留下客户资料课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,北京先锋咨询公司,*,北京先锋咨询公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一汽,-,大众销售顾问岗位培训,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,Pioneer,Consulting Services,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,一汽,-,大众销售顾问岗位培训,如何留下客户资料,汽车展厅销售培训资料,顾客到来,门口迎接岗,找人,/,修车,/,了解顾客来意,顾客分流,销售顾问接待,销售流程,前台客流登记表,时间、接待人,建立客户档案,客户管理卡、,每日汇报销售经理,回复前台登记,姓名、车型、是否留档、来源、签名确认,每日汇报销售经理,顾客离开,销售经理查核、管理,展厅绩效报表,展厅客流管理,2,我猜您只是想来看一看,展厅接待是形成客户第一印象的重要部分。,创造良好第一印象的机会只有一次！,接待,3,第一印象的重要性,4,欢迎,判断需要,车辆选择,产品介绍,试乘试驾,价格商谈,/,成交,交车,交车后回访及维系,顾问式销售,-,倒三角理论,预防抗拒！,目的是：,5,顾客的担心,客户第一次进入展厅时，其心情通常处在担心区。,入 口,他们是合适的人选吗,?,没有,时间,我必须买。,我能信任他们吗,?,他们,能理解我吗,?,顾客的需求,表现对于他们需求的关怀,向顾客推荐或提供对的或适切的选择,聆听顾客的声音,表现专业,有关产品的功能、特色及好处,展现诚实与诚意,同意按照顾客的方式来决定购买与否,表现友善与具有建设,对顾客表示尊敬与展现礼貌,6,顾客的期望,了解顾客需求的方法,7,了解客户需求,经济能力、选购品位、,职业、喜好,职务、职业、个性,购车意向、感兴趣点,反映情绪、选购迫切程度,购车意向、感兴趣点、喜好,决定对购买需求的影响力,经购买的是首部车,/,什么品牌，置换、预购车型,成功的销售顾问,一定是,个好听众,倾听的技巧,8,没有干扰，空气清新、光线充足,精力集中，表情专注,，认真记录,点头、眼神交流等和感叹词,站在对方角度去理解对方、了解对方,明确含糊之处,让顾客把话说完,将顾客的见解进行复述或总结,沟通中的表达方式,9,探,询,的,技巧,10,探询顾客需求需运用,5W1H,的方法，采用开放式询问，,并用封闭式问答得到具体结论,；,封闭式询问,（肯定或否定）,-,适合于获得结论性的问题,你喜欢这辆车吗？我们现在可以签订单吗？,开放式询问,适用于希望获得大信息量时。,了解顾客信息越多,，,越有利于把握顾客的需求。,5W1H,11,顾客的疑虑,不能受到诚实与公平的对待,买到一项不是真正符合顾客需求的产品或服务,买到一项超出他们需求的产品或服务,付出与他们预期更多的钱,感受到压力与时间的急迫,性,12,北京先锋咨询公司,经销商集客,购车客户,User,成交,成交率,=U/P,未留档客户数量,潜在客户信息,记录,/,跟踪,回访,服务预约、客户关怀,/,提醒,管理报表,潜在客户信息记录,跟踪计划,跟踪提醒,来电弹出,回访界面,漏斗管理,潜在客户背景分析,销售机会分析,新增潜在客户报表,销售、服务回访报表,潜在客户,Prospects,试乘试驾,留下客户的资料,北京先锋咨询公司,客户为什么不给我们留下信息,公司,形象,环境,管理,产品,产品的价格,产品的品质,与客户期望有落差,北京先锋咨询公司,客户为什么不给我们留下信息,客户,闲逛的客户,购买时机未成熟,已认定某品牌,曾经有过不愉快的经验,销售顾问,个人形象不良,接待态度不积极,专业知识不足,留客技巧不佳,北京先锋咨询公司,如何留下客户的信息,建立客户对经销商的信任,建立客户对销售顾问的信任,正确开发出客户的需求,预先埋下销售的种子,六个,留档时机：,1,、,初次接待客户,(,电,/,店,),2,、,编写报价单,3,、,试乘试驾,4,、,活动邀请,5,、,送别客户,6,、,主管离,行,前面谈,邀约,客户再回展厅,客户进门,后,你试过几次,留档,机会？,17,北京先锋咨询公司,留下客户资料的常用技巧,(1-1),初次接洽客户,-,电话,切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复,将简单答案复杂化,运用邮寄方式获取客户资料,邀约来展厅的确定时间,为客户准备完整的资料,北京先锋咨询公司,情景,:,销售顾问,:,您好！欢迎致电一汽-大众展厅，销售顾问XXX很高兴为您服务?,客 户:你好!我今天看报纸你那高尔夫怎么卖啊?,客 户,:,有优惠吗,?,销售顾问,:,我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。,客 户,:,什么方案,?,销售顾问,:,有分,A/B/C/D,方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢,?,销售顾问,:,周总,!,跟您确认一下,是您的手机号码吗,?,客 户,:,恩,!,没错,销售顾问,:,周总我叫,XXX,那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗,?,客 户,:,好,!,留下客户信息的实例,北京先锋咨询公司,留下客户资料的常用技巧,(1-2),初次接洽客户,-,展厅,在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍,/,递交名片,同时请教客户的姓名,/,是否可以交换名片,。,重要提醒,:,1.,在这个节点中,最低要求需获得客户的,姓氏,2.,重复确认客户的姓氏,北京先锋咨询公司,留下客户信息的实例,情景,1-1:,销售顾问,:,先生,您好,!,欢迎光临,!,请问有什么可以为您服务的,?,客 户,:,看看车子,.,销售顾问,:,这是我的名片,我叫,XXX,请指教,!,先生,请问怎么称呼您,?,可否和,您交换一张名片,?,客 户,:,不好意思今天没带名片，我姓周,销售顾问,:,周是周总理的周吗,?,客 户,:,没错,销售顾问,:,周总,:,您要不要这边坐着喝杯水休息一下,?,客 户,:,谢谢,!,不用了,北京先锋咨询公司,留下客户资料的常用技巧,(2),编写报价单,接洽過程中,引导客户,洽談,购车预算,，運用報價單表格，請客戶留下資料。,北京先锋咨询公司,情景,1-2:,销售顾问,:,周总,需要帮您写一份报价单吗,?,客 户,:,好啊,!,销售顾问,:,周总,麻烦一下,您的全名是,?,客 户,:,不用留吧,!,销售顾问,:,因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼,?,客 户,:,周,XX.,销售顾问,:,您的电话是,?,客 户,:139XXXXXXXX.,留下客户信息的实例,北京先锋咨询公司,购车预算表,客 户,联系人,电 话,车 型,颜 色,数 量,服 务 项 目,车 价,保 险,保险说明,购 置,售后上牌,其 他,小 计,装 饰 项 目,1,2,3,小 计,合 计,定金,付款方式,备 注,年,月,日,销售顾问,.,北京先锋咨询公司,留下客户资料的常用技巧,(3),试乘试驾,主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续。,北京先锋咨询公司,情景,1-3:,销售顾问,:,周,总,欧洲车的诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能,够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的速腾,您看可以吗,?,客 户,:,可以,.,销售顾问,:,周,先生,麻烦您,!,我们一起填写一下试乘试驾登记,/,预约表,.,好吗,?,客 户,:,好的,.,销售顾问,:,周,总,您的电话是,?,销售顾问,:,周,总,您的驾驶证借我复印一下,.,留下客户信息的实例,北京先锋咨询公司,试乘试驾登记表,序号,顾客,姓名,性别,电话,工作单位,试驾,车型,试驾时间,同意与否,公里数,km,流程,状态,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,北京先锋咨询公司,留下客户资料的常用技巧,(4),活动邀请,告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。,北京先锋咨询公司,情景,1-,4,:,销售顾问,:,周总,您看得这台高尔夫最近在举办活动,.,客 户,:,什么活动,?,销售顾问,:,本月底购车可以参加一汽,-,大众举办的抽奖活动,!,客 户,:,抽什么奖,!,销售顾问,:,周总，本月中我们应该还会举办这台车的促销专案,!,客 户,:,什么专案,?,销售顾问,:,应该是明后天会公布，公司宣布后我,再,电话告知您，周总我要如何联络您比较方便,?,客 户,:,你打,139XXXXXXXX,这支电话好了,!,留下客户信息的实例,北京先锋咨询公司,留下客户资料的常用技巧,(5),送别客户,在整个销售流程中，我们尝试各种的留客技巧，或许顾客始终不愿留下资料，利用,，希望客户对我的接待流程提供建议，作为日后改善的重点。,北京先锋咨询公司,情景,1-5:,销售顾问,:,王先生,针对今天我对您的接待过程,您还满意吧,?,这是我,们的,请您给我一些建议,.,客 户,:,挺好,不用写了吧,.,销售顾问,:,王先生,公司为了提高客户满意度,主要是看我们销售顾问,还可以在哪些方面进行改进,所以对我们有考核,.,麻烦您就,帮忙填写一下,好吗,?,客 户,:,好吧,.,销售顾问,:,谢谢您,!,留下客户信息的实例,北京先锋咨询公司,北京先锋咨询公司,留下客户资料的常用技巧,(6),主管离,行,前面谈,若藉由上述的方法销售顾问仍无法留下客户资料，应该介绍主管与客户认识，主管询问客户,销售顾问是否提供专业的讲解及试乘试驾，给客户受到尊重的感觉，再次感谢客户光临并尝试最后留下客户资料。,北京先锋咨询公司,留下客户的资料后我们做什么,建立完整的客户档案,(CRM),回复客户需了解的情况,确定与客户联系的时间与内容,设定每日回访数量及对象,与客户密切保持联系,提升个人销售数量,北京先锋咨询公司,重点提醒,预约下次回访时间,!,