商务谈判的策略培训教材

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商务谈判的策略,一、攻心战,1、基本主旨：,从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。,2、具体策略：,（1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化对方进攻，加强己方谈判力。,具体做法：,1礼貌、温雅,2关注他提出的各种问题，并尽力解答,攻心战策略,3耐心,4想办法让,你,你的解答更让人,信,信服,5接待要周,到,到，使他有被尊,重,重的感觉,6必要时，,给,给其“面子”（,高,高级领导亲自会,见,见）,注意：,1不宜过早,提,提要求,2不必急者,做,做交易,3台词：叙,述,述双方的友谊；,分,分析对方做成该,笔,笔交易的意,义,义,攻心战策略,（,2）头碰头策略,：,：双方采取小圈,子,子会谈的方式解,决,决棘手问题的策,略,略。,具体做法：由双,方,方主谈人，加一,名,名助手进行小范,围,围会谈。,特点：1有,较,较强的“心理效,应,应”,2易于创造,双,双方信任的气氛,，,，谈话更自由,攻心战策略,（3）鸿门宴：,做,做一件事情，表,面,面是一回事，而,本,本质另有所图。,好处：易缓解紧,张,张气氛，减轻对,立,立的情绪。,目的：瓦解对方,的,的谈判立场,攻心战策略,（,4）恻隐术：通,过,过装扮可怜相，,唤,唤取对方同情心,，,，从而达到阻止,对,对方进攻的做法,。,。,具体做法：,1说可怜话,2扮可怜相,注意：,1要注意人,格,格,2用词和扮,相,相不宜过分,3要看对象,攻心战策略,5、奉送选择权,：,：是一种故意摆,出,出让对手任意挑,选,选自己可以接受,的,的两个以上的解,决,决方案中的一个,，,，而自己并不反,悔,悔，以使对手感,到,到一种大度和真,诚,诚，从而放弃原,来,来的思想追求，,跟,跟随自己的方案,思,思考的做法。,注意：1各,种,种方案的份量（,相,相当、余地）,2抛出方案,的,的时机 （双,方,方激战之后、谈,判,判相持较长时间,后,后、谈判结束前,夕,夕）,（3）在硬顶之,后,后，接近成交之,时,时，手中有足够,的,的余地的前提下,使,使用该策略,蘑菇战策略,基本主旨：以耐,心,心、耐性和忍性,拖,拖跨对手的谈判,意,意志，从而达到,己,己方预期谈判目,标,标的做法,基本策略：,（1）疲劳战,具体做法1,日,日程安排超负荷,（,（时间、内容）,2仔细认定,成,成交后双方交易,内,内容,注意：1动,用,用该策略，必须,征,征得对方的同意,2人的身体,条,条件应能适应,3必须坚持,复,复核,蘑菇战策略,2,、泥菩萨策略：,对,对自己不同意的,立,立场、方案表示,否,否定的态度后，,即,即守着不动的做,法,法。,具体做法：首先,严,严肃认真听取对,方,方的意见；其次,诚,诚恳分析自己的,看,看法；再次经过,讨,讨论，统一认识,无,无望；再其次表,明,明自己的立场；,最,最后无论对方如,何,何反对，也只报,以,以“微笑”，并,回,回敬“我不同意,”,”。,注意：1建,立,立在能言善讲的,基,基础上,2建立在对,方,方不讲理，己方,不,不宜转移话题的,基,基础上,3建立在礼,貌,貌微笑应对的,基,基础上,蘑菇战策略,（,3）挡箭牌策略,：,：为了阻止对方,的,的压力，反对己,方,方不同意的立场,或,或方案，从而寻,找,找各种借口的策,略,略。,具体做法：1,隐蔽自己手中,的,的权力，推出一,个,个“假设的决策,人,人”（避免正面,或,或即刻回答对方,问,问题）,2矛盾上交,3金蝉脱壳,（,（置身于争论之,外,外，很巧妙！）,注意：1顺,理,理成章（挡的自,然,然）,2立足挡在,自,自己身上，决不,能,能推到真实的人,或,或事上,蘑菇战策略,4、磨时间策略,：,：,具体做法：,1重复2,慢节奏3,沉,沉默4善待,注意：,1态度要温,和,和，让对方无可,挑,挑剔,2避免“闲,扯,扯”,3避免开“,不,不切题的玩笑”,蘑菇战策略,5、车轮战策略,：,：多个助手轮番,上,上台与对手辩论,，,，使其主动退却,的,的方法。,注意：,1上阵人员,的,的表述不应无礼,和,和无理,2要有节奏,，,，有目标、有秩,序,序,3不能代替,主,主谈人,影子战策略,基本主旨：充分,利,利用信息，制造,符,符合逻辑的假象,，,，迷惑对手，使,其,其愿,意,意接受己方的条,件,件。,（1）稻草人：,以,以人造的假象，,代,代替真实存在，,并,并以此说服对手,的,的策略。,具体做法：,1以条件构,成,成稻草人,2以道具扎,稻,稻草人（“价目,表,表”“合同副本,”,”）,注,意,意,：1,出场人的表情，,得,得手时不可忘形,。,。,2陈述时，,着,着力渲染稻草人,的,的真实部分，让,对,对方信服。,3前后讲话,的,的一致性。（“,出,出言必信，出口,不,不悔”）,影子战策略,（,2）空城计：卖,方,方出最高价，买,方,方出最低价，震,惊,惊对方，为自己,留,留充分的谈判余,地,地。,具体做法：,1提出的条,件,件尽可能苛刻。,2作卖家时,，,，要出最高价,3作买家时,，,，要出最抵价,注,意,意：,1交易背景,在交易欲望,较,较强时使用,2态度灵活,不要把自己,架,架在“空城”上,3态度应该,强,强硬加强“,空,空城”的效力,影子战策略,（3）欲擒故纵,：,：故意通过各种,措,措施，让对手感,到,到自己满不在乎,的,的态度，从而压,制,制对手要价的胃,口,口，达到谈判目,的,的的做法。,具体做法：,务必使自己的态,度,度，保持半热半,冷,冷、不紧不慢的,态,态度。,注,意,意：,1立点在“,擒,擒”，“纵”时,应,应积极地“纵”,。,。,2在冷漠,中,中有意给对方机,会,会。（努力之后,给,给予，让其感到,珍,珍贵）,3注意言谈,与,与分寸。（尊重,对,对方，决不羞辱,对,对方）,影子战策略,（4）声东击西,：,：转移对方对方,对,对自己真实意图,的,的注意力，以,求,求实现谈判目,标,标的做法。,具体做法：,在无关紧要的问,题,题上故意纠缠不,休,休；在不成问题,的,的问题上大做文,章,章。,注,意,意：,1选择的“,东,东”应为对手关,注,注的题目。,2纠缠自以,为,为不重要的目标,时,时，防止对手“,顺,顺手牵羊”。,影子战策略,（5）木马计：,表,表现出好象关注,、,、颇感兴趣、甚,至,至认真考虑对方,的,的建议或所言,之,之物的样子、态,度,度（但就是不说,观,观点、不亮立场,）,），把对方的信,息,息或底牌摸到手,，,，再反过来攻击,对,对手的做法。,注,意,意：,1关键在于,“,“顺乎自然”,让对方感觉,到,到这么说实属应,该,该。,2让对方感,到,到此举对他自己,也,也有利。,3该计策有,延,延后时间的性能,刚从对方套,来,来的信息不可马,上,上用，延后一段,时,时间再用，效果,最,最好。,强攻战策略,基本主旨：以决,不,不退让或以高压,的,的态度，迫使对,方,方让步的策略。,（1）针锋相对,：,：针对谈判对手,的,的论点和论据，,逐,逐一予以驳斥，,进,进而坚持自己立,场,场的毫不客气的,做,做法。,具体做法：,对方说什么，你,驳,驳什么，并提出,新,新的意见。,注,意,意：,1驳斥对方,时,时，要对准话题,。,。,2“话锋”,的,的锐利完全在有,理,理。,强攻战策略,（,2）最后通牒：,在,在谈判进行到一,定,定阶段遇到僵局,时,时，为打破僵局,，,，又为避免对方,的,的纠缠，一方提,出,出某个新条件或,某,某个新期限，,作,作为合同成败的,最,最后条件，并请,贵,贵方作出最终答,复,复或选择的做法,。,。,注,意,意,：,：,1,“,通,通牒,”,”令,认,认可,信,信。,2,该,策,策略,不,不可,“,“滥,用,用”,。,。,3,不,利,利于,谈,谈判,气,气氛,。,。,4,有,损,损自,己,己的,形,形象,。,。,强攻,战,战策,略,略,（3,）,）扮,疯,疯相,（,（虎,啸,啸计,）,）：,具体,做,做法,：,：拍,、,、摔,、,、撕,、,、喊,、,、走,注,意,意,：,：,1,注,意,意适,度,度。,2,准,备,备防,守,守，,准,准备,对,对手,的,的进,攻,攻。,强攻,战,战策,略,略,（4,）,）最,大,大预,算,算：,在,在对,某,某方,案,案表,示,示兴,趣,趣的,同,同时,，,，又,以,以最,大,大预,算,算或,者,者最,大,大授,权,权的,限,限制,对,对对,手,手的,较,较为,改,改善,的,的方,案,案，,进,进行,最,最后,施,施压,的,的做,法,法。,注,意,意,：,：,1,留,有,有变,通,通的,余,余地,。,。,2,注,意,意保,守,守己,方,方底,牌,牌的,秘,秘密,。,。,3,掌,握,握好,时,时机,一,一般,在,在价,格,格多,次,次交,锋,锋以,后,后，,双,双方,均,均有,靠,靠拢,之,之时,。,。,4,态,度,度灵,活,活，,在,在该,着,着不,奏,奏效,时,时，,还,还应,有,有退,路,路。,强攻,战,战策,略,略,（5,）,）说,绝,绝话,：,：对,己,己方,的,的立,场,场，,以,以绝,对,对性,的,的语,言,言表,示,示肯,定,定或,否,否定,的,的做,法,法。,注,意,意：,1,要,注,注意,说,说绝,话,话时,相,相关,的,的话,题,题。,2,绝,话,话具,有,有双,重,重作,用,用。,1,真,真的,无,无可,选,选择,在,在于,选,选择,的,的话,题,题准,确,确,2,仅,仅做,姿,姿态,施,施压,在,在于,坚,坚持,的,的时,间,间合,适,适,蚕食,战,战策,略,略,基本,主,主旨,：,：是,一,一种,以,以小,积,积大,，,，步,步,步进,逼,逼，,逐,逐渐,达,达到,预,预期,谈,谈判,目,目标,的,的做,法,法。,（1,）,）挤,牙,牙膏,：,：针,对,对某,个,个谈,判,判条,件,件，,一,一点,一,一点,地,地施,加,加压,力,力，,促,促使,对,对方,一,一点,一,一点,地,地逐,步,步改,善,善其,交,交易,条,条件,的,的做,法,法。,注,意,意,：,：,1,首,先,先：,该,该策,略,略重,在,在“,压,压”,。,。,以,说,说理,压,压对,方,方让,步,步,2,其,次,次：,要,要有,耐,耐心,在,在说,理,理与,时,时间,安,安排,上,上要,充,充分,3,最,后,后：,态,态度,要,要友,好,好,让,对,对方,在,在平,静,静中,反,反省,自,自己,的,的条,件,件,蚕食,战,战策,略,略,（2,）,）连,环,环马,：,：坚,持,持你,要,要我,让,让一,步,步，,我,我也,要,要你,让,让一,个,个条,件,件，,以,以保,证,证互,换,换条,件,件的,做,做法,。,。,具体,做,做法,：,：,1,一,对,对一,的,的交,换,换。,2,总,体,体概,念,念上,的,的互,换,换。,注,意,意,：,：,1,尽,量,量争,取,取以,小,小换,大,大，,至,至少,相,相当,。,。,2,尽,量,量即,刻,刻交,换,换清,帐,帐。,（,（互,换,换条,件,件的,兑,兑现,）,）,3,贵,在,在灵,活,活适,时,时,将,说,说有,可,可交,换,换的,条,条件,，,，记,在,在本,上,上或,脑,脑中,以,以此,换,换取,对,对方,的,的让,步,步。,蚕食,战,战策,略,略,（,3）,挖,挖灶,增,增锅,：针,对,对卖,方,方而,言,言，,为,为了,增,增加,费,费用,，,，提,高,高价,格,格，,还,还要,有,有理,可,可讲,，,，或,者,者增,加,加讨,价,价还,价,价的,设,设防,地,地位,，,，故,意,意多,列,列名,目,目的,做,做法,。,。,具体,做,做法,：,：卖,方,方做,报,报价,时,时，,将,将价,格,格内,容,容列,的,的非,常,常详,细,细。,注,意,意,：,：,1,各,种,种“,灶,灶”,要,要挖,的,的合,理,理。,2,尽,量,量让,其,其可,比,比性,小,小，,且,且难,于,于查,对,对。,蚕食,