如何帮助新人开第一单课件

,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,保险礼品网（）,*,如何帮助新人开第一单,思考一下：,新人的困惑？,今天是我第一次拜访客户，好害怕,从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，,唉，算了，等明天再去吧！,今天客户的问题没处理好，把单子丢了！,太冤了,！,思考一下：,主管的困惑？,增员难，增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了,唉，费力不讨好,越做越累！,问题在哪里？,帮助新人开单是主管的基本职责！,可是，新人不开单却让我们感到迷茫？,咋办？,如何帮助新人第一单？,借助专业化推销开单陪同辅导,借助产说会平台开单规划训练,怎么做“三陪”？,我做你看,一起做,你做我看,基本式：陪访,陪同展业的误区,一定要做出业绩；,陪同展业变成一次过场；,主管自身恐惧，怕出洋相；,你不是组员的赚钱机器，,组员也不是你的赚钱机器，,你要把组员培养成印钞机！,第,1,陪：我做你看,特点：,主管拜访,自己的客户,，新人观察,目标：,让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信,提示：,1.,不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；,2.,不要新人插言,3.,新人需仔细对照销售流程的每一个细节,“我做你看”总结,请新人回馈主管的拜访表现,主管自我评价,主管评价新人的回馈,请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访,与新人一同解决客户提出的问题,“做保险没有什么深奥的东西，就这么简单也没什么，放宽心，明天下午我陪你！”,第,2,陪：一起做,特点：,新人拜访自己的客户，主管帮忙,目标：,了解新人技巧掌握情况，协助销售,提示：,、不要让新人公开主管的身份,、原则上主管不轻易协助,、预告新人不要有依赖心理,、主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表,准备工作：,1.,新人客户名单、资料的引导填写,;,2.,锁定客户,;,3.,客户详细信息的收集及需求分析,;,4.,产品选择及计划书的设计,;,5.,新人产品知识及话术的训练,.,“一起做”辅导话术,主管：,请先将你的准客户情况介绍一下。,主管：,下面我给你说明一下今天拜访的分工以及要求，首先不要向客户介绍我是你的主管，只介绍是同事就可以。今天的拜访由你对客户进行寒暄、赞美，并导入保险话题，由我来解说建议书，当客户出现拒绝时，你先处理，我来协助，同时希望你能够象上次一样注意观察我是怎么做的，拜访结束后你再给我讲一遍，你觉得可以吗？,组员：,好的，没问题,主管：,最后，我要再说明一点，我陪同你的目的不是为了签单，而是为了让你掌握拜访客户的技巧并养成良好的习惯，你认为有没有道理？,陪同前预演话术,主管：,小张，根据我们对客户资料的了解，,下面来做一下拜访前的预演，首先检,查一下所带的资料和物品是否带齐,（主管和组员一起检查，并做好提示）。,主管检查新人物品准备：,建议书、费率手册、信息剪报、,公司介绍、投保书、理赔案例、,签字笔、计算器、小礼品等,对于可能出现的问题进行话术训练！,主管：,（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来,回顾一下自己哪些地方做的不错？哪些地方,还需要改进？我有哪些地方做的让你印象深,刻？同时我是怎么处理客户的拒绝问题？,（主管需要逐个问题引导组员回顾）,主管：,还有吗？（组员回答完毕后，主管要不断引,导组员继续总结，并及时给予肯定）其实今,天还有一些地方可以做的更好，比如,下,面让我们一起来商量下次拜访的思路。,陪同后总结,第,3,陪：,你做我看,特点：,新人拜访自己的客户，主管观察,目标：,考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点,提示：,.,不要让新人公开主管的身份。,.,提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到。,.,主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表。,总结的技巧,业务员自评,主管点评,采用提问形式,先赞美、再指正,有耐心,说明原因,解答问题,让业务员感觉不错,与新人一同制订下一阶段计划,除了陪访，还有什么平台可以借助？,产说会平台,产说会标准邀约流程,短信邀约,电话约访,递送邀请函,电话确认,客户交流，熟悉，沟通,产说会,邀约对象？,前期陪访过的客户！,自己的家人、亲戚！,会前沟通陪访最重要,题外：,新人自己先认同，认同应该怎么表示！？,自保件！,你懂的！,新人出单“贵人”单,1,、陪访,2,、产说会平台,新人成长，需要过程！,这一段路，需要一个好的师傅好好陪同走过！,谢谢！,