资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014.04.04,新未来实业集团好来屋教育,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014.04.04,新未来实业集团好来屋教育,*,浅谈销售心理学,主讲人:雷轶博,浅谈销售心理学,第1页,谈判中客户心理分析,销售人员本身心理调整,怎样有效因对客户心理改变,主要内容,浅谈销售心理学,第2页,一、精英销售人员所需具备素质,浅谈销售心理学,第3页,1,、沟通力,2,、思,-,格局,3,、想,-,心相,沟通力,人,物,神,浅谈销售心理学,第4页,二、成功总在五次拒绝后,(,一)选择销售就是选择被拒绝,乔,杰拉德说:“当我被拒绝七次以后,我会开始想,或许他真不打算要买,但我还要再尝试三次。”,浅谈销售心理学,第5页,(二)被拒绝原因,客户原因,销售员,原因,产品原因,浅谈销售心理学,第6页,1,、来自客户方面原因,客户没有购置需要,客户有自己固定合作搭档,客户原来有过不满经历,客户预算不够,客户没有决议权,客户心情不好,浅谈销售心理学,第7页,2,、来自销售人员原因,对产品不了解,形象不佳、语言不美,优势展现不充分,说服力不够,缺乏自信,浅谈销售心理学,第8页,3,、来自产品方面原因,性价比、品牌、口碑、服务等,有些是我们能处理,有些是经理能够处理,有些是老板能够处理,有些是谁也处理不了。,我们永远都不可能处理全部抗拒,我们只有去提升成交比率。,浅谈销售心理学,第9页,(三)出现以下情况你可能会被拒绝,没有找到决议者,没有找到客户需求,没有让客户认识到足够价值,你介绍很无力,没有让客户产生足够渴望,浅谈销售心理学,第10页,(四)不要害怕被拒绝,害怕是一个常见心态,害怕心理需要克服,拖延、拒绝是客户一个习惯,只要你勇敢去做让你害怕事情,害怕终将灭亡。,艾默生,浅谈销售心理学,第11页,(五)转换定义、克服恐惧,1,、交换心态,2,、帮助他人处理问题心态,3,、客户并不在意对你拒绝,4,、没有不好客户,只有不好心态,5,、其实客户也很担心,浅谈销售心理学,第12页,三、客户消费神理剖析,1,、越挑剔客户,就越有可能购置,2,、客户消费神理,挣钱省钱不花钱,作为一个销售人员就必须具备一定成本意识,不但仅为自己考虑,为企业考虑,愈加要为你客户考虑。你想让客户购置你服务,客户是会选择最廉价,还是价格更高但物超所值?,浅谈销售心理学,第13页,(一)处理抗拒两个大忌,1,、直接指出对方错误,2,、发生争吵,在与客户发生意见不合时,一定要清楚自己目标是什么,你不是来参加辩论赛,你是来谈生意。,浅谈销售心理学,第14页,(二)处理客户异议几个方法,1,、同理心战术,(,1,)你说很有道理,(,2,)我了解你心情,(,3,)我了解你意思,(,4,)我认同你观点,(,5,)感激你提议,(,6,)你这个问题问很好,浅谈销售心理学,第15页,2,、合一构架,巧用话语,你说很有道理,不过,我也有一些我想法,你说很有道理,同时,也有一些我想法想和你做一些交流,我很了解你心情,不过,我也有我意见,我很了解你心情,同时,也有一个我提议,记住:这个世界上没有永远抗拒人,只有不会变通人。,浅谈销售心理学,第16页,四、化解客户拒绝心理战术,解除客户抗拒步骤,确定,决议者,锁定,抗拒点,获取客,户承诺,微笑,认同,处理,抗拒,浅谈销售心理学,第17页,五、有效预防客户拒绝及常见问题处理,(,1,)以防为主,先发制人,处理客户抗拒最好方法就是在客户提出异议之前,你就主动提出来,并把它处理掉。,(,2,)充分准备才能确保万无一失,假如没有准备,你就是在准备失败!,浅谈销售心理学,第18页,(,3,)面对客户说:我要考虑一下,销售员:“好,考虑就说明您是有兴趣,刚才我已经向您介绍了这套房子户型和价格,这些都非常适合您,您是不是还要和其它人商议一下呢?”,假如客户回答说不是。销售员:“好,我知道您是为了了解更多问题,但假如您这么一直拖延下去话会耽搁您很多时间和精力(并错过这么好房源)给您带来一定损失,我在很多地方不如您,不过对锦州房屋行情还是很了解,您有任何问题我能够马上回答您,现在您最关心问题是什么呢?”(找出异议点),浅谈销售心理学,第19页,(,4,)客户说:我要和,商议商议,销售员:“先生,/,女士,假如这个您自己能做决定话,您会选择吗?(取得客户私人承诺)经过刚才您对房源了解,你对此房源也非常喜欢,为了能让您尽快得到这么优质房源,我们先暂时确定下来吧,你能够和,商议,假如感觉有什么不适当话,明天打电话给我,我能够登门造访为您详细介绍,假如到时候您还是不一样意,我就撕了这份合约,这么对您也没有任何损失。您说好不好?”,浅谈销售心理学,第20页,(,5,)客户说:给我一些材料,我再和你联络,销售员:“假如这些材料能代替我做事话,我早就失业了(微笑)。,假如您现在有什么不太清楚地方,我能够为您解释。(假如客户没有其,他问题,你能够继续向他说出更多购置理由),浅谈销售心理学,第21页,(,6,)讨价还价,客户想在谈判中击败销售员,以显示他谈判能力,客户不了解产品真实价值,怀疑价值与价格不符,客户想从中取得更多优惠条件,其实已经有了购置欲望。,客户还有其它异议,只是把价格作为一个掩饰,浅谈销售心理学,第22页,先价值后价格,当客户问到价格时,我们能够说:“价格是我们都最感兴趣讨论问题。在讨论价格之前,我们先来了解一下这套房源基本情况,这才是最主要,您说是吗?”,记住:防止过早提出或者讨论价格问题。不论产品价格多么公平合理,只要客户购置,他就要付出一定经济牺牲,正是这种原因,起码要等客户对你产品价值有所认同以后,你才能与他讨论价格问题。,浅谈销售心理学,第23页,好处要加起来说,价格要分开来讲,价格高低是相对性,假如客户急需某一样东西,他就不会那么计较价格,产品给客户带来利益越大,客户考虑价格原因就越少。所以要多谈产品价值,少说产品价格。做产品介绍时,永远要把注意力放在客户能取得哪些利益上面,而不是把注意力放在你能从客户那取得多少钱。只要不停强化产品价值,就会淡化客户对价格抗拒。,在讨论价格时,为了让客户感到廉价,能够对价格进行拆分,分解到每一天支出,或每一项支出。,浅谈销售心理学,第24页,用不一样产品价格作比较,经常搜集一些同类产品资料,方便进行比较,从而以事实说服客户,让客户知道我们产品价格差异在于本身优势,是他人无法比拟,二这些优势对客户来说又是至关主要。,价格贵是因为这个房源比其它房源好,它有本身优势,那么我们需要把房源优势说出来。同时,学会比较房源技巧。,浅谈销售心理学,第25页,降价是有条件,降价要有要求,不要因为客户要求降价而降价,这么并不会增加客户对你好感,客户只会认为还有水分。降价同时能够提出让客户立刻签约或预付款等有利于交易完成要求。,记住:,什么条件都能够谈,但谈什么都要有条件。,浅谈销售心理学,第26页,六、销售中一些技巧攻心术,(一)销售中攻心开场白,1,、提及客户最关心问题,2,、谈谈双方都熟悉第三方,3,、提及客户竞争对手,4,、用数据来引发客户兴趣和注意力,5,、引发对方对某件事情共鸣,6,、赞美对方,7,、有时效话语(促销),浅谈销售心理学,第27页,(二)开场白应该注意一些问题,1,、提前准备好相关题材和一些幽默有趣话题,2,、防止一些敏感性、轻易引发争辩话题,比如宗教信仰、政治立场。另外,还要防止那些缺乏风度话,也不要去窥探客户隐私,不说有损自己品,德及夸大吹牛话,3,、不要得理不饶人,有理也要心平气和说服客户,4,、尽可能多称赞客户及与之相关事物,5,、以谦称和请教方式开始,6,、能够用他人介绍方式开始,7,、能够列举著名同行为例开始,8,、利用优惠促销、活动事件开始,浅谈销售心理学,第28页,(三)巧妙对客户进行重复心理暗示,下面是一组句子,请大家一口气把它念完,1,、好来屋是当地最好中介机构,2,、好来屋真很好,3,、大家都说好来屋很好,4,、了解过都说好来屋很好,5,、昨天有个朋友跟我说好来屋庄很好,6,、昨天新闻报道好像讲到好来屋很好,7,、各大论坛上都说好来屋很好,怎么样现在你相信好来屋很好了吗?,浅谈销售心理学,第29页,(四)给客户介绍产品时一些小技巧,1,、首先要了解你客户(职业,薪资,现有房产情况),2,、吸引对方注意(能演示最正确),3,、强调产品卖点和性价比,4,、进行示范、引导,浅谈销售心理学,第30页,七、销售过程中几个心理效应,借势效应 他山之石能够攻玉,首印效应 第一印象决定你成败,凡勃伦效应 感性消费藏有大商机,好奇心效应 标新立异满足客户心理,共生效应 远离大环境就远离盈利,机会,浅谈销售心理学,第31页,八、生意不成也要让客户对你有好印象,1,、即使生意不成也不能急忙结束谈话,2,、客户秘密就是销售人员秘密,3,、客户其实不愿做上帝,更愿做朋友,4,、衣着不但是个人形象问题,更是对客户尊重,5,、用细节感动客户,记住一些客户主要日子,浅谈销售心理学,第32页,谢谢大家,浅谈销售心理学,第33页,
展开阅读全文