商务谈判之开局阶段ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,开局阶段,第四章,1,开局阶段,开 局 阶 段,是,:正式谈判过程的,起点,，它的进展状况很大程度上决定着整个谈判的前途,作用,2,建立谈判气氛,符合礼仪规范,保证良好沟通,树立自身良好个人形象,3,符合礼仪规范,热情主动,。,学会,的语言,加入,平常的谈资,缓解尴尬而紧张的气氛。,不卑不亢。,遵守基本礼仪,Humor,4,遵守基本礼仪,5,保证良好沟通,1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生感,2.选择对方最感兴趣的话题。,3.切忌在话题的观点上与对方争论。,6,树立自身良好个人形象,1.衣着:,与谈判的性质一致：与身份一致：与环境一致；忌穿全新衣服；创立自己的个性标志；,2.行为举止3.语言,7,开局陈述,商务谈判之开局陈述阶段,8,陈述内容,己方的立场：,采取何种方式为双方共同谋利,合作中可能出现的成效或问题,己方希望的方针原则,己方的合作态度及对对手陈述的基本态度。,己方的理解：,己方认为会谈的重要问题,对主要问题的看法建议,9,陈述方式,简明扼要,不要被对手的表情迷惑,以商讨性的语言,“我们以为这样”,“您看这样行不行”,“这是我方的设想，你以为一下如何”？,例如,10,对对手陈述的反应,学会聆听，切勿打断陈述,以其人之道还治其人之身：可用各种动作表情扰乱对方心境,在对方陈述后，将对手意思归纳一下要求对手再次确认,发现有不明白处及时求证,11,商务谈判之报价,是开局阶段的核心环节，也是谈判开始进入交锋阶段之前的最后一个环节。,报价的形式：,书面报价,：是谈判一方事先提供了详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备。适用性包括以下方面：在有关规则约束下，本企业没有选择的余地，职能以这种方式提出 交易条件，如招投标项目。以书面方式提出的交易条件既是最初的交易条件，也是最后的条件，不希望对方讨价还价，如供货价目表。有时是一种策略，即成文的要约一般对对手会有相当大的压力，要知道书面印刷的东西比口头表达规范的多，易使对方就范。,口头报价,：具有很大的灵活性，谈判者可根据谈判的进程来调整变更自己的谈判战术。可充分利用个人沟通技巧，所谓的察言观色，见机行事，建立某种个人关系，来寻求谈判气氛，是这种方式的最大长处。为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点，某些特殊需求，各种具体数字的简明表等，以供临时取用。,报价,12,报价的顺序,先喊的利弊,利,:,先声夺人;,先树目标;,自信的表现.,弊,:,对方有调整报价的机会;,对方挑剔报价,逼迫泄露底价.,13,先喊或后喊的实际运用,先下手为强,;,自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报价,反之可考虑后报,;,一般情况发起人先报价,;,如对方是谈判高手,则让对方先报价,;,一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价,.,14,应注意的问题,切实弄懂对方报价的全部含义;,把握对手对自己报价的反应;,少承诺,多试探,;,(应针对对手报价中的各种提议多提问,并在对方的回答中寻找对我方更为有利的途径),全面评价对手的报价,;,(,在没有获得对方报价的完整含义之前,不要轻易施展否定的权力,而应先确认你可以获取的所有即将实现的利益,),15,报价应遵循的一般,原则,由于报价的高低对整个谈判的进程将产生实质性的影响，而且任何对手都会对你的报价进行砍价，对此你应该有充分的心理准备，因此，要成功地进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。,1设立“最低可接纳水准”,报价之前为自己设定一个“最低可接纳水准”，这是报价的首要原则。,16,注：最低可接纳水准，是指最差的但却可以勉强接纳谈判终级结果,设立最低可接纳水准的好处是：,借此避免拒绝有利条件；,借此避免接纳不利条件；,借此抗拒一时的鲁莽冲动；,当事人可借此限制谈判者的权力；,在团体谈判时，可避免多个谈判者各行其是。,17,2报价要“凶”,这里的“凶”是指在有理由证明的情况下。即只要你找到理由加以论证，你就该报出最“凶”的价格，报价应达到你难以找到理由予以辩护的地步！这是谈判的又一基本法则。,报价要“凶”的理由：,报价是为最终结果设定了一个无法逾越的上限。一般来说，不能提出更高的要价了，除非你有非常强烈的理由，报价之后，再次反向调整报价易招致对方的不信任。,报价高低会影响对手对我方潜力的评价。,报价越高为自己所预留的余地就越多。,期望水平越高，成就水平也随之越高，即你的报价高低与你最后谈判结果有相关信。,18,报价果断、没有保留、毫不犹豫、充满自信。给对方留下诚实自信认真的印象。,报价应非常明确，要清楚到足以避免使双方产生误解或曲解的地方,报价时不必做任何解释或说明,。,报价的态度,19,4报价时最好不要报整数，这是一种策略,5在对方要求你对报价做说明时,不问不答。,有问必答。,避实就虚。,能言不书。,20,