8素转非销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,2,素转非销售之六脉神剑,3,素转非内功修炼,1,、够强烈，条件反射,2,、发自内心觉得钻石比黄金好,3,、多讲，熟能生巧,4,、不戴上就不成功,5,、不抛弃、不放弃,站在黄金区的，都是高手，她们不卖黄金，只卖钻石，只卖,K,金，只卖翡翠。,需要功力：,需要将买黄金的人说服去买钻石,熟悉钻石和黄金、擅长引导,灵活应变,煽情高手,训练习惯性的语言,4,第一剑：试探需求,陪朋友买东西，你会问她什么问题？,1、送人还是自己戴？,送人5问：,年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰！,体型：她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式！,喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她！她平时穿着比较休闲还是职业、时尚还是简练呢？,事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因？,货品类型,5,自己戴2问：,您对首饰的风格有什么要求吗？比方时尚一点、经典一点、简单一点、或者夸张一点,您一般选择在什么场合戴?,2、有人有预算，有人没预算，先生，您有预算想找个什么价位的吗？,顾客说：“随便挑，不差钱！,6,第二剑：铺垫,1,、赞美铺垫：,送人：,您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会记得你。,自己：,您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。要是我也有您这样的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！或：我也要让自己珠光宝气的！,7,其他赞美：,漂亮、美丽、时尚、潮流、手指修长、手指圆润、发型时尚、脸型秀气、锁骨性感皮肤好、白、细嫩、有身份、女人味、有品位、身材苗条、有福气（有福气还要有贵气）、高贵、长得妩媚动人、有气质、高雅端庄、大方得体,8,送人（男的单独来）,1,、,哇，先生，你真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了,2,、哇，哥，您这么用心的准备礼物，回家时，您太太一定会给您一个大大的拥抱！您就等着吧！,送人（男女一起来）,1,、先生，您亲自陪太太挑礼物，真是有心，现在像先生这样有责任感的男人不多啊！女士，您眼光好！,2,、您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。这样才叫恩爱呢！,9,试戴：,手指圆润,1,、,女士，您的手指圆润，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手，不带珠宝真是浪费。（不必太严肃，诙谐一点）,2,、女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫、招财的喔！（开玩笑式）,手指修长,1,、,您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊！,2,、您的手真好看，真是芊芊玉手啊。这么漂亮的手不带颗美钻，那真是浪费！,10,2,、心理铺垫：,送人：,1,、,您朋友家里头有黄金吧！,2,、哥，送礼可有讲究了！,送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送人家戴出去会被人夸的，您说对吗？如果你送人家首饰，她不戴，那一定不会记得你，如果你送她一份精美的首饰，她戴出去经常被人家赞美眼光好、漂亮，您说她会不会天天都记得你对她的好！花同样的钱，得到的效果却完全不同，选礼物很有学问，您说对吗？,11,自己戴：,1,、,您家里一定有一套黄金了吧？,2,、您知道什么脸型搭配什么项链,/,什么手型搭配什么戒指吗？,您今天一定是第一次来我们店，我一定好好帮您挑选，我做珠宝,4,年了，一定挑个让你最满意的。,3,、反选款式铺垫,12,第三剑：选择时机出剑,参考出剑时机：,顾客坐下来喝水之后；,顾客试戴过黄金之后；,跟顾客拉近距离之后；,顾客犹豫的时候。,引导方式：根据第二式铺垫来引导,注意点：,用好前三剑，素转非成功了一半！用不好前三剑，顾客跑得快！,13,第四剑：消除心理防线,寻找对应的理由,1、买不买没关系，比照一下，感受一下,2、随便看看，试一试又不花钱,3、我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您。您看您的皮肤这么好(气质这么好、发型这么时尚)，戴钻石当然更能彰显您的气质、女人味、品味。,4、我们是专业的首饰参谋，会用专业的眼光为您挑选首饰。您带着好看，那是为我们宣传品牌，如果戴着不好看，那是砸我们牌子，您说对吗？,5、现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好，只有试过了才知道，您说对吗？,14,6、您瞧，我们老板刚从香港进了200多万的新款过来了，精美的款式现在遍地都是，您可不能错过这个时机，您说对吗？,7、你要真不喜欢钻石或K金，再来选黄金也不迟,8、珠宝是这样的，你不比照，不多试一下，就不知道什么最适合你！,9、您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了后就爱不释手了。试试吧，戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，您说对吧？,10、您要敢于尝试，比方您平时都穿休闲装，让您一下改穿西装您肯定觉得不适应，但适应了后您就发现，原来穿西装这么帅，这么职业，很多东西都要多尝试。,11、没关系，我就放旁边给您比照比照，只要适合你的就是最好的。,15,第五剑：引导,“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化装品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好？还有些花心的男人包二奶的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，懊悔也来不及了，还不如把自己打扮得漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算得了什么啊？,16,钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光！,拥有一颗美丽的钻石，对于女人来说是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要！,女人要买首饰把自己打扮得很漂亮、有气质，这对女人很重要！,让男人有种危机感。女人一定要让自己珠光宝气，女人味十足。,生活再平淡不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花钱,钻石可以让女人变得有吸引力，,30,岁以后的女人一定要选有份量感的珠宝,引导,1,：观念引导！,17,每个女人，不管是不是嘴上成认，心里都是希望得到一颗大大的钻石,明星大碗、政府官员,知名人士、社会名流,钻石是身份和财富的象征，现代人哪个没几件象样的钻石啊？,女人只有一个30岁，在我们还有时间去美，还有条件去追求的时候，赶紧抓住现在吧，而且30岁的女人是最有女人味的时候，这个时候，配上一颗有分量感的钻石，就更加有女人的味道和气质了，哪个男人不爱呀！,黄金，可以等到我们60岁的时候再戴也来得及,18,黄金给人感觉比较显富、比较张扬的感觉，而钻石给人有品位而且高贵的感觉，而这刚好符合您的气质。,像您从大城市回来的都知道，大城市中最流行，最前沿的首饰都是钻石，钻戒是婚礼中必不可少的。,钻石自古以来就是定情信物，非诚勿扰中的大钻石打动了舒淇。,美女，青春不等人，我们女人有几个20岁呢？20几岁的女人是一生最美的时刻。,19,平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一样，每个女人，至少应该有一两件不错的钻石；,珠宝就是爱的纪念,订婚戒指，结婚钻戒，碧玺吊坠；,佩戴钻石是一种生活态度，是一种热爱，是一种对美丽的向往；,都说女人三大件：钻石、包包和手表！,中国人是黄皮肤。,珠宝具有传承爱的能量，具有家族的历史感，戴着它，你会感觉到即使自己身在他乡，家都在身边；,现代人不差钱，都在追求时尚、品味、气质和生活质量（,5.12,大地震、日本大地震、国内国外的人）,钱花掉了才是自己的。,20,引导,2,：场景引导,给顾客描绘一个美妙的场景,婚礼殿堂、白头偕老、参加酒会,party,，出现在众人面前的感觉、喝咖啡、喝红酒、吃西餐等、打麻将,21,引导,3,：行为引导,员工自己佩戴钻石引导！,佩戴打动！,展示打动！,比照引导！,找同行人比照看,举例子证明(借他人案例引导顾客),男青年选黄金送女友，后来选了钻石、婆婆买黄金送媳妇，媳妇不喜欢,结婚一周年，拿黄金戒指来换钻石、买黄金放家里都不戴，崭新的拿来换,22,引导,4,：文化引导,钻石文化,专业知识,故事引导,23,第六剑：常见疑难解答,问题1：我们都是乡下的，乡下人都戴黄金,女士，现在是城乡一体化，咱们镇上现在很多地方都和市里差不多，您说对吗？,就像您说的，您身边的人都戴黄金，您也戴黄金，那就没啥意义了，就比方，咱们镇上大家都开摩托车，这时候，您也买辆摩托车，那有啥意思呢，假设大家都开摩托车，您买部小车，你知道那是啥感觉吧。,24,咱要跟人家不一样，大家都穿一样的衣服，再好看的衣服都不美了。您说对吗？,您再看看，现在乡镇上的人越来越时尚了，有的比城里人还讲究呢！其实你有没有发现，现在大家戴黄金很多年了，慢慢的有一局部人已经开始在戴钻石了，这可以理解，就如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要换。,现在乡镇上的人啊，是越来越时尚，穿衣打扮都跟着潮流走，稍微在城里走动得多一点的人，都选择买钻石或者K金,像您这种人一看就是引领潮流的人啦，咱不能让别人牵着自己的鼻子走，要走在前面，您说对吗,再说了，钻石不容易变形，又耐脏。黄金容易变形，戴着干活也不方便。所以啊，我的专业建议呢，您还是买钻石,25,问题,2,：钻石不保值，黄金保值,1,、黄金是随涨随跌的，现在这个行情已经涨到头了，而钻石却还非常有投资空间。,买钻石却是可以等价调换的，没有任何风险，买钻石更加可靠，您说对吗？,2,、其实您要真了解珠宝的话就知道，现在钻石的产量越来越稀少，最近半个世纪没有发现新的钻石矿床了，而且钻石批发垄断者,DTC,在今年已经宣布永久性减产，现在钻石是卖一颗少一颗。,3,、女士，您买珠宝，最重要的是为了佩戴，而不是为了保值，您说对吗？虽然买了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒置了。,26,4、再说，黄金您要真算算，那一点也不保值，举个例子，过去几年，房价涨了3-5倍，大蒜、大米、绿豆涨了3-5倍，而黄金才涨了2倍，你算算，其实黄金不保值。,5、您看过黄金跌价，您看过钻石跌价吗？,6、你在咱们家买钻石坏了免费修，脏了免费洗，款式不喜欢了还能免费换，你要是心情好 买了戒指可以来换项链、耳钉、手链，花一样钱把什么东西都戴过了，多好。,7、黄金收折旧费，钻石不收折旧费。,8、现在黄金价格已经非常高了，再涨的压力比较大，比方买个黄金戒指5克，一共才2000多元，即使涨能涨多少呢？,27,问题,3,：黄金能回收，钻石不能回收,您说的没错，这是由几个原因造成的：,第一：钻石进入中国的时间不久，而黄金在中国有上千年的历史了，因此很多机构的回收业务只开展黄金业务，像综合性的钻石业务还没来得及开展；,第二：由于钻石专业性比较高，很多机构对钻石不是也不是非常的了解，因此也不敢贸然的回收钻石，钻石行情和销售渠道跟黄金不一样，因此，做钻石回购业务是需要勇气的，这不能说明钻石不好，相反，真正了解珠宝的人都知道，钻石是“宝石之王，是自然界中最昂贵的宝石。,28,女士，您买珠宝，最重要的是为了佩戴，而不是为了保值，您说对吗？虽然买了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒置了。,再说，黄金您要真算算，那一点也不保值，举个例子，过去几年，房价涨了3-5倍，大蒜、大米、绿豆涨了3-5倍，而黄金才涨了2倍，你算算，其实黄金不保值。,您看过黄金跌价，您看过钻石跌价吗？,黄金收折旧费，钻石不收折旧费。,现在黄金价格已经非常高了，再涨的压力比较大，比方买个黄金戒指5克，一共才2000,多元，即使涨能涨多少呢？,29,你在咱们家买钻石坏了免费修，脏了免费洗，款式不喜欢了还能免费换，你要是心情好买了戒指可以来换项链、耳钉、手链，花一样钱把什么东西都戴过了，多好。而且钻石不回购，那是以前的事了。现在很多地方钻石也可以回收了。比方在上海、北京、深圳、江苏常州、湖南长沙等很多城市已经出现了钻石回购业务，不但是回购，不但是不