认识销售与经验分享

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,认识销售与经验分享,颜辉,医药代表的称呼是,1988,年由施贵宝公司引入中国，自,20,世纪,80,年代开始建立医药代表队伍,发展到约有近,200,万人，相应的管理培训以及,优秀的人才不断进入，医药代表迅速成长，拥有了极高的专业背景及素质,现有各类药品批发企业,16000,余家,每个企业,20,1000,人而年营业额超过,5000,万元不足,400,家,前言,自我 激励一首诗：,清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！”,医生所尊敬喜欢的医药代表,1.,热情,敬业。,2.,穿着整洁,专业。,3.,有礼貌。,4.,能清楚,简单地说明产品。,5.,访前准备很充分。,6.,能与客户建立互敬的长期关系。,7.,对本公司产品及竞争产品了解。,8.,具有丰富的专业知识。,医生不喜欢的医药代表,1.,送名片后不再上门。,2.,在医生工作最繁忙的时候拜访医生。,3.,态度粗鲁。,4.,假装与医生很熟，自作聪明。,5.,一味讲解，不注意倾听及应答。,6.,在不熟悉产品的情况下给医生介绍。,7.,诋毁竞争对手的产品。,8.,不能勇于承认错误。,优秀的医药代表四要素,1.,以自己的公司为荣。,2.,以自己的工作为荣。,3.,对公司的产品充满信心。,4.,对自己充满信心。,销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。,要有一个积极的心态,(,一,),热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。,一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。,要想成功，必须首先使自己变得有热情。,如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法。,要有一个积极的心态,(,二,),心理学研究表明，人的精神状态与行动是相互影响的。所以，每天早晨出门之前一定要大声地对自己说，今天我一定会成功！这样，你就变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会传给你的同事及你的客户。,1,、冷,2,、热,3,、勤,4,、忙,成功销售分享,处方药三力,营,营销,带金,学术,情感,主要内容,持之以恒的,把,把握黄金时,间,间；,访前准备很,重,重要；,明确的目标,与,与实现计划,；,；,做个用心的,人,人；,如何控制投,入,入产出；,一、持之以,恒,恒的把握黄,金,金时间,毅力是销售,成,成功的重要,因,因素之一。,大,大多数的销,售,售都是在第,5-10,次拜访之后,才,才发生转折,的,的。然而，,大,大多数销售,人,人员则在第,一,一次就停下,来,来了，或者,间,间歇性的停,下,下来。,一、持之以,恒,恒的把握黄,金,金时间,案例一：呼,吸,吸科王主任,（,（从来不间,断,断的早上陪,读,读、泡茶）,拜访黄金时,间,间：？！,早访、夜访,、,、个性化（,客,客户习惯、,环,环境、忙闲,程,程度等）,一、持之以,恒,恒的把握黄,金,金时间,既然时间是,公,公平的，那,么,么为什么有,人,人在有限的,时,时间里既取,得,得了学业的,成,成就、事业,的,的成功，还,能,能使自己的,生,生活丰富多,彩,彩，津津乐,道,道，秘密何,在,在呢？,自我认为：,有,有没有持之以恒的利用黄金时间,二、访前准,备,备很重要,当业务员走,进,进准客户的,办,办公室，准,客,客户潜意识,中,中对业务员,的,的印象可能,决,决定对其的,态,态度，他可,能,能会想到三,个,个问题：,1,、我喜欢这,个,个人吗？,2,、我了解他,的,的事业吗？,能,能够提供我,需,需要的商品,？,？,3,、他诚实吗,？,？会以我的,利,利益作为有,限,限考虑吗？,如果准客户,的,的回答是肯,定,定的，业务,员,员就可获得,面,面谈的机会,；,；相反，其,中,中一项如果,持,持否定的答,案,案，将会失,败,败，即使他,允,允许业务员,做,做一番说明,，,，也绝不会,获,获得成功。,我们把这些,问,问题称为“,三,三,A”,，在访问前,先,先依次检查,自,自己，是否,能,能在融洽的,气,气氛中进行,会,会谈。这三,A,就是,Appearance,（外貌），,Ability,（能力），,Attitude,（态度），,这,这些是酝酿,良,良好形象的,关,关键。,二、访前准,备,备很重要,整理自己的,形,形象，舒缓,一,一下面部肌,肉,肉，兴奋一,下,下神经；,回顾,以,以往,的,的拜,访,访记,录,录以,及,及记,录,录的,医,医生,信,信息,，,，判,断,断客,户,户所,处,处的,“,“产,品,品接,纳,纳梯,度,度”,阶,阶段,，,，设,定,定阶,段,段性,的,的总,体,体拜,访,访计,划,划；,设定,符,符合,原,则,则的,拜,拜访,目,目标,，,，推,动,动客,户,户沿,着,着“,产,产品,接,接纳,度,度阶,梯,梯”,向,向上,移,移动,；,；,根据,拜,拜访,目,目标,，,，做,好,好本,次,次的,资,资料,、,、物,品,品准,备,备；,三、,明,明确,的,的目,标,标与,实,实现,计,计划,关于,目,目标,的,的故,事,事：,1952,年,7,月,4,日清,晨,晨，,加,加利,福,福尼,亚,亚海,岸,岸下,起,起了,浓,浓雾,。,。在,海,海岸,以,以西,21,英里,的,的卡,塔,塔林,纳,纳岛,上,上，,一,一个,43,岁的,女,女人,准,准备,从,从太,平,平洋,游,游向,加,加州,海,海岸,。,。这,名,名妇,女,女叫,费,费罗,伦,伦丝,查德,威,威克,。,。,这一,次,次如,果,果成,功,功了,，,，她,就,就是,第,第一,个,个游,过,过这,个,个海,峡,峡卡,塔,塔林,纳,纳海,峡,峡的,妇,妇女,，,，在,此,此之,前,前，,她,她是,从,从英,法,法两,边,边海,岸,岸游,过,过英,吉,吉利,海,海峡,的,的第,一,一个,妇,妇女,。,。,那天,早,早晨,，,，雾,很,很大,，,，海,水,水冻,得,得她,身,身体,发,发麻,，,，她,几,几乎,看,看不,到,到护,送,送他,的,的船,。,。时,间,间一,个,个小,时,时一,个,个小,时,时的,过,过去,，,，千,千,千万,万,万人,在,在电,视,视上,看,看着,。,。有,几,几次,，,，鲨,鱼,鱼靠,近,近她,了,了，,被,被人,开,开枪,吓,吓跑,了,了。,而,而她,继,继续,在,在游,。,。在,以,以往,这,这类,渡,渡海,游,游泳,中,中她,的,的最,大,大问,题,题不,是,是疲,劳,劳，,而,而是,刺,刺骨,的,的水,温,温。,15,小时,之,之后,，,，她,又,又累,，,，又,冻,冻得,发,发麻,。,。她,知,知道,自,自己,不,不能,再,再游,了,了，,就,就叫,人,人拉,她,她上,船,船。,她,她的,母,母亲,和,和教,练,练在,另,另一,条,条船,上,上。,他,他们,都,都告,诉,诉她,海,海岸,很,很近,了,了，,叫,叫她,不,不要,放,放弃,。,。但,她,她朝,加,加州,海,海岸,望,望去,，,，除,了,了浓,雾,雾什,么,么也,没,没看,不,不到,。,。,几十,分,分钟,之,之后,-,从她,出,出发,算,算起,15,个小,时,时了,零,零,55,分钟,之,之后,，,，人,们,们把,她,她拉,上,上船,。,。又,过,过了,几,几个,钟,钟头,，,，她,渐,渐渐,觉,觉得,暖,暖和,多,多了,，,，这,时,时却,开,开始,感,感到,失,失败,的,的打,击,击，,她,她不,假,假思,索,索地,对,对记,者,者说,：,：,说实,在,在的,，,，我,不,不是,为,为自,己,己找,借,借口,，,，如,果,果当,时,时我,看,看见,陆,陆地,，,，也,许,许我,能,能坚,持,持下,来,来。,人们,拉,拉她,上,上船,的,的地,点,点，,离,离加,州,州海,岸,岸只,有,有半,英,英里,！,！后,来,来她,说,说，,令,令她,半,半途,而,而废,的,的不,是,是疲,劳,劳，,也,也不,是,是寒,冷,冷，,而,而是,因,因为,她,她在,浓,浓雾,中,中看,不,不到,目,目标,。,。查,德,德威,克,克小,姐,姐一,生,生中,就,就只,有,有这,一,一次,没,没有,坚,坚持,到,到底,。,。,两个,月,月之,后,后，,她,她成,功,功地,游,游过,同,同一,个,个海,峡,峡。,她,她不,但,但是,第,第一,位,位游,过,过卡,塔,塔林,纳,纳海,峡,峡的,女,女性,，,，而,且,且比,男,男子,的,的记,录,录还,快,快了,大,大约,两,两个,钟,钟头,。,。,查德,威,威克,虽,虽然,是,是个,游,游泳,好,好手,，,，但,也,也需,要,要看,见,见目,标,标，,才,才能,鼓,鼓足,干,干劲,完,完成,她,她有,能,能力,完,完成,的,的任,务,务。,没有,一,一条,路,路可,以,以带,你,你去,一,一个,连,连目,标,标都,不,不知,道,道的,地,地方,（,（模,糊,糊地,目,目标,）,）。,成功,人,人士,的,的共,同,同特,征,征，,他,他们,都,都是目标,导,导向的。,模糊的目,标,标是不足,够,够的,大目,标,标实,现,现必,须,须依靠个个小目,标,标的达,成,成,三、,明,明确,的,的目,标,标与,实,实现,计,计划,1.,提供,明,明确,的,的方,向,向,2.,可以,研,研究,出,出事,半,半功,倍,倍的,达,达成,方,方法,3.,易于,得,得到,有,有关,人,人员,的,的协,助,助,4.,避免,重,重负,減少,浪,浪費,(,金钱,時间,努力,),5.,赋予,适,适当,的,的勉,強,強,-,成長,的,的原,动,动力,6,易于,计,计划,易于,检,检讨,分,分析,7.,可防,范,范意,外,外之,发,发生,減少,冒,冒险,设置,目,目标,的,的重,要,要性,三、,明,明确,的,的目,标,标与,实,实现,计,计划,目标,的,的,SMART,原则,都,都要,遵,遵循,目,目标,制,制定,的,的,SMART,原则,明确,的,的,(Specific),可衡,量,量的,(Measurable),可达,成,成的,（,（,Achievable,）,相适,的,的（,Relevance,）,时间,性,性（,Timeliness,）,设置,目,目标,的,的标,准,准,确定,计,计划,是否,符,符合,目,目标,的,的目,的,的与,方,方针,正确,性,性、,经,经济,性,性、,迅,迅速,性,性及,安,安全,性,性,相关,者,者能,否,否配,合,合,时机,是,是否,合,合适,四、,做,做个,用,用心,的,的人,没有,业,业务,的,的时,候,候你,会,会跟,客,客户,主,主动,联,联系,吗,吗？,公司,产,产品,价,价格,变,变动,你,你会,马,马上,给,给客,户,户通,知,知吗,？,？,客户,遇,遇到,难,难题,你,你会,故,故意,躲,躲避,吗,吗？,你是,否,否有