甘肃碧桂园拓客活动解析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,甘肃碧桂园新城项目拓客活动,主要营销节点,4,月,-7,月,8,月,9,月,10,月,销售节点,7.27,验资派卡,8.30,板房、销售中心开放,9.24,认筹,10.6,开盘,工程进度,8.30,样板房完工,9.30,展示区开放,蓄客目标,蓄客,5,万,认筹,1,万,派卡验资,2.5,万,现场包装,8.5,方案完成,9.15-25,交通中心商业街包装完成,8.15-25,示范区、售楼处、样板房包装完成,阶段推广,期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲,见证奇迹，给您一个五星级的家,发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市,活动体验,一级展厅开放活动,示范区开放活动,大桥奠基仪式；二三级展厅开放活动,开盘活动,圈层拓展,市区,一级展厅开放,二三级展厅全部开放,选址包装,收客,州县,7.25,启动,8.15,广告投放,8.1,寻找资源,8.20,收客,圈层,5.1,成立拓客小组,持续考核淘汰,7.20,启动机制,数据,管控,成立管控小组,持续日报、周报、月报,支援,保障,300,销售，,300,兼职,中巴,50,辆,开盘营销准备工作周期共,5,个月,12,天,营销推广费用,推广费用类别,媒体类型,全年推广费用,费用,占比,媒体,大众媒体投放,影视,2490000,5.5%,平面,5232000,11.5%,电台,960000,2.1%,网络,2238825,4.9%,杂志,150000,0.3%,小计,11070825,24.3%,户外媒体,3035332,6.7%,其他媒体,4970000,9.5%,媒体类费用小计,19076157,40.5%,圈层拓展类费用,12235732,26.8%,合作类费用,10690000,23.4%,采购类费用,4145015,9.1%,媒体公关费用,109900,0.2%,营销费用合计,45586804,100%,占销售收入的,0.9%,左右,区域营销总,经理,1,人,营销总监,1,人,营销经理,1,人,家政组,24,人,助理组,30,人,策划组,11,人,行政组,17,人,市内拓展组,200,人,大客户组,10,人,现场组,8,人,前台组,12,人,后勤组,10,人,10,个拓展组,4,个拓展组,市外拓展组,60,人,行政、策划、后勤保障等人员共计,82,人，置业顾问,270,人，总计,355,人。,人员组织架构,推广节点铺排：推广三部曲,7,月,品牌落地,8,月,15,日,项目定位推广,产品性价比,8,月,30,日,10,月,6,日,节点铺排,开展圈营工作,项目展示区开放,开盘,阶段主题,期待奇迹,给西部一座伟大的城市绿洲,发现奇迹,给黄土高原一座山水园林新城市,见证奇迹,给您一个五星级的家,媒体推广,碧桂园的造城史：从广东、全国到海外；从顺碧、凤凰城、十里银滩、金海湾到兰州新城；,绿洲国际城市对比系列（拉斯维加斯,/,迪拜,/,浦东新城两大利好：跨黄河大桥,/,北环路,（价值点价格的对比）钻石墅,/,精装修洋房,/,园林景观,/,营销信息,/,洋房,/,物业服务,/,会所,/,硬广主题：碧桂园 给西部一座伟大的城市绿洲,碧桂园 西部城市绿洲 第二个拉斯维加斯,碧桂园 西部城市绿洲 如迪拜一般名扬世界,碧桂园 携,21,年造城模式 首创西部城市绿洲,网络主题：（主标）有人站在土地上 有人站在奇迹上,户外主题：碧桂园,给西部一座伟大的城市绿洲,新媒体主题：西部拉斯维加斯知多少,硬广主题：,1.25,倍的雁滩，只为了尊享完美生活,6,亿造桥，只为了,5,分钟畅达南北,大过兰州客运站的交通中心，只为了让心四通八达,大手笔打造绿化景观，只为让拜倒在千亩绿野中,户外：碧桂园,给黄土高原一座山水园林新城市,网站：（主标）碧桂园 黄土高原不绿共舞，（副标）新城区 老情怀,新媒体主题：新城区、老情怀,硬广主题：,XX,万尊享,XX,精装房,碧桂园,兰州新城 超一流性价比已现端倪,碧桂园,兰州新城,360,立体坡度园林,倾力打造会呼吸的好房子,碧桂园,兰州新城 钻石墅独占兰州别墅之“最”,给您一个五星级的家 兰州难得一见！,拥五星级会所的山水大城 精装洋房 全城罕有,XXXX/,起 送,XXXX/,精装,户外：碧桂园,给您一个五星级的家,网站：全城热恋 中国的“拉斯维加斯”,碧桂园,兰州新城,新媒体主题：全城热恋，都来看拉斯维加斯,黄河大桥奠基仪式,市区一级展厅开放,报纸,影视,网络,杂志,户外,公关活动,电台,暖场活动,全程软文炒作,报纸硬广,专题报道,广告播放,官方网站、新浪、微博营销,针对兰州及周边城市车主客户,利用高端交通工具广告媒体,沿途高速路网全程覆盖,邀请媒体,酒会及新品发布会,现场举行丰富多彩系列活动,主流渠道 集体发力,立体覆盖 饱和攻击,营销执行铺排,多渠道,+,全覆盖,+,创新性,权威主流推广渠道,+,简单直白表现手法,+,醒目抢眼展示位置,+,唯美简洁展示画面,+,饱和快速宣传节奏,9,月,9,日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版,+,半版,+8,通版,累计投放,91,版次,；,线上推广：报媒,每小时更新一次 聚焦关注度,9,月,9,日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦点、甘房各网站,以,”,全屏,+,首页富媒体视窗,+,时段淘宝,+,整点报时,+,半点报时“,投放,70,次,/,每天，累计投放,6160,次；,线上推广：网络,投放媒体,频道,投放时间,备注,甘肃电视台,甘肃卫视,9.16-10.18,30,秒插播,+,专题报道,甘肃公共频道,9.16-10.18,30,秒插播,兰州电视台,新闻综合频道,9.16-10.18,30,秒插播,生活经济频道,9.16-10.18,30,秒插播,公共频道及综艺体育频道,9.16-10.18,30,秒插播,+,专题报道,兰州数字电视新媒体,9.9-10.11,8,秒开机画面,甘肃电视台及兰州电视台强势输出，最大效果引起轰动,9,月,9,日至开盘在甘肃电视台和兰州电视台及新媒体,以,”,专题报道,+,插入广告,+,开机画面“,投放,22-35,次,/,天，累计投放,684,次；,线上推广：影视,投放城市,媒体,投放时间,备注,兰州,甘肃交通广播,9.9-10.8,兰州收听率,NO.1,甘肃都市音乐广播,9.9-10.8,兰州收听率,NO.2,锁定兰州及周边私家车及出租车，输出项目信息营造口碑,9,月,9,日至开盘在电台,103.5,及,104.8,两个频道,以,”,标准套播,+,时段套播,+,整点报时,+,半点报时“,投放,70,次,/,每天，累计投放,6160,次；,线上推广：电台,户外覆盖兰州市区及周边市县，辅之以候车厅、院线等媒体，最大限度增加曝光频次。,开盘前,1-2,个月，集中大规模释放。,线上推广：户外及辅助媒体,投放媒体,数量（块）,投放时间,备注,长期户外大牌,6,8.20-9.19,南关十字民安大厦，西关十字交通枢纽、天水路北口、城关黄河桥南、火车站交通中心枢纽,短期户外大牌,18,8.20-9.19,8,块市区户外，,10,块州县户外,道路指示牌,10,9.1,起,市区进入项目途中,候车厅站台,50/100,9.1-10.19,10.1,前,50,块，,10.1,后增加至,100,块,院线广告,4,8.22-10.19,4,家影院投放,30,秒贴片广告,楼宇广告,400,8.22-10.15,主要为电梯框架,停车场道闸,80,9.1-10.31,/,线上推广：短信投放,短信形式,数量（条）,投放时间,备注,企信通,870000,9.6-10.26,主要针对所拓的意向客户为主，每周进行两次频率的一个短信推送，主要发布项目信息及营销节点信息，根据五万客户的一个蓄客规划进行一个三万,五万之间的一个短信铺排。,外聘短信,910000,9.6-10.26,主要围绕兰州市及周边市县的客户进行信息的输出传达，借助外聘短信公司的客户资源，有筛选性的进行精准推广，每周进行两次频率的一个短信推送，主要发布项目信息及营销节点信息。,彩信,440000,10.1-10.7,主要围绕开盘热销、精选利好等信息发送。设计成手机报形式，同步在微信微博发布。,9,月,16,日至开盘通过企信通、外聘短信、彩信的形式,以,”,短信,+,手机报“,投放,10,万条,/,天，累计投放,222,万条；,开盘前固定展厅及巡展展厅设置共计,784,个，人员配置销售,260,人,+,兼职,170,人，覆盖兰州周边,10,个地级市，,30,多个县市区域。,区域,二级展厅,三级展厅,四级展点,人员配置,兰州,1,区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,2,区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,3,区,1,5,50,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,4,区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,5,区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,6,区,+,西固区,1,6,60,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,7,区,1,5,50,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,8,区,1,5,50,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,9,区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15,人,兰州,10,区,1,5,50,销售,20,人,+,兼职,15,人,市外东区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15,人,市外南区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15,人,市外西区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15,人,市外北区,1,4,40,销售,20,人,+,兼职,15,人,合计,14,70,700,销售,260,人,+,兼职,170,人,线下渠道：展厅,市内拓展思路：,市内拓客三部曲,一部曲：,以一级展厅为收客中心，在周边发展2、3级展厅，快速辐射整个区域。,二部曲：,以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。,以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。,发展编外经纪人。,三部曲：,大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展厅。,市内收客三部曲,一部曲：,日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温,黄金派对、销售明星夜,二部曲：,周收客-大客户组进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行专场推介或圈层活动收网。,三部曲：,月收客-每月利用展厅开放、展示区开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展的客户参加进行巩固。,线下渠道：展厅,市外拓展,分布图,线下渠道：展厅,市外拓展策略,第一周，,外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。,第二周，,展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、设植入展厅、贴海报等），针对性的举行推介会和圈层活动。,第三周，,梳理前期客户，针对性性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。,先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。,后继客户经营：,每周视市场情况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周的拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展,3,级展厅。,线下渠道：展厅,市外拓展,分布图,线下渠道：展厅,线下渠道：,展厅展示要求,线下渠道：大客户拓展,以,2013,年,10,月,6,日开盘为时间节点，总目标意向客户,2000,组,团体客户,别墅客户,商铺客户,1.,通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。,2,、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。,3,、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。,4,、利用教育系统（,EMBA,班）、医疗系统（高级私人医师）和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。,5,、通过商会、协会搭建高端