《推销与沟通技巧》课件

烟台信息工程学校,接 近 顾 客,刘 丽,推销与沟通技巧,第四单元,说课流程,教材分析,教法设计,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,烟台信息工程学校 刘 丽,说课流程,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,本教材是中等职业学校市场营销专业基础入门课程，是学好推销的基础，学生就业的保障。,烟台信息工程学校 刘 丽,说课流程,推销过程,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,烟台信息工程学校 刘 丽,6,3,2,1,4,寻找,顾客,推销,洽谈,约见,顾客,处理,顾客,异议,接近,顾客,5,成 交,说课流程,教学反思,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,学法指导,烟台信息工程学校 刘,培养学生持之以恒的工作态度，爱岗敬业的职业精神，求真务实的做事风格。,德育目标,能力目标,知识目标,（,1,）了解接近的目的和原则,（,2,）掌握推销接近的方法和技巧及应注意的问题。,能运用所学方法与技巧接近顾客，并能与顾客沟通。,说课流程,教学反思,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,学法指导,烟台信息工程学校 刘 丽,推销接近的技巧及各种方法的综合运用。,教学难点,掌握并灵活运用赞美接近法、搭讪与聊天接近法、好奇接近法和问题接近法。,教学重点,说课流程,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,烟台信息工程学校 刘 丽,学情分析,学生为商贸专业二年级学生，思维活跃，沟通能力强，有强烈的就业意愿。热情、有活力，乐于参加实践活动。虽然对推销业务还不够熟悉，但在现实生 活中对推销有所了解。,课堂学习缺乏兴趣，理解问题,分析问题能力差。对知识的综合运用能力尚待加强。,说课流程,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,岗位实践法,学习方法,烟台信息工程学校 刘 丽,主 动 参 与,乐 于 研 究,小组合作法,探究式学习法,培养职业素质,培养合作能力,变被动学习为主动学习,说课流程,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,烟台信息工程学校 刘 丽,任务引领,案例分析,现场教学法,明确学习目的,增加学习兴趣,提高学习效率,做中学，做中教,培养职业素质,说课流程,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,烟台信息工程学校 刘 丽,生生协作,组组协作,师生协作,教室变为现场,教师变为组织者,学生变为推销员,三种协作,三种改变,课堂改革,说课流程,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,烟台信息工程学校 刘 丽,教师,1,助教组,2,纪律组,3,评价组,5,故事组,4,卫生组,烟台信息工程学校 刘 丽,制作课件；准备案例；场景布置，将教室布置成利于学生分组讨论和现场演练的环形场地；制定“星级推销员评分标准”。,课前准备,评分标准,课 件,场景布置,教学过程,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,课前预习；划分小组；仪容仪表；观看电影,door to door,课前准备,仪容仪表,课前预习,观看电影,教学过程,教学过程,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,布置作业,综合实战,课堂小结,4”,20”,2”,1”,18”,时间分配,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,看视频并思考：,1,、介绍的礼节（复习旧知）,2,、小马失败的原因,学生自主总结：,接近是商品推销过程中不可或缺的重要环节，必须采取正确的方法接近顾客。,案例,首战失利,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,提出任务,运用所学方法帮助大名办公用品公司的业务员小马成功接近顾客。,首战失利,制胜之道,再战遇挫,综合实战,成功接近,案例,烟台信息工程学校 刘 丽,提出任务,运用所学方法帮助大名办公用品公司的业务员小马成功接近顾客。,首战失利,制胜之道,再战遇挫,综合实战,成功接近,案例,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,根据所给,案例,首战失利,分组讨论，结合课前预习分析：,接近顾客的目的和原则,学生分析,教师总结,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,马：,“,范先生，您好！我是大名办公用品公司的业务员小马，冒昧的打扰您,”,范：,“,有什么事吗？,”,马：,“,范先生，您今天红光满面，一定有什么高兴事吧？,”,范：,“,我的股票刚跌了，有什么可高兴的？,”,马：,“,你是大老板，有的是钱，不在乎这点，俗话说东方不亮西方亮，我正有个赚钱的买卖要和你探讨呢,”,范：,“,你能有什么好项目？,”,马：,“,范先生，你是著名的企业家，你能不能对我们的办公用品提出一点指导性意见呢？,”,范：,“,年轻人，我对你的产品丝毫没有兴趣。,”,学生分角色演读,案例,再战遇挫,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,结合案例，学生分组讨论,1,、小马再次失败的原因是什么。,2,、分析小马在接近顾客的过程中都采用了哪些方法。,3,、完成表格前两部分。,对技巧及应注意的问题进行重点分析，完善表格。,学生分析,教师总结,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,方,法,介绍接近法,赞美接近法,求教接近法,搭讪与聊天接近法,运用效果,没有名片、没有中间人介绍,不够真实，虚伪造作,运用比较得当,时机不合适，没有控制聊天话题,技巧及应注意的问题,赠送名片，轻松、自然；力争中间人当面介绍,实事求是，内容真实。赞美发自内心，情真意切，切忌虚伪、造作,态度诚恳，语言谦虚，少说多听；先赞美、寒暄，再求教、推销；发现推销的切入点,找准顾客；寻找合适的时机；给顾客留下好印象；控制聊天的话题，尽量紧扣主题,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,各组选取代表采取一对一方式现场练习接近顾客的方法。,教师引导学生选择话题，进行现场指导。,第,1,组,搭讪与聊天接近法,赞美接近法,学生单项训练一,教 师 指 导,第,3,组,第,4,组,第,2,组,突出重点！,好奇接近法,问题接近法,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,学生观看,视频并找出接近的方法。,案例,制胜之道,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,学生分析,教师总结,结合案例，学生分组讨论,1,、分析视频中推销员采用了哪些方法成功接近顾客。,2,、完成表格前两部分。,对技巧及应注意的问题进行重点分析，完善表格。,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,方,法,问题接近法,好奇接近法,推销品接,近法,表演接近法,运用效果,针对产品设定问题，利用儿时的游戏引起共鸣,以“奇”取胜，引起兴趣,适时的展示产品,引领潜在顾客亲身参与,技巧及应注意的问题,发现并提出有针对性的问题，问题要明确、具体、便于顾客思考和回答，要注意礼仪,要与推销活动有关；要真正做到出奇制胜；要合情合理,要善用商品接近法，刺激顾客的感觉器官，引起他们的注意和兴趣，,不要过分夸张。,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,方 法,技巧及应注意的问题,利益接近法,馈赠接近法,想一想,在现实生活中，除了我们已经掌握的接近顾客的,8,种方法，是否还有其它方法？,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,您好！我是保险公司的,小张，这是我的名片,张厂长：您以为影响贵厂,产品质量的主要因素是什,么？,赞美接近法,好奇接近法,新厨房清洁剂可以,使您的厨房更干净,您知道世界上最懒,的东西是什么？,本公司免费,赠送,T,恤衫,馈赠接近法,问题接近法,介绍接近法,利益接近法,您的发型剪的,好漂亮啊,学生知识综合训练,烟台信息工程学校 刘 丽,模拟,案例,再战遇挫,的情境至少使用三种方法再次接近范先生！,第一组,第二组,第三组,第四组,3,、搭讪聊天接近法,2,、好奇接近法,1,、赞美接近法,4,、问题接近法,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,突破难点！,综合实战,成功接近,介绍接近法,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,星 级 推 销 员 评 分 表,组 别,仪表仪态,语 言,方 法,技 巧,效 果,总 评,第一组,第二组,第三组,第四组,基本要求：,1,、仪容仪表整洁大方、礼貌礼节良好；,2,、语言使用得当，口齿清楚，有感染力；,3,、方法使用恰当，能够综合运用多种方法；,4,、巧妙使用接近技巧，效果显著。,星级评定,:,一般 较好 良好 优秀,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,1,、接近顾客的目的,、,、,。,2,、接近顾客的原则,、,、,、,。,2,、接近顾客的方法和技巧,主要有介绍接近法、推销品接近法、利益接近法、求教接近法、馈赠接近法、表演接近法、,、,、,、,。,赞美接近法,搭讪与聊天接近法,好奇接近法,验证信息,激发兴趣,赢得认同,关爱顾客,因人而异,承受拒绝,把握时机,问题接近法,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,一、必做题,1,、接近的目的和原则,2,、完成表格。,二、选做题,利用休息时间去商场担任促销员，体会接近顾客的方法。,接近的方法,注意的问题,介绍接近法,推销品接近法,表演接近法,赞美接近法,问题接近法,好奇接近法,求教接近法,搭讪与聊天接近法,利益接近法,馈赠接近法,烟台信息工程学校 刘 丽,教学过程,导入新课,探求新知,综合实战,课堂小结,布置作业,板书设计,接近顾客,接 近 方 法,运 用 技 巧,综 合 运 用,恒 心 毅 力,爱 心,真 诚,教材分析,学法指导,教法设计,教学过程,教学反思,说课流程,本节课，学生在共同参与课堂的组织，管理，评价中学习，真正做到了将课堂还给学生，注重教育公平,充分体现了学生主动探究，快乐学习，协作共赢,关爱他人的理念。关注每个孩子的成长，努力让每个学生都能得到锻炼，将成为我教育的终级目标。,烟台信息工程学校 刘 丽,谢谢,烟台信息工程学校 刘 丽,