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Click to edit Master text styles,Click to edit style, 每天更新大量管理资料下载,Click to edit Master text styles,Click to edit style,保险行业 营销效劳内容介绍,如何成为一名合格的 营销代表,营销工程的成功要素,营销代表的根本素质要求,呼出效劳内容介绍,客户意见征求类,客户关心类,客户维系类,客户挽留类,欠保费催缴类,营销政策执行效果评估类,销售类,1,2,3,4,5,6,7,客户意见征求类,项目类别,项目内容,目的,客户意见征求类,客户综合意见征集,执行各种不同性质的市场调查项目,提高服务水平，收集市场信息,业务类意见征集,服务人员服务质量调查,客户关心类,项目类别,项目内容,目的,客户关怀类,老客户关怀,提高各种多元化的回访关怀服务,提高品牌认可度、提升客户满意度,新客户关怀,投诉客户关怀,客户关怀,客户维系类,项目类别,项目内容,目的,客户维系类,投诉客户维系,对高风险客户提供个跟进服务,维系良好客户关系，提升客户忠诚度,客户挽留类,项目类别,项目内容,目的,客户挽留类,已离人保客户挽留,在不同渠道对异动大客户的挽留项目,挽留价值客户、发掘潜在客户、增加收入来源,有离人保倾向客户挽留,大客户策反,欠保费催缴类,项目类别,项目内容,目的,欠保费催缴类,普通客户月缴费提醒,对于不同类型的欠保费客户进行主动的交费提醒,培养客户良好的交费习惯、提升客户满意度、保证公司的正常收入,普通客户年缴费提醒,营销政策执行效果评估类,项目类别,项目内容,目的,营销政策执行效果评估类,车险业务营销政策执行效果评估,针对不同的营销政策进行市场调查,评估及优化营销政策、提升产品竞争力、扩大销售收入,健康险、意外险营销政策执行效果评估,销售类,项目类别,项目内容,目的,电话销售类,车险电话直销,向客户推广各种保险产品,提升客户价值、扩大服务或产品市场占有率、增加企业收入,意外险电话直销,健康险电话直销,保险行业 营销效劳内容介绍,如何成为一名合格的 营销代表,营销工程的成功要素,营销代表的根本素质要求,营销,营销是指,运用 作为信息沟通的媒介，以获得目标,对象直接反响的营销活动。,营销的4P,Product,产品,/,服务,People,人员,Price,价格,Process,流程,产品,特性,优势,效益,价格,具备竞争力,市场信息管理,竞争对手分析,市场价格比照,流程,注重客户体验(),简便、快捷(),迎合客户偏好(),注重每一次与客户的接触点(),把握每一个珍贵的销售时机,单一 的多工程营销,-营销代表的要求,素质要求,表达能力,积极主动,不畏挫折,擅长说服,不轻易放弃,技能要求,专业知识,沟通技巧,处理异议技巧,处理投诉技巧,销售技巧,保险行业 营销效劳内容介绍,如何成为一名合格的 营销代表,营销工程的成功要素,营销代表的根本素质要求,营销代表的根本素质要求,营销代表的成功要素：,专业知识,说服力正确说明产品内容、清楚解答准客户的疑虑、恰如其分的处理反对问题；,有自信了解产品、热爱产品、语气坚决。,营销代表的根本素质要求,营销代表的成功要素：,正确的心态,第一必备的心态必须认清 营销的特性；,第二必备的心态一切的营销都是从拒绝开始，尤其是 营销；,第三必备的心态认为从事的销售工作，是一项非常有意义也是非常神圣的工作。,营销代表的根本素质要求,营销代表的成功要素：,良好的销售技巧,激发客户兴趣,有效的询问,捕捉客户的购置信号,良好的习惯,保持正常心情,认识人际沟通的好处,高效的 沟通技巧,认识 沟通的特点和局限性,根本的 沟通礼仪标准,语言表达技巧,语言用语,人际沟通的含义,社会中人与人之间的联系过程，即人与人之间传递信息，沟通思想和交流情感的过程,甲,乙,反响信息,信息,人际沟通的好处,协调作用,保健作用,形成和开展社会心理的作用,人际沟通功能,认识人际沟通的好处,高效的 沟通技巧,认识 沟通的特点和局限性,根本的 沟通礼仪标准,语言表达技巧,语言用语,沟通的特点,特点一,电话沟通中,沟通双方都有各自的动机、目的和立场，都设想和判定自己发出的信息会得到什么样的回答,特点二,电话沟通中,沟通的双方应有统一的或近似的编码和解码,特点三,电话沟通中,沟通并没有肢体语言和表情的协助,沟通与接收,面对面沟通,沟通,双向沟通模式,发送人,态度,知识,经验,技巧,风格,文化,权利,接受者,态度,知识,经验,技巧,风格,文化,权利,回应,回应,认识人际沟通的好处,高效的 沟通技巧,认识 沟通的特点和局限性,根本的 沟通礼仪标准,语言表达技巧,语言用语,重要的,第一声,喜悦的,心情,端正姿态,清晰声音,迅速,准确,礼貌,挂,沟通礼仪,首先,有效,沟通,认真,记录,礼貌语,问候语,肯定回复,否定回复,诚恳的语气,诚恳的语气,自信坚定的语气,婉转肯定的语气,请,谢谢,麻烦您,很抱歉,不客气,您,早上好,中午好,晚上好,您好,好的,是的,我马上帮您查询,我了解您的问题,我愿意,我可以,我立即为您办理,没问题,不好意思,很抱歉,建议(另)一个方法,根本的礼貌用语,认识人际沟通的好处,高效的 沟通技巧,认识 沟通的特点和局限性,根本的 沟通礼仪标准,语言表达技巧,语言用语,语言表达技巧(),防止使用俗语、专业术语,用正面语，防止使用负面语,防止过多的口头禅,多用“您，少用“我或“我们从客户的角度出发，多为客户着想,认识人际沟通的好处,高效的 沟通技巧,认识 沟通的特点和局限性,根本的 沟通礼仪标准,语言表达技巧,语言用语,语言用语技巧训练,声音品质构成要素,重音起伏：重音起伏可以传讯不同的语意，让准客户对同样的一句话，有不同的解释；,语气：语气的运用可以传讯不同的讯息，让对方对你产生不同的想法；,措辞/用字：用字措辞要清楚简洁，因为 营销的时间不会太长，防止使用过多的专业术语；,音量大小：营销代表最好是用一般说话时正常的音量；,说话速度：让自己调整到对方说话的速度；,发音：发音要清楚。,坐席员的口头表达能力,口语的特点：,现想现说，语音稍纵即逝,语言灵活多样,语音和态势语有特殊成效,通俗易懂，句式简洁，灵活,同义反复,适当的用词,注意选词，选择发音响亮的词，防止同音造成的歧义，多用褒义词少用贬义词。,变换句式，不同的句式暗含着不同的语气，不同的语气会给客户带来不同的感受。,坐席员的口头表达能力,有效的表达,保持热情明朗的说话态度,忌快言快语和罗嗦,适中的音量,坐席员应该使用最自然的声音与客户交流，,变调与失调是令客户难以忍受的。,慎用语气词,如：哎呀，怎么这样哪，呦，好可怕呀，好难受呀等,以及喜欢学用港台腔调。,的三大切入点,对待拒绝的正确心态,对通常的拒绝情况做准备,与客户建立信任与友谊,三大切入点,第一切入点,第二切入点,第三切入点,打招呼,自我介绍,核实对方身份,来电目的,联系结果,的三大切入点,对待拒绝的正确心态,对通常的拒绝情况做准备,与客户建立信任与友谊,对待拒绝的正确心态,每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪,拒绝可能只是拒绝你的营销方式，而不是你的产品,拒绝可能是客户下意识的反响，不一定代表永远拒绝,拒绝可能是因为客户不了解产品的好处,拒绝是营销的开始，有拒绝必定有接受,处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理拒绝的耐心，同时维持根本的礼仪,处理反对拒绝的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个营销过程中都有可能会派上用场。甚至在你开场初始，面对客户的抗拒时就要使用,的三大切入点,对待拒绝的正确心态,对通常的拒绝情况做准备,与客户建立信任与友谊,对待拒绝应该做到,视为当然，切勿让它影响了你的心情,再接再厉，营销很简单就是把会购置的准客户找出来,回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪,统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的营销方式。切记！不要太早检讨是不是产品的问题。,对待拒绝应该做到,对通常的拒绝情况做准备,弄清拒绝的情况,听，不要打断对方,确认,不要争吵,老实,达成一致,陈述其它的既得利益,确认你的表达是完全的,的三大切入点,对待拒绝的正确心态,对通常的拒绝情况做准备,与客户建立信任与友谊,与客户建立信任和友谊应防止：,1-心不在焉：与客户说话心里想着别的事,2-自以为是：认为自己什么都知道,3-个性太急：只顾销售而不管客户的情况,4-环境嘈杂：嘈杂的环境会令人分心,5-精神不好：注意力会不集中,6-个人偏好：不喜欢和某人打交道,7-情绪低落：家庭、业绩、金钱问题,8-思绪太快：老想着下一步要说什么,高效技巧建立信任和友谊,12个小秘诀让你美梦成真,培养正面积极心态的12种方法：,把准客户的拒绝当成是磨练营销技巧的工具,不要让上一通 的情绪，影响到下一通,接受每一天会接受到许多的事实,事先在头脑中预演自己成功进行 营销的每一步骤,控制自己的情绪,当情绪低潮时，回忆成功案例,不要担忧可能会丢掉时机,打 给满意自己效劳的老客户,记住，透过你所销售的产品或效劳，你是在帮助你的客户,永远保持正面思考态度,保持幽默感,说话时要热情,Thanks,！,
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