”,8,9,20,*,23,21,19,17,15,13,11,2009,资料来源：人民银行；小组分析,0,1,000,2,000,3,000,4,000,5,000,6,000,7,000,8,000,9,000,10,000,11,000,12,000,13,000,2009-18,年复合增长率,=46%,2018-25,年复合增长率,=24%,1,500,亿,存款规模,0.2%,市场份额,12,万亿,存款规模,8%,市场份额,中国平安借助经济环境大势，快速提升银行资产规模和市场份额,10,目录,综合金融，蓄势待发,综合金融的优势,综合金融让我们与客户资产同步成长,11,综合金融四大优势,一、综合金融,-,寿险营销发展的助力平台,人无我有（不可复制）,推销综合金融平台就是推销自己、就是推销产品,客户多样化需求实现的平台,业务人员大展身手的事业平台,招贤纳才的人力招聘平台,12,综合金融四大优势,二、综合金融使寿险业务员成为真正意义上的理财规划师,对于业务员而言，面对市场和客户时的身份至关重要。,客户需要什么？是包含保险在内的全面的理财规划。,随着平安综合金融平台的逐渐成熟，善于开展综合金融服务的寿险营销员才能适应平安新的发展方向。（先行一步很重要）,三、综合金融平台,-,客户资源的保险箱（鱼塘）,13,“,授人以鱼不如授人以渔,”,，原意说的是传授给人既有知识，不如传授给人学习知识的方法。鱼是目的，捕鱼是手段，一条鱼能解一时之饥，却不能解长久之饥，如果想永远有鱼吃，那就要学会捕鱼的方法。,这句话，很有哲理，引申到综合金融上同样贴切。,鱼可以比作客户。,拥有客户还远远不够，因为维护客户需要很多成本，就像鱼不能一次吃完。做寿险，需要长期的客户来源。如同你有一车鱼，最好的处理办法，就是在家附近挖个鱼塘，把鱼养起来。鱼塘其实有人已经为你挖好。这个鱼塘就是平安银行（每个人都需要银行业务，所以银行是最好的鱼塘），而你需要做的是，把鱼放在鱼塘，然后安闲地、长期的、低成本地享受源源不断的鱼。,这就是综合金融的魅力；这就是平安寿险人正在面对的巨大机遇。,综合金融四大优势,14,综合金融四大优势,锁定优势：,将客户放入综合金融银行平台，就是将客户资源放入了保险箱。不用担心同业抢夺，不用担心客户“走失”；同时充分了解客户的投资取向、资产状况；知己知彼百战不殆。,低成本优势：,一个客户，只需要在一个系统内维护；一个客户，多次销售，成本很低；每一次理财举动均是以此维护客户的举动，不用付出额外的成本。,商机在我手中：,客户资产的一举一动均在了解、掌握之中；每一次商机的策划和实施均在计划之中。,15,综合金融四大优势,四、综合金融，业务人员收入的增高器,对老业务员而言，能够充分针对客户资源进行理财规划，从中发现大量保险及其他理财产品的商机；客户资产在“鱼塘”内的每一笔买卖都将使业务员获利（银行搭建的“鱼塘”就是业务员的“综合金融平台”）,对新业务员而言，在目前寿险大量的“考核版”业务员存在的前提下，能够在一定程度上提高收入,银行的平台和产品，将给业务员带来大量的拜访、回访、主顾开拓的理由；短期内，先占原则；可以先把他变成综合金融的客户放入鱼塘，享受终生,理财规划师的身份，多样化产品的武器尤其是银行产品的亲近优势，是吸引人才加盟的重要手段；通过综合金融的推介，以及综合金融的可预见收入以及成功案例，将从根本上解决“增员难”,16,目录,综合金融，蓄势待发,综合金融的优势,综合金融让我们与客户资产同步成长,17,一级,二级,三级,负债,个人存款,活期,定期,投资理财,日添利,周末发,周添利,双周利,卓越计划,现金溢,和盈计划,资产,个人贷款,车贷,房贷,经营性贷款,消费性新一贷,其他贷款,服务与结算,服务与结算,信用卡,代收代付,(,含代发,),网银,三方存管,与客户资产同步成长,您可以向客户推介的银行产品,18,个推银行零售业务员利益,存款产品,利益计算公式：,以折标存款为计算基础，,提奖比例固定，计算简单,门槛设置,：,单一帐户月日均折标存款,1,万时，不计入提奖,激励机制要点,业务员服务奖金,存款类服务奖金,理财产品服务奖金,月,DF,服务奖金月日均,DF,0.058,个贷服务奖金,优质代发服务奖金,*,折标系数可能会有调整，请以最终下发通知为准。,*,以上提奖标准是针对年度新增存款，存量存款提奖标准另行公布,。,产品类别,产品名称,期限,DF,折标系数,活期存款,1,定期存款,整存整取,3,个月,0,5,6,个月,1,年,2,年,3,年,5,年,零存整取、整存零取、存本取息,1,年,3,年,5,年,定活两便,通知存款,一天,七天通知存款,19,个推银行零售业务员利益,存款产品,举例：,业务员申萍目前有客户,100,个，开展个推银业务以来，平均每个客户为她带来,10,万存款，目前其管理资产达,1000,万（,10010,万），其中,600,万为定期存款，,400,万为活期存款。,月日均,DF=600,万,0.5+400,万,1=700,万,月存款服务奖金,=700,万,0.058%=4060,元,年存款服务奖金,=406012=48720,元,只要存款在、月月有奖金,20,业务员服务奖金,存款类服务奖金,理财产品服务奖金,个贷服务奖金,优质代发,服务奖金,举例：某客户购买某款理财产品，购买金额,100,万；该产品期限,185,天，年化手续费率,0.5%,本次理财产品服务奖金,=100,万,0.5%,185/366,15%=,380,元,理财产品服务奖金,=,理财产品销售额,创利系数,15%,业务员推荐客户购买平安银行理财产品后，公司将根据该理财产品的手续费收入的,15%,，一次性发放理财产品服务奖金。,个推银行零售业务员利益,理财产品,说明：保本类理财产品可计入存款业绩达成，但服务奖金按照以上理财产品计算标准计算。,21,业务员服务奖金,存款类服务奖金,理财产品服务奖金,个贷服务奖金,优质代发服务奖金,利益计算公式：,个贷服务奖金 贷款发放额,提奖系数,*,个推银行零售业务员利益,个贷产品,推广期间，,新一贷,服务奖金,=,贷款发放额,（,0.8%,正常提奖系数,+0.4%,推广期提奖系数）,。,举例：某客户申请,10,万的,“,新一贷,”,成功放款后，业务员可获得相应服务奖金：,本次个贷服务奖金,=10,万,（,0.8%+0.4%,）,=,1200,元,22,业务员服务奖金,存款类服务奖金,理财产品服务奖金,个贷服务奖金,优质代发服务奖金,说明：,1,、户均工资,=,首次发放总金额,/,首次代发户数,2,、代发卡内资金按照正常个人定活期存款计提服务奖金并享受现行各项定活期存款政策及方案，计入机构业绩达成。,优质代发服务奖金,=,首次代发户数,40,元,/,户,业务员推荐的公司,/,企业与银行签订代发协议后，首次代发户均工资,3000,元，则核发优质代发服务奖金,40,元,/,首次代发户。,个推银行零售业务员利益,优质代发产品,23,个推银行零售业务员利益,优质代发产品,举例：,业务员申萍有三个客户自己开公司，拥有员工,200,人（,70,人、,70,人、,60,人），与深发展签订了代发工资协议后，申萍可一次性获得优质代发服务奖金：,20040,元,=,8000,元,代发卡内资金按照正常个人定活期存款计提服务奖金并享受现行各项定活期存款政策及方案！,24,与客户资产同步成长,十万年薪不是梦,!,二十万年薪只是梦的开始,百万年薪也仅仅是个目标,TELE：,13501291320,