商务谈判磋商阶段策略课件(PPT 41页)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章：商务谈判磋商阶段策略,第一节：报价策略,第二节：还价策略,第三节：让步和迫使对方让步的策略,第四节：打破僵局的策略,谈判的磋商阶段,，,，即实质性谈判,阶,阶段。是指谈判,开,开局以后到谈判,终,终局之前，谈判,双,双方就实质性事,项,项进行磋商的全,过,过程，这是谈判,的,的中心环节。,国际商务谈判磋,商,商阶段在程序上,包,包括明示与报价,、,、讨价与还价、,评,评估调整等几个,方,方面。,第一节：明示与,报,报价策略,一、明示,明示的内容就是,摆,摆出问题，谈判,双,双方应当尽早把,问,问题提出来以求,解,解决。,明示信息的传播,途,途径：,印刷品,视听媒介,实物模型,双方的谈话,1、报价的概念,：指谈判的一方,首,首先 提出自己,所,所有要求的行为,，,，在所有这些要,求,求中，价格是核,心,心。,报价是价格磋商,的,的基础。,价格磋商的核心,是,是价格问题，但,却,却不仅仅是价格,的,的升降。,报价的基础是市,场,场行情。,二、报价策略,2、报价的形式,（1）书面报价,：,：,特点,：,提供较为详尽的,文,文字资料、数据,和,和图表，可以使,谈,谈判议程更为紧,凑,凑；,适用,：,对实力强大的谈,判,判者有利；,（2）口头报价,：,：,优点,：,具有很大的灵活,性,性和表现力；,缺点,：,容易失去议题的,主,主旨，对复杂问,题,题难以表述清楚,。,。,3、报价的方法,（1）主动报价,法,法：,优点,：可以主动扩大,己,己方价格的影响,，,，为谈判划定一,个,个基准线；若报,价,价出乎对方预料,，,，会对对方的心,理,理防线产生重大,影,影响；,缺点,：对方可能从报,价,价中获得以外的,好,好处；可能会受,到,到对方的逼迫而,降,降价；,（2）被动报价,法,法：,优点,：可以根据对方,的,的报价，对己方,的,的想法进行调整,；,；能集中力量对,对,对方的报价发起,进,进攻，迫使对方,降,降价；,缺点,：无法扩大己方,价,价格的影响，为,谈,谈判划定一个基,准,准线。,讨论：报价先后,的,的优缺点,被动报价时应注,意,意：,切莫干扰对方的,报,报价；,听完对方报价后,，,，应将我方对报,价,价的理解整理并,复,复述，以确认自,己,己的理解准确无,误,误；,不急于还价，即,使,使对方的报价不,合,合理。,4、报价的原则,报价应遵循的基,本,本原则是：通过,反,反复比较和权衡,，,，设法找出报价,者,者获得利益与该,报,报价能被接受的,成,成功率之间的,最佳组合点。,5、报价的解释,通常一方报价完,毕,毕之后，另一方,会,会要求报价方进,行,行价格解释。在,解,解释时，必须遵,循,循下列原则：,（1）不问不答,（2）有问必答,（3）避虚就实,（4）能言不书,1983年曰本,某,某电机公司出口,其,其高压硅堆的全,套,套生产线，其中,技,技术转让费报价24亿日元，,设,设备费125,亿,亿日元包括了,备,备件、技术服务(培训与技术指,导,导)费o09,亿,亿日元。,谈,谈,判,判开始后，营业,部,部长松本先生解,释,释：技术费是按,中,中方工厂获得技,术,术后，产的获利,提,提成计算出的。,取,取数是生产3000万支产品，10年生产提成,事,事10%，平均,每,每支产品销价s,曰,曰元。设备费按,工,工序报价，清洗,工,工序19亿日,元,元；烧结工序3,5亿日元；切,割,割分选工序37亿曰元；封装,工,工序21亿日,元,元；打印包装工,序,序o8亿日元,；,；技术服务赞分,培,培训费，12人,的,的月曰本培训，250万日元；,技,技术指导人员费,用,用l0人月，65O万元曰元。,背,背景介绍(1)日本,公,公司技术有特点,但不是唯一公,司,司，是积极推销,者,者，该公司首次,进,进入中国市场,也,也适合中方需要,。,。(2)清,选,选工序主要为塑,料,料槽、抽风机一,类,类器物烧结工,序,序主要为烧结炉,及,及辅助设备、切,割,割分选工序，主,要,要为切割机，测,试,试分选设备。封,装,装工序，主要为,管,管芯和包装壳的,封,封结设备和控制,仪,仪器。打印包装,工,工序主要为打印,机,机及包装成品的,设,设备。此外，有,些,些辅助工装夹具,。,。(3)技,术,术有一定先进性,、,、稳定性，日本,成,成品率可达85,，而中方仅为40左右。,问题：1卖方,解,解释得如何？属,什,什么类型的解释,？,？2买方如何评,论,论？,分析：1,卖,卖方解释做得较,好,好，讲出了报价,计,计算方法和取数,，,，给买方评论提,供,供了依据使买方,满,满意。由于细中,有,有粗，给自己谈,判,判仍留了余地，,符,符合解释的要求,。,。卖方采用的是,分,分项报价，逐项,解,解释的方式。2买方面对,卖,卖方的分项报价,和,和逐项的解释，,应,应采用“梳蓖式,”,”的方式进行评,论,论，也就是按拄,术,术、设备、技术,服,服务三大类来进,行,行评论。,评,评,论,论点较多：,其,其一，技术价。,针,针对卖方取数,年产量、产品,单,单价和提成率以,及,及年数的合理性,进,进行评论；,其,其二，设备价。,针,针对各工序设备,构,构成按工序总价,值,值或工序单机进,行,行评论，如清洗,工,工序的设备价值,；,；其三，技,术,术服务。可分为,技,技术指导和技术,培,培训两大类，各,类,类又可分出时间,、,、单价、人员水,平,平、辅助条件(,吃,吃、住、行)等,点,点进行评论。,6、报价的策略,（1）报价时机,策,策略：,提出报价的最佳,时,时机，一般是对,方,方询问价格时，,因,因为这说明对方,已,已对商品产生交,易,易欲望。,（2）报价起点,策,策略,：卖方报价起点,要,要高，买方报价,起,起点要低。,（3）报价表达,策,策略,：报价无论采取,口,口头或书面方式,，,，表达都必须十,分,分肯定、干脆，,似,似乎不能再做任,何,何变动和没有任,何,何可以商量的余,地,地。,（4）报价差别,策,策略：,同一商品由于它,的,的流向、交货期,限,限、购买数量、,购,购买时间、付款,方,方式、交货地点,、,、客户性质等方,面,面的不同，会形,成,成不同的购销价,格,格，在报价中应,重,重视。,（5）引诱报价,策,策略,：投下诱饵以满,足,足对方的需要是,手,手段，最终满足,自,自己的需要才是,目,目的。,（6）中途变价,策,策略,：指在报价的中,途,途，改变原来的,报,报价趋势，从而,取,取得谈判成功的,报,报价方法。,第二节：讨价与,还,还价策略,一、讨价,讨价是评价方对,报,报价方的价格解,释,释进行评论后向,其,其提出的技术及,商,商务要求的行为,。,。,（1）全面讨价,对总体价格和条,件,件的各个方面要,求,求重新报价，笼,统,统地提要求，不,易,易暴露己方的准,确,确材料。,（2）具体讨价,对分项价格和具,体,体的报价内容要,求,求重新报价，常,常,常用于对方第一,次,次改善报价之后,。,。,1、还价的原则,进行有效的还价,必,必须遵循一定的,原,原则：,（1）在还价前,必,必须充分了解对,方,方报价的全部内,容,容，准确了解对,方,方提出条件的真,实,实意图；,（2）可以逐项,核,核对对方报价中,所,所提的各项交易,条,条件，探询其报,价,价依据或弹性幅,度,度，注意倾听对,方,方的解释和说明,。,。,（3）如果对方,的,的报价超出谈判,协,协议区的范围，,与,与己方要提出的,条,条件相差甚大是,，,，应先拒绝对方,的,的还价。,二、还价,2、还价的方法,（1）暂缓还价,法,法：,是针对对方报价,与,与我方看法过于,悬,悬殊的一种做法,；,；,（2）低还价法,：,：,是与高报价完全,针,针锋相对的一种,策,策略，起到限制,对,对方期望值，纠,正,正讨价还价起点,的,的作用；,（3）列表还价,法,法：,是指就还价问题,列,列成两张表，一,张,张是我方不能让,步,步的问题和交易,条,条件，另一张是,我,我方可以考虑让,步,步的具体项目。,采,采用列表还价法,可,可以加快谈判速,度,度；,（4）条件还价,法,法,：是指以让步换,取,取让步的还价方,法,法,；,3、还价的策略,（1）投石问路,策,策略,（2）吹毛求疵,策,策略,（3）不开先例,策,策略,（4）最后通牒,策,策略,（5）积少成多,策,策略,1、一开始就接,近,近最后的目标。,2、以为已经了,解,解了对方的要求,。,。,3、认为期望已,经,经够高了。,4、接受对方最,初,初的价格。,5、没有得到对,方,方的交换条件就,轻,轻易让步。,6、轻易相信“,不,不能妥协”的话,。,。,7、在重要问题,上,上先做让步。,8、不适当的让,步,步。,9、接受让步时,感,感到不好意思或,者,者有罪恶感。,10、忘记了自,己,己的让步次数。,一、让步中的错,误,误,第三节：让步和,迫,迫使对方让步的,策,策略,11、没有对谈,判,判的所有问题作,好,好充分准备，没,有,有最高要求和最,低,低要求。,12、花光了弹,性,性，没了余地。,13、让步表现,太,太明显，让对方,看,看清了真实的目,标,标。,14、买方与卖,方,方作相同的让步,。,。,15、在没有搞,清,清对方所有的要,求,求以前做出让步,。,。,16、执著于某,个,个问题的让步，,忽,忽略整个合同。,17、要求双方,让,让步完全相同。,二、卖方的让步,1、减少最终产,品,品或原材料的供,给,给价格，减少某,些,些项目的价格。,2、提供为买主,贮,贮备产品和材料,的,的各种条件。,3、各种便通的,付,付款方式，如分,期,期付款或延期付,款,款等。,4、包装方面的,让,让步。如标准或,非,非标准包装，便,于,于堆放及包装的,再,再利用等。,5、在一定期限,内,内，要提前制定,送,送货计划，并及,时,时通知买方。,6、期限变化方,面,面的让步。当币,值,值发生变化后，,期,期限也就要随之,变,变化。,7、保证在方向,上,上有新的发展和,突,突破。,8、改善产品质,量,量，提高或增加,产,产品质量的控制,技,技术。,9、全部或部分,接,接受买主的工具,费,费，建立较长时,期,期内双方分摊费,用,用的计划。,10、无偿赠予,最,最初设计的模型,或,或样品。,11、在特定期,限,限内，保证价格,稳,稳定。,12、简化支付,程,程序，如月支付,或,或季支付。,13、提供租赁,方,方式，向对方提,供,供运输工具。,14、向对方提,供,供各种方式的回,扣,扣。,三、买方的让步,1、对卖方提供,资,资金帮助，具体,包,包括迅速支付货,款,款、事先全部购,买,买原材料、超义,务,务信贷、某特定,项,项目的合资经营,。,。,2、在卖方需要,时,时提供有偿的技,术,术援助。,3、接受批量订,货,货。,4、按照原材料,在,在总成本中的相,对,对比重确定价格,升,升降幅度。,5、双方共同进,行,行广告宣传。,6、买方向卖方,提,提供紧缺的原材,料,料。,四、让步的方式,在商务谈判中，,人,人们总结出常见,的,的八种理想的让,步,步方式，选择和,采,采取哪种让步方,式,式，取决于以下,几,几个因素：谈判,对,对手的经验、准,备,备采取什么样的,谈,谈判方针和策略,、,、期望让步后对,方,方给予我们何种,反,反应。,八种让步方式,让步方式,第一步,第二步,第三步,第四步,1,0,0,0,60,2,15,15,15,15,3,8,13,17,22,4,22,17,13,8,5,26,20,12,2,6,59,0,0,1,7,50,10,-1,+1,8,60,0,0,0,五、让步的策略,理想的让步策略,；,；,互惠的让步策略,；,；,丝毫无损的让步,策,策略；,长短期利益相结,合,合的让步策略；,六、迫使对方让,步,步的策略,制造竞争；,软硬兼施（鹰,派,派和鸽派）；,既成事实策略,（,（先斩后奏策,略,略、人质策略,）,）；,最后通牒；,七、阻止对方,进,进攻的策略,权力有限策略,；,