好又多超市大宗团购课运营方案课件

合肥好又多超市有限公司,大宗团购课：联系地址：安徽省合肥市望江东路,59,号、邮编：,230022,大宗团购课运营方案,批准：,审核：,拟稿：方 孝 鸣,目 录,地理状况背景,合肥市场概况分析,同业态竞争分析,SWOT,分析,目标消费群分析,核心利益点和竞争核心分析,运营策划,时间推进表,一、地理状况背景,合肥，安徽省省会，位于江淮之间、巢湖之滨。市域总面积,7266,平方公里，建成区面积,130,平方公里，全市总人口,460,多万，其中市区人口,130,多万，是全省旅游中心城市。合肥是一座轻工业之城，美菱冰箱、荣事达洗衣机、芳草日化、开元轮胎、合肥海尔等都是国内外享有盛誉的民族品牌。,现有三个经济开发区：安徽省高新技术开发区、合肥市高新技术开发区、合肥市经济技术开发区。我公司地处省、市两大开发区和市区交合的边缘地带。,目前区域结构比例不是很完善，善存在结构差异，对大宗团购操作有压制，按照区域性的开发，对业务的突破有所压制。,二、合肥市场概况分析,1,、调 查 城 市：安徽省合肥市,2,、主要商业业态：一级（,A,类）流通市场：,长江大市场、安徽大市场、漕冲大市场；,二级（,B,类）流通市场：,城隍庙市场、白马服装城、购物步行街；,综合（,B,类）商场市场：,合肥百货大楼、商之都、乐普生、鼓楼商,，,厦等；,大型（,A,类）连锁自选购物：,合家福超市、北京华联超市、世纪联,，,华超市、日之惠超市、家乐福超市等,连锁（,B,类）便利、自选购物：,各类的大小便利、连锁店,D,类店：,夫妻老婆店等,优势：,品牌在合肥乃至安徽省知名度较高，公司分布全国，有一定的营业规模、质量高；部分城市网络相对比较健全；在消费者意识中已经形成“自选超市品牌”的概念,劣势：,同类业态日渐增多，且大多以低价切入市场；新开店，通路精耕欠缺，导致通路资源匮乏,缺乏地产产品规格等特通渠道产品的导入,三、,同业态竞争分析,三、,同业态竞争分析,外资业态：,家乐福,全国连锁业态,大型自选购物,地产业态：,合家福、,日之惠,全国连锁业态：,北京华联、,世纪联华,面临的第一竞争者业态,面对直接对手北京华联、合家福超市、家乐福超市,利用社区超低价,-,其他同行业态 与好又多量贩,竞争业态：,来客数走低,好又多量贩,四、,S,W,O,T,分析,优势（,S,）,1,、有整个公司做坚强的品牌后盾,2,、有较有实力的销售队伍和销售政策，产品能够迅速的渗透到达目标,3,、有丰富的产品为销售做保障,劣势（,W,）,1,、前期市场的拓展没有达到预期的销售效果；,2,、市场人员没有快速到位，欠缺成功推广经验，对于市场没有充分的认识，整个的市场拓展还处于摸索阶段,1,、目前同档次业态企业潜力较大,2,、市场中真正叫的响的业态品牌很少,几家，且正在下滑，有较强的市场,进入空间,3,、打出“社区低价”口号来吸引目标群,4,、在生活区和特通渠道，还有很大的,市场份额,机会（,O,）,1,、消费者已经基本接受业态形式，需要大,量市场策划投入,2,、许多地方品牌也给我们顺利进入市,场造成一定的压力和威胁,威胁（,T,）,业态,好又多,家乐福,北京华联,合家福,酒、果饮,高,高,一般,高,糖果,高,高,一般,高,家电,高,中等,一般,高,水果,一般,一般,便宜,高,五、目标消费群分析,之,价格体系比对,1,节日消费量大，重复性购买多。,-,市场前景,2,男、女和差异不大，女性偏多。,3,购买行为可分为：节庆日购买、家庭中大规格购买、企业生产,资料购买。,4,一般购买地点：超市、卖场。,5,购买旺季：节日消费为主，尤其是春节等节假日。,五、目标消费群分析,之对现有消费者检视,1,、日常交往的礼品消费,2,、节日市场的消费需求,3,、节庆公司员工福利高消费,五、目标消费群分析,之,市场消费定位结论：,综合企业的消费者，则占总消费者的,75%,，毫无疑问，这是最为重要的消费层，中型以下的企业消费倾向则逐渐降低。消费体制是个金字塔图，最坚实的塔基由中型以上企业组成，中型企业组成塔身，个人的购买则高耸成塔尖。销售策略是应以中型以上为重点而展开。,3%,5%,7%,10%,75%,五、目标消费群分析,之,重点开发引导目标群体定位分析,：,目标消费群：,核 心 群 体：中型以上的集团性企业为主,次要群体一：中型企业,次要群体二：中型企业以下企业,目标受众：,中型以上的集团性企业为主,五、目标消费群分析,之,目标消费群设定,：,产品结构,产品核心价值,-,提供百种至少可以接近对手的感觉,目标顾客对产品存在形式的认可程度,-,高档包装、相同的规格、合适的价格,产品给目标顾客带来的附加值,-,-,购物有奖,差异化的名称,六、,核心利益点和竞争核心分析,品牌竞争性定位,消费者,自身品牌,竞争者,同档次产品,品牌自身的优势：,优良的并被消费者认可和称赞的服务,社区服务,核心群体：中型以上的集团性企业,次要群体一：中型企业,七、运营策划,还是从营销的本质,4P,入手,产品,价格,渠道,促销,如何有机组合,促销：指的是礼品,（一）,目标,1,、成功进入并占领市场，全面提升市场的销量；,2,、打造“好又多，服务好”的品牌形象；,3,、提升企业的知名度及美誉度。,（二）提升销量的可能途径,1,、,吸引新的消费者购买,2,、吸引原有竞争对手的消费者进行品牌转换,3,、吸引原有消费者的增加持续性和购买量,主要目标：,吸引更多,的消费者,购买,（三）市场总策略,-,全面进攻,全面进攻,市场拓展,品牌传播,（四）品牌传播策略,“社区服务”理念,1,、,总体策略：以一类的企业为主，二类企业为辅的总,体思路。服务一定要全面、到位，小型企业不寄,予大的希望，剔除食品、饮料等加工企业。,2,、,消费者促销：,（,1,）陈列展示：,选择有影响的产品加强陈列的规划和布置陈列,架；悬挂宣传海报以冲击消费者的视线。,（,2,）礼品赠送促销：,礼节性的礼品赠送。,3,、工作规划,（,1,）按照行政职能规划，分行政单位、生产制,造企业、娱乐业,（,2,）重点部位重点职守,（,3,）人员布置：一名销售内勤，两名外勤，课,长机动处置问题、职守重点部位,（,4,）销售内勤负责处理来访客户的处置，协调,营运部门备货事宜；外勤负责外围客户的,联络。,口碑形成,-“,好又多，服务好”,知名度的建立,高品质、会创新的形象建立,有效到达率,有效曝光率,有效上架率,形成以低价位、高效服务打外围为主的包围策略，重点进入,4,、需市场解决的问题,引爆期,（,5.19.30,）,八、工作进程安排,铺货到位,通路促销,3,月,1,日,6,月,11,日,五一劳动节,5,月,1,日,9,月,1,日,端午佳节活动,教师节、中秋节、国庆节及春节前的欲热活动,预热期,（,3.15.1,）,巩固提升期,（,10.112.31,）,启动时间：,2005,年,3,月,1,日,运营区域：安徽省合肥市,三,五月份工作计划安排,项目,资产,人力,商品,财务,计划,强化公司资产保护意识，,增加人员配置,增加商品品项，使客户选择性更大。,1.,对使用支票的客户进行严格控管，使到帐率达到,100%,，没有出现跳票现象。,2.,到帐通知单打印较为迅速，缩短了顾客等待的时间。,培养,培养以司为家的思想意识,加强业务技能培训，强化个人素质培训。,增加地产商品的品项，增加名优产品，加强商品价值链。,加强课员的业务流程。,备注,时间：,2005,年,3,月,1,日,-5,月,31,日,工作计划,