招商人员培训方案课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,招商人员培训方案,*,PPT,文档演模板,Office,PPT,招商人员培训方案,2024/11/11,招商人员培训方案,招商人员培训方案2023/9/13招商人员培训方案,1,招商专员素描,招商专员价值所在,达成项目的招商,传递企业价值和理念,搭建公司与商户沟通平台,招商人员培训方案,招商专员素描招商专员价值所在达成项目的招商传递企业价值和理念,2,招商专员素描,优秀的招商专员素描,他或她继承并发扬了九通人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；,商人气质。,真诚、专业。,关键词：,商人气质、服务、真诚,招商人员培训方案,招商专员素描优秀的招商专员素描他或她继承并发扬了九通人坚韧踏,3,打造优秀招商的摩托车理论,前轮心态,使命必达,自我激励,坚韧踏实,发动机工作能力,沟通能力,招商能力,招商技巧,后轮基本知识,公司文化,产品知识,营销知识,市场知识,。,招商人员培训方案,打造优秀招商的摩托车理论前轮心态发动机工作能力后轮,4,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用,知识,专业,知识,商户拓展技巧,陌生拜访技巧,电话营销技巧,交流沟通技巧,价格谈判技巧,业务成交技巧,招商手册、答商户问、招商流程,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务/法律,公司及项目,产品或行业,动态,优秀的招商专员是怎样炼成的？,招商人员培训方案,正确的心态专业的修炼积极的心态通用专业商户拓展技巧招商,5,第一部分：心态篇,一、正确认识招商这一职业,二、树立正确的,“,商户观,”,三、成功招商的3、4、5、6,四、积极的心态源于专业的修炼,招商人员培训方案,第一部分：心态篇一、正确认识招商这一职业招商人员培训方案,6,1-1,：正确认识,“,招商,”,这一职业,心态篇,：,第一节,招商人员培训方案,1-1：正确认识“招商”这一职业心态篇：第一节招商人员培训方,7,一、正确认识,“,招商,”,这一职业,招商是一种光荣、高尚的职业,招商是极具挑战和竞争性的职业,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,招商专员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和商户提意见,使者心理,专业的、诚信的，将带给商户快乐、价值。,塔坛企业使者，企业形象代表,招商是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事招商,招商专员的数量供过于求，质量供不应求,招商人员培训方案,一、正确认识“招商”这一职业招商是一种光荣、高尚的职业招商是,8,1-2：树立正确的“商户观”,心态篇,：,第二节,招商人员培训方案,1-2：树立正确的“商户观”心态篇：第二节招商人员培训方案,9,二、树立正确,“,商户观,”,（1）,“,商户,”,是什么？,认识1：,“,对手,”,？,“,那个难缠的商户今天搞定没？,”,认识2：,“,猎物,”,？,“,这个商户有没有上钩？,”,认识3：,“,上帝,”,？,衣食父母,招商人员培训方案,二、树立正确“商户观”（1）“商户”是什么？认识1：“对手”,10,二、树立正确,“,商户观,”,（2）,商户喜欢什么样的招商专员？,工作专业,仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。,知识渊博,掌握行业知识，生活方面专家，,知识渊博，和商户建立起朋友般的关系。,关心商户,记住商户偏好；关心商户利益；竭力为商户服务,耐心倾听商户意见和要求；帮助商户做正确选择,招商人员培训方案,二、树立正确“商户观”（2）商户喜欢什么样的招商专员？工作专,11,二、树立正确,“,商户观,”,（3）,成功招商专员的“商户观”,商户是,朋友,是我们,服务的对象,是事业双赢的,伙伴,关注商户利益,真心帮助商户,让商户成功、快乐,招商人员培训方案,二、树立正确“商户观”（3）成功招商专员的“商户观”商户是朋,12,二、树立正确,“,商户观,”,（4）,商户的拒绝等于什么？,面对拒绝，自我解嘲：,“,谢谢你又让我赚了5万！,”,10次拒绝 1次成交,1次成交 500000元,1次拒绝 50000 元,商户的拒绝是自我财富的积累,招商人员培训方案,二、树立正确“商户观”（4）商户的拒绝等于什么？面对,13,1-3,：成功招商专员的3、4、5、6,心态篇,：,第三节,招商人员培训方案,1-3：成功招商专员的3、4、5、6心态篇：第三节招商人员培,14,三、成功招商专员的3、4、5、6之,“,3,”,3,必须知道的三件事,、想爬多高，功夫就得下多深,坚韧,、蹲得越低，跳得越高,踏实,、高效的工作造就成功的招商专员,高效、聪明,招商人员培训方案,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”3 必须知道的,15,三、成功招商专员的3、4、5、6之,“,3,”,、,想爬多高，功夫就得下多深,坚韧,成功的招商没有捷径 招商是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！,让我们将训练和招商进行到底,。,你愿花一年以上时间做招商工作吗？这是成功招商专员的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了,你永远也不会取得成功！,招商人员培训方案,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫,16,三、成功招商专员的3、4、5、6之,“,3,”,、蹲得越低，跳得越高,踏实,招商经理总监 据统计，从事营销行业的人中，,80%,是做最基础的招商工作。我们要想成功，就必须从招商专员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的招商人员。,招商人员培训方案,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得,17,招商专员,通向其它岗位的关键之路,公司其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下,商城服务岗：从事过招商工作，有商户视角（招商一线经验1年）,商城管理岗：营销从业经验（招商一线经验2年）,招商人员培训方案,招商专员通向其它岗位的关键之路公司其它职能模块的岗位描述,18,三、成功招商专员的3、4、5、6之,“,3,”,、高效的工作造就成功的招商专员,高效、聪明,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心商户,学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。,聪明人会工作，笨人被动工作,。,招商人员培训方案,三、成功招商专员的3、4、5、6之“3”、高效的工作造就成,19,三、成功招商专员的3、4、5、6之,“,4,”,找寻动力的源泉,“,我为什么来做招商？,”,自我肯定的态度,“,我是最棒的？,(自信、热情),”,拥有成功的渴望,“,我要做团队最有影响力的人，我要,！,”,坚持不懈的精神,“,绝不放弃、永不放弃！,”,4,之一,必备的四种态度,招商人员培训方案,三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为,20,三、成功招商专员的3、4、5、6之,“,4,”,明确的目标,“,我要在3月底完成5间商铺招商工作,“,我要和团队分享三条招商经验,”,(必须是可量化的目标),”,乐观的心情,“,做招商我很快乐,(用热情感染商户),”,专业的表现,“,我专业，我成功,(赢得商户的信赖),”,大量的行动,“,从今天开始、坚持不懈行动,”,4 之二,必备的四张王牌,招商人员培训方案,三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要在3,21,三、成功招商专员的3、4、5、6之,“,5,”,5,必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心你的商户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重你的商户,大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的职业生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,招商人员培训方案,三、成功招商专员的3、4、5、6之“5”5 必须坚持的,22,三、成功招商专员的3、4、5、6之,“,6,”,6,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“,我要对自己的发展负责！,”,我是顾问而非,“,招商专员,”,“,我是商业地产运营管理的专家！,”,我是招商医生、运营专家,“,我能诊断商户需求，为商户创造利润！,”,我要立即行动、拒绝等待,“,用行动开启成功的人生！,”,我要把工作做好用心,“,认真做工作、关注细节！,”,我立志出类拔萃执着,“,我要成为招商能力最强的！,”,招商人员培训方案,三、成功招商专员的3、4、5、6之“6”6 倍增业绩的,23,品味,：,四句话,招商的,“,座右铭,”,四重境界,第四重境界,让商户立即冲动,第三重境界,能让商户心动,第二重境界,让商户感动,第一重境界,让自己被动,招商人员培训方案,品味：四句话招商的“座右铭”四重境界第四重境界第三重境界,24,第二部分：,交流沟通,技巧篇,招商人员培训方案,第二部分：交流沟通技巧篇招商人员培训方案,25,交流沟通技巧,技巧篇,：,招商人员培训方案,交流沟通技巧技巧篇：招商人员培训方案,26,交流沟通技巧（1）,沟通是招商核心技能过程的最重要环节,学会倾听,沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听,，通过倾听发现商户的真是需求，了解商户的真正意图。,善用赞扬,比倾听更加重要的是，在沟通过程中对商户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但,如何在招商过程中，因地适宜地系统运用,，是需不断练习、总结的技巧。,1.真诚2.自然3.行为本身,回忆一下我们得到的同伴的赞美！,招商人员培训方案,交流沟通技巧（1）沟通是招商核心技能过程的最重要环节学会倾听,27,交流沟通技巧（1）,案例1,客：,“,听说你们这当时招商特别火爆，现在都位置了？,”,销：,“,您的信息非常准确，您是从哪里知道的？,”,（巧妙赞美，诚恳提问，想了解商户的消息来源）,销：,“,是啊，那又怎么样啊，现在都没好位置了！,”,生硬，让人听了极为不爽！,总结：,当商户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对商户的问题赞扬时，商户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了商户提问时的疑虑，商户也可能不真正关心问题答案了,招商人员培训方案,交流沟通技巧（1）案例1 客：“听说你们这当时招商特别火爆,28,“,如果我是您，我也会这样的,”,“,许多人都这么问，这也是很多商户关心的问题,”,“,您这一问，让我想起了一件事情,”,(转移话题),交流沟通技巧（1）,案例2,客：,“商城里面的地砖颜色搭配不是很理想啊,！,”,销：,“,您说的是：这地砖的颜色没有偏重深色，还是,偏重浅色呢？,”,（反问重组了商户问题，既显得我们重视商户意见，也可转移商户注意力，有助于了解商户的更多想法）,总结：,承认商户的观点或看法，重视商户提出的问题，这样可增加商户对商城运营理念的理解，促进后期业务的展开。,正确示范,理解商户加深感情,招商人员培训方案,“如果我是您，我也会这样的”交流沟通技巧（1）案例2,29,交流沟通技巧（2）,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着商户交流,不要自己说个不停，说话时望着商户,不能一直瞪着商户，用柔和眼光交流,经常面对笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动商户,微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听商户讲话，了解商户表达信息,注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调,注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的商户,结合表情、姿态语言，表达你的诚意,招商人员培训方案,交流沟通技巧（2）交流沟通时，应掌握的基本原则看着商户交流,30,交流沟通技巧（3）,沟通时判断商户语言、姿态，掌握时机,口头语信号,当商户产生购买意向后，通常会有以下口头语信号,商户,所提问题转向有关商城的细节，如物业管理、费用、价