咨询师面咨流程以及技巧(五)课件

,面谈咨询流程,面谈咨询流程,面咨目的及咨询师定位,目的,认可需求,认可费用,认可学大,定位,专家顾问,销售,老师,朋友,面咨目的及咨询师定位目的认可需求认可费用认可学大定位专家顾问,面咨前准备,寒暄暖场,了解情况、问题分析、需求挖掘,危机感塑造,服务模式及产品介绍,课时方案规划,疑虑消除，成交,面,咨,流,程,面咨前准备寒暄暖场了解情况、问题分析、需求挖掘危机感塑造服务,3,学员情况登记表,PPTS,测试,道具夹,咨询策略,服装、妆容；绝佳的精神状态,面咨前准备,学员情况登记表PPTS道具夹咨询策略服装、妆容；绝佳的精神状,4,热情、微笑、握手,恰当的夸奖赞美,询问家远不远？过来方不方便？怎么来的？,跟孩子互做自我介绍,说明交流内容，让孩子放松戒备,寒暄暖场,热情、微笑、握手寒暄暖场,5,咨询师面咨流程以及技巧(五)课件,1.,问,2.,看,3.,测,中医讲究望、闻、问、切。大家可以类比一下。,分析问题方法,中医讲究望、闻、问、切。大家可以类比一下。分析问题方法,7,问什么？,问什么？,8,电话回访怎么提问题,?,考试单,科分,多少？,考试区考还是校考？,成绩是否发挥正常？以前成绩？是否经常波动？,学科喜好？,孩子的班级、年级排名？重点班还是普通班？,上课表现？,作业量？难度？有没有不会的？,做完作业有没有自主安排？,成绩目标？升学目标？,孩子爱好？平日时间安排？,朋友多吗？爱玩还是爱宅？,去过哪里玩儿？,孩子的教育经历？,一直上重点学校还是普通学校？,是否有过课外文化课辅导？上过什么类型的辅导？,（判断家长的教育消费观）,是否注重艺术、特长辅导？,（判断家长的教育理念）,在家里通常是爸爸还是妈妈管学习？,（分析家庭中教育的主导权）,学习管到什么程度？,（判断掌握主导权的家长是否有能力教育）,家长工作单位及职务？,教育水平、经济实力,电话回访怎么提问题?考试单科分多少？孩子的教育经历？,9,孩子不爱学；懒,数学不好,马虎出错多,学得特辛苦，成绩不理想,孩子不听话，没法沟通,孩子特内向，没朋友,孩子不自信,家长反馈,孩子不爱学；懒家长反馈,10,学科,态度、习惯、方法,自我认知、社会认知,家庭教育,问题类型,学科态度、习惯、方法自我认知、社会认知家庭教育问题类型,11,三大主科要熟悉。掌握物理、化学、文综分析方法。,通过试卷分析明确薄弱知识点、薄弱题型,通过PPTS测试第四部分了解薄弱知识点,考孩子一两道题，当场讲解，让孩子掌握,需要补习科目？需要学习难度？,学科分析,三大主科要熟悉。掌握物理、化学、文综分析方法。学科分析,12,听课怎么样？注意力不集中？不喜欢老师？,作业主动完成吗？,有无学习计划？,有无错题本？,是否主动思考？,书写？审题？草稿纸？检查？,习惯,听课怎么样？注意力不集中？不喜欢老师？习惯,13,课堂笔记？,预习？,复习？,归纳总结？,试卷分析？,理解还是死记硬背？,方法,课堂笔记？方法,14,总结,需求,总结需求,王一，女，初二，师大附中,期末成绩：语文,103,，英语,108,，数学,87,，物理,76,乖巧，学习用功,上学而思数学、物理班课,案例,王一，女，初二，师大附中案例,16,年级特点,学校特点,考试特点,了解特点,如何塑造危机感,年级特点学校特点考试特点了解特点如何塑造危机感,17,小学一二年级，兴趣培养，习惯初步,小学三四年级，习惯培养,小学五六年级，升学考试,两一：新年级适应,，过渡年，基础年,不上不下,两二：内容多、难度大,。开始两,级,分化,上上下下,两三：中高考,备考，最后的机会,天上地下,时刻明白各年级学什么内容，,要达到什么程度。,年级特点,小学一二年级，兴趣培养，习惯初步时刻明白各年级学什么内容，年,18,中高考重难点,题型分布,录取分数,考试特点,中高考重难点考试特点,19,差距,未来难度,危机,目前要提高哪些部分，如果学了，会怎么样。,如果不学，将来会出现什么问题。,差距未来难度危机目前要提高哪些部分，如果学了，会怎么样。,20,东直门中学，高三，男，游戏，学文，聪明，情商高,数学,20,多，文科好，,80-90.,不愿听老师的，喜欢自己的方式。,父亲带孩子，亲子关系不好,初中后关注少，不学,东直门中学，高三，男，游戏，学文，聪明，情商高,21,六位一体,课前交流会、学情分析会、家长会,课前教案、课后反馈,e,学大,学大直通车,服务模式介绍,六位一体课前交流会、学情分析会、家长会课前教案、课后反馈e学,22,学科问题,专业的一对一老师，针对性辅导,态度问题,咨询、学管沟通，教师引导，心理课程,习惯、方法,老师课上教，课下自习纠正巩固,家庭教育,课后反馈、家长会,问题解决,学科问题专业的一对一老师，针对性辅导问题解决,23,价格,效果,路途,师资,敏,感,问,题,价格效果路途师资敏,个性化,一对一,多元智能,课程,出国留学,游学,国内国际,班组课,学大产品,个性化多元智能出国留学游学班组课学大产品,25,按时间规划：,常规：,一年,52,周，一科一周,2,小时,单,科一年：,52*2=104,节假日：,每天加课,2,小时，,暑假集训,20,天，寒假集训,10,天。,一年加课,52*2=104,一年共计,208,小时,节假日,放假时间,放假天数,元 旦,1,月,1,日,-3,日,3,天,清明节,4,月,4,日,-6,日,3,天,劳动节,4,月,29,日,-5,月,1,日,3,天,端午节,6,月,10,日,-12,日,3,天,中秋节,9,月,19,日,-21,日,3,天,国庆节,10,月,1,日,-7,日,7,天,暑 假,7,月初,-8,月,31,日,40,天,寒 假,2,月初,-3,月,20,天,课时规划,按时间规划：节假日放假时间放假天数元 旦1月1日-3,26,按内容规划,依照知识大图系,不同水平学生单科某知识点需几次课,多科加总,按内容规划依照知识大图系,27,建议先规划课时，计算总费用，再看拓路折扣,（让家长感觉得了便宜）,或计算出来的费用接近某档左区间，可加一档,多产品订购时，可直接推。,建议先规划课时，计算总费用，再看拓路折扣,28,您要考虑什么？有什么顾虑我可以当面解答，回家后也没人告诉您。,您要跟谁商量？您现在可以打个电话商量一下。,我需要再考虑一下,/,我需要跟家人再商量一下,疑虑消除,逼单,您要考虑什么？有什么顾虑我可以当面解答，回家后也没人告诉您。,29,在这句话背后隐藏的可能含义是：,我无法付得起这么多钱。那“您打算花多少钱”,？,“能接受什么样的价格”？,我看不出你的产品或服务有这么多的价值：谈论价值和未来“家长，您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的他的长期价值”,注意：通过两次的提问确定价格是否是拒绝的真正和唯一原因。,虽然家长说价格高，但并不意味着他们今天就不会购买,我最近刚,没有那么多钱,在这句话背后隐藏的可能含义是：我最近刚没有那么多钱,30,首先要表示认同与理解：,“我明白您的想法，就像我去买衣服还会货比三家呢”,“您能否告诉我您会在哪些方面进行比较？”,（家长回答的第一二项应该是他拒绝你的真正原因）,“如果您比较后发现我们教育是最好的，您肯会还是会来这里报名的对吧？”当得到肯定的回答时，就可以展开攻势了。咨询道具的运用，各机构比对（师资、价格、效果等）。,我需要再看看其他机构,首先要表示认同与理解：我需要再看看其他机构,31,找出真正的抗拒点，再次铺垫,善于使用道具,钱不是问题，问题是。,找出真正的抗拒点，再次铺垫钱不是问题，问题是。,32,确定上课时间,确定教师要求,完善信息,交费、录合同,成交,确定上课时间成交,33,谢谢观看！,谢谢观看！,