货物买卖谈判及技术贸易谈判

Click to Add Title,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三节商,务,务谈判内,容,容,商务谈判,的,的内容因,商,商务谈判,的,的类型不,同,同而各有,差,差异。,本,本节仅以,商,商品贸易,谈,谈判、技,术,术贸易谈,判,判和劳务,合,合作谈判,三,三种谈判,类,类型为例,，,，予以介,绍,绍。,本节主要,内,内容：,货物买卖,谈,谈判,技术贸易,谈,谈判,劳务合作,谈,谈判,自己看书,学,学习,二、商品,贸,贸易谈判,商品贸易,谈,谈判的内,容,容是以商,品,品为中心,的,的。它主,要,要包括商,品,品的品质,、,、数量、,包,包装、运,输,输、价格,、,、货款结,算,算支付方,式,式、保险,、,、商品检,验,验及索赔,、,、仲裁和,不,不可抗力,等,等条款。,（一）商,品,品的品质,商品品质,是,是指商品,的,的内在质,量,量和外观,形,形态。它,往,往往是交,易,易双方最,关,关心的问,题,题，也是,洽,洽谈的主,要,要问题。,常用的表,示,示方法有,以,以下几种,：,：,1,样品表,示,示法：,为了避免,纠,纠纷，一,般,般样品要,一,一式三份,，,，由买卖,双,双方各持,一,一份，另,一,一份送给,合,合同规定,的,的商检机,构,构或其他,公,公证机构,保,保存，以,备,备买卖双,方,方发生争,议,议时作为,核,核对品质,之,之用。,2,规格表,示,示法,商品规格,是,是反映商,品,品的成分,、,、含量、,纯,纯度、大,小,小、长度,、,、粗细等,品,品质的技,术,术指标。,3,等级表,示,示法,商品等级,是,是对同类,商,商品质量,差,差异的分,类,类，买卖,双,双方对商,品,品品质的,磋,磋商，可,以,以借助已,经,经制定的,商,商品等级,来,来表示。,4,标准表,示,示法,商品品质,标,标准，是,指,指经政府,机,机关或有,关,关团体统,一,一制定并,公,公布的规,格,格或等级,。,。不同的,标,标准反映,了,了商品品,质,质的不同,特,特征和差,异,异。商品,贸,贸易中常,见,见的有国,际,际上各国,公,公认的通,用,用标准即,“,“国际标,准,准”；我,国,国有国家,技,技术监督,局,局制定的,“,“国家标,准,准”和国,家,家有关部,门,门制定的,“,“部颁标,准,准”；此,外,外，还有,供,供需双方,洽,洽商的“,协,协议标准,”,”。,5,牌名或,商,商标表示,法,法,牌名是商,品,品的名称,，,，商标是,商,商品的标,记,记。磋商,时,时要注意,同,同一牌名,或,或商标的,商,商品是否,来,来自不同,的,的厂家，,以,以及这些,商,商品是否,由,由于某些,原,原因造成,了,了损坏或,变,变质，更,要,要注意假,冒,冒商标的,商,商品。,第一，商,品,品品质表,示,示的多种,方,方法共同,使,使用时，,应,应避免其,出,出现相悖,和,和不清，,有,有时条款,中,中应标明,以,以哪种方,法,法为基准,，,，哪种方,法,法为补充,。,。,第二，当,交,交易的商,品,品品质容,易,易引起变,动,动时，应,尽,尽量收集,其,其引起变,动,动的原因,，,，以防患,于,于未然。,在实际交,易,易中，上,述,述表示商,品,品品质的,方,方法可以,结,结合在一,起,起运用。,比,比如，有,的,的交易既,使,使用牌名,，,，又使用,规,规格；有,的,的交易既,使,使用规格,，,，又参考,样,样品。除,此,此，还应,注,注意：,第三，商,品,品品质标,准,准会随着,科,科技的发,展,展而发生,变,变化。磋,商,商中应注,意,意商品品,质,质标准的,最,最新规定,，,，条款应,明,明确双方,认,认定的交,易,易商品的,品,品质标准,是,是以何种,、,、何国（,地,地区）、,何,何时、何,种,种版本中,的,的规定为,依,依据，避,免,免日后发,生,生误解和,争,争议。,第四，,商,商品品,质,质的其,他,他主要,指,指标，,如,如商品,寿,寿命、,可,可靠性,、,、安全,性,性、经,济,济性等,条,条款的,磋,磋商，,都,都应力,求,求明确,，,，便于,检,检测操,作,作认定,。,。,第五，,商,商品品,质,质条款,的,的磋商,应,应与商,品,品价格,条,条款紧,密,密相连,，,，互相,制,制约。,（二）,商,商品的,数,数量,商品交,易,易的数,量,量是商,务,务谈判,的,的主要,内,内容。,在贸易,实,实践中,，,，容易,引,引起争,议,议的是,商,商品的,重,重量。,常用的,重,重量计,算,算方法,有,有两种,：,：一是,按,按毛重,计,计算；,二,二是按,净,净重计,算,算。,包装物,重,重量一,般,般称为,皮,皮重，,计,计算皮,重,重的方,法,法主要,有,有四种,：,：,1,按实,际,际皮重,计,计算。,2,按平,均,均皮重,计,计算。,这,这是对,规,规格比,较,较统一,的,的包装,物,物用平,均,均数求,得,得包装,物,物重量,。,。,3,按习,惯,惯皮重,计,计算。,这,这是对,公,公认规,格,格的包,装,装物，,按,按确定,的,的单位,重,重量计,算,算。,4,按约,定,定皮重,计,计算。,（三）,商,商品包,装,装,包装是,商,商品交,易,易的重,要,要内容,，,，作为,商,商务谈,判,判者，,为,为了使,双,双方满,意,意，必,须,须精通,包,包装材,料,料、包,装,装形式,、,、装潢,设,设计、,运,运装标,志,志等问,题,题。,注意问,题,题：,第一，,根,根据交,易,易商品,本,本身的,特,特征明,确,确其包,装,装的种,类,类、材,料,料、规,格,格、成,本,本、技,术,术和方,法,法。,第二，,根,根据谈,判,判对方,或,或用户,对,对同类,商,商品在,包,包装种,类,类、材,料,料、规,格,格、装,潢,潢上的,不,不同要,求,求和特,殊,殊要求,及,及不同,时,时期的,变,变化趋,势,势进行,磋,磋商并,认,认定。,（四）,商,商品的,运,运输,运输方,式,式、运,输,输费用,以,以及交,货,货地点,是,是商务,谈,谈判的,重,重要内,容,容。,（五）,保,保险,我国商,品,品贸易,没,没有明,文,文规定,保,保险责,任,任该由,谁,谁来承,担,担，只,有,有通过,谈,谈判，,双,双方协,商,商解决,。,。,（六）,商,商品检,验,验,商品检,验,验主要,包,包括：,商,商品检,验,验权、,检,检验机,构,构、检,验,验内容,、,、检验,证,证书、,检,检验时,间,间、检,验,验地点,、,、检验,方,方法和,检,检验标,准,准。,（七）,商,商品价,格,格,商品价,格,格是商,务,务谈判,中,中最重,要,要的内,容,容，它,的,的高低,直,直接影,响,响着贸,易,易双方,的,的经济,利,利益。,商,商品价,格,格是否,合,合理是,决,决定商,务,务谈判,成,成败的,重,重要条,件,件。,商品价,格,格的构,成,成一般,受,受商品,成,成本、,商,商品质,量,量、成,交,交数量,、,、供求,关,关系、,竞,竞争条,件,件、运,输,输方式,和,和价格,政,政策等,多,多种因,素,素的影,响,响。,（八）,货,货款结,算,算支付,方,方式,在商务,谈,谈判中,应,应注意,货,货款结,算,算支付,的,的方式,、,、期限,、,、地点,等,等等。,（九）,索,索赔、,仲,仲裁和,不,不可抗,力,力,1,索赔,索赔是,一,一方认,为,为对方,未,未能全,部,部或部,分,分履行,合,合同规,定,定的责,任,任时，,向,向对方,提,提出索,取,取赔偿,的,的要求,。,。,买卖双,方,方在洽,谈,谈索赔,问,问题时,应,应洽谈索赔的,依,依据、,索,索赔期,限,限和索,赔,赔金额的确定,等,等内容,。,。,2,仲裁,。,。,仲裁是,双,双方当,事,事人在,谈,谈判中,磋,磋商约,定,定，在,本,本合同,履,履行过,程,程中发,生,生争议,，,，经协,商,商或调,解,解不成,时,时，自,愿,愿把争,议,议提交,给,给双方,约,约定的,第,第三者,（,（仲裁,机,机构）,运,运行裁,决,决的行,为,为。,在仲裁,谈,谈判时,应,应洽谈,的,的内容,有,有仲裁,地,地点、,仲,仲裁机,构,构、仲,裁,裁程序,规,规则和,裁,裁决的,效,效力等,内,内容。,3,不可,抗,抗力。,常是指,合,合同签,订,订后，,不,不是由,于,于当事,人,人的疏,忽,忽过失,，,，而是,由,由于当,事,事人所,不,不可预,见,见，也,无,无法事,先,先采取,预,预防措,施,施的事,故,故，如,地,地震、,水,水灾、,旱,旱灾等,自,自然原,因,因或战,争,争、政,府,府封锁,、,、禁运,、,、罢工,等,等社会,原,原因造,成,成的不,能,能履行,或,或不能,如,如期履,行,行合同,的,的全部,或,或部分,。,。,洽谈不,可,可抗力,的,的内容,主,主要包,括,括不可抗,力,力事故,的,的范围,、,、事故,出,出现后,果,果和发,生,生事故,后,后的补,救,救方法,、,、手续,、,、出具,证,证明的,机,机构和,通,通知对,方,方的期,限,限。,案例,2006,年,II,月，美,国,国,S,公司与,北,北京,A,公司签,订,订了购,迸,迸“,100,吨钼铁,的,的买卖,合,合同，,交,交货条,件,件是天,津,津,FOB,每吨,5000,美金，,于,于,2007,年,2,月前交,货,货。合,同,同签订,后,后，,A,公司立,即,即与各,生,生产厂,家,家联系,，,，但由,于,于当时,钼,钼铁市,场,场需求,量,量很大,，,，各厂,家,家供货,成,成问题,，,，,A,公司向,S,公司要,求,求推迟,交,交货期,，,，遭到,S,公司拒,绝,绝。,2007,年开始,，,，国际,市,市场钼,铁,铁价格,暴,暴涨，,A,公司要,求,求,S,公司抬,高,高合同,价,价格，,也,也遭到,拒,拒绝。,2,月前，,A,公司未,能,能履行,交,交货义,务,务，,4,月份，,国,国际市,场,场钼铁,价,价格已,涨,涨到合,同,同签订,时,时的近,2,倍。,6,月,5,日，,S,公司根,据,据合同,中,中仲裁,条,条款向,中,中国贸,易,易仲裁,委,委员会,提,提请仲,裁,裁，要,求,求,A,公司赔,偿,偿,S,公司于,6,月初补,进,进的,100,吨钼铁,与,与合同,价,价格的,差,差额货,款,款。”,问题：,S,公司的,要,要求是,否,否合法,？,？应由,哪,哪家公,司,司对末,能,能及时,补,补进货,物,物而产,生,生的额,外,外损失,负,负责。,(3,分,),分析：,S,公司的,请,请求不,合,合法，,应,应由,S,公司自,行,行承担,因,因末能,及,及时补,进,进货物,而,而产生,的,的额外,损,损失。,本案主,要,要涉及,国,国际货,物,物买卖,合,合同违,约,约后的,损,损害赔,偿,偿问题,。,。根据,联合国,国,国际货,物,物销售,合,合同公,约,约,（以下,简,简称,公约,）的规,定,定，损,害,害赔偿,是,是一种,主,主要的,救,救济方,法,法。当,一,一方违,反,反合同,时,时，另,一,一方有,权,权利要,求,求赔偿,损,损失，,而,而且要,求,求损害,赔,赔偿的,权,权利，,并,并不因,已,已采取,其,其他救,济,济方法,而,而丧失,。,。另外,公约,第,74,一,77,条对损,害,害赔偿,的,的责任,范,范围和,计,计算方,法,法作了,具,具体的,规,规定。,其,其第,74,条规定,，,，“一,方,方当事,人,人违反,合,合同应,负,负责的,损,损害赔,偿,偿额，,应,应与另,一,一方当,事,事人因,他,他违反,合,合同而,遭,遭受的,包,包括利,润,润在内,的,的损失,额,额相