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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,销售代表客户拜访流程,20010.01,销售,代,代表,区,区域,负,负责,职,职责:,分析,市,市场/分,析,析客,户,户,选定,重,重点,客,客户,设定,目,目标(新,产,产品,新,客,客户),制定,发,发展,计,计划(月,度,度,季,季度,年,度,度),计划,执,执行(月,度,度,季,季度,年,度,度总,结,结回,顾,顾),计划,评,评估,客户,拜,拜访,流,流程,1.,计,计划,2.,预,预计,3.,执,执行,4.,回,回顾,客户,拜,拜访,要,要素:,目标,设,设定,制定,计,计划,做好,准,准备,良好,执,执行,销售,代,代表,要,要具,备,备:,产品,知,知识10%,销售,技,技巧15%,时间,区,区域,管,管理10%,工作态度65%,销售代表态,度,度,态度高于一,切,切,态度决定一,切,切,销售代表每,天,天时间分配,比,比例,销售时间30%,见面礼节10%,等待25%,准备20%,行政10%,其它5%,销售代表驱,动,动力:,客户永远第,一,一,了解客户需,求,求,满足客户需求,销售拜访步骤:,1.,访客准备,2.客户拜访,3.访后分析,了解客户内部类,别,别;,财务权,采购权,需求权,销售代表应该:,找到客户公司内,部,部真正做主的“,人,人”沟通-,客户内部决定群,体,体类别:,财务部,使用者,谈判者,引导者,引起客户注意:,客户拜访前5秒,决,决定一切,客户更注重给自,己,己带来的价值,意,意义,发展,客户拜访开场白,要引起客户重视,开始客户拜访前,三,三步,目的,益处,确认,客户第一,满足客户需求,让客户参与,开始客户拜访前,准,准备,客户需求信息,客户面临问题,准备客户整体解,决,决,客户的其它需求,与客户面谈,让客户说话:,自言其难,自言其需,自言其发展计划,理解客户,满足客户需求,约定下次拜访,与客户开放式谈,话,话,1.,一般:客户观点,客户信息,2.开始:,WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY,3.,不要回答“,YES”OR,“,“NO”,开放式问题的优,点,点:,关注客户,客户言其需,客户受重视,客户言其计划,满足客户其需,针对不同的客户,用,用不同的谈话方,式,式,满足其不同的需,求,求,客户认同流程,了解,认同,行动,满足,客户拜访时充分,利,利用,F.A.B,F,现实特性,A,现实优点,B,对客户好处,满,足,足客户那些需求,FAB,应用,产品,公司,服务,项目,自己,-,客户的两类利益,需,需求,1.,物质需求,省时,价格,健,康,康,2.精神需求,易用,服务,两种客户需求:,公司需求,减少工时,提升,产,产值,个人需求,安全,舒适,进,步,步,上进,学习,销售代表应该平,衡,衡:,物质需求与精神,需,需求,公司需求与个人,需,需求,销售代表应该:,充分利用好,FAB,平衡客户的需求,满足客户不同的,需,需求,满足不同客户的,需,需求,总结:,销售代表客户拜,访,访是,公司和客户之间,的,的桥梁,公司和客户之间,的,的纽带,公司和客户之间,的,的利益平衡方式,公司和客户之间,的,的利益协调方式,公司和客户之间,的,的利益增加方式,因此销售代表良,好,好的客户拜访是,公,公司和客户之间,建立良好双赢关,系,系的关键因素之,一,一!,Q&A,一名优秀的销售,代,代表比较难得!,要成为一名优秀,的,的销售代表比较,不,不易!,良好有效的客户,拜,拜访更是很难!,预祝各位相互学,习,习,不断进步,能够成为一名优,秀,秀的客户拜访销,售,售代表!,THANKS!,
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