汽车行业FAB销售技巧课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,产品销售技巧之,FAB,法则,一、什么是,FAB,法则,二、如何使用,FAB,法则,三、,*,产品的,FAB,课程内容：,一、,FAB,的含义,Feature,（属性、特性）：,商品的特点，属性。,Ad,vantage,（用处、作用）：,特点带来的,用处。,Benefit,（好处、利益）,：,是指作用或者优势会给客户带来的,利益,，,对顾客的好处（因客而异）,客观存在的,无感情的，冷冰冰的,我们所卖出的,站在自己的立场上,主管感觉的,温暖的，打动人心的,顾客能得到的,站在顾客的立场上,F,和,B,有何区别？,F,eature,B,enefit,FAB,的好处,用法则介绍商品有三个好处：,能让顾客听懂商品介绍；,给顾客真实可靠的感觉。,提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,二、,FAB,的重要性,客户,购买,的是,.,他们想像中因你的产品和服务,能为他们带来的效益和利益。,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。,学习目标：,由一个点引发相关联的,逻辑法则,三、,FAB,的使用方法：,因为,（属性）,具有,（作用）,，对你而言,（好处）,一般说辞,这件衣服是纯棉的,FAB,说辞,因为这件衣服是,纯棉,，,吸汗功能比较好,，让我们在,享受运动,的同时，让我们的,身体更加清爽舒适,。,一般说辞及,FAB,说辞的比较,人性管理学：人们通常只,关心和自己有关系,或,对自己有好处,的事情。,FAB,法则的作用,第一步：熟悉,产品知识,；,第二步：了解顾客,需求,；,第三步：,FAB,法则,话术；,FAB,法则的运用：,亮剑中有句台词：,“,要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。,”,第二步：了解顾客需求,这就是我们每天的工作,顾客要买什么,?,答案：感觉,我们要卖顾客什么？,答案：好处,顾客为什么要在我们这买？,答案：发掘需求，放大需求,没有需求怎么办？,答案：创造需求,第二步：了解顾客需求,B.,顾客带着需求来,A.,我们要提供解决方案,F.,解决方案由产品组合而成,第二步：了解顾客需求,我们从哪里得知产品的卖点？,说明书,彩页,互联网,培训交流,1.,电脑的外箱的和价签等；,2.,和竞品的比较；,3.,从消费者口中询得；,4.,导购和营销人员自身观察。,四、,FAB,的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB,的经典故事：,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,建立信赖感,倾听,赞美,认同,NLP,产品的专业知识,穿着,见证,学好,MONEY,就赚钱,MONEY,法则：,M,aster,“,精通,”,产品卖点,O,pportunity,抓住现场,“,机会,”,N,eed,找准顾客,“,需求,”,E,motion,触动心灵,“,情感,”,Y,ourself,将心比心，想想,“,自己,”,注意,:,连带性销售很重要,善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯,大家喜不喜欢？,不喜欢的请举手,培训不是治病救人的猛药,而是深海鱼油般的保健品,课后要求：,7,天内分享给店铺其他同事；,30,天内，每天用,1,款产品进行,FAB,法则的演练；,30,天后，各区督导开始考核。,知实,