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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,盘点过去生意 管理规范未来,和君智业管理顾问（北京）有限公司,2013-06-06,主,要,内,容,一、盘点：代理商，你的问题在哪里？,二、改变：代理商，你的变化向何方？,三、行动：代理商，你必须把握的关键,一、盘点：代理商你的问题在哪里,1.1,代理商的致命弱点,1.2,代理商走向没落的三大死穴,一、盘点：代理商你的问题在哪里,1.1,代理商的致命弱点,1,、资金不够,2,、,市场反应能力弱,3,、团队人员的凝聚力差,4,、不能容纳新思维,5,、不能积极改变和放弃旧有的观点,6,、内部无管理程序,1.1,代理商的致命弱点,一、盘点：代理商你的问题在哪里？,1,、资金不够,影响代理商成长的第一因素就是资金的瓶颈，代理商往往在抬升发展阶段，寻求更大的发展空间，但是也面临着更大的风险，因为每前行一步，对于代理商而言，就越陌生，以前积累的部分成功经验，已经不再适用新的发展需要，在视觉和直觉不能触碰的盲区内，无疑给代理商的前行增加困难，投资的心理就愈发胆怯，如果资金储备充足，对代理商而言，就有足够的风险保障，也能激发代理商继续前行。否则，代理商就会因为资金不足，足感“举步维艰”，不敢越雷池一步！,2,、市场反应能力弱,代理商往往自身很难把握市场的动向，很多情况下都是在企业的引导下，从事产品的经营活动，如果不是碰到相关产品经营出现问题，代理商都会固守经营阵地，拒绝作经营调整，经营行为基本呈被动式的执行。因为，大多数的代理商都看不到市场的动态变化，也不具备一定的前瞻性，所以不能从经营中脱身而出，相反，部分优秀的代理商，因为善于掌握和捕捉市场信息，对市场经营有着更深入的认识，并上升到一定的专业水平，这部分代理商就能脱胎换骨，成为市场营运商。,一、盘点：代理商你的问题在哪,1.1,代理商的致命弱点,3,、团队人员的凝聚力差,代理商的经营队伍，要么经常换，要么“亲情化”，组织机构特征不明确，职责不分，也没有维系大家日常工作的行为规范和制度，成员的个性化差异较强，基本没有经营的作业标准，所以员工经常存在一些意见和分歧，甚至长期隐存一些矛盾和内斗的不正之风，往往造成团队的力量不能往一处使，影响团队的效益最大化发挥，无形放大了代理商的经营成本。这就是，往往代理商的规模大了反而效益不如从前的原因。,一、盘点：代理商你的问题在哪,1.1,代理商的致命弱点,4,、不能容纳新思维,一、盘点：代理商你的问题在哪,1.1,代理商的致命弱点,很多代理商对一些突出常规的经营者，“嗤之以鼻”，甚至视之为“异类”，对于一些持有先进思想的代理商，抱着冷嘲的态度，总是认为，“不可能”，等到别人成功了，再发起恶性竞争的手段，企图奋起直追，往往总是别人在前面“吃肉”，自己在后面喝“残汤”。实在喝不到就“搅局”，这样是永远也进步不了的。,一、盘点：代理商你的问题在哪,1.1,代理商的致命弱点,5,、不能积极改变和放弃旧有的观点,怀念过去的日子，过去的产品、过去的经营方法，甚至把旧有的,经验拿来与新思想、新思维做抗衡！期待岁月重来！即使知道旧有的,做法已经落后，还依然穿新鞋走老路，最后逼得自己挑重担，结果是,越挑越重！甚至比变革调整还痛苦！,一、盘点：代理商你的问题在哪,1.1,代理商的致命弱点,6,、内部无管理程序,因为很多代理商成长于个体经营，基本上从“卖货郎”发展而来，除了积,累一定的终端销售技巧和客户接待的经验，基本上不涉及管理程序，当发展,到一定规模后，才发现自己缺乏管理经验，所以导致管理无方，加之缺乏,坚持学习的习惯和毅力，就很难建立自己的管理程序。如果内部管理长期,处于无序的状态，代理商就很难获得持续的成长。,一、盘点：代理商你的问题在哪里,1.1,代理商的致命弱点,1.2,代理商走向没落的三大死穴,一、盘点：代理商你的问题在哪里,1.2,代理商走向没落的三大死穴,1,、,曾“强其力”未曾“强其骨”！,2,、退守，让你一泻千里！,3,、本末倒置，外伤累累，元气大伤，一蹶不振！,1.2,代理商走向没落的三大死穴,一、盘点：代理商你的问题在哪里,1,、曾“强其力”未曾“强其骨”！,拜访“英雄级”的代理商，寻找其中能成为当地或本行英雄的原因！你就会不难发现，,构成英雄的五个标准：,标准一：当地市场行业中营业规模最大。（店面的数量、面积、优势位置、,营业及从业人员的规模，甚至是储备货物的仓库）,标准二：流动资金使用的方便度（“有钱”何谓有钱，一定是反映在流动资金的,使用上，要车买车，要房买房，消费随意度较强）,标准三：行业影响力大（对行业人群的笼络，带动和驾驭；对行业市场动态变,化及管理信息的干扰）,标准四：有行业外的行政干预或资助类资源储备！（用这些资源为己谋市、,谋利或谋势）,标准五：强借优势企业，优势品牌为之“撑腰”（既能赢得竞争保护，又不乏,享受“大树底下好乘凉”）,而且，结合现实，基本上只要符合其中的三个标准就可称之为“英雄”！,一、盘点：代理商你的问题在哪里,1.2,代理商走向没落的三大死穴,1,、曾“强其力”未曾“强其骨”！,从以上标准，我们不难看出，这些标准的达到，对代理商而言，都是为了“战胜对手”而采取的迎战手段！为了扩大地盘和市场，“圈地”搞规模；为了宣传和夸张，“花钱”显摆！,为了巩固地位，“拉拢”造小圈；为了贪欲扩张，“法外”而营它！为图市场保护，“强借，强养”品牌，造己品牌！这些只是“强其力”而已。,可是，市场一旦发生冷暖转变，机会就并不一定自然增减！因为，在机会经济时期，你的从业队伍，素质要求简单：只需“开单”，“收钱”“送货”，而到了规范经济时期，顾客主导市场，你的从业队伍的服务，可能会变成“一厢情愿”白做功夫！得势时，你不是“自强不息，勇猛精进，内修功夫，任道任德”，反而“术人术己，勤图享受，外谋他路，本末倒置”！变化一旦来临，你很可能从师傅，变成徒弟！甚而不如徒弟！,一、盘点：代理商你的问题在哪里,1.2,代理商走向没落的三大死穴,1,、曾“强其力”未曾“强其骨”！,因为，你驾驭的是大船，大船一旦出了问题，就会出现系统毛病，导致“骨头不硬”而散架！,何谓之“骨”，对于一个经营者而言，就是经营之素质,从业人员的素质、老板的素质，整个团队的素质。诸如：进取心，学习心，应变能力、从商道德、对市场的认识与驾驭能力等等，内在的工夫！,如果，没有内在的功夫，一旦遭遇大潮，“英雄”很可能落寂无声或哀号自灭！,如果在“英雄”时代，兼修内功，就是面临大潮，你依然有可能“酿小化大，再造伏而起之势！“起伏”，是亘古不变之规律，不容逆转！但“伏”而不起，只能是“英雄”不再，如同昨日黄花，艳丽一时！,一、盘点：代理商你的问题在哪里,1.2,代理商走向没落的三大死穴,2,、退守，让你一泻千里！,财富,=,风水，风生水起！不动则止！动则风生，静则风止，愈动愈有，愈有愈 出，愈出愈进，愈进愈动；愈静愈止，愈止愈落，愈落愈出，愈出愈静！,有的英雄，碰到大潮，保守固业！十个店铺，压力一到，不思其变，以守为先！,搞撤退！殊不知，撤掉一个，就会撤第二个、继之三四，如此，就兵败如山倒！,我们不妨来诠释一下“愈静愈止，愈止愈落，愈落愈出，愈出愈静！”这一哲理！,撤退之后，你面临的压力当然会减少，谓之“愈静”，同时，也证明你会选择“止”之不动，“愈止”，你的行业地位和进取心，就会“愈落”，为了“固业”在“愈落”的同 时，你会依旧付出和支出，此时，你的收入不一定等于固业的支出，一旦入不敷出，,你只能是“愈出愈静”静处人后，英雄退去！,一、盘点：代理商你的问题在哪里,1.2,代理商走向没落的三大死穴,3,、本末倒置，外伤累累，元气大伤，一蹶不振！,有些代理商，因为“英雄一时”广揽资源，不分资源好坏，或走合法之路，或走非法之路！非法之路，起之时，预定必有祸事！自然会有外伤！合法之路，如果，光是因为羡慕，就冲动投资，从一个曾今的行业“老师”变成他行的“徒弟”，你不免会付出学费！而且，还面临一定的风险，如果此种风险一旦出现，甚至波及本业的资金链条，你就会因此付出代价！如果外伤严重，你很可能就会放弃部分本业，逐步影响对本业的关注，降低对投资本业的热度，很可能就会一守再守，一退再退,！,主,要,内,容,一、盘点：代理商，你的问题在哪里？,二、改变：代理商，你的变化向何方？,三、行动：代理商，你必须把握的关键,二、改变：代理商你的变化向何方,2.1,代理商开启财富的七把钥匙,2.2,代理商公司化运作之路,二、改变：代理商你的变化向何方,2.1,代理商开启财富的七把钥匙,1,、知识钥匙,2,、渠道钥匙,3,、成本钥匙,4,、人才钥匙,5,、产品组合钥匙,6,、赢利钥匙,7,、资源钥匙,二、改变：代理商你的变化向何方,2.1,代理商开启财富的七把钥匙,1,、知识钥匙：重视知识经济,-,复合宏观经济环境的变化,进入二十一世纪后,知识经济的力量开始逐渐显现出来,随着信息革命的发展,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量,利润不再取决于你拥有多少资产,而是取决于你拥有多少知识,.,作为经销商的上游,许多生产企业已经开始在操作模式上发生转变。越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题。尤其在经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化。目前,许多生产企业在选择经销商时,已经不再像以前那样以经销商的实力,网络渠道,人员,车辆等等实体资本作为选择标尺,而是以经销商的管理能力,学习能力,信息的敏锐度,营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺。这时候，经销商的综合知识储备、更新以及信息处理等方面的综合资本将成为最重要的财富源泉。,开启钥匙一的咒语：昨日的知识已经赚不到今天的钱,二、改变：代理商你的变化向何方,2.1,代理商开启财富的七把钥匙,2,、渠道钥匙：渠道为经，网络为脉，精耕市场，增强渠道话语权,中国有,99%,的企业都是通过经销商的渠道平台来销售的，这决定了企业在选择经销商时最看重的就是经销商的渠道网络资源。换言之，经销商的渠道网络是否健全及优质将会决定一个企业在特定的销售区域中的市场话语权！因此，渠道网络经脉的活络直接决定了区域市场的生机与活力。,中国的快消品行业已经进入了品牌竞争的时代，产品力、渠道力、推广力综合构成了企业的品牌力。与此同时，在产品同质化严重，推广方式雷同的情况下，如何去加强及完善品牌的渠道力已成为各企业及经销商们迫切需要解决的问题！经销商要在市场中占据主动权就需要先行于厂家的需求变化，渠道作为厂家的核心需求无疑也是经销商的优势体现的重点，因此，经销商把自身的渠道、市场网络建设好之后，才能有更多的合作话语权。,开启钥匙二的咒语：渠道像人的任督二脉，通则不痛，痛则不通，渠成水自然到！,二、改变：代理商你的变化向何方,2.1,代理商开启财富的七把钥匙,3,、成本钥匙：注重利润，擅长成本管控,-,精益化管理模式,管理学大师彼得杜拉克说过，企业经营者只需做两件事情：第一是销售，第二是控制成本。面对今天激烈、残酷的市场竞争环境，加上零售业态的巨变，厂家销售区域的细化，人员及营运成本一涨再涨；经销商利润空间越来越小，经销商整体成本压力越来越大这样一个不争的事实，经销商如何面对高成本时代，如何能走出高成本的泥潭，全线出击，降低成本，从自己手中重新夺回利润，提高竞争能力，保持旺盛的生命力,已经成为经销商一个不可回避且必须要解决的难题。,有效削减、控制成本是增加经销商效益的一种重要手段，作为商贸公司的老板必须对运营过程的成本进行严格把控。只有掌握并运用先进的现场管理技术，通过建立全员、全方位、全过程的责任成本管理体系，才能持续有效地降低成本、提高品质、改善工作效率，最终为商贸公司获取倍增的利润。,开启钥匙三的咒语：商场刀兵相见，增加收入是你的长枪，降低成本是你的砍刀，学会使刀弄枪才能所向披靡。拿着枪冲锋陷阵，不如举起刀削削减减，拿起砍刀砍掉成本,。,二、改变：代理商你的变化向何方,2.1,代理商开启财富的七把钥匙,4,、人才钥匙：优化人性化管理机制,-,提升人才竞争力,作为经销商的老板，你或许
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