资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,广东中科天中工业物联网有限公司,GPS企业车辆管理专家,网址：,公司介绍,公司原名：东莞市天中网络科技有限公司，成立时间:2005,年11月，2011年1月与上市公司中科电气合作，改名重新,注册为广东中科天中工业物联网有限公司，注册资金1000,万，同时在全国陆续开设了分公司（广州、佛山、深圳、,上海、厦门、武汉、无锡、温州），并还将向其他城市进,军；业务方面，在继续GPS企业车辆管理开拓业务的同时，,和很多重要科研部门合作开发，将物联网相关产品推向了,市场。,公司重要部门,研发中心：负责公司产品的升级及新功能、新产,品的开发,监控中心：处理客户咨询、协助工程部录数据，,售后处理安排；,工程部：系统硬件安装、维护；,生产部：负责公司硬件产品生产、维修；,业务部：GPS业务部、大项目部,财务部,行政人事部,GPS及GSMGRPSGISSMS概念,GPS,即全球定位系统,由卫星、控制中心、,接收设备组成；,GSM：全球通，通讯网络；,GPRS：无线上网，按流量计费；,GIS：地理信息系统，电子地图；,SMS：短信息，按条数计费；,民用GPS大致分类,产品分类,目标市场,功能定位,设备费,服务费,服务费构成,导航类GPS,私家车,车辆导航,要,无,无,防盗型,私家车,车辆防盗,要,有,流量费及服,务费，流量,超出用户自,GPS+GSM,行承担,管理型,企业车队,车辆管理,要,有,含流量费、,维护升级费,GPS+GPRS,用,中天物联GPS管理系统软硬件组成（管理型GPS）,GPS企业管理系统,车载硬件,移动专线,客户端操作软件,+,+,+,GPRS网络,服务器系统,Internet,车载硬件（安装在车上的部分）,防盗器:远程断油断电；,文字显示屏:调度信息接收、回馈；,货柜门开关：检测箱式货车门开关状态，并可以统计出报表；,电子里程表：精确统计行驶里程；,摄像头：可对着指定的位置每3分钟拍摄一次；,油量监测模块：监测油量变化情况，防止司机偷油；,温度计：检测冷藏车厢内温度变化情况；,发动机检测模块：检测车辆是否停车熄火；,主机:GPS(定位)+GPRS(通讯)+CPU(数据处理),选配部件（都需要配合主机才能使用）:,通讯系统,（将GPS定位数据经过处理之后，通过GPRS网络发送到服务器）,GPRS：中国移动建造，利用该网络进行无,线数据传输，,构造：GPRS通讯模块+SIM卡+GPRS天线；,中天物联GPS系统主要功能,（特殊功能要求，需加配件，或量身开发）,全程实时跟踪：20秒刷新一次，24小时不间断回传车辆所在道路、位置、速度；,历史轨迹回放：数据库服务器保存3个月车辆历史行驶轨迹数据，可随时下载查看；,远程人工导航：找地方最费事，管理人员可通过该功能配合司机尽快到达目的地；,预先任务规划：预先安排出车目的地，完成情况可及时反馈并可以报表打印；,出入报表打印：该报表可反应出车辆当天的具体行踪；,行驶里程统计：该功能自动统计车辆当天的行驶公里数；,当日油耗统计：通过事先设定的油耗，该功能根据公里数统计当天的油耗；,过收费站统计：过收费站自动统计，虚假路桥发票无处遁形；,停留限时报警：该功能可杜绝司机长时间恶意逗留，一旦超时，系统自动提醒；,超速限速报警：限制行车速度并且可记录可打印报表保障人车货安全,客户标注查找：可将贵公司客户标注在电子地图上，方便合理安排用车；,行驶路线限定：车辆一旦驶离规定的路线，系统自动报警；,行驶范围限定：车辆一旦驶离规定的区域，系统自动报警,投入该系统效益,车辆利用率提高,车辆负荷和损耗减轻,约束司机不良行为,营运成本降低,节省燃油和里程,部门工作效率提高,车辆使用透明度提高,客户满意度提高,管理由被动转为主动,产品价格,（无特殊功能要求的）,售后服务,目标客户群及市场需求分析,目标客户群：,工厂、贸易配送性公司、物流公司为主,市场需求分析,（每个企业或多或少都存在以下情况）：,车辆利用率低:怠工、恶意拖延在外逗留导致一天事情两天做,管理被动：车辆的真实行程难以准确得知，难以合理安排车辆,费用居高不下：无法核对其真实性，所以导致费用虚高,交通事故频繁：超速行车后果严重，为人、车、货安全埋下隐患,客户满意度不高：配送进度跟不上客户需求，招致客户投诉增多,各种损害公司利益的行为：公车私用、干私活、盗卖燃油以及货物而,这些损害公司利益的行为将增加公司的成本、车辆利用率降低导致增加,新车是什么导致这一切发生的呢？其实是车辆使用过程的不透明！,电,话,营,销,员,工,作,流,程,跟客户（关键人）沟通中经常碰到的部分问题,：,1-、货车装在工具盒里面的位置，小车装在仪表盘下面；在车上的电瓶上接个电源，并固定好就可以了，是隐藏起来GPS装在哪个位置的？,2、司机能动手脚吗？的。、,-能，但是人为动了手脚，我们的师傅一检查就知道了，并会告诉贵公司，这样贵公司应该感到高兴才对，说明司机心里有鬼呀，不然干嘛要动，另外我们的GPS是结合贵公司的管理制度来用的。,3-、能防盗么吗？能起到预防的作用，其实就算是装了专门的防盗GPS，也同样只是起到预防的作用，一般偷车的人一两分钟内不能,得手的话，多半都会放，而我们的产品是隐藏起来的，很难被发现，车被偷了，同样能追踪到车在哪里，但我们产品的核心是用来做管理的，其实就算装了防盗GPS，他绝对不可能给你保证车不被盗走,4-、价格多少？能优惠吗？有点贵在客户没有非常明确的想知道价格的情况下，没必要说得那么详细，就说第一年的投入是每台2000多（2440），以,后每年每台交明确的告诉他也好，给客户心里先打个底，让客户大概知道如果装下来，他公司大概要投入多少钱，（不要担660的服务费就好了；当然也可以直接跟客户讲：10台以下多少钱一台，10台以上多少钱一台，,-装得多可以适当优惠，但优惠不了多少（看情况说）；心客户知道价格以后怎么样）,-如果对贵公司没有帮助的话，在便宜的东西，你肯定也觉得贵，要不这样吧，如果贵公司有这方面的考虑，我们可以先带产品上门演示下，然后贵公司再做个评估,5-、服务费的来由？传送数据的GPRS流量费，设备里面有张中国移动的GPRS的流量卡，每20秒传送一次数据，一个月算下来要传送10,6、中天多万次数据，（其实那里面也有我们公司自己的利润在里面，当然没必要讲给客户）GPS与其他GPS公司的不同,-实力保障，上市公司湖南中科电气控股，我们不是代理商，软件硬件的研发升级、销售、安装、客服、售后都是我们公司自己的,-我们公司专注于做管理型我们公司单机版系统和网络版系统两部分，可以在电脑上装个软件看，也可以登陆我们公司的网站上看（能上网就可GPS，不做导航和防盗的，并只针对于企业（确切的讲主要针对制造业）用户,7、-我们公司产品能给企业带来什么好处（笼统的讲）以，不用搞专门的电脑）,-提高车辆使用率方便车辆的主动管理调配,-节约用车成本出勤人员的办事效率,8一般来讲找到的关键人、关于给客户试用的问题：权利比较大，并感觉客户有意向，可以讲先给他试用一台看下效果（讲给客户试用的时候最好加,以判断客户是否真的有诚意句“如果贵公司有这方面的考虑的话”我们可以先给贵公司试用一台，先看下效果），通过讲试用，其实也可,客户资源收集渠道,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,搜索引擎+关键字:Google百度;,网上黄页+114;,商业门户网站:阿里巴巴、慧聪、零距离商务网；,招聘网站：司机、仓管等职位+招聘现场；,车身广告；,展会现场；,下工业区,朋友介绍,市场开发策略,从心理学的角度来看，人总是不愿意被同行超越，一旦被超越，客户将坐立不安，感觉非常恐惧，于是就有想改变现状的想法，所以，行业渗透法的好处是显而易见的。,12、对该行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性更大。同行业都有一个行业协会，同行们之间碰面的机会较多，他们之间也会相互打听，所以，如果你能很好的,行业渗透法,帮助客户，则比较容易得到客户见证和客户转介绍。所以，若顺利的话，你能够以点带面，迅速的将这个行业做透，而且，一旦在这个行业里面做出名气，还会形成垄断效应。,区域渗透法的好处是：1、集中约访集中拜访,23、服务成本低客户见证方便，真实,4、利用人们的跟风心理，可以迅速打开该区域的市场,区域渗透法,老客户转介绍法的好处是：1、效率高、成单率高,2、有助于维护你和客户的关系，,老客户转介绍法,跟踪挖角法,里他的死对头事实上，如果仔细观察，你会发现一个简单的现象，家乐福在哪里，麦当劳就会开在哪里，麦当劳开在哪肯德基也会开在他的对面或者隔壁，大娘水饺是一个新兴中餐品牌，他也干脆不费神,了，直接开在麦当劳与肯德基的中间，准不会错的，要死大家一起死。”,交换合作法,客户维护跟进思路,一、找客户跟进客户的整体原则：,广泛接触，重点培养，个别选择,二、重点客户分类跟进指导原则（指重点客户客户优先跟进的原则）：,多为主少为辅（车的数量）,简为主繁为辅（公司人事结构的复杂程度）,大为主小为辅（跟进的关键人职务大小）,近为主远为辅（客户所在区域的远近）,意为主引为辅（意指认可或有意向的，引指需要引导，观念不强的）,三、客户成交定律：,找对企业（有客观需求的企业）,找对人（负责人、拍板人、引线人）,关键时机说对话（说对话指沟通话术及技巧）,
展开阅读全文