销售艺术培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售艺术培训课件,销售艺术培训课件,1,有效的销售,需要你做两件事,有效的销售,2,1,、思考：,面对客户所有,的动机和需求，,你要有强大的心灵,1、思考：,3,我是被你的激情,打动的，我是为,你的活力而转身。,告诉我，你的开,心源自于哪里？,我是被你的激情,4,2、行动,：,面对客户的排斥,和疑虑，你要,有行为的技巧,2、行动：,5,我就是需要你这样的员工，肯付出，愿意进步，欢迎加入我的family,我会让你更好的成长！,我就是需要你这样的员工，肯付出，愿意进步，欢迎加入我的fam,6,销售一大关键,销售四大阶段,交流五大技巧,销售六大法宝,销售一大关键,7,销售艺术培训课件,8,销售的关键：,1、机会是销售开始。,2、你的挑战是把机会变成成功。,销售的关键：1、机会是销售开始。,9,销售艺术培训课件,10,销售四大阶段：,如何赢得在顾客面前的推销权？,如何理解和识别顾客需求？,如何对产品进行有效的推荐？,如何促成交易，完成销售？,销售四大阶段：如何赢得在顾客面前的推销权？,11,1、赢得推销权,这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对,顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是,“,建立亲密,关系,”,，从而赢得了进一步推销权力。,你必须建立基本信任和信赖水平，吸引顾客愿意和,你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力；,这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你必,须努力争取它。,1、赢得推销权这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对,12,2、了解需求,懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么。,你还必须了解顾客的其它因素：,顾客能买的起吗？,那些因素影响购买决定？,谁实际上做购买决定？,顾客已做好购买决定准备了吗？,2、了解需求懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后,13,3、做出推荐,一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，有些人是“开水型”，有些人是“冷水型”，要区别对待。,如果时机适当，你可以做出推荐。说话速度判断客户性格。,你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。不同年龄、性别、社会层次的人区别对待。,3、做出推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深,14,4、完成销售,识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。,我们大部分人不喜欢被拒绝；,我们不想引起反对和障碍。,记住：,如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，就赢得了向顾客要求购买的权力。,如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的答案！,4、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。,15,沟通五大技巧,沟通五大技巧,16,注意力集中、密切关注,聆听,确认,检查它的正确性和准确性,注意力集中、密切关注聆听确认检查它的正确性和准确性,17,有意识地听：,必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；,意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；,确保明白和理解：,停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；,使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。,有意识地听：确保明白和理解：,18,证实你的确认是正确的：,你必须询问一些获取确认的问题。,在寻求确认时，避免操纵对方；应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”,如何你有些不明白，寻求澄清，不要等待；,不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；误解发生后，要承认责任。,证实你的确认是正确的：,19,观察顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。,你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息；,观察,观察顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。观察,20,寻找可能显示你的顾客重要的线索：,解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；,确认你的解释正确-用你现在想到的来探测的顾客特征；,使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。,寻找可能显示你的顾客重要的线索：,21,购买目的：,因为有问题要解决；,因为有需要希望得到满足。,购买影响：,你的产品和服务能满足客户的要求吗？,价格顾客可以接受吗？是否在顾客的预算内？,购买动机,购买目的：购买动机,22,顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？,有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？,顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？,顾客喜欢你的产品和服务吗？,顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？,顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？,顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？,23,一般性问题：,用于展开讨论,结论性问题：,集中讨论,引导性问题：,可用于两个目的,提问技巧,一般性问题：提问技巧,24,提问有助于你收集你需要的信息类型:,当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。,当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；,当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；,在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。,提问有助于你收集你需要的信息类型:,25,在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；,使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。,为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；,不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；,确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。,在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的,26,在做出推荐，解释是订购；,在排除障碍时，解释是为了一个争议,解释,在做出推荐，解释是订购；解释,27,使用简单的语言:,避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；,只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；,肯定你的解释是可信的和具体的；,你要解释的目的顾客的目的；,如果你不知道问题的答案，搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。,使用简单的语言:,28,销售六大法宝,销售六大法宝,29,闻,见,行,思,语,缘,闻见行思语缘,30,仪容仪表,行止坐卧,眼神表情,见,仪容仪表见,31,眼神-真诚专注,微笑-亲切自然,眼神-真诚专注微笑-亲切自然,32,衣着-合身、合体、合场,衣着-合身、合体、合场,33,举止-美观大方,举止-美观大方,34,建立友好关系:,你的推销行为要放松和自如；,做深呼吸，微笑，表现一种受“欢迎”的意识；,如果合适，和顾客握手。,使用合适的“微笑语言”和其他的非商业性谈话；例如，回想以前谈话中的有兴趣话题；,聆听其他人；关注其他人；,适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感,建立友好关系:,35,区分顾客类型,搜集顾客信息,判断顾客需求,闻,区分顾客类型闻,36,顾客对你提供的产品感兴趣吗？,顾客准备买吗？,顾客愿意从你哪儿买吗？,顾客有能力买吗？,对以上几个方面问题的回答，可识别到真正的顾客和真正的机会；,销售艺术培训课件,37,别人要求你时想想为什么；你要求别人时想想凭什么。,思,别人要求你时想想为什么；你要求别人时想想凭什么。思,38,描述利益:,这个产品和服务有那些重要的特点？,为什么这些特征重要？对顾客有什么用处？,描述利益:,39,合理方案的提供者,预算消费的规划者,心理抚慰的调理者,语,合理方案的提供者语,40,清楚、条理的解释；,与顾客购买的目的有明显关系；,与顾客的购买利益有关系的陈述；,有竞争性的可信的事实描述；,销售艺术培训课件,41,服务对象零距离,服务要求零推诿,服务事项零积压,服务内容零差错,行,服务对象零距离行,42,两个基本做法：,直接,：,用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出；,假定,：,假设成交已是一个事实；如什么时候给你送货？,两个要点,：,如何你在销售的过程中，与你的顾客在达成意见一致上，配合的很好，就拥有了要求订购的权力；,给你的顾客一个反应的机会，沉默，尽量观察和听,沉默是金。,两个基本做法：,43,服务是不断与顾客结善缘的过程。,缘,服务是不断与顾客结善缘的过程。缘,44,排除障碍:,停一下，思考思考，不要立即反应；,它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？,必要时，澄清障碍；确认你对障碍的理解；,但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。,确认确保顾客对你排除的障碍满意；,进一步推销努力；,获取订单,。,排除障碍:,45,