基础销售技巧演示

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,东芝泰格信息系统（深圳）有限公司,产品市场及培训发展部,基础销售技巧,演示,目标,了解满足客户需求的演示步骤和模式,确认满足客户需要的相关特征和利益,总结客户的需要作为一个承诺的前提,认识到演示前计划的重要性,作为有效销售工具的演示,演示能够证明你的观点，能够说明你所介绍的方案特点,演示可以向客户说明你推荐的方案将如何满足他们的需求,演示可以提高你的可信度,需要、特征和利益,需要：想要改进或达成某些事项的愿望和要求。,特征：产品或公司的特点。,利益：特征对客户的好处。,六种基本需要,印品质量,生产力,可靠,方便,经济,多功能,需要,特征,利益,印品质量,生产力,可靠,多功能,方便,经济,以e-STUDIO281c/351c/451c为例，完成下表：,需要,特征,利益,印品质量,4行CCD,提高黑稿印品质量,地图模式,提高复杂背景时的文字、线条效果,生产力,预热时间40秒,减少等待时间,标配的彩色扫描功能速度更快，彩色扫描达到最快40spm,提高工作效率，纸张文挡电子化更方便,中断功能,提高工作效率,可靠,无叠积双面器,减少双面时的卡纸现象,独特的四通道引擎,有效保证大量黑白复印,多功能,适用不同介质,实现不同应用,标配打印、扫描等,多功能,方便,模板功能，预装了12个模板配合最常用的操作，另有大量空间存放不同的模板,减少操作步骤，使用更方便,电子归档,方便实现电子文档的管理,经济,1000个部门代码及10000个ID，可限制每个ID的使用权限,方便用户的成本控制和内部管理,ACS模式,降低混合原稿中黑稿的输出成本,更换耗材及维护更方便,降低用户的时间成本，降低维护成本,以e-STUDIO281c/351c/451c为例，完成下表：,和客户间的确认,文件需求,采购选择的标准,购买预算,你的准备,全面地熟悉你的产品,了解每一个客户需求,深入了解竞争对手的公司情况和产品的优势及局限,演示前的准备与确认,问候与介绍,演示的主干-7+1模式,结论,演示的三个主体,问候与,介,介绍,欢迎辞,向客户,问,问候,感谢他,们,们的到,来,来,快速介,绍,绍你自,己,己、东,芝,芝公司,及,及产品,例如：,“,“早上,好,好，各,位,位领导,。,。欢迎,参,参观我,们,们的产,品,品展示,厅,厅。我,是,是负责,销,销售的XX。,（,（如果,是,是初次,见,见面，,可,可以现,在,在递交,名,名片）,今,今天推,荐,荐给贵,公,公司的,是,是东芝,最,最新研,发,发的e-STUDIO数码,办,办公系,列,列产品,中,中的451C,型,型号。,这,这是个,多,多功能,彩,彩色数,码,码复合,机,机，使,用,用过的,客,客户对,他,他的输,出,出质量,、,、可靠,性,性、以,及,及生产,力,力都非,常,常满意,。,。相信,在,在我演,示,示之后,，,，您将,同,同意451C,是,是贵公,司,司办公,室,室的最,佳,佳选择,。,。”,问候,与,与介,绍,绍,例如,：,：,“早,上,上好,，,，感,谢,谢各,位,位能,在,在百,忙,忙中,抽,抽出,时,时间,来,来我,公,公司,进,进行,实,实地,考,考察,。,。我,是,是负,责,责日,资,资企,业,业的,大,大客,户,户经,理,理-XX,。,。作,为,为500,强,强的,品,品牌,，,，我,们,们的,复,复印,机,机在,中,中国,市,市场,一,一直,得,得到,客,客户,的,的青,睐,睐。,今,今天,，,，我,将,将为,大,大家,做,做方,案,案中,推,推荐,的,的e-STUDIO451C的,演,演示,。,。实,践,践证,明,明451C是,一,一个,强,强有,力,力的,产,产品,，,，他,的,的输,出,出质,量,量、,可,可靠,性,性、,安,安全,性,性以,及,及生,产,产力,都,都得,到,到使,用,用者,的,的高,度,度评,价,价。,它,它提,供,供了,很,很多,更,更大,型,型的,设,设备,上,上才,具,具有,的,的功,能,能。,对,对于,您,您的,需,需要,而,而言,，,，我,相,相信,在,在演,示,示之,后,后，,您,您将,认,认同451C,是,是贵,公,公司,文,文印,输,输出,的,的最,佳,佳解,决,决方,案,案。,”,”,7+1演,示,示模,式,式,概括,客,客户,的,的需,要,要,限制,型,型寻,问,问确,认,认需,要,要,寻问,以,以了,解,解其,他,他需,要,要,获得,预,预先,的,的承,诺,诺,确定,第,第一,个,个需,要,要,演示,相,相关,的,的特,征,征和,利,利益,询问,是,是否,接,接受,+1.,针,针对,每,每个,需,需要,，,，重,复,复5,，,，6,，,，7,1.,概,概,括,括客,户,户的,需,需要,目的,确保,你,你谈,论,论客,户,户感,兴,兴趣,的,的内,容,容,确认,你,你对,客,客户,的,的需,要,要理,解,解正,确,确,在演,示,示前,消,消除,任,任何,误,误解,1.,概,概,括,括客,户,户的,需,需要,例：,“,王经,理,理，,上,上星,期,期的,拜,拜访,中,中，,您,您提,到,到销,售,售部,门,门制,作,作标,书,书的,时,时候,，,，员,工,工花,了,了太,多,多时,间,间在,打,打印,机,机、,复,复印,机,机和,办,办公,桌,桌之,间,间来,来,来回,回,回，,因,因此,如,如何,提,提高,工,工作,效,效率,是,是销,售,售部,门,门面,临,临的,一,一个,问,问题,。,。此,外,外，,您,您和,您,您的,员,员工,都,都希,望,望新,的,的系,统,统是,简,简单,易,易用,。,。您,提,提到,要,要简,单,单，,不,不仅,是,是使,用,用，,而,而且,包,包括,维,维护,。,。,总之,，,，您,需,需要,一,一套,即,即高,效,效使,用,用又,方,方便,的,的设,备,备。,”,”,2.,限,限,制,制型,寻,寻问,确,确认,需,需要,例：,“王,经,经理,，,，是,这,这样,吗,吗？,”,”,3.,寻,寻,问,问以,了,了解,其,其他,需,需要,例：,“王,经,经理,，,，除,了,了高,效,效和,方,方便,，,，您,对,对新,的,的设,备,备还,有,有没,有,有其,他,他的,要,要求,？,？”,4.,获,获,得,得预,先,先的,承,承诺,例：,“王,经,经理,，,，如,果,果通,过,过我,的,的演,示,示您,认,认同,了,了东,芝,芝的e-SUTDIO451c,的,的高,效,效和,方,方便,的,的特,性,性，,您,您和,您,您的,员,员工,可,可以,很,很快,掌,掌握,，,，还,有,有没,有,有其,他,他因,素,素妨,碍,碍您,做,做购,买,买决,定,定？,”,”,5.,确,确,定,定第,一,一个,需,需要,例：,“首,先,先，,我,我想,演,演示,一,一下e-SUTDIO451C,是,是如,何,何满,足,足您,关,关于,提,提高,工,工作,效,效率,的,的需,要,要。,”,”,6.,演,演,示,示相,关,关的,特,特征,和,和利,益,益,何时,通,通过,演,演示,说,说服,客,客户,：,：,客户,表,表示,某,某一,个,个需,要,要时,。,。,你和,客,客户,都,都清,楚,楚明,白,白该,需,需要,时,时。,你知,道,道你,的,的产,品,品或,公,公司,如,如何,处,处理,该,该需,要,要时,。,。,说服,的,的方,法,法：,演示,相,相关,的,的特,征,征和,利,利益,你所,介,介绍,的,的特,征,征和,利,利益,，,，应,该,该能,针,针对,正,正在,说,说服,的,的一,个,个需,要,要。,把需,要,要背,后,后的,需,需要,跟,跟利,益,益相,连,连。,询问是否,接,接受,6.演,示,示相关的,特,特征和利,益,益,例：,“首先，,让,让我们从e-STUDIO451C,的,的每分钟45页的,黑,黑白输出,速,速度和内,置,置的控制,器,器开始。,您,您看，这,个,个出色的,系,系统可以,让,让您的员,工,工通过电,脑,脑进行打,印,印，并通,过,过文件处,理,理器完成,自,自动的装,订,订从而有,效,效地提高,他,他们的生,产,产力和工,作,作效率。,”,”,7.询,问,问是否接,受,受,例：,“每分钟45页的,输,输出速度,和,和控制器,的,的打印能,力,力能够满,足,足您关于,生,生产力的,需,需要吗？,”,”,+1.,重,重复5，6，7步,骤,骤,如果客户,接,接受：,进入下一,个,个需要,重复5，6，7。,如果客户,不,不接受：,寻问以了,解,解原因,演示其他,相,相关的特,征,征和利益,询问是否,接,接受,演示的要,点,点,预先把演,示,示的过程,写,写下来,在演示时,，,，用笔记,本,本纪录要,点,点,确保演示,环,环境、设,备,备符合要,求,求,如果和网,络,络有关，,检,检查电脑,、,、OS和,软,软件,如果客户,携,携带软盘,，,，需要提,前,前测试,让客户参,与,与到演示,过,过程中，,让,让他们提,问,问和动手,，,，互动的,演,演示比单,纯,纯让你的,潜,潜在顾客,观,观看演示,效,效果好得,多,多,准备好销,售,售订单,演示的要,点,点,演示相关,的,的特征和,利,利益,了解具有,这,这些特征,和,和利益的,竞,竞争产品,情,情况,充满热情,，,，享受你,的,的演示,对你演示,的,的系统自,豪,豪、自信,控制你的,演,演示时间,和,和方向,确保所有,客,客户都能,看,看到、听,到,到你的演,示,示,一次只演,示,示一个系,统,统，避免,客,客户分心,演示过程,自,自然地插,入,入一些成,功,功案例来,加,加强你的,潜,潜在顾客,的,的购买信,心,心,需要做的：,需要避免的：,需要做的：,需要避免的：,1.获得预先的承诺,1.演示了但是决定人不在,2.寻问谁是决定人,2.迟到,3.建立融洽的关系,3.不符合演示要求,4.确定客户的文件需求,4.在演示前推销,5.确定印量,5.在演示前报价,6.取得客户的文件制作原件,6.得不到承诺的演示,7.保持和客户的目光接触,7.不知道客户的采购流程,8.预约演示时间,8.过于细节,9.了解客户的需要,9.演示所有功能和操作,10.销售演示不是操作演示,10.挡住客户的视线,11.控制演示方向,11.你谈得过多,12.突出售后服务,12.使用专业术语,13.取得承诺,13.嚼口香糖,基本原则,说-,演,演示-说,需求和产,品,品功能相,结,结合,秩序及逻,辑,辑性,客户至上,利用产品,进,进行方案,演,演示,利用产品,进,进行方案,演,演示的步,骤,骤,预约客户,问候与介,绍,绍,回顾目标,，,，重复说,明,明需求标,准,准,询问是否,还,还有其它,要,要求,7+1模,式,式的演示,主,主干,总结演示,，,，取得客,户,户承诺,利用产品,进,进行方案,演,演示的步,骤,骤,无预约用,户,户,问候语,自我介绍,咨询客户,的,的基本需,求,求,以六个基,本,本需求为,中,中心的7+1演示,主,主干,总结你的,演,演示，获,得,得进一步,交,交谈的承,诺,诺,利用电脑,进,进行方案,演,演示,电脑化销,售,售方式将,成,成为一种,趋,趋势,电脑辅助,销,销售演示,在,在技术、,战,战术和说,服,服力方面,的,的优势是,显,显而易见,的,的,它使你显,得,得很专业,永远能引,起,起听众的,注,注意,潜在顾客,提,提问前，,就,就主动回,答,答了一些,问,问题,更好地与,潜,潜在顾客,互,互动,注意事项,在制作电,脑,脑演示文,稿,稿前，要,准,准确捕捉,潜,潜在顾客,的,的需求，,根,根据他们,的,的需求来,制,制作电脑,演,演示文稿,熟悉了解,你,你所要演,示,示的内容,和,和设备，,千,千万别让,高,高科技出,了,了你的,丑,案例1,：,A公司是,一,一家从事,家,家电业务,的,的日资销,售,售公司，,其,其营业本,部,部,和上海分,公,公司租用,了,了某高档,写,写