唯品会电子商务案例分析课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,B2C案例分析,小组成员：高红旭,徐夙晗,目录,唯品会基本情况概述,功能结构定位,唯品会电子商业模式分析,商业模式,技术模式,经营模式,管理模式,资本模式,分析结论与建议,基本情况概述,唯品会,(vipshop),是广州唯品会信息科技有限公司旗下的,B2C,电子商务网站。以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。,唯品会,(vipshop),是国内最先上市的奢侈品电商，其从最初的“,会员制,+,奢侈品,+,限时折扣,”模式到现在的“,电商奥特莱斯,”模式都具有代表意义。研究唯品会的发展可以对国内“名品限时折扣模式”的奢侈品电商市场的发展进程有深入了解。,目前唯品会网站云集上千家一、二线品牌商品，囊括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。在唯品会，顾客能享受安全诚信的交易环境和服务平台，可对比的低价位，高品质的商品，完善的售后服务，跨越时间，空间的完美购物体验。现如今唯品会拥有在职人员,2000,多人。公司在,2010,年,11,月和,2011,年,5,月获得红杉、,DCM,共计,7000,万美元的联合风投。,2012,年,3,月,23,日，唯品会成功登陆美国纽交所，成为华南第一家在美国纽交所上市的电子商务企业。,唯品会的总部在广州，在上海、北京设立分公司，深圳设立办事处。位于广州总部的办公地点在荔湾区醉观公园西门旁，环境优雅，占地,9000,平方米，分为,6,栋办公楼建筑群：行政楼、商务楼、客服楼、摄影楼、综合楼、会所。唯品会为员工提供优美、舒适、艺术观感强烈的办公环境，办公区域内设阳光咖啡室、员工餐厅、活动室等设施。,品牌诠释,名牌折扣,+,限时抢购,=VIPSHOP.COM,。,唯美：专业团队唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点,;,品位：选择高端层次的品牌格调，用心去领略一种高品质的生活内涵,;,时尚会：最,IN,的时尚资讯和潮流的名牌折扣，打造新一代的时尚会。,唯品会,首页,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,发展历程,唯品会,的功能定位,（,1,）在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消费者登陆网站，选择自己满意的商品，然后进行在线支付购买，通过网站可以实现在线销售的整个过程。,（,2,）客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服进行联系，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商谈合作。网站成为公司与客户有效沟通的重要渠道，也是其维护客户关系的重要方式。,（,3,）广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广告主要分布在网站页面的上方及右方。,（,4,）购物指南，对没在唯品会购过物的消费者可以通过网站查看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。,（,5,）最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道随时更新最新的时尚资讯。,唯品会,功能结构示意图,唯品会的利益相关者主要包括消费者、产品供应商、物流配送企业、广告主，其基本价值网络图如下：,唯品会,的商业模式,一、战略目标,二、目标客户,三、产品与服务,四、,盈利模式,五、核心能力,唯品会,商,业,模式分析,模式解读：,品牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets模式。,具体做法是：,采购：,与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。,销售,：,根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折,战略目标,唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上outlets（奥特莱斯）。,目标客户,1,、有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。,2,、白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。,3,、品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到,1900,个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心仪购物网站。,产品与服务,1,、在线销售商品服务。唯品会通过采购各品牌商品（主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类），然后再通过其网站销售。唯品会为客户提供全年无休的客服热线，低至,1,折的低价折扣，承诺所有品牌商品均为,100%,原装正品，支持多种付款方式，,7,天无条件退货。,2,、页面广告服务。唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在网站的明显位置。,3,、团购服务。,2012,年,4,月,10,日唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天,9,点准时上新，与唯品会其他频道,10,点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼。,4,、时尚资讯分享。唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚资讯，同时为消费者提供潮流时尚服饰、饰品和鞋包搭配的最新资讯。向消费者推荐潮流时尚商品。,5,、旅游服务。,2011,年,9,月,8,日，唯品会的旅行频道正式上线。据了解，这是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为,3-6,天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，旅游产品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。,盈利模式,1、盈利空间,唯品会采取限时销售，一个品牌只进行4-5次销售，一次销售只维持8-11天。它采取的模式对传统的服装渠道几乎没有什么冲击，而是把这种冲击消减到最低的另一原因是，唯品会瞄准的是其品牌，打造和维护品牌。,2、收入模式,（,1,）,销售收入,销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类产品销售额9295.4万美元，占总销售额比例为40.92%；鞋和包的销售额为3167.3万美元，占总销售额比例为13.94%；其他产品加总销售额为1.01亿美元，占总销售额比例为44.73%。,（,2,）,广告收入,广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广告。2011年唯品会的广告收入85.1万美元，占其营收占比0.37%。,核心能力,（,1）品牌供应商资源，,唯品会目前已经有1900多个合作品牌，有一半直接从品牌商进货，供应商资源保证了其稀缺资源的供给，以及对对同样品类拿到比竞争对手更高的毛利，众多品牌商品，可以满足不同的消费者的需求。,（2）营销能力，,唯品会营销模式为限时限量抢购，其吸引顾客最主要的手段就是名品加折扣，让顾客以地摊货的价钱就能买到品质一流的商品。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册。这种分红模式将SNS与网络平台的集合发挥到极致，同时也降低了唯品会的传播成本。,（,3,）闪购独特的仓储物流体系,和,传统电商相比，唯品会的销售周期更短，销售过程更快，SKU不固定，商品吞吐量大，由于闪购的这种特殊商业模式导致其仓储物流体系更加复杂，需要做“定制”管理。,（,4,）优质的服务,“消费者满意”是唯品会最大的追求目标！坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，为会员提供优质、高效、愉悦的售卖服务，以提升客户满意度为己任，让消费者提供畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务。唯品会为消费者提供品牌提前定制功能，深受消费者喜爱。其全年无休的客服，使得消费者有任何疑问都可以随时咨询客服。唯品会的7天无条件退货承诺及正品保障，让广大消费者可以放心购买，没有后顾之忧。,（,5,）优秀的采购能力,唯品会和品牌供应商维持较好的关系、积极了解和研究消费者、不断维护商务智能系统使得其采购能力较强。主要包括品牌选择、促销管理、洞察消费者行为、定制营销、优化促销活动等等，截止目前已经有1900多个合作品牌、举办过11500次促销互动、有不少品牌反复进行合作。,唯品会,的技术模式,唯品会的技术模式主要是自己研发IT基础设施，研发的IT基础设施，来支持网站在日常“快闪销售”高峰时段访问用户流量剧增的局面。,具体表现在以下方面：（1）,物流运营和库存管理系统都是专门设计，以此支持网站经 常性的销售活动，并帮助我们处理大量的库存周转事务。(2),唯品会手机客户端、客户端会员注册、闪购安卓手机软件等等。,唯品会,的经营模式,一、营销模式,二、供应链模式,三、市场开拓模式,四、市场竞争模式,营销模式,唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销售渠道，价格自然低很多。而且唯品会与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间,。,供应链模式,从供应链角度看，唯品会采用的是电商行业普遍采用代销模式，通常一款产品销售3至5天后即下架，这使它的销售节奏很快，且不占太多资金。,首页以每日精选的形式推送折价商品并限制购买时间，产品远低于奢侈品的价格，这让采用“品牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大发展空间。,市场开拓模式,（1）产品策略,唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。其销售的所有商品都有正品保险，消费者可以放心购买。,（2）价格策略,唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠,。,（3）,扩张战略,区域扩张,：,随仓储扩张开设区域性网站；提高新增城市的渗透率。,产品扩张,：,增加合作品牌、提高品牌商销量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排他性合作关系。,（,4,）渠道策略,唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台如微博人人进一步合作。,（,5,）促销策略,唯品会促销策略是限时限量抢购、名品加折扣，这也是其真正吸引消费者之处，。唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，除了资讯，博客，留言板作为用户互动平台以外，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册，同样收到良好的营销效果。为消费者赠送节日性的小礼品与贺卡，同样带动产品销售。唯品会365爱心基金频道的开通，通过公益活动宣传其品牌，提高了其知名度。,市场竞争模式,唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但其面临的竞争对手