客户跟踪及时间管理方案课件

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,跟 进 策 略,二、,CRM,客户管理中的跟进技巧,客 户 跟 单 方 案,一、,跟单过程中的问题及解决方案,美国专业营销人员协会统计报告显示,2%,的销售是在第一次接洽后完成,3%,的销售是在第一次跟踪后完成,5%,的销售是在第二次跟踪后完成,10%,的销售是在第三次跟踪后完成,80%,的销售是在第,4,至,11,次跟踪后完成,但是,80%,的客户经理在跟踪一次后不再进行第二次跟踪，只有少于,20%,的客户经理会坚持到第四次跟踪。,”,“,跟单过程中遇到的问题：,1,单子跟紧了，客户烦；,2,单子跟松了，丢了。,3,打过电话去，客户情绪很难控制？,4,上次说的很好，这次不需要了。,”,“,跟单过程中遇到的问题：,5,客户经常说：“这边有结果给你打电话！”,-,结果等到花儿也谢了。,6,客户说：“我做一定找你！”,-,结果不长时间和别人做了,”,“,跟单过程中遇到的问题,7,客户说：“我们最近没需求，,1,个月后再说。”,-,结果,1,个月后客户和别人做了。,8,客户说：“我们在和老总申请！”,-,结果老总和别的公司已经做了,。,明确每次打电话的目的，若预期目的未达到，要变换新的目的。,初次沟通要找到负责人并了解需求,从而确定下次跟进的时间,让对方记住自己,若没有需求，要通过发问了解其可能有需求的时间节点,方法一,无论如何都要留下自己的姓名和电话,很好的,HR,知识,能知道,HR,关心的问题是什么,寻找业内共同的痛点,具备充分的跟进理由,谈相同的话题,方法二,以专业的姿态强化客情关系,能和客户谈到行业处境,共同话题,行业规律,以专业的姿态强化客情关系,方法三,很好的行业知识,具备充分的跟进理由,时刻准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。,打电话时先报自己名字,约定下次沟通时间,对方不耐烦,停顿一下，看看对方的反应,立刻转换话题,方法四,为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间,通话结束后在,CRM,中记下下次回访的时间,再选择类型，按照优先顺序再联系,未约好时间的按照跟单节奏跟踪,这个时间可以是和客户约好的时间,每天打电话之前，在,CRM,中点击“显示今日联系客户”即出现当日该联系的 所有客户,方法五,做好跟踪记录，精练且完整,联系人,邮箱电话等有价值的信息,客户的反馈,招聘的职位,是否有招聘,沟通的情况,主推的产品报价,方法六,做好跟踪记录，精练且完整,如果必须在周末用手机和客户联系，周一一早来公司尽快把沟通记录填写清楚。,一打就说忙，针对说辞：张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可网招，不认可我们。,之前记录中对方提到某个问题，可以直接说，张总我记得一个月前您和我说 过要找。，您看我今天正好帮您找到了解决的办法,一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系到您真不容易，您一直都很忙吧，因为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。,时刻在电话中问到老总或者,HRD,的称呼，让其成为习惯和自然,开场：通过谈论公司发展前景及背景,便于跟进,结尾时：顺其自然即可问出,谈话过程中：了解客户的工作情况引出领导的工作作风,方法七,引出老总的背景、喜好、做事风格,跟 进 时 间 管 理,最新数据,意向不强,无沟通过的,在线数据维护,早上,8:309:30,沟通对象：,跟 进 时 间 管 理,上午,9:3011:30,沟通对象：,潜在数据,意向强的,在线续费,管道,跟 进 时 间 管 理,邮件维护,非重要的数据,上午,11:30,之后,沟通对象：,跟 进 时 间 管 理,下午,13:3014:00,沟通对象：,最新数据,意向不强,无沟通过的,在线数据维护,跟 进 时 间 管 理,下午,14:0017:00,沟通对象：,潜在数据,意向强的,在线续费,管道,跟 进 时 间 管 理,邮件维护,非重要的数据,下午,17:00,之后,沟通对象：,不断的和客户沟通，直至挖掘出客户有价值的信息，并且判断客户是否留在自己的,CRM,中继续跟进。,跟 进 频 率 管 理 及 技 巧,1,、新抓客户的跟进频率：,以挖掘有价值信息为主！问问题，打开客户的话匣子。并且每次结束时要给下一次跟进留一个伏笔。特别是要约定一下下次联系的时间。,按照客户的意向大小每隔,2-3,天沟通一次，至少一周沟通一次。建议每周五或者周末要进行一个作关系的电话沟通。可以以生日、节日、活动、生病、好消息为理由。,跟 进 频 率 管 理,2,、跟进中的客户频率：,以结果为导向！学会说一些确定性的话术，找客户要结果,例如：咱们把这个合同定一下？咱们确定一下服务？咱们就定这个吧。,开场白要理直气壮：您说今天给我消息的，我一直等到现在啊；您今天能把这事情确定下来了吧,按时进行促单。如果没有约定的时间，至少一天一跟进。,跟 进 频 率 管 理,3,、快签单的客户频率：,一定要有压迫性，促单的力度要强。学会向客户提出要求！下次联系时间一定要确定死！再跟进时开场白就是开门见山。,例如：那咱们这合同什么时候定啊？您明天上午就把咱们这事办了吧。*经理别往后拖了吧，咱们捡日不如撞日就今天吧,公司要求至少一个月跟进一次。建议至少两周跟进一次。,跟 进 频 率 管 理,4,、在线客户：,目前,HR,跳槽很频繁。,以作服务为切入点，,对老客户的维护要和客服打好配合，针对客户的问题解决并续费,10,分钟后,回访,马上回访,转天回访,邮件,传真,快递,6,、各种资料的跟进频率,跟 进 频 率 管 理,正确的,CRM,管理,良好的跟进周期,层次递进的促单力度,成功的客户跟进,=,谢谢观看！,成功是从一点一滴开始的。,