以网格营销为突破口实现融合优势（南平）课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,以网格营销为突破口 实现融合优势,南平联通公司,|,2009,年,11,月,以网格营销为突破口 实现融合优势南平,引导我们思考,“融合创造新优势”，我们的优势到底在哪里？,全业务融合产品和全球最先进的,3G,制式。,如何充分调动各个渠道营销工作的积极性，快速的让客户知道我们的优势，开创蓝海市场的路径？只有通过网格化渠道营销，整合资源，创建自来水式营销通路，最大化降低营销成本，实现可持续性发展。,引导我们思考“融合创造新优势”，我们的优势到底在哪里？,末梢渠道现状,以网格化营销为突破实现融合优势,目录,CONTENT,精 彩 在 沃,末梢渠道现状目录 CONTENT精 彩 在 沃,今年以来，我公司正面对更加激烈、来自多方面的竞争压力和更加严峻的市场环境，国际金融危机对整体宏观经济环境的负面影响，导致市场需求收缩，增长放慢；,中国电信获得全业务经营权，它依赖在传统固网市场的垄断优势，利用宽带固话天翼手机的业务捆绑手段挺进移动市场；中国移动充分利用其成本的绝对优势，大规模开展存费送话费、存费送手机、存费送购物券等活动，并采用组建惠农网，激发农村话务等方式，在南平移动业务市场继续占据绝对主导地位。,外部环境：,今年以来，我公司正面对更加激烈、来自多方面的竞争,营销组合,从产品上看，全业务融合产品的优势就是几乎满足了大部分客户需求;,从价格上看，捆绑优惠的交叉补贴，使得优惠力度一目了然;,从促销方案上看，随着系统支撑力度的加强，促销活动也日益丰富。,而“渠道”是我们目前最大的短板。,宽带业务特点,内部环境：,联通宽带优势,固话用户收入持续负增长，移动业务收入增长放缓，唯独互联网业务每年仍保持,25%,以上增长率，如何利用宽带产品融合业务优势，带动移动网业务和固话业务的发展、挖掘现有用户消费潜力，已经成为主要的市场竞争方向。但由于宽带业务完全依赖于网络资源是否覆盖及资源利用率的限制，这决定了我们的营销工作要贴近用户、响应用户。,联通宽带及融合业务的宣传时间还不到一年，甚至还有许多普通客户还不知道联通的融合重组。现有宣传手段主要依靠小区路演宣传及营业网点宣传，效果差。目前我们急需一种常态化营销手段，可以让联通宽带在最短的时间内深入人心，而网格化渠道营销就是我们所要的，它能做到品牌宣传常态化。,营销组合从产品上看，全业务融合产品的优势就是几乎满足了大部分,末梢渠道现状,以网格化营销为突破实现融合优势,目录,CONTENT,精 彩 在 沃,末梢渠道现状目录 CONTENT精 彩 在 沃,迅速调配，提高效率,服务型营销转变,快速响应，精耕细作,网格化渠道营销,服务型营销转变,网格化渠道营销优势,迅速调配，提高效率服务型营销转变快速响应，精耕细作网格化渠道,迅速调配，提高效率,1.,快速响应市场，实现区域内精耕细作。,通过,对网格内市场精细耕作,、落实,资源以及,建立,片区责任制度,等措施,，使得,一线,员工的工作指向性更强，应对竞争时更灵活。,2.,迅速调配企业资源，减少部门合作的“非效率”。,可提高资源配置效率，使以往由于不同部门分属管理而造成的合作困难以及资源协调“非效率”,。,同时，通过不同部门彼此分担考核指标，从任务导向上增加部门之间协作的积极性，提升企业整体组织的柔性。,3.,加快“推销型营销”向“服务型营销”转变，以适应,3G,市场竞争需求。,通过实践网格化渠道营销，可逐渐提升员工对行业未来竞争环境的认知，使得员工切实感受到“服务型营销”将是大势所趋。,网格化渠道营销优势,迅速调配，提高效率1.快速响应市场，实现区域内精耕细作。网格,营销服务部,网格,1,#,（,网格经理）,县分公司,网格,2#,（,网格经理）,网格,N#,兼职促销员,代理商,代办点,兼职促销员,代理商,代办点,兼职促销员,代理商,代办点,市公司,组织设置,营销服务部网格1#（网格经理）县分公司网格2#（网格经理）网,网格团队,网格经理,市公司将所属县分公司管辖,区域,内，依据市场资源集中程度,情况将,区域划分若干个物理网格,每个网格由一名网格经理负责。,网格社区经理向网格经理负责，网格经理向营销服务经理负责，并可考虑今后逐步与现有区域经理进行合并管理,网格经理是整个网格队伍的“团队主管”，负责全部网格的管理职能，负责所辖网格代理商、社区兼职直销员、助销渠道的管理和服务工作。网格经理定位为主管，既管理也管销售，是对整个网格经营指标全面负责，对网格化路演、宣传、销售进行统一协调。,整个网格团队实现“一专多能”的工作职能,岗位职责,网格团队网格经理市公司将所属县分公司管辖区域内，依据市场资源,负责网格内其他自有渠道发展和维护。负责网格内营销队伍的组建并落实具体营销活动。,负责组织网格内用户的续费、拆机挽留及客户咨询服务工作。,负责组织所辖网格内的销售工作，制定宣传与路演计划并组织实施。,负责所辖网格内客户信息、宣传信息的维护与更新,与网格内小区物业建立良好的关系。,负责网格化宣传阵地的建立，开展定点定向宣传资源的巡检维护。负责路演、宣传单页的分发与业务受理。,负责提供网格内其他渠道和后台支撑工作。,网格化团队工作内容,网格化团队工作内容,负责网格内其他自有渠道发展和维护。负责网格内营销队伍的组建并,每个成员都是属于团队直接管理,每个人都可以开展全业务销售工作,每个人都要服从网格经理的工作指派,每个人都有一项专项工作作为工作重点,网格化社区经理特点,每个成员都是属于团队直接管理每个人都可以开展全业务销售工作每,例,1,：延平区网格划分,网格,名称,社区,经理,用户,渠道,网格数,覆盖客户,在网客户,（固话）,覆盖率,在网客户（宽带）,配线数,配线率,自营厅,核心点,代办点,二中,邹义庆,12700,3511,28%,5500,9620,57%,1,4,46,4,文体,朱良福,3740,830,22%,289,1750,17%,1,5,20,3,中山,钱昭排,11530,2142,19%,1205,7620,16%,0,14,28,2,例1：延平区网格划分网格社区用户渠道网格数覆盖客户在网客户覆,与实际销售结合,与建设维护结合,与服务结合,1,、续费工作：物理网格内全部固话用户的续费工作均由该物理网格社区经理负责,2,、咨询与受理服务：及时响应用户要求，上门受理业务。让用户省心、省力。,1,、在建设上：根据网格现状提出最符合实际情况的建设意见。,2,、安装维护：由网格经理负责用户端的安装及后期维护工作。既加强了与用户的联系。,利用与客户接触时间，介绍我司融合业务优势，与普通推销方式相比，网格社区经理的成功率大大增加。,“三结合”以人为本开展网格营销,与实际销售结合与建设维护结合与服务结合 1、续费工作：物理,人力资源,优化,网格营销,营销队伍,融合,全业务,融合,实现组织,保障,多种渠道,融合,网格化营销外延,人力资源网格营销营销队伍全业务实现组织多种渠道网格化营销外延,组织各渠道形成核心团队深入农村驻点,。,以区域经理为主力，强势进军沿街商铺，建设自有渠道动摇整体市场。,以融合业务为优势带动移动业务增长，形成收入突破。,以,VIP,客户经理、项目经理为主，积极回流异网市场维系本网优质用户。,网格 营销,例,2,：深度开发网格市场,延平区峡阳镇（,1,）,组织各渠道形成核心团队深入农村驻点。以区域经理为主力，强势进,网格营销前,网格营销后,运营商,基站数,用户数,收入,营业网点,村店覆盖,移动,10,31500,30,万,8,16,联通,4,765,3,万,2,8,运营商,基站数,用户数,收入,营业网点,村店覆盖,移动,10,29500,28,万,6,12,联通,8,3100,12,万,4,12,例,2,：深度开发网格市场,延平区峡阳镇（,2,）,网格营销前网格营销后运营商基站数用户数收入营业网点村店覆盖移,网格化渠道营销的最终目的，就是让客户在没需求时知道联通，有需求时主动想起联通，并以最快的速度、最方便的地点找到联通，然后顺利成为联通的客户，最后体现出客户价值与满意度！,卷 尾 语,网格化渠道营销的最终目的，就是让客户在没需求时,以网格营销突破，,实现融合新优势！,谢谢大家！,以网格营销突破，,docin/sanshengshiyuan,doc88/sanshenglu,更多精品资源请访问,docin/sanshengshiyuan 更多精品,20,