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,子项目三 兽药营销渠道建设,项目四 开发市场,兽药营销,子项目三 兽药营销渠道建设项目四 开发市场兽药营,基本知识点,了解兽药营销渠道的概念和类型,掌握兽药营销渠道模式,熟悉影响选择兽药营销渠道的因素,熟悉兽药营销渠道选择的标准和步骤,掌握兽药营销渠道的运作及控制方法,兽药营销渠道建设,兽药营销,基本知识点 兽药营销渠道建设兽药营销,基本技能点, 兽药营销渠道建设能力, 兽药营销渠道管理能力,兽药营销渠道建设,兽药营销,基本技能点 兽药营销渠道建设兽药营销,一、兽药营销渠道概述,兽药营销渠道指兽药从生产者向消费者转移过程中经过的通道。,渠道的起点是生产者,终点是消费者,中间环节由一系列的市场中介机构或个人组成,兽药营销,一、兽药营销渠道概述兽药营销渠道指兽药从生产者向消费者转移过,1,兽药中间商,兽药中间商是指那些将购入的兽药再销售以获取利润的厂商，即进行兽药批发、零售或代理的专业公司，是联系兽药生产企业和消费者的中间环节。,一、兽药营销渠道概述,兽药营销,1兽药中间商 兽药中间商是指那些将购入的兽药再销,药厂,A,药厂,B,药厂,C,消费者,消费者,消费者,药厂,A,药厂,B,药厂,C,消费者,消费者,消费者,中间商,一、兽药营销渠道概述,1,兽药中间商,兽药营销,药厂A药厂B药厂C消费者消费者消费者药厂A药厂B药厂C消费者,1,兽药中间商,一、兽药批发商,二、兽药零售商,商人批发商：,有所有权,居间批发商：,无所有权,生产商的自营销售机构,有店铺,无店铺,连锁经营,一、兽药营销渠道概述,兽药营销,1兽药中间商一、兽药批发商商人批发商：有所有权有店铺一、兽药,2,兽药营销渠道的类型,直接渠道和间接渠道,直接渠道：没有中间商，如原料药,间接渠道：有若干中间商,间接渠道可以分为,长渠道,短渠道,宽渠道,窄渠道,一、兽药营销渠道概述,兽药营销,2兽药营销渠道的类型直接渠道和间接渠道长渠道宽渠道一、兽药营,2,兽药营销渠道的类型,二、单渠道和多渠道,三、传统渠道和渠道系统,传统渠道由,独立的,生产者、批发商、零售商和消费者组成,。,一、兽药营销渠道概述,兽药营销,2兽药营销渠道的类型二、单渠道和多渠道传统渠道由独立的生产者,二、兽药营销渠道选择,1,兽药营销渠道模式,金字塔式传统模式,扁平化渠道模式,伙伴型渠道模式,大终端模式,技术服务模式,专业代理模式,连锁经营模式,兽药营销,二、兽药营销渠道选择1兽药营销渠道模式兽药营销,2,影响兽药营销渠道选择的因素,（一）兽药特性,（二）市场特性,（三）竞争特性,（四）顾客特性,（五）企业特性,（六）分销商特性,（七）相关政策、法律法规,二、兽药营销渠道选择,兽药营销,2影响兽药营销渠道选择的因素二、兽药营销渠道选择兽药营销,2,影响兽药营销渠道选择的因素,（,1,）兽药特性,兽药的理化性质,兽药价格,兽药的通用性,兽药所处的生命周期阶段,二、兽药营销渠道选择,兽药营销,2影响兽药营销渠道选择的因素二、兽药营销渠道选择兽药营销,2,影响兽药营销渠道选择的因素,（,2,）市场特性,兽药的市场范围,市场顾客集中程度,销售批量和频率,市场形势的变化,二、兽药营销渠道选择,兽药营销,2影响兽药营销渠道选择的因素二、兽药营销渠道选择兽药营销,2,影响兽药营销渠道选择的因素,（,3,）竞争特性,考虑竞争对手的渠道设计,（,4,）顾客特性,购买者的分布、购买频率、购买数量,二、兽药营销渠道选择,兽药营销,2影响兽药营销渠道选择的因素二、兽药营销渠道选择兽药营销,2,影响兽药营销渠道选择的因素,（,5,）企业特性,企业的规模和声誉,企业的营销经验和能力,企业的财务能力,企业控制渠道的愿望,二、兽药营销渠道选择,兽药营销,2影响兽药营销渠道选择的因素二、兽药营销渠道选择兽药营销,2,影响兽药营销渠道选择的因素,（,6,）分销商特性,分销商的执行能力、信用,（,7,）相关政策、法律法规,例如兽用麻醉药物的销售,二、兽药营销渠道选择,兽药营销,2影响兽药营销渠道选择的因素二、兽药营销渠道选择兽药营销,3,兽药营销渠道选择,（,1,）选择标准,产品适应性原则,目标消费者原则,选择经销商的标准,二、兽药营销渠道选择,兽药营销,3兽药营销渠道选择二、兽药营销渠道选择兽药营销,3,兽药营销渠道选择,（,2,）选择的步骤,确定营销渠道的长度和分销商的级次,确定营销渠道的宽度,评估分销商,确定渠道成员的责任,二、兽药营销渠道选择,兽药营销,3兽药营销渠道选择二、兽药营销渠道选择兽药营销,三、兽药营销渠道管理,1,兽药营销渠道运作,宣传造势与利益诉求,市场成功的突破,分销渠道跟进,渠道管理系统与维护,兽药营销,三、兽药营销渠道管理1兽药营销渠道运作兽药营销,2,兽药营销渠道的控制,沟通说明控制,品牌塑造控制,利润给予控制,库存增大控制,终端精细控制,渠道改进控制,系统服务控制,三、兽药营销渠道管理,兽药营销,2兽药营销渠道的控制三、兽药营销渠道管理兽药营销,3,兽药营销渠道的评估,经济性,可控性,适应性,三、兽药营销渠道管理,兽药营销,3兽药营销渠道的评估三、兽药营销渠道管理兽药营销,四、兽药物流管理,1,物流与第三利润源,（,1,）物流的定义,物品从供应地向接收地的实体流动过程 ，包括运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等 。,（,2,）第三利润源,第一利润源：资源领域,第二利润源：人力领域,第三利润源：物流领域,兽药营销,四、兽药物流管理1物流与第三利润源兽药营销,2,兽药物流的管理,（,1,）兽药物流的运输管理,（,2,）兽药物流的仓储管理,（,3,）兽药物流的配送管理,（,4,）第三方物流,四、兽药物流管理,兽药营销,2兽药物流的管理四、兽药物流管理兽药营销,2,兽药物流的管理,（,1,）兽药物流的运输管理,运输方式和手段,运输管理的基本原则,运输管理的三要素,四、兽药物流管理,兽药营销,2兽药物流的管理四、兽药物流管理兽药营销,2,兽药物流的管理,（,2,）兽药物流的仓储管理,仓库的类型,现代仓储在兽药物流中的作用,兽药物流的储存管理,兽药物流的库存管理,四、兽药物流管理,兽药营销,2兽药物流的管理四、兽药物流管理兽药营销,2,兽药物流的管理,（,3,）兽药物流的配送管理,配送的概念,兽药物流中心,兽药物流配送的一般流程及管理,四、兽药物流管理,兽药营销,2兽药物流的管理四、兽药物流管理兽药营销,
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