广告传媒管理干货销售技巧内部培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,广告传媒销售技巧,天津云数文化传媒有限公司,内部培训之一,提高銷售力的办法,提高銷售力的办法,?,只有一个字,Change,改变,改变过程,(The Change Process),旧,习,惯,新习,惯,新成果,A,S,K,B,elief,ttitude,kill,nowledge,信念,态度,技巧,知识,旧,表现,提高銷售力的办法,改变你的信念,(Believe),改变你的态度,(Attitude),改变你的技巧,(Skill),改变你的知识,(Knowledge),优秀业务员的工作信念,没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员,阳光心态,积极勤快,不怕拒绝,优秀业务员的工作信念,优秀业务员的工作技巧,执行监督,寻找客户,约见面,准备工作,公司介绍,提案,处理异议,签订合同,销售流程,媒体体销销售售成成功功过过程程,成功功来来自自过过程程的的优优化化,:,天龙龙八八步步,1,2,3,6,5,4,7,8,第一一步步,:,注意意,Coldcall,时要要分分三三步步,:,目,的,的,是,是,有,有,一,一,个,个,好,好,消,消,息,息,告,告,诉,诉,客,客,户,户,打,电,电,话,话,前,前,思,思,考,考,整,整,个,个,通,通,话,话,过,过,程,程,做,做,好,好,准,准,备,备,客,户,户,都,都,会,会冷,漠,漠,和,和,推,推,辞,辞,做,好,好,应,应,变,变,准,准,备,备,工,工,作,作,通,话,话,中,中,注,注,意,意,聆,聆,听,听,适,度,度,反,反,应,应,通,话,话,后,后,跟,跟,进,进,、,、,马,马,上,上,准,准,备,备,下,下,一,一,步,步,通,过,过,电,电,话,话,不,代,代,表,表,客,客,户,户,一,一,定,定,注,注,意,意,到,到,你,你,注意到也会,忘,忘记,Coldcall,后的五种结果果：,直接说不需,要,要,请你找其他,人,人谈,他不直接负,责,责,请你把资料,发,发给他,请你另约时,间,间会面,目前无法确,定,定何时何地,会,会面,跟你约定何,时,时何地会面,小结：,不能只发资,料,料,尽力争取见,客,客户,见面三分情,没约好,只要有好理,由,由,都应该去会,见,见客户,见客户的难,度,度愈高,客户会觉得,你,你愈有诚意,跟客户会面,要,要注意仪容,态度 以及,准,准备熟识好,材,材料,对所遇到的,人,人都有礼貌,见客户时要,尽,尽力多了解,客,客户本人,他的公司以,及,及他的产品,特,特色,找到有相关,和,和客户的话,题,题切入,第二步,:,了解,目的,:,客户充分了,解,解媒体的特,点,点和利益,鼓励客户多,说,说,自己要用心,聆,聆听、有目,光,光接触和做,笔,笔记,鼓励客户多,问,问问题、一,问,问一答、反问问题,问答问题时,先,先说客户的,利,利益、,遇不,能,能马,上,上回,答,答客,户,户问,题,题时,记下,来,来,回来,后,后一,定,定要,快,快速,回,回应,同时,利,利用,回,回应,作,作为,二,二次,约,约见,客,客户,的,的机,会,会,跟客,户,户接,触,触过,程,程中,充分,表,表达,你,你都,有,有为,客,客户,着,着想,负责,勤快,诚意,注意,要,要喜,欢,欢客,户,户,客户,才,才会,喜,喜欢,你,你,才会,对,对你,媒,媒体,愿,愿意,了,了解,第三步步,:,喜欢,目的,:,客户,同,同意,媒,媒体,的,的优,点,点,了解,客,客户,重,重视,媒,媒体,优,优点,有,有那,些,些,我的媒,体,体在客,户,户重视,的,的优点,上,上多提,供,供资料,和,和案例,来,来强化,我,我媒体,优,优点,和起辅,助,助效果,鼓劢客,户,户问更,多,多细则,问,问题並,一,一适当,反,反应、,挖,挖掘客,户,户核心,需,需求,提出我,们,们如何,重,重视和,特,特惠客,户,户,可以扯,一,一些客,户,户个人,喜,喜欢的,话,话题,并找机,会,会行动,第四步,:,考虑,目的,:,帮助客,户,户思考,如,如何用,好,好我媒,体,体,配合好,客,客户的,整,整体营,销,销活动,了解更,多,多客户,的,的营销,行,行动,找到我,媒,媒体的,发,发挥点,思考我,媒,媒体的,特,特殊安,排,排来帮,助,助客户,案例提,供,供客户,参,参考,多提想,法,法和方,案,案,不要只,是,是口说,第五步,:,谈判,目的,:,让客户,他,他觉得,他,他赢了,谈判成,功,功主要,是,是态度,和,和讯息,第一次,报,报价时,早,早予留,优,优惠空,间,间,慢慢逐,一,一放出,尽量了,解,解客户,底,底价,低于我,方,方低价,时,时,争取其,他,他条件,。,。如提,早,早收款,增量省,本,本和长,期,期投放,的,的承诺,等,等,第六步,:,签单执行行,目的,:,达到服,务,务与效,果,果满意,清楚合,同,同约定,跟踪广,告,告投放,的,的物料,进,进度与,传,传遞,服务热,情,情要更,提,提告,每天跟,客,客户汇,报,报进度,及,及情况,不断回,馈,馈客户,市,市场正,面,面讯息,让,让客户,安,安心,第七步,:,评估,目的,:,让客户,投,投放满,意,意,提交售后,服,服务报告,、,、数据监,测,测报告和,结,结案报告,结案报告,包,包括“,BEST,”,”,Branding(,公司的优,势,势,),Evaluation(,优良的效,果,果,),Service(,尽心尽力,的,的服务,),Tryagain(,马上续单,的,的机会,),尽量提供,第,第三方或,多,多方相关,资,资料,亲自提案,和,和书面报,告,告,第八步,:,续单,目的,:,保证优化,效,效果,回顾前期,经,经验,优化效果,和,和增量,保证成果,再,再一步改,善,善,主动提出,改,改善,(,包括投放,方,方法,/,作业流程,),或创新方,案,案,优秀业务员员的工作知知识,媒体销售五五个基本规规则,Ruleno.1,成功的销售售人员,:,喜欢见客,户,户,爱上自已,的,的媒体,Ruleno.2,成功的三个个对,:,对的时间,对的人,说对话,Ruleno.3,业绩不好的的原因,:,不会做,5%,不愿做,15%,忘记做,80%,Ruleno.4,如何成为一一流业务员员,:,三流业务员员抱怨自己己的媒体,二流业务员员抱怨客户户,一流业务员员抱怨自己己还不够努努力,Ruleno.5,业务员要做做的两件事事,:,不断改善,客,客户与公,司,司的关系,不断收集,市,市场情报,广告作业流流程,广告創意公公司,广告制作公公司,媒体专业公公司,創意設計,制作,媒体计划,媒体投放,效果评估,营销传播策策划,广告創意综综合全案服服务,盛世长城,奥美美,电通通,叶茂中策划划,大唐灵狮,4A,地方本土,广东省广,全国优秀传传媒公司相相关资料整整理：,媒介专业公公司,实力媒体,传立媒体,昌荣,三人行,4A,地方本土,中视金桥,全国优秀媒媒介公司相相关资料整整理：,一般广告媒媒体予算安安排流程,根据销售,与,与营销目,標,標,目標群与,竞,竞争品牌,广,广告投放,分,分析,决定总予,算,算,細分市场,比,比例,季节分配,决定媒体,組,組合,选定組合,中,中的个别,媒,媒体,談判购买,执,执行,評估、,建,建 议,客户为什么么做广告,?,提高知名度度,增加理解度度,建立形象,促进美誉度度,提醒行动,增加、維維持销售,保持忠誠,重覆购买,創造口头传传播,扩大市场分分额、創造造公司价价值,如何把广告告做对,?,擬定清楚目目標,对的訊息,对的方式,对的受众,对的时间,对的地点,对的媒体,对的成本,广告营销渠渠道,渠道,全国比率,专业需求,销售成本,销售额,持续性,回款,购买态,度,开发时间,4 A,广告,40%,75-100%,高,高,高,150,天,低,长,本土广告,25%,20%-50%,高,中,中,90,天,中,中,全国,直客,20%,20%-75%,中,中,中,120,天,中,短,地方直客,15%,10%-30%,低,低,低,30,天,高,最短,卖点,vs,买点,你的,独有利益,客户所需的的,独有利益,买卖点挖掘掘,我要提高销销售量,我要提高知知名度,我要升官,我要发财,我要交女朋朋友,我要玩,我要我女儿儿好,我的媒体能能增加产品品销售,我的媒体提提高你的品品牌形象,我的媒体能能让消费者者更了解你你的产品,我的媒体能能引起消费费者注意你你的产品,我的媒体能能帮你的产产品接触很很多消费者者,我的媒体售售价十分低低廉,我的服务一一定令你满满意,我能介绍你你进入家乐乐福,我可以教你你女儿打网网球,买卖点挖掘掘,媒介,客户,1,2,3,专业知识,(Knowledge),马斯诺理论论,:,人类基本需需求,生存,安全,爱,尊嚴,自我实现,了解客户也也是人,你现在拥有有,梦想吗,?,因为,梦想,而幸福快乐乐,环游全世界界、你计划划好了吗？,只要你,敢想,梦想会成真真！,中视传媒,董事长,李建,分众传媒创创始人 江南南春,华数传媒董董事长 王健健儿,光线传媒董董事长 王长长田,北京巴士传媒媒 董事长王王春杰,北方联合出版版董事杨建军军,天津中尚传媒媒董事长韩松松,新丽传媒,CEO 王子子文,这些人都是,Dreamers,如何使美梦成成真,天天想着,告诉你的亲朋朋好友,向做到的人讨讨教,好好计划,要一天比一天天接近,最后,抱持乐观,绝不放弃,人生尽头的最最后三分钟你你会回忆什么么？,你是什么比你你拥有什么,重要太多,.,？,这是个最好的的时代,也是最坏的时时代,祝君成功,天津云数文化化传媒有限公公司,9,、静夜四四无邻，荒居旧旧业贫。2023/1/72023/1/7,Saturday,January7,2023,10,、雨雨中中黄黄叶叶树树，灯灯下下白白头头人人。2023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/20239:52:54PM,11,、以我独沈久久，愧君相见见频。2023/1/72023/1/72023/1/7,Jan-2307-Jan-23,12,、故人人江海海别，几度度隔山山川。2023/1/72023/1/72023/1/7,Saturday,January7,2023,13,、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，相相悲悲各各问问年年。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023,14,、他乡生白发发，旧国见青青山。07 一月20232023/1/72023/1/72023/1/7,15,、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。一月232023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023,16,、行动出成成果，工作作出财富。2023/1/72023/1/7,07 January 2023,17,、做前，能够够环视四周；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7,9,、没没有有失失败败，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！。2023/1/72023/1/7,Saturday,January7,2023,10,、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。2023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/20239:52:54PM,11,、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。2023/1/72023/1/72023/1/7,Jan-2307-Jan-23,12,、世世间间成成事事，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，留留一一份份不不足足，可可得得无无限限完完美美。2023/1/72023/1/72023/1/7,Saturday,January7,2023,13,、不知香积积寺，数里里入云峰。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7,1/7/2023,14,、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像