大客户销售方法论

单击此处编辑母版标题样式,1,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,大客户销售方法论,如何对待这次培训？,带着我们各自的实战经验、存在的问题共同领悟和探讨浪潮大客户销售方法论。,确定如何把这个方法论运用到我们日常的销售行为和销售管理中，形成比较系统的手段和销售管理方法。,对照方法论，发现我们自己的不足和形成改进措施，有效促进后续的能力提升和销售业绩提升。,目录,浪潮大客户销售方法论导论,大客户的信息化特点分析,五维模型促成大客户签约,模型检验控单能力,大客户销售的要点汇总,总结及要求,一、浪潮大客户销售方法论导论,、创立动因,大客户销售有自身的规律和特点。,大客户销售产出占据了浪潮很大的比重，重要程度高。,浪潮销售积累了很多的经验，也涌现了一批优秀的大客户经理，但仍然缺少相对系统的大客户销售方法论作为指导。,如何让更多的销售人员成为优秀的大客户销售，如何让每个人的日常行为更加有效和便于检查实际的工作成效，避免只有到了“签单”和“丢单”结果出现的时候才发现问题所在，也需要一套具备实战作用的方法论。,促使销售人员根据自己的在跟项目和已经出现结果的项目，形成可供自己总结或者给其他人员提供参考价值的案例分析，包括成功的案例和失败的案例，都有价值。,一、浪潮大客户销售方法论导论,、核心思想,浪潮大客户销售方法论区别于常规的销售方法和经验积累，以及常规的销售过程，重点围绕大客户的信息化特点和难点，借助多年的经验总结和相关实战模型，着重分析和阐述如何有效指导“突破客户关系的瓶颈”，和有规律的评价项目的实际可掌控性，从而进一步有效指导销售行为和制定下一步作战计划。同时也为销售管理和通过信息化系统管理大客户提供了直接依据和参考模型。,一、浪潮大客户销售方法论导论,、价值体现,促成任何一个大客户的签约都不是随机的，我们相信偶然因素的作用，但我们更希望通过该方法论把偶然变成常态和必然，大大提高签约成功率。,作为销售人员自己评价项目的实际进展和每个阶段的机会分析依据，能形成自身的每个项目的管理手段。,作为销售管理者，评价一个阶段内的整体项目进展，客观预测销售回款计划，同时指导销售人员制定后续计划并针对性检查。,最为销售的高管层，及时发现问题和解决共性问题，对战略性大客户能够及时把控。,成为实战训练和培训的教材并在公司内部推广。,一、浪潮大客户销售方法论导论,、应用范围,浪潮业务的大客户销售经理、售前人员。,重点合作伙伴的老板和销售骨干。,销售管理人员。,二、大客户的信息化特点分析,主要特点：,有基础、有经验，素质相对较高;,已经有长期的合作厂商；,客户重视和参与人多；,内部关系复杂。,主要难点：,商务突破难；,技术要求高；,注重案例；,周期长，决策流程长，费用不容易控制。,三、五维模型促成大客户签约,第一部分：大客户销售常见误区,确认需求,评估方案,解决疑虑,签约交付,采 购 者,三个误区：,不考虑人，只考虑产品，认为只要是好东西就好卖；,关系或者商务是唯一决定要素；,不可知论：大客户销售具备偶然性，成功难以复制。,果真如此吗？,三、,五,五维,模,模型,促,促成,大,大客,户,户签,约,约,第二,部,部分,：,：五,维,维模,型,型的,建,建立,依,依据,销售,法,法（,）,）,：,：通,过,过提,出,出情,景,景（,）,）、,探,探究,性,性()、,暗,暗示,性,性()、,解,解决,性,性()四,大,大类,问,问题,，,，来,发,发掘,、,、明,确,确和,引,引导,客,客户,的,的需,求,求与,期,期望,，,，从,而,而成,功,功进,行,行销,售,售。,大,客,客户,销,销售,策,策略,(),目标,客,客户,销,销售,法,法(),浪潮,大,大客,户,户销,售,售积,累,累的,经,经验,和,和经,历,历。,销售,法,法就,是,是指,在,在营,销,销过,程,程中,职,职业,地,地运,用,用实,情,情探,询,询、,问,问题,诊,诊断,、,、启,发,发引,导,导和,需,需求,认,认同,四,四大,类,类提,问,问技,巧,巧来,发,发掘,、,、明,确,确和,引,引导,客,客户,需,需求,与,与期,望,望，,从,从而,不,不断,地,地推,进,进营,销,销过,程,程，,为,为营,销,销成,功,功创,造,造基,础,础的,方,方法,。,。销,售,售法,教,教人,如,如何,找,找到,客,客户,现,现有,背,背景,的,的事,实,实，,引,引发,客,客户,说,说出,隐,隐藏,的,的需,求,求，,放,放大,客,客户,需,需求,的,的迫,切,切程,度,度，,同,同时,揭,揭示,自,自己,策,策的,价,价值,或,或意,义,义。,使,使用,策,策,略,略，,销,销售,人,人员,还,还能,够,够全,程,程掌,控,控长,时,时间,销,销售,过,过程,中,中客,户,户细,微,微的,心,心理,变,变化,。,。,销售,法,法的,通,通俗,理,理解,赵,赵本,山,山和,范,范伟,的,的,卖,卖拐,三、,五,五维,模,模型,促,促成,大,大客,户,户签,约,约,实情,探,探询,问,问题,诊,诊断,启,启发,引,引导,需,需,求,求认,同,同,赵本,山,山看,见,见范,伟,伟有,辆,辆新,自,自行,车,车，,通,通过,一,一些,试,试探,认,认为,有,有机,会,会做,买,买卖,。,。,通过,交,交流,赵,赵本,山,山诊,断,断范,伟,伟可,能,能脚,有,有毛,病,病。,并,并且,赵,赵本,山,山有,拐,拐。,赵本,山,山告,诉,诉范,伟,伟，,如,如果,不,不治,脚,脚的,毛,毛病,，,，将,很,很严,重,重，,无,无法,骑,骑自,行,行车,。,。并,诱,诱导,范,范伟,自,自己,感,感觉,脚,脚出,了,了问,题,题。,赵本,山,山和,范,范伟,确,确认,用,用拐,可,可以,治,治脚,的,的毛,病,病，,并,并用,自,自行,车,车换,取,取拐,，,，达,成,成交,易,易。,咨询,顾,顾问,常,常规,方,方法,论,论（,套,套路,）,）！,去,去争,取,取一,个,个人,、,、影,响,响一,个,个人,都,都是,如,如此,！,！,三、,五,五维,模,模型,促,促成,大,大客,户,户签,约,约,第三,部,部分,：,：五,维,维模,型,型示,意,意图,采购,决,决,策,策者,马斯,洛,洛需,求,求层,次,次,对我,方,方的,态,态度,对待,变,变革,的,的态,度,度,决策,的,的关,注,注点,与我,方,方的,联,联系,紧,紧密,度,度,本质,上,上是,对,对关,键,键人,的,的不,同,同角,度,度的,剖,剖析,和,和判,断,断，,形,形成,对,对我,方,方有,利,利的,人,人际,关,关系,！,！或,者,者让,决,决策,力,力量,偏,偏向,我,我方,。,。,三,、,、,五,五,维,维,模,模,型,型,促,促,成,成,大,大,客,客,户,户,签,签,约,约,第,四,四,部,部,分,分,：,：,五,五,维,维,模,模,型,型,的,的,应,应,用,用,要,要,点,点,马,马,斯,斯,洛,洛,需,需,求,求,层,层,次,次,马斯洛需求层次,大客户销售中的具体诠释,生理需求,得到好处。常规来看，中低职位有此类需求。销售人员通过小礼物、宴请、回扣等获得支持，得到重要信息和支持。,安全需求,希望保护自身安全，变现为谨慎、不出头，遵循公平公开公正的原则，或随大流。销售人员在客户内部宣传此次采购的正确性，通过流程设计保证选型的公平性，打消客户顾虑。,归属需求,通过采购向更高领导表忠心，与其高层高度一致。销售人员要主动帮助分析高层态度，展示与己方合作能给高层带来利益。,尊重需求,希望证明自己的权威。销售人员务必分清阵营，避免搭错线挑战其权威。,自我实现,以某一业务目标的实现和个人成就感为目标。销售人员需要站在对方位置上去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟的未来蓝图。,三,、,、,五,五,维,维,模,模,型,型,促,促,成,成,大,大,客,客,户,户,签,签,约,约,第,四,四,部,部,分,分,：,：,五,五,维,维,模,模,型,型,的,的,应,应,用,用,要,要,点,点,马,马,斯,斯,洛,洛,需,需,求,求,层,层,次,次,马斯洛需求层次,具体表现,常见情景,生理需求,在项目中收取好处,常见于较低级职位,较高级职位也可能表现出较强的生理需求,安全需求,表现谨慎，不出头，随大流,初到某公司或者即将退休,客户内部政治斗争激烈,受到多方关注，采购者不想得罪人,归属需求,对供应商的态度与高层保持一致，并传递领导层信息,新到任的中层，需要表忠心；,高层发生变动，采购者要向新领导表忠心,内部斗争激烈，采购者向一派势力表忠心,更高层的人打招呼,作为高层心腹，领会高层意图，忠实执行,尊重需求,对自己的决定有一定程度偏执，甚至不惜与其他人意见相左或者相对抗,采购者是新到任的高层，各种势力对他不完全服气，他希望建立权威,江山未稳的高层，某些技术专家也有此需求,自我实现,关注业务突破，关注个人的功名成就,风头正劲的高层，希望借此树立权威，提升企业地位,业务上有追求，深受领导赏识，希望做出突破,三,、,、,五,五,维,维,模,模,型,型,促,促,成,成,大,大,客,客,户,户,签,签,约,约,第,四,四,部,部,分,分,：,：,五,五,维,维,模,模,型,型,的,的,应,应,用,用,要,要,点,点,对,对,待,待,变,变,革,革,的,的,态,态,度,度,技术领先水平,革新得到公认,解决问题的进展,不要落后,保持现状,创新尝试,客户化的解决方案,全面解决方案,价格低、没有风险的行业标准,现有业务的改进,产品优越性,未来竞争优势,相关成功案例,确保投资回报,保护投资,革新,主义者,高瞻 远瞩者,实用 主义者,保守,主义者,落后者,客,户,户,想,想,要,要,的,的,客,户,户,想,想,买,买,的,的,销,售,售,价,价,值,值,定,定,位,位,企,业,业,的,的,信,信,息,息,化,化,过,过,程,程,，,，,也,也,是,是,企,企,业,业,变,变,革,革,的,的,过,过,程,程,！,！,相,相,关,关,人,人,对,对,于,于,变,变,革,革,的,的,态,态,度,度,是,是,不,不,一,一,样,样,的,的,，,，,需,需,要,要,分,分,别,别,判,判,断,断,和,和,对,对,应,应,！,！,三,、,、,五,五,维,维,模,模,型,型,促,促,成,成,大,大,客,客,户,户,签,签,约,约,第,四,四,部,部,分,分,：,：,五,五,维,维,模,模,型,型,的,的,应,应,用,用,要,要,点,点,决,决,策,策,的,的,关,关,注,注,点,点,决策的关注点,具体表现,业务,业务目标和问题解决,运营效率提升,成本降低,企业总拥有成本,企业转换成本,技术,性能、领先程度,行业成功案例,技术同行的权威意见,技术验证、系统演示,产品技术人人员的专业化程度,财务,预算、价格、折扣、比较成本,性价比、付款条件,关系,上级领导、专家、下属意见,合作关系（个人企业间长远),销售人员的亲和度,三,、,、,五,五,维,维,模,模,型,型,促,促,成,成,大,大,客,客,户,户,签,签,约,约,第,四,四,部,部,分,分,：,：,五,五,维,维,模,模,型,型,的,的,应,应,用,用,要,要,点,点,与,与,我,我,方,方,的,的,联,联,系,系,紧,紧,密,密,度,度,没,有,有,联,联,系,系,联,系,系,较,较,少,少,联,系,系,较,较,多,多,联,系,系,深,深,入,入,通,过,过,这,这,一,一,维,维,度,度,，,，,可,可,以,以,确,确,认,认,和,和,判,判,断,断,销,销,售,售,人,人,员,员,是,是,否,否,在,在,重,重,要,要,人,人,物,物,身,身,上,上,花,花,够,够,了,了,足,足,够,够,的,的,时,时,间,间,，,，,是,是,否,否,取,取,得,得,了,了,预,预,期,期,效,效,果,果,。,。,三,、,、,五,五,维,维,模,模,型,型,促,促,成,成,大,大,客,客,户,户,签,签,约,约,第