采购谈判技巧优秀文档

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购谈判技巧,物流管理中心,胡永泉,课程内容,一、先进的采购理念,.二、采购需要掌握的专业知识及技能,三、采购产品的分类及采购方法及策略,四、采购谈判内容,五、分组练习谈判,六、总结谈判的技巧,先进的采购理念（一）,采购是利润的源泉,三、采购产品的分类及采购方法及策略,尽量在本企业办公室内谈判,采取主动，但避免让对方了解本企业的立场,理由：国际铝材上涨20%，如何去说服供应商涨价在4%左右。,6、交货地点及交货方式,采购谈判技巧,理由：国际铝材上涨20%，如何去说服供应商涨价在4%左右。,报价单的分析与市场行情的调查,采取主动，但避免让对方了解本企业的立场,高技术要求、高价值产品,不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣,二、采购需要掌握的专业知识及技能,采购需要掌握的专业知识及技能,如钢材、通用部件,报价单的分析与市场行情的调查,二、采购需要掌握的专业知识及技能,先进的采购理念（二）,GE前CEO杰克韦尔奇：,在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。,采购需要掌握的专业知识及技能,物流管理中心,报价单的分析与市场行情的调查,物流管理中心,尽量成为一个好的倾听者,报价单的分析与市场行情的调查,6、交货地点及交货方式,采购员要向专业采购工程师的转变,采取主动，但避免让对方了解本企业的立场,采取主动，但避免让对方了解本企业的立场,4种产品采购的基本方法,采购产品的分类及采购方法及策略,分组练习（将六分公司面包桶价格上涨4%左右）,先进的采购理念（三）,买不到利就卖不到利,采购需要掌握的专业知识及技能,采购员要向专业采购工程师的转变,报价单的分析与市场行情的调查,专业的砍价技术,能言善辩的沟通技术,采购产品的分类及采购方法及策略,采购产品的分类,杠杆产品,战略产品,一般产品,瓶颈产品,高,高,低,供应风险/合格供应商的数量,年采购金额,4种产品采购的基本方法,杠杆产品,战略产品,一般产品,瓶颈产品,高价值、标准化产品,如钢材、通用部件,高技术要求、高价值产品,如关键总成,低价值、标准化产品,如MRO,高技术要求、低价值产品,如专利产品、稀缺物资,规模经济与订货优化,合作伙伴与战略联盟,系统合同和分散订单、外包,保证供应、寻求替代,高,高,低,供应风险,成本价值,产品管理转化方向,采购决策层次,高,低,采购谈判内容,6、交货地点及交货方式,如何进行议价谈判,分组练习（将六分公司面包桶价格上涨4%左右）,理由：国际铝材上涨20%，如何去说服供应商涨价在4%左右。,总结,谈判前的准备工作,谈判中的技巧,谈判应戒备的问题,采购谈判的17技,1.,谈判前要有充分的准备,2.,只与有权决定的人谈判,3.,尽量在本企业办公室内谈判,4.,对等原则,5.,不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣,6.,放长线钓大鱼,7.,采取主动，但避免让对方了解本企业的立场,8.,必要时转移话题,9.,谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定,采购谈判的17技,10.,尽量以肯定的语气与对方谈话,11.,尽量成为一个好的倾听者,12.,尽量从对方的立场说话,13.,以退为进,14.,交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上,15.,以数据和事实说话，提高权威性,16.,控制谈判时间,17.,不要误认为 50/50最好,采购谈判的14戒,1.,准备不周,2.,缺乏警觉,3.,脾气暴躁,4.,自鸣得意,5.,过分谦虚,6.,不留情面,7.,轻诺寡信,如关键总成,胡永泉,采购产品的分类及采购方法及策略,采购需要掌握的专业知识及技能,如MRO,一、先进的采购理念,二、采购需要掌握的专业知识及技能,采取主动，但避免让对方了解本企业的立场,6、交货地点及交货方式,尽量成为一个好的倾听者,不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣,一、先进的采购理念,一、先进的采购理念,尽量从对方的立场说话,高技术要求、高价值产品,高技术要求、高价值产品,二、采购需要掌握的专业知识及技能,采购谈判的14戒,8.,过分沉默,9.,无精打采,10.,仓促草率,11.,过分紧张,12.,贪得无厌,13.,玩弄权术,14.,泄露机密,结束语,谢 谢 大 家,