酒会前中后运作课件

2,#,不让酒会虎头蛇尾,不让酒会虎头蛇尾,1,会前对自己要有要求：,约访不要减流程：,电话邀约,唯一的目的就是见面,!,递送邀请函,亲自送到客户手中，确认细节,会前一天再确认,约定好接送、见面地点,会前对自己要有要求：约访不要减流程：,2,电话邀约,技巧,vs,见面,（一）约访老客户,张哥您好，几天不见您更精神了，您一直是我们太保的老客户，非常感谢您对我们工作的支持与帮助，总想用最好的理财计划来答谢您，现在机会终于来了我们定于,xxx,上午,9,：,00,在,xxx,召开客户答谢酒会，每位业务员只限一个名额，我立即想到您，它就适合像您这样事业成功的尊贵客户，我诚邀您参加，相信您会有不菲的收获，好，那咱们,xxx,上午,8,：,30,我去接您不见不散。,（二）转介绍客户,王姐您好，我只跟您见了两次，就感觉到您的真诚与热情，和您在一起我学了不少知识，正象咱们张哥所说您不论是对家人还是对朋友都很有责任心，上次您谈到家庭理财，正巧我们公司定于,xxx,上午,9,：,00,在,xxx,有个客户答谢会，里面还有专业讲师的理财讲座和抽奖活动，我们只有优秀的业务员才给一个名额，我特别为您保留了这个名额，到时您不但能了解理财知识还会使我们的会场蓬荜生辉，咱们就这样说定了，,xxx,上午,8,：,30,我去接您不见不散。,电话邀约技巧vs见面（一）约访老客户（二）转介绍客户,3,递送邀请函,不能省略,电话确认后一定要亲自递送邀请函,不论是老客户、转介绍、或是亲朋,只要是需要酒会促单的就得去递送,目的：,1,、体现重视度，给客户尊贵的感受,2,、交流会议注意事项、流程安排,3,、了解情况，为转介绍做铺垫,递送邀请函不能省略电话确认后一定要亲自递送邀请函,4,真拒绝,vs,拒绝处理,我没有空,就是因为你没有空，所以才这么早就通知你,这不邀请函都送来了，席位都给你订下了,又要叫我买保险,如果你需要，我很乐意为你服务。,不过这次主要目的是希望你能来参加这次学习，像你这样的成功人士，都很喜欢学习，再说这次是一个关于家庭理财的分析，必定会让你收获很大。教您如何用好手头的每一分钱，是您一生的大事。还能教您如何用钱赚钱，钱生钱！,真拒绝vs拒绝处理,5,那天我没时间，恐怕去不了,是的是的我非常理解，您的事业之所以这么成功，皆源于您辛勤而忙碌的工作，也正是因为您忙，所以没时间打理您的财产，我们公司特别请专业人士讲解理财投资，这是为您节省时间啊。,我们公司一共,800,多员工，全公司仅有,50,个名额，而且只有优秀的业务人员才能邀请一位尊贵客户参加。我已经向公司申请为您预留了座位，邀请函都送来了，相信您一定能够参加,而且会有很大收获，我们就这么定了，,xxx,上午,8,：,30,我到您家去接您。,那天我没时间，恐怕去不了 是的是的我非常理解，您的,6,会前一天电话确认：,明天上午,9,点的会议您都安排好了吧？,您看我是,8,点去接您还是,8:30,好？,您别忘了在富豪花园酒店，我们不见不散？您别忘了带上您的银行卡，还有存折，身份证？,这次我们准备了专业理财讲座，还有丰盛午宴，所以您千万把工作安排好，,认真听，会上还有游戏互动和抽奖呢。看看您的手气、运气，咱们可千万别晚了，早点占个好位置。,好，咱们,9:00,点在富豪花园酒店，不见不散！,会前一天电话确认：明天上午9点的会议您都安排好,7,会前工作总结分析：,经过以上三项客户还不来,客户来了，但迟到的显现,客户来了，坐一会又走了,客户来了，在现场很反动,临时拽人、换人情况,未到场客户的追踪,会前工作总结分析：经过以上三项客户还不来未到场客户的追踪,8,未到场客户的追踪,*,先生女士：虽然您今天最终没有赶上我们的贵宾理财论坛，但我还是要对您表示感谢。因为它的时间可能与您的时间安排有冲突，让您十分不便，我非常理解,今天我又听了一遍专家的讲座，我认为内容真的非常适合您这样高身价的贵宾听。得知公司为感谢客户信赖，,近期又要加开一场，我于是又为您订了一张票。不知您到时您能否腾出个小时来参加。,未到场客户的追踪*先生女士：虽然您今天最终没有赶上我们的,9,会中的要求,严格执行,1,、提前和客户一起到场，,入场后看影片,2,、会议期间,不得吸烟、随意走动,、接电话,3,、大会开始后，不得随意给客户倒水、买水,4,、不得带小孩进入会场,5,、业务员不着职业装不得进入会场（回去换）,6,、客户的着装，同样不能太随意,6,、现场报名人员每人,200,元否则不得入内。,与客户提前做好交流,会中的要求严格执行1、提前和客户一起到场，入场后看影片与,10,会中的中心是内容：,1,、让客户融入整个流程，不是局外人,厕所提前去、水不给喝、手机一起调,2,、配合会前影片、主持、主讲、礼仪会借力,资料袋不打开、上面讲不插话、互动要积极,3,、围绕的重点：促成意识很重要：,老师讲的理财、奖品介绍、,VIP,服务、产品功能特色,4,、与众不同（尊贵与专业）：,详细的计划书,+,贵宾服务手册,会中的中心是内容：1、让客户融入整个流程，不是局外人,11,会中的,配合,事项：,点头的魅力,让客户与你一起认同讲师的观,微笑的魅力,让客户感受你的真诚,鼓掌的魅力,让客户被会场的热情感染,会中良好氛围的营造,也会是会后促成成功的基石,会中的配合事项：点头的魅力让客户与你一起认同讲师的观会中良,12,酒会促成话术：,直接促成话术,：,黄金三问法,您听完以后觉得怎么样？,每年,5,万还是,10,万？您觉得够吗？,请问您的身份证号是？受益人是？您的存折账号是？,请您把您的银行卡给我，现场就给您把手续办齐，好早日生效！也免得当误您的正常工作，而且现场还可以领到奖品！,现场录单、刷卡,酒会促成话术：直接促成话术：黄金三问法现场录单、刷卡,13,酒会促成话术,奖品吸引话术,：,您看您是,选择,？,选,x,？,还是,x,？（合影）,资源促成,：,张先生，您看我们公司实力雄厚，回馈客户的也是一级棒，今天现场存入,5,万元，即可,享受公司,VIP,服务,，服务内容：九华山庄专家级体检，急难救助服务，绿色通道服务和阳光百合住院探访服务（可以拿出,VIP,手册,说明），您看在选择鸿发年年做为财务规划的同时，公司每年还为您免费提供健康体检直至终身，一项投资多重收益，我们先把这个申请单完善一下吧,.,酒会促成话术奖品吸引话术：,14,产品功能促成话术,：,您的钱与其让它在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入,，更何况你还可以得到这么多利益，日日生息，月月复利，这是其他任何理财工具所不具备的。像你这样的成功人士，平时那么忙，鸿发年年可以让你无后顾之忧,您看是选择,5,万还是,10,万？还是,30,万？,专门为您设计的计划书（展示）,酒会促成话术：,产品功能促成话术：酒会促成话术：,15,促成的重要法则,一、沟通时随时要有促成收保费的强烈意识。,促成意识比技巧更重要（,做七次促成：请您相信我,）,二、随时把意向书和投保单递给客户，不断的让,客户签字,知道接、要意向书、敢张嘴要,填完意向书跟着就填投保单或乐派,三、若有异议可借助辅助资料进行展示，引导随众心理。,财富管家、复利表、万能利率、奖品单,银行利率表、同业对比表，计划书、彩页等,始终保持自信,促成的重要法则一、沟通时随时要有促成收保费的强烈意识。始终保,16,会中总结与分析：,1,、整个会议期间是需要大家一起配合的,2,、如果发现问题，自己要主动去解决,3,、迎合别人的时候，也是为自己铺垫,4,、与客户,“,共进退,”,，客户走要跟着走,5,、真促不下来，也要留下最好的印象,6,、心平气和，荣辱不惊，会后想办法,我们是整体，需要集体重视,谁破坏整体，就从中剔除,会中总结与分析：1、整个会议期间是需要大家一起配合的我们是整,17,会后总结会：,1,、会前会中总结分析（表扬与提醒）,2,、签单恭贺优秀分享,3,、,未签单人员分析,4,、回访工具发放，制定回访计划,5,、回访结果反馈，总结,签单不多、确认不交、不了了之,万无一失,会后总结会：1、会前会中总结分析（表扬与提醒）签单不多、确认,18,会后中心是客户：,现场,签投保单,客户的追踪,现场,签意向书,客户的追踪,什么都没签,客户的追踪,会后对客户的态度,才是您的杀手锏,会后中心是客户：现场签投保单客户的追踪会后对客户的态度,19,现场签投保单客户的追踪,（现场投保单未签字客户）,*先生女士，恭喜您成为了太平洋的金卡客户。为让您尽快享受太平洋贵宾的服务，,公司委托我，尽快把您的一切手续为您办齐,，您看我是上午还是下午过去，仅需,10,分钟时间。,（现场未提供帐号客户）,*先生女士，恭喜您成为我们的贵宾金卡客户。公司委托我跟,您确认一下您投保用的银行帐号是工行的，还是其他银行的？,号码是,好的，到帐后，您的保障就正式生效了，再次恭喜您。,现场签投保单客户的追踪（现场投保单未签字客户）*先生女,20,现场签意向书客户的追踪,*,先生女士：感谢您现场填写签单意向书，,xx,礼品表达公司对于您诚意的感谢。,公司对您的意向书非常重视，今天，公司委托我根据您在现场填写的意向书，做一下确认回访，您看我是上午10还是下午2点过去？什么时候过去更方便？,同时，公司已经根据您填写的意向书，把您心仪的礼品为您预定了，并为尊贵的您保留到,xxx,，您看是不是我再给您详细介绍一下。,现场签意向书客户的追踪*先生女士：感谢您现场填写签单意,21,什么都没签客户的追踪,*,先生女士：感谢您百忙之中参与我们的贵宾客户理财论坛。您感觉我们的论坛办的怎么样？有没有帮助到您？您是否喜欢参与这样类型的讲座？如果下次可以多带几个人一起参加，您会邀请谁和您一起来？为给您提供更优质的服务，我这里有一份会后调查问卷，请您抽出分钟时间填写一下，以便我们对今后的工作予以改进。,什么都没签客户的追踪*先生女士：感谢您百忙之中参与我们,22,转介绍：任何时间都不能忘！,贵宾感谢函,联谊邀请函,转介绍：任何时间都不能忘！贵宾感谢函,23,酒会签单，收入翻翻,酒会签单，收入翻翻,24,