第章连锁企业开店策略

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,第5章连锁企业开店策略,2020年6月3日星期三,案例,老家快餐开新店,主页,加盟者条件,（1）认同老家品牌经营理念、具有风险意识、创业精,神；有良好的沟通协调能力；有服从和接受甲方加盟,管理的意愿和决心；保证维护品牌的名誉和形象。,（2）接受和符合公司方面的资质、资信调查。,（3）有足够的加盟资金及前期经营资金。,（4）具有经营房源，房源使用年限合同不得少于五年,（或可以续签五年以上）；选址符合开店条件要求。,（5）加盟商保证专职经营加盟店，参加前期培训一个,月，全面掌握老家肉饼店正常运营所需要的基本技能,，并通过考核培训合格标准。,（6）加盟者需按规定交纳加盟费用。,（7）只限北京地区加盟。,案例,店铺基本条件,1、,面积,：使用面积在120300平方米。,2、,楼层,：纯一层、以转角位的商铺最佳、招牌位置明,显。对外有独立门脸，允许做快餐。,3、租赁,年限,原则不少于五年。,4、有空调、取暖的设备，有烟感、喷淋等,消防,设施。,5、,营业时间,最好能24小时或18小时营业。,6、最好有,天燃气,，或有放煤气罐的独立安全位置。,7、商铺内有独立的,上下水,，有市政排污接口。,8、,电量,一般在50-60千瓦。,9、店面与居民房之间不能连接，厨房排风口距居民楼,需在25米。,10、,产权,清晰，商业用途，不是临时建筑，有正式办理,营业执照的手续。,11、,商圈,最好有商场、超市、写字楼、学校、医院或较,大居民区，在客流较多的一侧或地段开店。,案例,老家快餐加盟费用,一、加盟金：,加盟签约后按照协议规定，需交纳五年的加盟金5万元,，中途退出加盟不予退还，到期后原则上一年一续约，,每年加盟金1万元。,二、保证金：,加盟店交纳加盟保证金2万元。加盟期满时，在不违背,加盟合同规定及不经营情况下会无息全额返还。,三、货款押金,加盟店交纳货款押金3万元。加盟期满时，在不违背加,盟合同规定及不经营情况下会无息全额返还。,四、权益金：,加盟店开业后，每个加盟店每月初按时交纳加盟权益金,2000元。,第一节、连锁店铺开发,一、店铺开发计划,二、开店选址,三、详细的店址评估报告,一、店铺开发规划,（一）开发新店原则,符合连锁企业的发展,战略,和品牌战略，竞争战略。,经营效益,是开店考虑的关键问题，也是首要问题。,城市开发规划,对店铺开发具有重要影响。,一定要进行科学的开店,布点,。,作好,财务,规划。,科学地签订房产使用权等多类,合同,。,认真研究当地人民的收入水平与开店密度的关系。,认真研究当地人民的民俗文化与开店业务的关系。,充分考虑,物流配送,的问题。,连锁店铺开发的原则。,Bb城市B从中间地带吸引的交易量；,店时需要作出选择，是保持原有业态扩展还是,公园，动物园，博物纪念馆，游乐区，古迹区,通过降低进价，提高毛利率；,管理自动化的成本降低,3、有关经营技术的内容,2、为了维护双方的利益,四、连锁加盟双方矛盾关系的处理,（一）签订特许合同的目的,由于业态不同，在经营上有不,1、为了获得授权者的商品服务技术,群的住所离这三个位置分别为步行7分钟、10分钟和15,的必要时间及该商业设施的规模实力。,9、店面与居民房之间不能连接，厨房排风口距居民楼,提出的商圈设定方法被称为“零售引力的雷利法则”,（二）开发新店的布点要求,1、年度开店数量,2、范围选择战术,全面选择所有市场。,部分选择繁华城市、城乡接合部、交通要道处。,3、开店条件的设计：,总部设计的面积、交通、招牌、卖场,内外、人群、装潢、经济水平、政策等。,4、商业区选择,依店铺、商品、服务内容、客层来找有特定功能或属性,的商业区。如,美容沙龙,应选择在商住混合区，位于次干,道或交通方便、立地标志明显、停车方便的地方。如,超,市,应选择在有一定商业功能的居民区开店，以中下收入,阶层为主，交通相对方便。,（二）开发新店的布点要求,5、立地布点战术,立地条件指店辅所在地周围的环境条件。如交通状,况、公共设施、停车空间、商店密集度、办公室、,住宅密集度、社会稳定状况等。连锁企业必须确定,店铺的最佳立地条件。,开店布点顺序指各项立地条件的优先顺序。,主要有三种顺序：,全面布点、中心放射及包围布点,。,其他还有：,政策性布点；卡位布点,6、零售网联结战术,（二）开发新店的布点要求,6、零售网联结战术,优良的零售网联结战术，有宣传效果增强、形成,网路及Image建立（提高曝光率）的效果。,零售网联结战术主要考虑，,单一业态店铺,通路还,是,多业态店铺,通路。对于多业态店辅连锁经营者,，不但要考虑每个单店的经营，更要考虑到整体,销售网互相支援呼应的效果。所以对同一商业区,中，客源重叠的店辅或政策性布点都要有一定的,规律，以造成互相制约失去连锁的优势及产生布,点不均的现象。这种现象经常在连锁店开到一定,数量时出现。,（三）新店开发的业态选择,连锁企业有自己的经营业态，那么在开发新,店时需要作出选择，是保持原有业态扩展还是,多种业态扩展。由于业态不同，在经营上有不,同的要求，所以连锁企业在业态经营上要谨慎,对待。,阅读：案例-,餐饮业态分类,连锁业态,发展趋势,：专业层次划分；生活方式下,功夫，进行差异化经营,（四）新店开发的市场形态,独立式,商业街,百货公司、百货大楼,大专院校,交通枢纽,写字楼,医院,军区,公园，动物园，博物纪念馆，游乐区，古迹区,特殊地点,提问市场形态选哪儿,女孩饰品店,便利食品店,小超市,水店,中型书店（400平）,西饼屋,休闲冷饮屋,茶叶店,包子快餐店（中档）,早餐速食店,修鞋店,手机专卖,高档西服专卖,电脑专卖,低档箱包店,二、开店选址,（一）商圈分析,I.,商圈的含义及其意义,商圈的设定,商圈确定方法,商圈的基本流程,II.,III.,IV.,1、商圈含义,商圈指商店的有一定地理界限的销售范围，这个,界限就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形,成不同层次的吸引顾客的区域，这就是商圈。,2、商圈设定,核心商业圈的顾客占顾客总数的55%70%，是,离商店最近，顾客密度最高的区域。次级商圈的,顾客占到商店顾客的15%25%，位于核心商圈,的外围，顾客较为分散；边缘商业圈包括了所有,余下来的顾客，顾客最为分散，占顾客总数的,5%10%。（详见图5-1）。,边缘商圈,5%-10%,次级商圈,15%-25%,核心商圈,55-70%,人口数、人口密度、家庭数,流动人口数、客流规律,零售业销售额、营业面积,大型店状况,交通装备及交通量,年龄、职业、家庭人口构成,收入水平、消费水平,就业状况、产业结构,城市规划、城市间关系,竞争店、互补店的地区分布,市政设施、商业街的规模,店铺规模、业态,商品配置、楼层构成及配置,吸引顾客的设施状况，如停车场,销售促进、营销及其组织活动状况,文化、公共设施的有无,量的,方面,外,部,因,素,商,圈,测,定,的,因,素,质的,方面,内,部,因,素,主体,方面,附加因素,商圈测定的因素,3、商圈测定方法,1）单纯划分法,这是最简单的方法，即按照直接询问法、间接调查法,了解顾客的住址，再将所得到的顾客住址标注在地图,上，然后把地图上最外围的点连接成一封闭曲线，该,曲线以内的范围就是商圈所在。,2）经验法,根据以往经验来设定商圈，这种经验包括以往经营过,程中获得的各种经验、经历等。,3）数学分析法,雷利法则,哈夫法则,数学分析法,雷利法则：威廉雷利(WilliamJReilly)在1929年,提出的商圈设定方法被称为“零售引力的雷利法则”,（Reillylawofretailgravitation）。这是一种最,具代表性的设定商圈方法。“零售引力法则”主要探,讨,大城市是如何吸引小城镇顾客,的。,式中BA城市A从中间地带吸引的交易量；,Bb城市B从中间地带吸引的交易量；,PA城市A的人口数；,PB城市B的人口数；,DA城市A到中间地带的距离；,DB城市B到中间地带的距离；,雷利法则,例：城市A人口为20万，城市B人口为5万，中,间地带的某小城市C到A距离为15千米，到B位,5千米，那么有,可知，位于中间地带的C城市被A、B两城市,吸引的比率为4:9,城市A因为人口较多，可,弥补其距离上的不利。城市B人口较少，但,是距离更近，反而比A更有利。,哈夫法则,哈夫的概率模型从消费者的立场出发，认为,消费者利用某商业设施的概率，取决于表现,商品丰富性的,营业面积,，以及为购物所消耗,的,必要时间,及该商业设施的,规模实力,。这里,有必要将各商品或各地区商业设备利用概率,列入考虑范围。,例：一家超市考虑在ABC三个位置选址，日用品的总,营业面积分别为60平米，90平米，150平米。潜在客户,群的住所离这三个位置分别为步行7分钟、10分钟和15,分钟。通过调研，顾客对出行时间的重视程度为2.,因此，顾客在A、B、C三个位置购买的可能性分别为,43.9%、32.2%和23.9%。即假如有200名顾客居住在A附,近约有7分钟路程的位置，那么约有88人（200*43.9%）,会前往该地区购物。,4、商圈分析的流程,已有资料分析，获得目标区域,特定区域调查，,筛选备选目标地点,备选地址调查,确认1-3个地点。,（二）分店选址,1、选址考虑的因素,商业环境因素,店址选择因素,商店选址应考虑的因素,选,址,业,条,环,件,境,商,城市特点，如产业结构、政府机构、历史沿革、自然环境、风土人情,、文化氛围等,城市规划，如土地征用规划、市政设施规划等,城市,结构,因素,城市公共设施现状,交通条件，包括公路、铁路状况，车站设施及交通主管部门等,人口现状及动态，包括人口密度、人员构成、人口布局、人口的未来,增减,人均收入、消费水平,生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等,城市的商业结构,商业的集中化程度及趋向，如商业街、购物中心等,行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争,邻近条件，包括附近的商业情况、道路情况、交通情况等,用地条件，包括地理环境、法规条件等,与竞争店的竞争及互补效应,因,素,消费,结构,因素,商业,结构,因素,店,铺,选,址,因,素,位置,条件,相对,条件,潜力,条件,商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等,2、店址选择的程序,确认前提条件制定标准,重点区域选择,落实最佳结合地点,选定具体地点,3、详细的店址评估报告,（1）店址选择的市场评估程序,搜集各项资料,搜集消费者资料,开车实地勘察,区域对象访谈,对既有店面经营加以分析,可能据点的开发计划,营业额与投资成本预测,评估报告成文提交,（2）店址市场评估报告撰写,商圈调查报告,法律事物报告,财务预测报告,I.,租金,损益平衡分析,前税单,租税费政策,新建店的投资情况,II.,III.,IV.,V.,四、便利店的选址技巧,商圈选择,半径一般方圆500米，至少有3000个商圈人口,不适合开设便利店,：,徒步行走5-7分钟到达的顾客不到3000人；,非顾客汇集的交通要道；,在马路上无法看到；,在地下或地上二层以上；,无法设立店铺门面和招牌；,店铺日租金超过1天地销售额,消费群选择（家庭主妇；三口之家；单身青年；中小学,生）,四、便利店的选址技巧,立地条件,坐落于生活道路；紧挨车站；商圈内有足量的,生活人口；靠近集聚人的场所；附近有办公楼,；单身宿舍、公寓；月租在一天的销售额以下,；竞争者较少,注意事项（人流量调查；竞争者分析；地理位,置；成本核算；交通状况）,阅读材料,：5-餐饮业态分类及选址,第二节、加盟店拓展,寻找合格的加盟者,选择高素质盟主和完善的连锁体系,加盟双方关系的处理,一、寻找合格的加盟者,（一）合格加盟者的基本条件,1、加盟者自身条件,2、加盟店必备的基本条件,过去相关工作经验及学历,身体健康状况,对加盟公司的了解及市场，商品知识,心理