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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,女性营销员展业时的种境遇及对策,2007,年,3,月,女性保险营销员在展业时常常会遇到如佣金返还、逆向推销、商业陪伴、扮演角色、异性搔扰、猎头挖角、展业冲突等实际问题。这些问题如果孤立地看，可能都是些偶然发生的小事；但将其联系起来，系统地分析，我们发现这些问题都会影响到保险营销员的职业生涯。因此，如何正确应对，是营销员必须考虑的现实问题。,佣金返还,许多营销员都碰到过这种情况，当你正希望与客户签单时，对方提出要保费打折,（他以为是在菜场买菜），甚至进而提出要营销员返还佣金。而有些营销员因为当月的业绩压力，也同意对方的这种无理要求。殊不知，这样做不仅对营销员不利，而且对整个保险行销业的健康发展也十分有害。,营销员从公司所获得的代理人佣金，并不完全是个人的劳动报酬。其中有相当一大部分是对营销员前期劳动成本的补偿。比如前期展业时所用掉的资料宣传费、市内交通费、电信通讯费，等等。还有一些是发生在后期的售后服务成本的预支。比如你在向客户递送保险单时随单相赠的小礼品；客户出,险后，你为其服务时的个人费用支出，等等。因此这样算下来，你的真正劳动所得其实是很有限的。假若一个月有五六单的成绩，若按业绩计算，其佣金收入也只不过刚刚达到社会平均收入水平，并不算高。而且，你为了获得这样的收入，也要承担经营风险。所以说，我们不应答应客户提出的佣金返还要求。,向客户返还佣金的直接后果，是使我们失去了支撑后续营销工作的经济基础；而间接后果则将会破坏掉保险代理制度的运作体系（或游戏规则），使同行之间陷入一种恶,性竞争，最后的结果是一片惨败，没有任何赢家。,当客户对保险营销员有一种成见，要拒绝保险营销员的售前服务时，他们常常会提出这样的拒绝理由：,“,你来和我谈保险？你是来赚我钱的吧？,”“,我不想了解保险，我只想了解一下你的收入。,”,营销新手往往无法应对这样的局面，而一位成熟的保险营销员能从容以对。例如，对前一个异议的处理话术就有两个：,话术一：,“,某先生，相信您在银行里也有,不少存款，而银行的工作人员也有工资和奖金，您总不能说他们赚了您的钱吧？同样的道理，我是保险公司的员工，而不是街头小贩。您是向保险公司投保，是以自己的保费来换取保险公司的责任承诺。要真说赚钱的话，倒是您以较少的投入换来了保险公司较大的经济保障才对。,”,话术二：,“,某先生，我向您介绍保险，只是因为我觉得您应该拥有一份属于您的保障而已。您买保险也是为自己和家人购买，并不是为我而购买。,”,对后一个异议的处理话术就更多了：,话术一：,“,某先生，您去商场购物时，是否会去了解营业员的收入情况呢？,”,话术二：,“,其实，我们每一个人无论从事什么工作，都是社会的一份子，都有自己应该得到的一份劳动报酬。我们收入的高低，是公司按业绩考核的，与您的利益没有直接关系。,”,话术三：,“,某先生，我们的收入并没有什么可保密的。有一个公式你可以计算出我们的收入，那就是,辛勤挫折风雨专业知识良好的服务收入,。如果收入是别人的一倍，那他付出的辛苦和汗水也是别人的一,倍。,”,我相信，保险营销员这样有理有节的回答，不仅不会引起对方的反感，而且还会使对方被你的专业精神所感动。,逆向推销,世上的事情是非常复杂的。有时，我们去拜访一位商人时，精明的对方可能会热情地向你介绍他的一些商品，希望你购买或消费，弄得我们的营销员十分的尴尬。本来，我们是去找他卖保险，结果却反过来，让他向我们推销起商品来。面对这种逆向推销，,保险营销员应该如何应对呢？,为了尽量避免发生此类事情，我们的办法有两个，一是回避，比如说在选择会见的地点时，最好不要选择在对方的商品卖场；二是防范，比如说在对方的办公室谈完了话出来时，如果对方想送送你，你应请对方在办公室的门口留步，然后目不斜视地快速离开对方的商品卖场。,如果对方十分热情地向你介绍他的商品，并希望你能购买时，如果价值不太高，比如说学生文具用品，你可以考虑给他一个面子，这样也有利于你的保险促成。但如果,商品的价值较高，你则应事先准备一套拒绝商品互购的话术。,“,小姐，请您看看我们的这款皮鞋怎样，是刚到的，今年非常流行。要不要给自己买一双试试？我可以给您打个八折。,”,面对这样精明而热情的客户，你可以这样说：,“,谢谢，老公上个月在我过生日的时候送给我一双，正是这种款式。,”,或者说：,“,呀，真的是不错。不过，再过几天就是我老公的生日，我倒是想给他买一双皮鞋。过两天我把他带来看看好吗？,”,或者说：,“,呀，真的是不错。我的一位朋友说要买一双皮鞋，过两天我把她带来这里，好吗？,”,对方听到你这样一些解释，一般不会再坚持；而且下一次你是否真的带你的老公或朋友去，他都不会太认真的计较。因为做门市生意的人一般都不会盯着某一个客户不放。再说，你是他的保险代理人，他也不便为了一单小生意而得罪了你，使他在大的方面吃亏呀。这是一般人的心理。,商业陪伴,有时，你去拜访一位客户，不巧他正想打牌，或他正在打牌，牌桌上有人要离开去办别的事情，你的客户于是邀请你参与。在这种境遇下，你将作何处理？,你如果不参与，你可能会得罪客户；你若参与其中，当你输了钱，那是你自己的损失；当你赢了钱，而那位客户如果是个小气鬼，他就会记恨于你，他会说你打牌是为了赚钱，做保险也是为了赚钱，又怎么会在你手上投保呢？,还有一种情况：当你经过几次接触，已与某家私人公司的老板相当熟悉了，他也非,常欣赏你的才华和人品，只是投保的时机还不成熟。忽然有一天，他打电话给你，说他有一位重要的客户，想请你过去陪同一下。你是去还是不去呢？或者，当你敲开老板的办公室房门时，里面正坐着他的一位重要客户，老板要宴请他，也希望你一起赴宴陪同，你是去？还是不去呢？,如果老板不是邀请你赴宴，而是邀请你陪同他的客户一起跳舞，你是去还是不去呢？,许多优秀的保险营销员都会碰到这样的境遇。而且是越优秀的营销员，发生这种事,情的频率就越高。因为老板欣赏你，需要利用你为他做点什么。,有两种类型的营销员，对上述情况会做出截然不同的反应。一种是积极参与，不管是打麻将，还是赴宴、跳舞，都会不亦乐乎。他们认为这正是与客户进一步交往的好机会。还有另外一种保险营销员，在碰到这种情况时，会很有礼貌地婉言拒绝。因为他们认为这会超过保险营销员与客户的正常界线，随便接受客户的吃请，有失专业人士应有的修养、品位与风度。,我们在处理这类事情时，要具体情况具,体分析。是否参与，要看是否符合如下几点：,一、是否有利于保险业务的促成。这是一个根本性的原则。,二、是否有利于结交具有保险需求和购买潜力的优质客户。,三、是否有利于树立营销员个人的良好形象。如果打牌的人一个个呼三喊四、喝酒的人脑满肠肥，一肚子草包，那么，作为女性保险营销员最好不要参与其中，以免保险业务没做成，还落得个低级下作之名。,在处理这类事情时，我们主张原则性与灵活性相结合。特别是在与陌生人接触时，不能贪图小利，不能失去常态。,学会拒绝，是一个人成熟的表现。你可以这样说：,“,不好意思，我还与另外的客户约好了，要去见他。下次再陪各位玩吧。,”,如果怕失去一次与新的准保户见面的机会，你还可以这样处理：,“,这是我的名片，改天我一定会登门拜访你。,”,说到这里，你应该有所要求：,“,能否请教您一张名片呢？,”,对方如果真是一位绅士，在这种情况下，是不会拒绝你的要求的。由于你的婉言谢绝，对方,弄不好还会感到若有所失，一段时间后，你若提出见面，他一定会认真地安排时间接待你。,异性骚扰,有些客户见了异性，特别是见了年轻漂亮的女性，便心存不轨，总想骚扰对方。这也是值得我们注意的问题。,有些客户错误地以为，既然你来要我投保，就是有求于我；那么反过来，我要你陪我玩一下，也没有什么不应该。还有些客户认为，营销员是跑江湖的，见多识广，对性,的观念不应该是那么保守，双方萍水相逢，玩一下也没有什么大不了的。我们的营销小姐们如果不能正确地对待这类事情，就会给自己的工作和生活带来许多麻烦。,为了避免性骚扰问题的出现，我们的营销员，特别是营销小姐们应注意：不要随便接受客户的馈赠；不要随便陪同客户单独吃饭或到娱乐场所游玩；不要穿着过于轻薄和透露；不要浓妆艳抹，香气扑鼻；不要言语娇甜，举止轻浮。有些营销小姐虽有上述生活习惯，却没有意识到这会给对方造成一种心理上的错觉。,我曾经处理过这样一件事情。有一位营销小姐，年轻、漂亮而又擅长打扮，说话也带着一种甜甜的磁性，是属于走到哪里都非常惹眼的那一类青春玉女。不过就有一个毛病，喜欢占小便宜。正因为自己的这个小毛病，也惹来了一些是非。,有一次，她去市里的一家研究所，说服所长为自己属下的研究人员投保，所长也有投保的意愿。这是一笔保费一次性趸交金额高达万元的业务。因此这位营销员便经常去找他商谈具体的投保事宜，而且信心十足。有时候，所长推说白天工作忙，约她晚,上谈。,刚开始，她也没在意。既然是晚上谈，总得吃饭吧，于是所长请她上餐馆，进包房。刚开始时还有所长的其他朋友作陪，而她只是顺便应邀就餐。后来几次便是只有所长和她两个人单独坐在包房里了。,保险公司规定，不得单独参加客户的饭局和接受客户的高级礼品，可这位营销小姐没有把这个规定记在脑子里。,酒杯端起之时，三五道菜过后，所长向她提出了一些实质性的问题。比如，用公款,投保，被保险人是所里的领导班子成员（以高级研究员的身份登记），受益人能不能也是这些领导班子成员呢？如果营销员回答说能，那就等于同意所长将公款以合法的形式一次性划到私人名下，若想要现金，则可以在经过若干时间后，以退保的名义取出这笔巨款。若想要得到更多的经济保障利益，则可以终生享有这笔财富，这当然是一种典型的腐败行为。,营销员没有这样的权力，公司方面也没有答应这样的条件。那么，在所长看来，既然个人在经济方面得不到什么实在的好处，,生活上总可以,“,补偿,”,一下吧。所长正好有一个机会，要去广州参加一个什么,“,研讨会,”,，希望这位营销小姐陪他一起去,“,出差,”,，玩一个星期。所长在另一次晚餐时说出了这个意思，并拿出一条闪闪发光的白金项链给她看，说只要她答应了，就把这条项链送给她。,吃了人家的嘴软，当时她几乎难以抵抗这种强大的诱惑，何况在她看来，这一次的广州之行，所长还答应顺便再送她一条白金项链。,在这种情况下，这位营销小姐就要作出,具有决定性的选择了。一位二十岁刚出头的女孩能陪一位五十多岁快要退休的老头去广州,“,出差,”,吗？然而，若不答应他的这个要求，这笔大保单和那条闪闪发光的白金项链就有可能落空。但如果真的随他去了，自己与男朋友的关系也就会到此结束，从而影响到,僵持的结果，道德价值取向最终还是战胜了经济价值取向。,类似的例子还有很多。比如另有一位身材、相貌和谈吐也很优秀的营销小姐去一家私营的服装企业展业。经过几次接触，老板,对她的印象非常好，不仅投了大保，而且还送了许多当季流行的新款时装给她。在一次约会时，老板握着她的手说，公司里正好差一位像她这样优秀的人才帮助打理办公室和参加对外谈判。问她愿不愿意跳槽，待遇方面可以由她自己提。其实，通过前几次的私下接触，她已经非常明白这位老板的真实用意，那就是希望她做他的私人秘书兼情妇。现在就只等着让她开价码了。这位营销小姐经过再三地权衡利弊，最终还是离开了保险公司而投入了这位老板的怀抱。,每个人都有自己的价值观，也都有选择,自己人生道路的权利。以上两个例子都是首先发端于性骚扰，后来慢慢地演变成两种人生观、价值观的选择。如果我们真心选择了保险行销事业，就要一身正气，抵挡住来自各方面的诱惑，特别是物质方面的诱惑，否则在这
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