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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,项目三,:,商务谈判价格技巧,任务,1:,报价的依据与技巧,知识内容,一、商务谈判中影响价格的因素,二、价格谈判中的价格关系,三、价格谈判的合理范围,四、报价策略,一、商务谈判中影响价格的因素,一、商务谈判中影响价格的因素,1,、市场行情（比如年由于美伊战争影响，使我国国内石油及化工产品价格上涨）；,2、利益需求（表现为价值评价不同，如西洋参美国与我国相对价格不同,我国较贵）；,3、交货期要求（比如买手机，摄象机，电脑，越晚越便宜）,；,一、商务谈判中影响价格的因素,4、产品的复杂程度（商品工艺越复杂，价越高，如同样是交通工具，自行车，摩托，汽车；越复杂，越难估价，比如买古董，只专家能估价；则定价的伸缩性越大）；,5、货物的新旧程度；,6、附带条件和服务（附加价值越高，价格也越高，如快餐店与大酒店，船票甲乙丙等）；,【,见下页案例,】,、产品和企业的声誉（名牌价格高）；,、交易性质（单笔交易价难谈，一揽子好谈）；,、销售时机（有的商品淡旺季非常明显）；,、支付方式（如选择即期现金付款还是分期付款，前：利于卖方资金周转，价可低）,案例：,农夫买马,有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价,500,美元，想要就带走；第二个人则索要,750,美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。,最后他说，在第,30,天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付,750,美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。,二、价格谈判中的价格关系,二、价格谈判中的价格关系,价格谈判中，要正确理解和善于处理以下价格关系：,1主观价格与客观价格，善于遵循客观价格(一分价钱一分货)；,2、消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格；,有人花,30,元钱坐出租车很舍不得，可是他以,100,元钱的价码请客却非常慷慨。前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价格”。,思考：,1.,怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？,2.,当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其 变成“积极价格”？,案例：,20,世纪,90,年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低,20%,。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。,于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。,3,、固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格（成交到交货时间比较长的，大型工程类）；,4,、综合价格与单项价格，善于采用单项价格；,5,、主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格。,6,、绝对价格与相对价格，善于采用相对价格。,【,详见下页,】,单纯的产品标价即为,实际价格,，而与产品的有用性相对应的价格即为,相对价格,。,作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。,作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。,相对价格的运用,支付方式的选择、友好相待,小事上要慷慨、购销差价影响价格,产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道,对急需的产品人们很少计较价格,实际价值和声誉对价格的影响,安全感,大宗交易或一揽子交易,心理价格,谈判者应特别强调产品的功能和优点,三、价格谈判的合理范围,价格谈判中，尽管影响价格的具体因素很多，尽管应当善于运用各种价格关系，但是，价格谈判毕竟有它的合理范围。,价格谈判的合理范围，一般是指：交易双方的保留价格即,卖方最低售价,与,买方最高买价,这两个临界点所形成的区间。,它是价格谈判策略运用的客观依据和基础。然而，价格谈判中双方的保留价格一般是不会向对方宣布的，只能根据各种因素和信息相互估算。因此，价格谈判的现实依据只能是双方的初始报价。这样，,由卖方的初始报价和买方的初始报价所构成的区间，被称为价格谈判中讨价还价的范围。,示意图：,谈判的范围,例如：购买一辆二手车,你,车主,我最多出,$4200,，不能再高了。,我的要价是,$4800,。,如果他一再坚持，我可以给他,$4500,，但不能再高了。,我的卖价可不能低于,$4300,，否则就不划算。,你,车主,谈判的合理范围,开价,买方,$4200,$4500,开价,$4300,$4800,卖方,谈判的合理范围,协议可能在此处达成,底价,底价,谈判是为了获胜,包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标,开价,期望价格,买方,$4200,$4500,开价,回落,$4300,卖方,谈判,协议,$4800,熟练的谈判手能够在谈判的过程中成功地改变对手的期望值,来取得最后的胜利,$4300,$4800,底价,开价,期望值,$4500,学过谈判的人砍价与没学过的人不同，后者只是要对方降价，但前者却是从对方的期望值与底价入手，通过说服，用一些数据和理由来降低对方的期望值。,期望值决定了我们的让步行为,。,思考：影响对方期望值的因素有哪些？,1,：自己的报价及对对方讨价还价的反应。,2,：对方对其自身谈判实力的感觉,3,：先例,以卖方为例：,四、报价策略,价格谈判中的报价策略，主要涉及以下方面：,1、报价起点策略，即“,开价要高、出价要低,”的策略。,2报价时机策略，即报价的最佳时机，一般是对方充分了解商品的效用并发生兴趣后询问价格时。,3报价表达策略，即无论口头或书面表达，都必须十分肯定、干脆。,能够影响对方的期望值,而期望值是完全主观而非客观的,.,其形成的关键时刻就是谈判双方开始接触时,.,所以要用高的开价与强硬的立场震住对方,否则将会削弱自己对最终结果的影响,.,与漫天要价的唯一区别是是否言之有理,能否能让对手相信,.,所以,只要令人震惊的开价能言之有理,开价就要尽可能高,.,开 价 要 高,出 价 要 低,你对对方了解越少，开价就应越高,理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。,第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。,四、报价策略,4,报价差别策略，即善于根据交易差别运用价格差别，以体现市场需求导向。,5报价对比策略，即善于运用各种价格对比，以增强报价的可信度和说服力。,6、报价分割策略，即将商品的计量单位细分化，以按最小的计量单位报价。,四、报价策略,7、先报价还是后报价策略。,价格解析,一、价格解释的意义及其技巧,二、价格评论的意义及其技巧,一、价格解释的意义及其技巧,价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。,价格解释对于卖方和买方都有重要作用,。,对于卖方，可以充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力并软化买方的要求，以迫使买方接受报价或降低讨价的期望值；,对于买方，可借此了解卖方报价的理由和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，以估量讨价还价的余地和确定价格评论应针对的要害。,价格解释的具体技巧主要有：有问必答，避实就虚，能言勿书等。,二、价格评论的意义及其技巧,价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评价和论述,。,价格评论的作用，从买方来看，可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，从而在讨价还价之前先压一压“虚头”、挤一挤“水分”，为之后的价格磋商创造有利条件；从卖方来看，其实这是对报价及其解释的反馈，便于了解买方的需求、交易欲望以及最为关切的问题，利于进一步的价格解释和对讨价还价有所准备。,具体技巧主要有：既要猛烈，又要掌握节奏；重在说理，以理服人；既要自由发言，又要严密组织；评论中再侦察，侦察后再评论等。,价格磋商,一、讨价策略,二、还价策略,三、讨价还价中的让步策略,一、讨价策略,讨价，指要求报价方改善报价的行为。讨价策略的运用，包括：,1讨价方式，,可分为全面讨价、分别讨价、针对性讨价三种。,2讨价次数，,一般应依据心理因素并通过不同的讨价方式灵活运用。,3讨价技巧，,常采用以理服人、相机行事等。,为什么这样说呢,?,仓促接受第一次出价的原因,:,缺乏经验,如初出茅庐的销售人员,.,那么这种做法到底有什么不好呢,?,1:,伤了对方的心,!,如果价格再还一下的话,哪怕最后的价格让对方多花了钱,但对方反而会更高兴,.,2:,面临对方会找借口来提高要价的风险,.,3:,会影响今后的交易,!,即使自己的报价已没有水分,但以后对方还是会认为水分很大,从而使今后的合作受影响,.,谈判中最不能做的事,:,接受对方的第一次出价,.,二、还价策略,还价，指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。买方的还价给出了讨价还价中的另一个边界。还价策略的运用，包括：,1,还价前的筹价，结合对方的报价及对你讨价的反应，制订相应的还价。,2,还价方式,按照还价的依据，分为,按可比价还价,和,按成本还价,两种；,按照还价的项目，分为,总体还价、分别还价和单价还价,三种，并与不同的讨价方式相对应。,还价策略,3,还价起点的确定,。从原则上讲有两条：（,l）,起点要低,，（,2）不能太低；,从量上讲有三个参照因素：报价中的含水量，成交差距，还价次数。,4,还价技巧，,常用,吹毛求疵、积少成多、最大预算、最后通牒、感情投资（如东北喝酒）、抬价压价战术等技巧,。,案例:服务器的销售,一个电脑销售人员向一个客户推销服务器,讲明最低价,15,万,4,千,.,费了很多的口舌,终于对方似乎有了兴趣,对方让他把性能再详细说一遍,他耐着性子又重述了一遍,.,对方请他再晚些时候给自己的合伙人再演示一遍这种服务器的功能,.SALES,认为客户是诚心想买,高兴地同意了,.,到了约定的时间,他来到客户办公室,演示完毕,客户与几个合伙人到办公室开了一个会,过了大约两小时,客户出来了,.,客户告诉他,:“,合伙人已原则同意买下这台服务器,但给成交价定了一个上限,最多不超过,10,万块,.”,客户把手一摊,说,“,我们只能出这么多钱,一分钱都不能再加了,并把刚开会的记录拿给他看，说那是合伙人一致的决定,.,客户遗憾地告诉该SALES“我们的出价很难满足你的要求,合伙人已经指示自己,找别的厂家看看有没有价格更合适的电脑.,他对SALES说,你的这种服务器的确先进,适用,遗憾的是自己的其他合伙人不大懂行,“这不,下周又约了其他的厂家来演示了”,SALES大为吃惊,急忙为自己辩护,成功的关键点：,1,：最大预算，可信度,2,：引诱对方作了充分的投入,讨价还价中的一系列的让步的达成,假定你是卖方，初始报价,160,，理想价格,100,。则需要让步,60,。假设四轮让步。常见的让步方式有以下,8,种：,序号,第一轮让步,第一轮让步,第一轮让步,第一轮让步,让步方式,1,0,0,0,60,冒险型,2,15,15,15,15,刺激型,3,8,13,17,22,诱发型,4,22,17,13,8,希望型,5,40,12,6,2,妥协型,6,59,0,0,1,危险型,7,50,10,-1,1,虚伪型,8,60,0,0,0,低劣
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