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新人上岗承诺性面谈,新人上岗承诺性面谈,面谈的重要性,面谈的流程,面谈后的督导,面谈的重要性,面谈的重要性,面谈的流程,面谈后的督导,面谈的重要性,1,业务员向业务经理的角色,转变,单兵，单一角色,业务员,业务经理,战将，团队管理者，多重角色,1业务员向业务经理的角色转变单兵，单一角色业务员业务经理战,业务经理的工作职责,基本法,第二章第二节第十三条,主顾开拓，拜访准主顾，宣传公司品牌，推销公司产品，完成签约（包括陪同客户体检、初步核保）；,递送保单，提供售后服务和续期保费达成；,拟订工作计划，每日填写拜访记录；,积极主动增员；,准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动；,遵守公司各项规章制度，完成公司交办的其它工作。,对所辖代理人的日常过程管理,对所辖代理人的辅导、陪同展业及培训班授课,营业组业务、会报活动的规划、执行与主持,报表与活动量管理,对所辖业务人员的激励活动,育成业务经理,业务经理的工作职责基本法主顾开拓，拜访准主顾，宣传公司品,1.,业务员,-,市场展业,2.,增员人,-,增员,3.,训练师,-,辅导,4.,经营者,-,基础管理,业务经理的,角色和职责,1.业务员-市场展业2.增员人-增员3.训练师-辅导4.经营,角色,3,：训练师,有较强辅导意识,了解辅导关键点,能运用专业的辅导流程进行新人的一般性辅导,角色特征,对参训新人的关心、辅导,上岗第,1,月内完成对“,135”,的辅导,负责衔接训练的授课,对已转正组员进行定期、有效辅导,每天固定的时间和场合进行辅导,角色职责,角色3：训练师有较强辅导意识角色特征对参训新人的关心、辅导角,2,新人留存发展的关键要素,思考两个问题？,结合你的人生经历，有没有哪位长者或亲朋的一句话给你带来过深刻的影响？,再结合你的从业经历，有没有哪位同事，推荐人或者领导的一句话给你带来过深刻的影响呢？,2新人留存发展的关键要素思考两个问题？,面谈的目的,希望通过主管与伙伴的,双向沟通,，让伙伴的工作表现更有绩效，从而有助于组织的健康成长。,面谈的目的,面谈的重要性,面谈的流程,面谈后的督导,面谈的重要性,11,面谈前准备,需求分析,面谈,异议处理,达成共识及,监督激励,专业化绩效,面谈流程,面谈的流程,专业化销售流程是将,产品销售给客户,绩效面谈是将你的,想法销售给属员,11面谈前准备需求分析面谈异议处理达成共识及专业化绩效面谈的,步骤一、面谈前准备,心理准备：,角色认知,与,平等关系,工具准备：如收入清单，基本法，产品彩页，增员手册，表格及数据,信息收集：学会用,数据和案例说话,氛围营造：时间地点的选择，良好的环境,步骤一、面谈前准备心理准备：角色认知与平等关系,步骤二、需求分析,需求分析：,了解和分析属员的需求，准备沟通逻辑,举例说明：是否满意收入，是否适应工作模式，是否与团队相处愉快，是否建立良好的学习习惯,2.,面谈提纲：提前准备面谈提纲，在过程中引导,步骤二、需求分析需求分析：了解和分析属员的需求，准备沟通逻辑,1.,达成有,问题存在,的共识,问题是什么？（核心动摇点）,2.,共同,列出,可能的,解决,方式,方法有哪些？（有哪些达成路径）,3.,共同,确定,解决问题的行为,具体怎么做？,（确定工作模式）,步骤三、面谈,注意：学会用提问的方式让属员自己发现问题，尽量减少教导式面谈,1.达成有问题存在的共识问题是什么？（核心动摇点）2.,异议处理,=,认同,+,反问,+,引导,认同：我能理解你为什么有这样的担心,我当初和你有一样的顾虑,反问：如果像你担心的那样难，我能做到现在吗,引导：你先了解一下再做决定,步骤四、异议处理,异议处理=认同+反问+引导认同：我能理解你为什么有这样的担心,监督,进度以衡量结果,16,激励,既定目标的达成,步骤五、达成共识及监督激励,达成共识,，形成具体的工作规划,监督进度以衡量结果16 激励既定目标的达成步骤五、达成共识,新人上岗承诺性面谈,示范逻辑,新人上岗承诺性面谈,一、寒暄赞美肯定对方，营造融洽氛围,听你推荐人讲，你特别优秀，现在准备上岗是吧？,代资考考了多少分啊？恭喜你有了加入这个行业的资格,一、寒暄赞美肯定对方，营造融洽氛围,二、关心新人训后感受，洞察新人需求点，价值观,参加完这次培训，你有什么样的感受？对行业和公司感觉怎么样？,培训中你觉得哪一门课程最吸引你？哪位讲师最吸引你？都讲的是什么？,（了解新人对团队的感受如何）,二、关心新人训后感受，洞察新人需求点，价值观,三、明确面谈意义，告知团队文化,透过这几天对公司的了解，相信你肯定有了很好的判断，现在对你来说是面对一个新的行业，你本身是很慎重的，而公司也是慎重的，这是一个双向选择的过程,今天我们再进行一次深入的交流,这是对你负责任，也是对公司负责任,接下来我给你介绍一下我们团队的文化,三、明确面谈意义，告知团队文化,四、了解新人基本情况，为面谈做铺垫,你来重庆多少年了？是本地人吗？目前一般收入多少？以后会有大的收入提升吗？,现在一个月的生活费开销大概要多少？有没有房贷、车贷的费用压力呢？,如果加入*，你对收入预期是怎样呢？第一年挣到多少会比较满意呢？,可展示同类型员工的收入清单来吸引,我们一起来规划一下，你看看可不可行？,四、了解新人基本情况，为面谈做铺垫,五、根据收入目标进行规划，落实每天工作习惯（,1/2,）,我们期待收入每月达到万元，以件均保费,3000,的保单佣金为,1000,元来推算，那每月需要成交,10,件，按,9:3:1,法则，每月要拜访,90,位客户，递送,30,份计划书，成交,10,位客户，那分解到每一天就是,3,访，递送,1,份计划书。而且我们在一年内还会有新人训练津贴，这样收入就远超一万。,五、根据收入目标进行规划，落实每天工作习惯（1/2）,五、根据收入目标进行规划，落实每天工作习惯（,2/2,）,这也是我们公司对优秀新人的期待，新人收入越高，对自己，对家人、对公司都算是交了很满意的答卷，要实现这个收入其实也并不难，只要我们新人在入司之初就坚守好一些基础的习惯，相信未来的成长是非常值得期待的，所以我们公司对优秀新人也会提出对于我们这份事业最基础的几点要求,（展示承诺性面谈中的基础管理部份）,五、根据收入目标进行规划，落实每天工作习惯（2/2）,一、基础管理,1.,学习：,上午,8:30-10:30,（大早会，部门二早，小组三早）,每天学习一点，就是进步的开始！,每天进步一点，就是成功的开始！,每天成功一点，就是卓越的开始！,2.,着装：,（职业经理人要求：职业套装）,正装衬衫，深色西装外套，深色皮鞋，男士打领带,3.,工作日志：,每天对两位缘故客户，一位转介绍客户讲三讲（讲公司，讲自己，讲保险）,每天积累,2,个新客户名单,4.,客户档案整理：,销售从服务开始，坚持每天记录客户基本信息及家庭情况。如：生日，爱好，重要纪念日，财务状况等,5.,差勤管理：,执行*人寿渝中支公司差勤管理办法,6,掌握三个关键技能：,持续不断的主顾开拓、基本的面谈技能、一个主打产品的销售逻辑,新人上岗承诺性面谈表（朝阳大区范本）,1,一、基础管理新人上岗承诺性面谈表（朝阳大区范本）1,六、明确转正的标准（,1/3,）,这几点要求你这么优秀，相信你一定能做到吧，你也觉得你一定能做到的，是吗？保险行业是自律的行业，想要高收入和快速成长必须以自律为基础；,坚持,出勤,，早会专心学习是让我们技能快速提升的关键,每天认真记录,工作日志,，定期整理,客户档案,是让我们在这个行业客户数量和质量持续提升的关键；,六、明确转正的标准（1/3）,六、明确转正的标准（,2/3,）,入司之初需要重点掌握三个关键的技能：,持续不断的主顾开拓：,也就是交朋结友，扩大我们的朋友圈；,基本的面谈技能：,与客户建立快速的信任，试想一下，如果你是客户，你觉得让你做出购买决定的因素有哪些？是不是我为什么要买保险，应该找谁买，怎么买的问题？那对我们而言，销售面谈的核心技能就是讲好三个为什么，保险是什么？我为什么做保险？我为什么在*做保险？这就是我们在,135,培训会学到的专业课程，三讲，所以参加,135,培训的时候一定要好好学习,，新人需要掌握的第三个技能就是主打产品的销售，一个人销售一种产品，销售次数越多，效率也就越高，成本越低，越轻松，越快乐！寿险行业是积累的行业，虽然我们的目标是成为全方位的理财规划师，但是对新人来说，首先熟练掌握一两个主打产品，并反复运用，就可以轻松达到高效。,只要做好了以上几点，掌握好了这三个关键的技能，那恭喜你，你就实现在保险行业的第一个目标,-,转正（展示转正的标准和规则）,六、明确转正的标准（2/3）,六、明确转正的标准（,3/3,）,入司之初需要重点掌握三个关键的技能：,主打产品的销售：,一个人销售一种产品，销售次数越多，效率也就越高，成本也越低，越轻松，越快乐！寿险行业是积累的行业，虽然我们的目标是成为全方位的理财规划师，但是对新人来说，首先熟练掌握一个主打产品，并反复运用，就可以轻松达到高效。,只要做好了以上几点，掌握好了三个关键的技能，那恭喜你，你就实现在保险行业的第一个目标,转正,（展示转正的标准和规则）,六、明确转正的标准（3/3）,二、转正标准及规则,1.,转正标准：,通过品质考核,新契约客户数达到,6,个,累计,FYC4500,元,2.,规则：,当月,26,号,-,次月,25,号为每月佣金月,自保件前两件可以计入转正业绩且享受底薪,综合开拓业绩最多可计入,2250,元,FYC,，每,500,元,FYC,算一个客户数，最多可算,2,个转正期客户数,新人上岗承诺性面谈表（朝阳大区范本）,2,二、转正标准及规则新人上岗承诺性面谈表（朝阳大区范本）2,以件数为核心，,3,个月做到,12,件：,要做好保险，只需要做好三件事情：交朋结友、为人处世、专业讲解，对于我们新人来说，最重要的首先是有交朋结友的能力，也就是主顾开拓的能力，仅仅依靠现有的客户资源，那总是有枯竭的时候，是吧？在寿险行业，最厉害的人不是当月转正的人，也不是一来就拥有,100,个名单的人，而是能随时保有,100,个名单并且不断的让名单增多的人，所以我们必须要扩大我们的交友圈，不断让我们名单增多，名单多了，访量高了，成交的件数自然就高了，根据我们的权威统计，件数越高的新人留存越好，件数代表了我们开拓客户的能力，更反映了我们的拜访量和勤奋度，访量定江山，对新人尤其重要。,三个月决定未来，转正后的三个月，我们必须要用勤奋积极的态度为我们的寿险事业打好坚实的基础，那我们对人转正后的三个月也有明确的规划方向,寿险营销是长跑，除了确保我们在这个行业的基础收入外，我们还有很多的荣誉目标，比如每月入围菁英会，入围菁英会既是收入的保证，同时也是荣誉的获取，想想每个月站在领奖台上接受所有伙伴的祝福一定是非常幸福的一件事情，能一步步跟着荣誉节点走的伙伴一定是最优秀的，所以我们要从入司开始就坚持去入围菁英会，进而达成,IDA,、,MDRT,；,做好了以上这些，对身边的朋友也可以做到很好的吸引，接下来对我们团队的发展、晋升的规划也可以有一个很好的基础奠定！,（最后是谈工作标准：每月万元是底线，达成万元的收入测算预期，主管拿出纸和笔，对应基本法，一步步的和新人一起做好收入的分解，）,七、量化新人三个月的标准（,1/2,）,（展示量化三个月）,；,以件数为核心，3个月做到12件：七、量化新人三个月的标准,以荣誉为导向，持续入围菁英会：,寿险营销是长跑，除了确保我们在这个行业的基础收入外，我们还有很多的荣誉目标，比如每月入围菁英会，入围菁英会既是收入的保证，同时也是荣誉的象征，想想每个月站在领奖台上接受所有伙伴的祝福一定是非常幸福而美好的一件事情，能一步步跟着荣誉节点走的伙伴一定是最优秀的，所以我们要从入司开始就要持续去入围菁英会，进而达成,IDA,、,MDRT,；,做好了以上两点，我们不仅可以获得自我的肯定，公司的激励，还有来自家人的支持，对身边的朋友也可以做到很好的吸引，接下来对我们团队的发展、做增员,1+1,搭建团队的架构也是水道渠成的事情
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