贸易磋商与合同的签订培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,第十章 贸易磋商与合同的签订,教学目的,掌握交易磋商的主要环节,掌握合同成立的有效条件,合同的形式和内容,教学重点,(zhngdin),：发盘、承受,第一页，共四十五页。,第一页，共四十六页。,第一节 交易磋商的步骤,一、交易磋商的含义,是指买卖双方以买卖某种商品为目的，通过一定程序,(chngx),，就交易的各项条件进展洽商，并最后达成协议的全过程。,二、交易磋商的方式,口头磋商,书面磋商,第二页，共四十五页。,第二页，共四十六页。,三、交易,(jioy),磋商的内容,1、主要交易条件,品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的支付方式等,2、一般交易条件,商检、索赔、违约金、不可抗力和仲裁等,第三页，共四十五页。,第三页，共四十六页。,四、交易磋商的程序重点,交易磋商的程序可概括,(giku),为四个环节：询盘、发盘、还盘和承受。其中发盘和承受是必不可少的两个根本环节。,一询盘enquiryor (inquiry),1、含义:,准备购置或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为。,第四页，共四十五页。,第四页，共四十六页。,2、内容：,询盘没有,(mi yu),固定的格式，内容可详可简,询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。,1买方询盘,2卖方询盘,第五页，共四十五页。,第五页，共四十六页。,3、性质,不具有法律约束力，不是交易磋商的必经步骤,4、询盘的意义,1借以,(jiy),理解市场行情,2占据主动地位,第六页，共四十五页。,第六页，共四十六页。,二发盘(Offer) 重点,1、发盘的定义,?结合国国际货物销售合同公约?的解释：向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议(jiny)，假设其内容非常确定并且说明发盘人在其发盘得到承受就受其约束的意思，即构成发盘。,发盘人,受盘人,发盘习惯上称为“发价,第七页，共四十五页。,第七页，共四十六页。,卖方,(mi fn),发盘Selling Offer：售货发盘,买方发盘Buying Offer：购货发盘,第八页，共四十五页。,第八页，共四十六页。,2、性质,(xngzh),：,属于法律行为,发盘在法律上称为“要约,要约：当事人一方向对方发出的希望与对方订立合同的意思表示。,发盘是订立合同的必经环节,第九页，共四十五页。,第九页，共四十六页。,3、构成的条件：,1发盘应向一个或一个以上的特定人提出。,特定的人：在发盘中指明个人姓名或企业,(qy),名称的受盘人,对公众发出的商业广告是否构成发盘？,大陆法：不视为发盘,英美法：只要内容确定，在某些场合可视为发盘,?公约?第14条第2款：非向一个或一个以上的特定人提出的建议，仅应视为邀请发盘。,第十页，共四十五页。,第十页，共四十六页。,2发盘的内容须非常确定：完好、明确和终局的,完好：货物的主要交易条件完备,(wnbi),。?公约?规定：至少包括三项根本要素：标明货物的名称；明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。,明确：交易条件不能模糊不清、模棱两可,终局：只要受盘人承受，发盘人必须按发盘条件与受盘人签订合同，无其他保存或限制性条件。,第十一页，共四十五页。,第十一页，共四十六页。,3说明经受盘人承受、发盘人即受约束的意思,发盘人在其发盘中不能附有某种保存条件，有保存条件的发盘，比方使用“须经我最后,(zuhu),确认方有效等语以示保存，这种发盘只能算邀请发盘，或者叫“虚盘,第十二页，共四十五页。,第十二页，共四十六页。,4、发盘的有效期 (Time of Validity),作为受盘人对发盘作出承受的时间和期限,发盘有效期的双重意义：,约束发盘人，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容,(nirng),，过期那么不再受其约束;,约束受盘人，只有在有效期内做出承受，才有法律效力。,第十三页，共四十五页。,第十三页，共四十六页。,规定发盘有效期的方法:,(1)规定最迟的承受期限(qxin)。,(2)规定一段承受的期限。,3假设发盘未规定有效期，受盘人应在合理时间内承受才有效。,第十四页，共四十五页。,第十四页，共四十六页。,口头发盘的有效期：,?公约?第18条中规定：“对口,(duku),头发盘必须立即承受，但情况有别者除外。,所谓“立即承受应理解为：在双方口头磋商时当场有效，受盘人不在磋商当场表示承受，发盘随即失效。,第十五页，共四十五页。,第十五页，共四十六页。,5、发盘的生效时间,1口头发盘：其法律效力自对方理解发盘内容时生效,2书面发盘：,发信主义：发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效。,受信主义：发盘必须送达受盘人时生效 。,?公约?、我国?合同法?以及(yj)大局部国家的法律都认为发盘必须送达受盘人才生效,第十六页，共四十五页。,第十六页，共四十六页。,发盘生效时间的意义：,关系到受盘人能否表示承受,关系到发盘人何时,(h sh),可以撤回发盘或修改其内容,第十七页，共四十五页。,第十七页，共四十六页。,6、发盘的撤回与撤销,1发盘的撤回：在发盘尚未生效,(shng xio),之前，发盘人采取行动、阻止发盘生效,(shng xio),。,发盘撤回的本质：阻止发盘生效,?公约?：一项发盘，即使是不可撤销的，只要在其尚未生效以前，都可以修改或撤回。,第十八页，共四十五页。,第十八页，共四十六页。,2发盘的撤销：发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力,发盘是否可以撤销？,英美法：在受盘人表示承受之前，发盘人可以随时予以撤消,大陆法系：发盘人原那么,(n me),上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤消。,第十九页，共四十五页。,第十九页，共四十六页。,?公约?第16条规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表示承受之前，只要发盘人及时将撤销通知,(tngzh),送达发盘人，仍可以将其发盘撤销。,发盘撤销的做法：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出承受通知之前传到达受盘人。,第二十页，共四十五页。,第二十页，共四十六页。,?公约?还规定：并不是所有发盘都可以撤销，以下两种情况，发盘一旦生效，不得撤销：,在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；,受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取,(ciq),了行动。,第二十一页，共四十五页。,第二十一页，共四十六页。,7、发盘效力的终止,发盘没有被承受,发盘人依法撤销发盘,被受盘人回绝或还盘,不可抗力造成发盘的失效,在发盘被承受前，当事人丧失行为才能、或死亡,(swng),或法人破产等。,第二十二页，共四十五页。,第二十二页，共四十六页。,三还盘(Counter-Offer),1、含义：受盘人不同意或者不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,(tiojin),，对发盘提出修改意见的行为。,2、性质：,还盘使原发盘失效,还盘变成新发盘,原发盘的发盘人是新发盘的受盘人,原发盘的受盘人是新发盘的发盘人,第二十三页，共四十五页。,第二十三页，共四十六页。,四承受(Acceptance) 重点,1含义,受盘人在发盘规定的时限,(shxin),内，以声明或行动向对方表示同意发盘条件的行为。,申明方式表示：口头申明或书面申明，表示承受,行为方式表示：比方卖方发运货物，或者买方支付货款等,第二十四页，共四十五页。,第二十四页，共四十六页。,2、性质,(xngzh),：,订立合同的必经环节,对发盘一旦表示承受，双方合同关系即告成立。,第二十五页，共四十五页。,第二十五页，共四十六页。,3、构成条件：,1必须是由特定的受盘人做出,这一条件与发盘的第一个条件是相照应的。,2承受的内容,(nirng),要与发盘的内容,(nirng),相符,第二十六页，共四十五页。,第二十六页，共四十六页。,在业务中，受盘人在表示承受时，会对发盘内容提出一定的修改,(xigi),，承受是否有效？取决于修改,(xigi),的内容,本质性变更：有关货物价格、付款、质量和数量、交货地点和时间等的修改。本质性变更是对发盘的回绝，构成还盘。,非本质性变更：能否构成有效的承受，取决于发盘人是否反对。,第二十七页，共四十五页。,第二十七页，共四十六页。,3承受,(chngshu),必须在发盘有效期内作出,4承受的传递方式应符合发盘的要求。,有的发盘规定了承受通知的传递方式，有的发盘对此未做规定,第二十八页，共四十五页。,第二十八页，共四十六页。,4、承受生效的时间,英美法系：“投邮生效,大陆法系：“到达生效：承受通知在有效期内送达,(sn d),发盘人时生效。,?公约?第18条第2款规定：“到达生效,第二十九页，共四十五页。,第二十九页，共四十六页。,5、逾期承受：迟到的承受,(1)受盘人的承受通知超过发盘规定的有效期送达。,(2)各国法律规定，逾期承受无效，视为新发盘。,(3) ?公约?对逾期承受作了灵敏规定：,第21条第1款：只要发盘人毫不迟延的用口头(kutu)或书面通知受盘人，认为该项逾期承受可以承受，该逾期承受仍然有效。,第21条第2款：假设载有逾期承受的信件或其它书面文件说明，它在传递正常的情况下是可以及时送达发盘人的，那么这项逾期承受仍具有承受的效力。除非发盘人毫不迟延的用口头或书面通知受盘人，认为该项发盘因为逾期承受而失效。,第三十页，共四十五页。,第三十页，共四十六页。,(4)综合来看，逾期承受是否有效,(yuxio),，主动权掌握在发盘人手中,第三十一页，共四十五页。,第三十一页，共四十六页。,6、承受的撤回或修改(xigi),含义：是指在承受生效之前，受盘人将承受予以取消的行为。,英美法采用“投邮生效 原那么，不存在承受的撤回问题。,大陆法系和?公约?采用“到达生效 原那么，承受有撤回的可能。,“承受得予撤回，假设撤回通知于承受通知到达之前或同时送达发盘人。,第三十二页，共四十五页。,第三十二页，共四十六页。,7、承受的撤销,含义：是指在承受已经生效，受盘人将承受予以,(yy),取消的行为。,承受一经生效，合同即告成立，承受是不能撤销的。,第三十三页，共四十五页。,第三十三页，共四十六页。,第二节 合同的成立,一、合同成立的时间,1合同成立的程序：,一方发盘被另一方有效承受，合同关系成立，或叫交易,(jioy),达成。,2合同成立的时间,按?公约?规定，承受生效的时间，就是合同成立的时间。,在实际业务中，交易双方当事人往往可在洽商交易时约定，合同成立的时间以制定合同时所写明的日期为准；或以收到对方确认合同的日期为准。,第三十四页，共四十五页。,第三十四页，共四十六页。,二、合同,(h tong),有效成立的条件,1、当事人必须具有签订合同的行为才能,2合同必须有对价或约因,对价：当事人为了获得合同利益所付出的代价,约因：当事人签订合同所追求的直接目的,3合同的标的和内容必须合法,第三十五页，共四十五页。,第三十五页，共四十六页。,4合同必须符合法律规定的形式,?公约?规定合同形式不受任何条件的限制。我国参加时，对此做了保存，要求涉外经济合同必须采用书面形式。,我国?合同法?第11条规定；“书面形式是指合同书、信件和数据电文(包括电报、电传、 、电子数据交换和电子邮件,(din z yu jin),)等可以有形地表现所载内容的形式。,5合同当事人的意思表示必须真实,第三十六页，共四十五页。,第三十六页，共四十六页。,第三节 合同的形式与内容,一、合同的形式,1、书面合同,书面形式是指合同书、信件以及数据电文,(dinwn),(包括电报、电传、 、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。,书面合同由于对当事人之间约定的权利义务都有明确的文字记载，可以提示当事人适时地正确履行合同义务，当发生合同纠纷时，也便于分清责任，正确、及时地解决纠纷。,第三十七页，共四十五页。,第三十七页，共四十六页。,2、口头,(kutu),合同,通过口头达成的协议。,口头合同有非常明显的局限性：口头协议很难取证，需要大量辅助证据。当事人双方的话语是否为口头协议，很难认定。,第三十八页，共四十五页。,第三十八页，共四十六页。,3、行为合同,在现实生活中，大量存在着当事人之间基于一定的行为而成立的在外观上类似于合同的关系。比方：将车停放在收费停车场内、搭乘公共汽车等,以行为方式,(fngsh),订立的合同，就是行为合同。,第三十九页，共四十五页。,第三十九页，共四十六页。,二、书面合同,(h tong),的签订,(一)书面合同的意义,1. 作为合同成立的证据。,2. 有时是合同生效的条件,3、作为履行合同和解决争议的根据。,第四十页，共四十五页。,第四十页，共四十六页。,(二)书面合同的类型,正式合同Contract。繁式合同,内容比较全面、完好，除商品的名称、规格、包装、单价、装运港和目的港、交货期、付款方式、运输标志和商品检验等条件外，还有异议索赔、仲裁和不可抗力等条件。,特点：内容比较全面，对双方的权利(qunl)和义务以及发生争议后如何处理，均有全面规定。,大宗交易多采用此种形式的合同。,第四十一页，共四十五页。,第四十一页，共四十六页。,2. 确认书(Confirmation)。简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。,属于一种简式合同，只包含主要的条款，比合同简单。,适用于金额,(jn ),不大的交易。,Sales confirmation,简称S/C,purchase confirmation ,简称P/C,第四十二页，共四十五页。,第四十二页，共四十六页。,(三)书面合同的内容,1. 约首。,是合同双方的序言局部,包括合同名称、编号、订约日期(rq)和订约地点、双方当事人的名称和地址、电报挂号、电传号码、 号码等。,2. 本文根本条款,详细列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。,第四十三页，共四十五页。,第四十三页，共四十六页。,3. 约尾,一般包括,(boku),：,列明合同的份数,使用的文字及其效力,双方当事人签字,第四十四页，共四十五页。,第四十四页，共四十六页。,内容,(nirng),总结,第十章 贸易磋商与合同的签订。约束受盘人，只有在有效期内做出承受，才有法律效力。：一项发盘，即使是不可撤销的，只要在其尚未生效以前,(yqin),，都可以修改或撤回。在业务中，受盘人在表示承受时，会对发盘内容提出一定的修改，承受是否有效。(2)各国法律规定，逾期承受无效，视为新发盘。(4)综合来看，逾期承受是否有效，主动权掌握在发盘人手中。一方发盘被另一方有效承受，合同关系成立，或叫交易达成。以行为方式订立的合同，就是行为合同,第四十五页，共四十五页。,第四十五页，共四十六页。,内容总结,第十章 贸易磋商与合同的签订。第十章 贸易磋商与合同的签订。2、性质(xngzh)：。要约：当事人一方向对方发出的希望与对方订立合同的意思表示。1发盘应向一个或一个以上的特定人提出。2发盘的内容须非常确定：完好、明确和终局的。申明方式表示：口头申明或书面申明，表示承受。第18条第2款规定：“到达生效。(1)受盘人的承受通知超过发盘规定的有效期送达。确认书包括销售确认书和购货确认书,第四十六页，共四十六页。,