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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,杜艾田,个人,简介,原职业：大型企业办公室主任、总经理助理,2007,年,11,月：白板入司,现职级：业务经理一级,主要荣誉：,第四期,TOP2000,新星班,2,次入围山东分公司齐鲁尊龙会,2008,年标保,:,9.7,万 件数,:,57,件,主打产品：,福寿连连,标保,:,8,万,占比,:,82%,件数,:,44,件 月均,:,4.4,件,占比,:,77%,1,地县级地区中端,福寿连连销售逻辑,山东临沂,杜艾田,2008.12.01,业绩状况,福寿连连件均,1811,元,2008,年,1-10,月：,标保：,9.7,万 月均：,9713,元,件数：,57,件 月均：,5.7,件,其中,福寿连连,：,标保：,8,万 月均：,8000,元 占比：,82%,件数：,44,件 月均：,4.4,件 占比：,77%,3,目 录,客户特征,销售理念,销售逻辑,4,客户特征,投 保 人：,30,45,岁、女性为主,被 保 人：,0,18,岁为主,职业分类：个体户、小企业主、教师、农民,家庭年收入：,3,5,万,既往购买产品：大部分买过保险,5,个体经营者占比多，,有,安全,理财需求,孩子费用需求高,，,家庭投保意愿,较,强,陌拜市场，子女话题易接近,、,易促成,客户分析,6,福寿连连来源及成交比例,7,目 录,客户特征,销售理念,销售逻辑,8,销售理念,理念一：,家庭要有钱，理财是关键,9,财富积累，不是看挣多少，而是看攒多少,攒钱方法多，理财最稳妥,观念一变天地宽，观念不变原地转！,10,销售理念,理财要安全，专家是首选,理念二：,11,单一家庭抵抗投资风险能力差,专家理财，安全、保本、增值，省心省力,选择不对，努力白费！,12,销售理念,理念三：,给,孩子投资，幸福一辈子,13,把孩子当,“,企业,”,投资,爱孩子，就送他一份,万能,礼物,有限投入，超值回报！,14,目 录,客户特征,销售理念,销售逻辑,15,销售逻辑,开门,理念沟通,产品说明,促成,拒绝处理,短信跟进,案例：陌生拜访个体户,16,开门（,1/3),（借购物机会接近客户）,业务员：,老板娘，生意怎么样啊？,准客户：,还行吧。,业务员：,（,高估她,）一年能赚,10,多万吧？,准客户：,哪里哪里！,业务员：,看你们做生意很辛苦的，每天都要起早摸黑！,业务员：,现在竞争很激烈吧？,准客户：,是的，做的人太多了，搞不好还要赔钱！,17,业务员：,（,风险导入,）,怎么还会赔钱呢？,准客户：,我这衣服假如今年卖不出去，,10,件只能退,6,件，,一压货，这种款式明年就不好卖了！,业务员：,（,强调损失,）,是啊，卖不出去就要赔钱，搞不好,还要血本无归！,准客户：,对对对。哎，你是做什么的？,业务员：,我是太平人寿的，是家国有控股公司，今天,有个理财项目想跟你谈谈,，,给你送钱来了,！,开门（,2/3),18,准客户：,送什么钱啊？,业务员：,我们公司有款理财产品，保证你,投资后不亏本、,年年赚，帮你锁住血汗钱,！,准客户：,哪有不亏本、年年赚的好事？,业务员：,有啊，你给我,10,分钟时间，我给你介绍介绍！,开门（,3/3),19,理念沟通,(1/2),业务员：,做生意起起伏伏，有赚有赔，能积攒点钱不,容易。现在是,金融危机，银行降息、股票基,金狂跌、房地产低迷，家庭抗风险能力差，,家庭理财首选专家理财。,准客户：,专家理财有什么好处呢？,业务员：,专家理财，专业知识多、信息灵、资金雄厚、,投资项目比较准，可以实现安全、保本、增,值，让你,轻轻松松没烦恼，保本保赚保无忧,。,20,理念沟通,(2/2),业务员：,你的小孩这么聪明，长大以后一定能上大学。,小孩的教育是个大问题，要花很多钱的，一定,要提前做好准备。,准客户：,是的，是的！,业务员：,以小孩的名义来投资,，,成本低、生存期,长、,返,还多，,可以,补充孩子各阶段费用，,让你,“,有限,投入，超值享受,”,。,业务员：,理财就买福寿连连，既是教育金，也是养老钱。,21,产品说明,(1/5),快,隔年快速返还,高,收益高、次次涨,久,一直领到,88,，到老还要发一发,短,短期缴费，长期收益,活,兼顾子女教育、养老,业务员：,福寿连连有五大优点：,22,产品说明,(2/5),不亏本，年年赚，,福寿连连帮你守住血汗钱！,个体户版：强调保本,23,福寿连连还本增值保赚，,边交钱边领钱，不交钱还领钱，,攒小钱变大钱！,小企业主版：强调保赚,产品说明,(3/5),24,一份存款，三份利润；,一代投资，三代收益！,知识分子版：强调爱心,产品说明,(4/5),25,月存,130,，隔年领取,1000,多，,到时还本还有十来万！,农民版：强调存款,以,0,岁,小孩、中档分红为例！,产品说明,(5/5),26,传递自信,我不是个普通的业务员，,我要在太平至少做,20,年,展示工具,你放心，你看这里有很多客户投保的资料,促成逻辑,投资,1,、,2,千能干啥，至少,4,、,5,千吧，你看怎么样,好东西不会一直有，,今天是个好日子,，现在就做决定吧,促成,27,手头钱太少！,我现在也觉得钱少不够用，可是俗话讲的好：“,米少也照样能烧出好粥,”，米多烧饭米少烧粥。理财是个观念，理多理少无所谓，钱多多理些，钱少少理些！,还是存银行好！,把钱存在银行是不错，可是我们都知道：“,没有存钱发家的，都是理财致富的,”，现在把钱存在银行，利率下降，通货膨胀，钱一直在缩水，太可惜了！,拒绝处理,28,短信跟进,(1/2),短信的妙用,加深理念,加温感情,表达出当面讲不出的话,发送的时机,面谈后，选择客户,就餐时间,第一条没有回复，隔天再跟进,29,短信的类别,缘故版,短信,陌拜版,短信,农民版,短信,个体户、小企业主版,短信,短信跟进,(2/2),30,缘故版短信：,福寿连连，以孩子名义存下来，源源不断领取教育金、养老金。人的一生不是赚了多少钱，而是积累了多少钱，做为朋友我不希望你留下遗憾！,陌拜版短信：,福寿连连，一张保单，三代收益，隔年一领钱，是终生增值的现金流，既是孩子的教育金，也是家长的养老钱，更是不用装修坐收租金的房产,31,个体户、小企业主版短信：,金融危机，银行降息、股票狂跌、房产低迷，把孩子当企业来投资，三份福寿连连，,20,年投入十万元，中档最高回报近百万，利润十多倍！,农民版短信：,福寿连连，保本保值保赚，今天不经意的零用钱，存到公司后就能领取一笔源源不断的现金，好比儿子给的养老钱，机会永远留给有准备的人,32,客户,三者,匹配,一月,四,件,业务员,产品,销售,逻辑,33,谢 谢！,课件采访与整理：总公司个人业务部 马东健,34,
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