第5章采购谈判

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,2011-5-26,1,第5章,采,购,谈,判,2011-5-26,2,案例分析1：分橙子,第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥,掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上,打果汁喝。,另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃,圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面,粉里烤蛋糕吃。,2011-5-26,4,一、谈判的概念,谈判=,+,谈双,方或多方之间的沟通和交流；,判,决定事情。,2011-5-26,5,二、谈判的构成要素,主体；,客体；,目的；,背景。,2011-5-26,6,三、谈判形式,1、硬式谈判（立场式谈判、阵地式谈判）：,立场为主，利益为辅。,2、软式谈判（让步式谈判）：注重效果，,回避一切可能的冲突。,双方力量不对称，地位弱的一方软式谈判。,3、原则式谈判（价值式谈判、理性谈判）。,阵地式谈判,理性谈判,对方 对手,解决问题者,目标 胜利,有效、愉快地得到结果,注重 友谊、关系,把人与问题分开,态度,对人与事强硬,对人软、对事硬,信任,不信任对方,与信任无关,焦点 阵地、固守不前,利益,措施 威胁、,施压,探讨相互利益、讲道理,协议条件 单方面优惠,共同利益,信息沟通 含糊其词,交流，避免最低界限,解决方案 自己可接受,有利于双方,方法 坚守阵地,使用客观标准,依靠 意志的较量,努力获得双赢的客观标准,2011-5-26,7,阵地式谈判与理性谈判的区别,2011-5-26,8,谈判的三个层次,竞争性谈判,合作性谈判,双赢谈判,2011-5-26,9,四、谈判原则,1、双赢或多赢原则,2、合法性原则,主体、客体、谈判行为,均合法。,3、灵活性原则,4、相对满意原则,谈判目标的确定要有弹性，定出上、中、下限目,标，根据实际情况随机应变调整目标。,5、诚信原则,谈判中：有合作的诚意；,签约后：诚信履约。,2011-5-26,10,双赢,“,金三,角,”,2011-5-26,12,五、采购谈判的基础,1、供应商成本的构成；,2、诚信；,3、理解行业规范；,4、制定目标价格。,2011-5-26,13,第二节,谈,判,流,程,2011-5-26,14,谈判的一般流程,准备,阶段,开始,阶段,达成协议,阶段,展开,阶段,调查整理,阶段,正式谈判阶段,2011-5-26,15,一、准备阶段,谈判准备,组建,谈判队伍,收集与分析,资料、信息,设计,谈判方案,谈判预演,准备,物质条件,16,1、组建谈判队伍,谈判人员素质,（1）良好的职业道德；,（2）健全的心理素质；,（3）合理的学识结构；,（4）能力素养。,2011-5-26,谈判团队组成,（1）首席代表；,（2）专业技术人员；,（3）谈判业务人员；,（4）法律工作者；,（5）熟悉业务的翻译；,（6）记录人员。,2011-5-26,17,提示,理想人数：46人；,双方人数相当，避免我方人数太多。,2011-5-26,18,成功谈判者需要的核心技能,善于界定目标范围，能够灵活变通；,善于探索扩大选择范围的可能性；,充分准备；,沟通能力（善于倾听、提问）；,分清轻重缓急。,19,2、收集与分析资料、信息,关于人与事的情报,SWOT分析,（1）谈判对手的情况；,（2）竞争者的情报；,（3）己方的需求；,（4）关于事的情报。,2011-5-26,关于背景条件的情报,（1）政治背景；,（2）经济背景；,（3）法律制度；,（4）宗教信仰；,（5）商业习俗。,2011-5-26,20,3、设计谈判方案,（1）谈判目标：上、中、下成交方案；,（2）谈判程序,起始点；,展开过程；,结束点。,(3)谈判时间；,(4)谈判策略。,2011-5-26,21,如何确定谈判的目标,分清重要目标和次要目标；,分清哪些可以让步，哪些不能让步；,设定谈判对手的需求。,2011-5-26,22,4、准备物质条件,谈判室及室内用具；,谈判桌（可不设，以示轻松）；,展示板。,食宿安排。,2011-5-26,23,5、谈判预演,(1)拟定假设,假设推理应正确；,以事实为基准，准确拟定多种假设，切忌主观臆断。,(2)谈判预演的总结,对方的观点、风格、精神；,对方的反对意见及解决方法；,自己的有利条件及运用状况；,自己的不足及改进措施；,谈判所需情报资料是否完善；,双方各自的妥协条件及可共同接受的条件；,谈判破裂与否的界限等。,2011-5-26,24,案例分析2,福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游,小姐询问：“大政奉是哪一年？”导游小姐一时,答不上来。随行的基辛格却立即从旁边插嘴：,“1867年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚,的日本历史这么熟悉？,问题：故事给你什么启示？,2011-5-26,25,二、开始阶段,谈判,开局阶段,破冰期,探测期,1、破冰期,(1)工作内容：,见面、介绍、寒喧、握,手、笑谈；,熟悉对方角色；,观光，沟通感情；,用时2一5。,2011-5-26,(2)注意：,不紧张：行为、举止和言语,随流畅，不生硬失度；,不唠叨：语言简洁、精练；,不急于进入正题；,不与谈判对方较劲：漫谈，,语言并不严谨；,不举止轻狂：展示气质、资,态。,微笑+幽默。,26,2、探测期,(1)工作内容：,感知：对方传递的信,息；,分析综合：判断对方,实力、风格、态度、,经验、策略及各自所,处的地位等；,调整：己方的谈判方,案与策略。,2011-5-26,(2)注意：,切忌保守、激进；,以静制动，避免过多,暴露；,启示对方先谈看法；,对具体问题进行具体,的探测。,27,28,三、正式谈判,正式谈判,报价阶段,2011-5-26,磋商阶段,交易达成,阶段,2011-5-26,29,案例分析3：哈罗德的喜悦,美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三,台更新下来的数控机床，有一家公司闻讯前来洽谈。,哈罗德经理十分高兴，准备开价360万美元，即每台,120万美元。当谈判进入实质性阶段时，哈罗德先生,正欲报价，却突然停住，暗想：“可否听听对方的意,见？”结果，对方在对几台机床的磨损与故障做了一,系列分析评价后说：“我公司最多只能以每台140万,美元买下这三台机床，多一分钱也不行。”哈罗德先,生大为惊喜，竭力掩饰住内心的喜悦，还装着不满,意的样子，讨,价还价了一番。最后自然是顺利成交。,本案例说明什么道理？,2011-5-26,30,1、报价阶段,（1）报价的原则,合理确定开盘价；,报价应严肃、果断、清晰；,避免主动解释。,2011-5-26,31,（2）选择报价时机,先报价影响大，风险也大；,正确对待对方的报价。,欧式报价：留有较大余地，给予优惠、折扣,吸引客户；,日式报价：将最低价格列在价格表上，以求,首先引起买方的兴趣，排斥竞争对手。,2011-5-26,32,2、磋商阶段,（1）磋商原则,把握气氛；,把握次序逻辑；,把握节奏；,注重沟通和说服。,2011-5-26,33,（2）还价技巧,要有弹性；,集零为整；,过关斩将；,压迫降价；,敲山震虎。,2011-5-26,34,(3)让步技巧,别太早让步：先谈判所有问题，最后才考,虑讨论让步；,别先作让步；,善于放大让步；,让步要有条件，如没条件，给个理由；,不轻易说,“,这是我们最后可给的方案,”,。,2011-5-26,35,案例分析4,M公司是G公司的原材料供应商，双方已经有了多年的合作关,系，相互配合比较融洽。今年石油涨价，引起了M公司的成,本大幅度提高。现在又到了两公司每季度供应价格谈判的时,候，根据惯例，M公司的报价按石油涨价的比例幅度提高了,供应价格。但G公司不同意涨价，要求维持原来的价格。通,过多轮磋商，没有进展。,M公司销售部负责该项目的经理和市场部进行了仔细研讨，,发现G公司最近的资金流有问题，应收帐款放大得很快。M公,司作为战略合作伙伴，不能坐视不管。因此，在谈判中主动,提出改变付款方式。从原来预付30%货款，改成预付20%的交,易方式。这样减轻了G公司的现金压力，同时使其资金周转,加快。,方案提出后，G公司没有提出任何异议，并很快接受了因石,油涨价而引起的原材料涨价的事实。,思考：M公司和G公司为什么可以达成协议？,2011-5-26,36,3、交易达成阶段,（1）交易达成阶段应遵循的原则,力求尽快达成协议；,尽量保证已取得的利益不丧失；,争取最后的利益收获。,（2）交易达成阶段的任务,最后的总结与起草备忘录；,草拟谈判合同或协议；,审核合同并签字。,2011-5-26,37,(3)达成协议技巧,共同负担风险和分享利润；,把问题合起来谈；,把问题分开来谈；,提出说服性的证据。,2011-5-26,38,案例分析5,在某项重大的技术改造项目中，我们有部分工程项目初步确,定与A国和B国合作。当我方认为应当结束实质性谈判时，A,国和B国的外商在工程的总造价上坚持不让步。,于是，我方经过反复商议，决定提前出访我国香港，考察由,C国负责的我国香港同类工程。我国香港的这个工程是至今,世界上经营得最成功的。,由于我们访问我国香港，而C国方面又对我们表现出相当的,热情与兴趣，因此一直关注这一切的A国和B国终于按捺不住,了，预感到如再不做出最后让步就要失去这个项目了。于,是，A国负责这个项目的总经理先是打电话给我方要求安排,会谈，而后又带了三个人赶到我国香港和我们接触。而B国,公司也派了两个人紧急来港，并一再要求会见我方代表，我,方则多次以日程安排得紧张为由予以婉拒。,最后，我方代表在离港前才在机场大厅单独与A方代表会见。,A国和B国唯恐项目被C国抢去，很快以优惠条件主动签约。,【想一想】我方是如何促使谈判结束的？,2011-5-26,39,衡量谈判成功的三个标准,明智；,有效；,友善。,2011-5-26,40,案例分析6,美国ITT公司著名谈判专家D柯尔比与S公司的谈判已接近尾,声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议,横加挑剔，提出种种不合理的要求。,柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的,人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司,为什么还要阻挠签约呢？,柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于,知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价,格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协,议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道,双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。,问题：故事给你什么启示？,2011-5-26,41,案例分析7,80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其,先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将,破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。,幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英,里来洽谈转让事宜。,欧洲公司起价却只有研制费的23。,电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从,开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。,岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。,问题：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？故事给你什么启,示？,2011-5-26,42,案例分析8:龙永图回忆入世谈判,当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱总理亲自出面，,把最棘手的七个问题找了出来要亲自与美方谈。,当时，石部长担心总理出面谈，一旦谈不好没有回旋余地，,不同意总理出面。总理说，你们谈了这么些年，都没有谈下,来，还不同意我出面谈吗？最后，我方决定，由总理、钱其,琛副总理、吴仪国务委员、石广生部长和我共五位，与美方,三位代表谈判。,谈判刚开始，朱总理就把七个问题的第一个问题作了让步。,当时，我有些担心，悄悄地给总理写条子。朱总理没有看条,子，又把七个问题中的第二个问题拿出来，又作了让步。我,又担心了，又给朱总理写了条子。朱总理回过头来，对我说：,“不要再写条子了！”然后，总理对美方谈判代表说，涉及的,七个问题我已经有两个作了让步了，这是我们最大的让步！,美国代表对总理亲自出面参与谈判感到愕然，他们经