谈判教学讲解课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Company Logo,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商務談判簽約和履約,目錄,商務談判的成交前评价,1,商務談判的成交促成,2,商務談判的合同簽訂,3,商務談判的合同履行,4,成交前评价,谈判目标的检查,1,、商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等,2,、谈判记录,通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。,每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。,如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。,Company Logo,成交的促成,成交时机的把握,1,、成交时机把握的重要性：促成交易,2,、几种可靠的成交信号,(1),对方表示可以结束了,(2),对方的形体已表明该结束了,(3),对方的成交意愿已显露出来,(4),双方的条件差距已不大,事例,以下现象反映客户有成交的意愿,1.,客户不断观察、抚摸样品,2.,客户反复观看产品的说明书,3.,客户忽然表现出很轻松的样子,4.,客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听,5.,客户带领别人一起试用产品,6.,客户在谈判过程中身体不断向前倾,Company Logo,成交的促成,有效的成交（促成）技巧,1,、比较結束法,a.,有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交,b.,不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交,如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。,Company Logo,成交的促成,2,、利益結束法,优待成交法,:,让利促使双方签约、试用促使对方签约,突出利益损失,:,促使对方做出决定,强调产品的好处,:,促使对方做出决定,满足对方的特殊要求,:,促使对方做出决定,Company Logo,成交的促成,3,、诱导结束法,诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。,诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。,4,、渐进结束法,尽量总结和强调对方和我看法的一致点,把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论引导对方同意我的观点,共同商量怎样阐明一些重大问题,促使双方在重大原则问题上做出决定,力争让对方做出部分决定,Company Logo,成交的促成,“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”,“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”,“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”,“如果我们把交货时间缩短为,3,个月，你能马上决定吗？”,成交的促成,5,、检查性提问结束法,提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性,。,6,、必然成交结束法,假定性成交,做出直接或间接的表示,呈请对方签字,选择性成交,“,你们现在需要,5,车汽水还是,8,车汽水？”,Company Logo,成交的促成,7,、趁热打铁结束法,利用第一次谈判的阶段性成果达到成交,8,、歼灭战结束法,将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。,Company Logo,成交前评价,最后的让步,1,、,最后让步的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。,2,、,最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。,Company Logo,成交前评价,促成成交前最后回顾,1,、明确所有项目是否已谈妥,2,、明确所有交易条件已达成我方预期或目标,3,、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判,订立合同的基本知识,合 同,合同的签订,订立合同基本程序,订立合同基本原则,合同成立的形式,订立合同应注意的问题,业务合同签订时应避免错误,Company Logo,合同的訂立,商务合同的概念,经济组织（个人）之间为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致，即谈判而共同订立的，以明确合作与往来为目的，明确相互之间的权力、义务、责任、承诺的协议,Company Logo,合同的訂立,合同有效的条件,Company Logo,合同的訂立,商务合同的种类,购 销 合 同,包 销 合 同,代 销 合 同,联 营 合 同,进 出 口 合 同,Company Logo,合同的訂立,合同成立的形式,1,、自动成立,2,、确认成立,3,、批准成立,Company Logo,合同的訂立,商务合同的书写与格式,1,、商务合同书写的要求,(1),确定固化内容,(2),明晰深化思想,(3),完善具体细节,(4),具备法律效力,(5),语言文字准确、严格、明晰,(6),符合行业特点,Company Logo,合同的訂立,2,、商务合同的基本格式,(1),首部：标题，甲乙丙各方,(2),正文：合作内容，各方权利与义务，共同条款,(3),尾部,(4),附件：详细的解释性条款，参数、指标,Company Logo,合同的訂立,商务合同的基本内容,品质条款,数量条款,包装条款,价格条款,装运条款,支付条款,保险条款,检验条款,索赔条款,仲裁条款,Company Logo,合同的訂立,订立合同的基本程序,概念：,是希望和他人订立合同的意思表示。,有效要约的条件：,必须以缔结合同为目的,必须是特定的当事人作出的意思的表示,必须向要约人希望与之订立合同相当对人发出,内容必须明确,必须表明受要约人一旦承诺，要约人即受该要约约束,1,、要约,Company Logo,合同的訂立,2,、承诺,概念：,是受要约人同意要约的意思表示,。,必须由受要约人作出,必须向要约人作出,内容必须与要约内容一致,必须在要约的存续期限内作出并在要约确定的期限内到达要约人,承诺方必须符合要约规定,有效承诺的条件：,Company Logo,合同的訂立,订立合同应注意的问题,1,、审核协议及签署,2,、签约时应注意的问题,1,）对协议内容进行审核,合法性审核。,有效性审核。,一致性审核。,文字性审核。,2,）对签字人进行审核,合同的訂立,签约时应注意的问題,（,1,）尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。,（,2,）协议条款严密细致，不给以后的合作埋下隐患。,（,3,）争取在己方所在地进行合同缔约或签字仪式。,（,4,）达成的合作条款必须在协议里体现出来；,（,5,）协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；,（,6,）不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。,Company Logo,合同的訂立,合同签订时应避免的错误,（,1,）合同主体不合法。,（,2,）合同条款不完整、不明确。,（,3,）合同中没有违约责任条款,（,4,）草率签订，任意中止合同也是业务中应避免出现的。,Company Logo,合同的履行,Company Logo,合同的履行,（,1,）质量要求不明确的，按照国家标准，行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。,（,2,）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。,（,3,）履行地点不明确的，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行,（,4,）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。,（,5,）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。,（,6,）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。,Company Logo,合同的履行,Company Logo,合同的履行,案例一,:,某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报上刊登了售房公告。公告中明确写明了房屋位置、结构、面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见报后迅速与某甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向某甲支付了,2,万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以更高价格买下该房。某甲贪图钱财，便与某丙签订了卖房合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非“要约”为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。,Company Logo,Thank You!,潘 思 仪,写在最后,成功的基础在于好的学习习惯,The foundation of success lies in good habits,32,谢谢大家,荣幸这一路，与你同行,ItS An Honor To Walk With You All The Way,讲师：,XXXXXX,XX,年,XX,月,XX,日,