巴黎春天大客户拓展建议方案(标准实用)课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,【,巴黎春天,】,大客户拓展建议方案,Proposed projects of big customer development,合肥中誉行,2017.06,所有的房地产项目都在拓客,拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其,成本低、成效高,的优势备受,各,项目青睐,（,2003,年顺驰初步系统性采用，,2013,年碧桂园开始发扬光大,）。,越高端的项目越需要拓展大客户,，,大客户的成交往往比普通客户效率更高,，,并对项目,“,老带新,”,或,“,转介绍,”,上，有较好的推动作用,。,在大客户拓展过程中，如何锁定重点单位？如何选择大客户关键人物？如何制定优惠措施？如,何,精选大客户拓展渠道？,根据项目情况不同，方式与必然不同,。,工欲善其事必先利其器，,做好准备做好计划,再行动,根据,项目定位,，确定,客户类型,；结合,货量配比,，锁定,客群构成,，确定,拓展渠道,。,划工作单位,找关系渠道,抓,意见领袖,谈合作形式,约现场体验,提品牌口碑,5,大基础,本项目体量不大，在拓展大客户时，更需合理规划流程，稳扎稳打，步步为营。,6,大流程,哪些单位？哪些企业？哪些行业？哪些组织？哪些区域？,政府机构：,以项目周边及关系较好的政府部门为首批次突破口；,医疗机构：,小到有一定规模的私人诊所，大到桐城市级医疗机构；,教育机构：,项目周边,3,公里范围内从幼儿园到大专学校、培训机构等；,金融系统：,如桐城农商行、其它国有私有银行、融资机构等；,行业协会：,如桐城文联、各类健身运动协会、车友协会等；,媒体单位：,桐城广播电视台、报纸、户外广告商、网站企业等；,民营企业：,桐城民营企业众多，走进企业内部做营销效果更好；,通讯行业：,电信、移动、联通等,.,罗列出【巴黎春天】潜在客户群分布在以上哪些企事业单位。,客户分析,公关团队,购房优惠,准备与计划,公司内部哪些人在哪些企事业单位有,“,亲朋好友,”,资源,桐城是一个极为注重,人情关系,的城市，没有认识的人，没有关系引荐，冒然向大客户发动进攻，必事倍功半！,鉴于此，我们需要动进一步找关系、找突破口，先内再外，由近及远：,股东企业内部员工：,如桐玉集团，企业已在桐城有较高品牌度，企业内部由领导带头，动员全体企业员工，化身为【巴黎春天】项目销售的,“,引荐人,”,，与项目大客户所在的企事业单位,“,关键人,”,接洽；,巴黎春天项目员工,：项目内部各部门员工，组织会议，发动,“,全民营销,”,，鼓励主动带客户，或引荐项目拓展专员，与其接触；,领导带头、员工出力、寻找中间,“,关键人,”,，推荐有奖、计入年终评优。,客户分析,公关团队,购房优惠,准备与计划,通过企业外的第三方资源，寻找接触大客户,企业的力量总是有限，巴黎春天项目可利用多方资源，多管齐下。,项目销售客户：,项目已认筹的客户,认可本项目的客户,在公司有一定影响力或话语权的客户,人缘极佳或口碑好的客户,合作单位介绍的资源：,如银行、保险公司、装修公司等，此类企业客户资源较为丰富，与其联手；,商会或工会主,/,副主席,、办公室主任、企业高层、机关要员、办公室主任等；,最大化的发动群众，有理由、有利益、有节奏地展开合作。,客户分析,公关团队,购房优惠,准备与计划,组建大客户拓展,“,特别公关小组,”,不是所有人都适合拓展大客户，根据项目特性，我们建议,团队组成：可采用,“,1+3+N,”,模式：,1,即,“1,个核心,”,，该核心人员需了解企业、,熟悉项目、长相中上、口才俱佳、,有一定组织能力与决策权、执行力强、带领并推动公关团队,；,3,即,“,3,个员工,”,，,3,人需熟悉项目、长相中上、配合领导的置业顾问；,N,即,“,外围第三方,”,，如桐玉集团施总就是,N,，中亿建筑徐总就是,N,，有,N,的,存在，,1+3,才有更好工作，,N,在关系引荐上起桥梁连接作用，,N,是关键。,公关团队是销售中的精英，代表着项目形象，好的公关团队是成功开始。,客户分析,公关团队,购房优惠,准备与计划,公关团队制定具体的,“,奖励制度,”,与,“,工作计划,”,公关团队是一个比较辛苦的小组，精神与物流奖励就是动力，动力就是执行力。,稳定军心，制度先行：,佣金或奖励制度：大客户团队的佣金点数是多少？,36,；,培训及沟通机制：分享拓展企业的信息，建议拓展前后的沟通会议；,工作组岗位职责：如物料准备、信息登记、档案管理、活动分工等；,有的放矢，贵在执行：,有中间人的企事业单位，先拜访中间人，依中间人指导再进一点拓客：,没有中间人的企业，后续陌生拜访，制定好拓客地图，尽量扫一遍。,建立大客户跟踪维护制度，即使没成交，我们也永远敬重地维护好关系。,客户分析,公关团队,购房优惠,准备与计划,资源共享实现双赢，给中间人,/,关键人奖励,拓展,大客户，一个重要的条件是中间人,/,关键人的帮助，适当费用补贴是合理的,。,直接促成成交的：,如工会主席或企业办公室主任，直接可帮助宣传，并组织员工看房的，此类关键人为直接促成方，可给予,2000-3000,元,/,套奖励,；,中间人介绍朋友购房的，无论本人是否购房，可给予,2000-3000,元,/,套奖励,；,在此执行过程中，根据中间人,/,关键人促成的购房套数，奖励也可爬坡,；,间接引荐到给某关键人的：,如公司员工推荐公关团队到,XXX,企业，结识了公司副总，公司副总才是组织购房者，适当给予此公司员工一些奖励（依最终成交套数）,第三方公司非直接促成成交的，给予一定感谢奖励即可。,客户分析,公关团队,购房优惠,准备与计划,给大客户购房团的优惠，可按团队形式执行,制定大客户,“,团购一口价,”,优惠政策，数量越多优惠幅度越大，举例如下：,客户分析,公关团队,购房优惠,准备与计划,政府机关不宜正面宣传，听关键人安排,政府部门等公务员单位，本来突破口就非常难，更不太可能大规模组团，鉴于领导的职位等现实，可以公关团队中的,N,来接触，公关团队中的,1,来服务：,拓展形式,细节事项,客户维护,拓客执行,政府机关的关键人，推荐同事看房时，由公关团队中的,1,来接待，维护，并汇报给相应领导，由领导进一步公关，其它成员按要求按命令完成执行即可。,民营企业、协会组织、金融单位等，可做专场推介会,前期通过关键人的发动、巴黎春天可在企业食堂或内部宣传栏等地方，初步宣传项目的价值，适当时机，由项目公关团队进入企业做,“,专场团队推介会,”,：,拓客执行,推介会分,3,个部分,约,25,分钟的项目推介讲解,约,10,分钟的现场提问问答,约,15,分钟的现场意向登记,前提条件,前期已在企业做了初步宣传,至少已超,5,个以上意向购房客户与项目或关键人存在联系,拓展形式,细节事项,客户维护,以活动邀请形式，推动拓客工作进展,项目组织专卖暖场活动，针对的人群如,“,羽毛球协会全体会员,”,、周末时间邀请其到项目有奖掼蛋，一方面提升项目人气，另一方面是让客户体验项目品质，提升口碑。,拓客执行,桐城本地风俗是,“饭前不掼蛋 等于没吃饭”,、,“,三天不掼蛋，工作又白干,”,，可见掼蛋是一种多么重要的娱乐活动，把客户邀请到营销中心现场，环境乐趣俱佳。,拓展形式,细节事项,客户维护,拓客执行,拓展形式,细节事项,客户维护,一、,大部分企业不要直接拓展企业,BOSS,除了巴黎春天股东自己的公司,，,其它本地企业，最好不要找公司副总及以上级别的人，由于多方面的因素，他们,不管宣传等事宜，对于员工买房他们也不愿意去做引导，如果冒然请他们直接帮忙，反而使他们为难，导致拓展,进行下一步工作就会很被动，如果关系还可以，就请他引荐办公室主任，具体由办公室主任对接。,古语云：贵人不可贱用，所以,老板,还是少见为妙，一般我们在自己公司都无法直面首长，何况去人家的地盘。,拓客执行,拓展形式,细节事项,客户维护,二、,大部分,情况下拓展,已,在项目购房,的企业员工,是不错选择,员工自己已购房，就是最大的表率。,如该员工在本项目买了房子，我们可以把该职员先作为关键人，鉴于该职员是我们的业主，对本项目比较了解，也愿意宣传本项目，按,“,老带新对待,”,。,如该员工，自己没有能力帮忙宣传，请让他引荐工会主席、办公室主任、人事经理等中高层领导，我们自己去公关，中间适当的感谢礼还是需要的。,说来说去，还是业主最亲，应了一句“太阳最红、业主最亲”。,拓客执行,拓展形式,细节事项,客户维护,三、,不要直接去拓展,没关系的,企业基层职员,企业基层员工，不会冒然帮忙。,陌拜企业时，以企业中高层为主要预约恰谈对象。对于普通基本员工，如果不是关系非常好，他们是不愿意帮忙做宣传，毕竟这种事，对他们而言，企业制度在上，个人人微言轻，万一弄巧成拙，反而被公司批评。,企业,基层多认为,“,多一事不如少一事,”，怕缠上后有人说闲话。,拓客执行,拓展形式,细节事项,客户维护,四、前期的大客户拓展，需要公司高层出面,不是所有公司都是万科、绿城、恒大、碧桂园。当,企业品牌高度有限时，公关团队中更需公司高层领导带领着团队，效果最好。,中国人讲究面子，销售经理与副总直接对话，显然不妥。,愉快合作的前提是级别对等，至少让关键人感受到,“,重视,”,，有些话，同级别的人说出来更可信更可靠。,领导出面沟通，团队配合执行，一唱一合，一张一弛，方为大道,。,拓客执行,拓展形式,细节事项,客户维护,各类活动要第一时间告知关键人（关键人待遇）,项目上有任何活动都要及时通知关键人，这样即表示对关键人和企业的尊敬，而且也可以帮助宣传。,中国人喜欢跟风，价格越涨越买，人气越旺越买，其实本质上，购房都根本不知道为什么，只感觉到,“,一分钱一分货，再不抢就晚了,”,。,没有及时通知就失去了一次交流的机会，因此不要错过和客户交流的任何意见事情和任何一样道具。,交流是无止境的，要主动发掘交流机会，一件不起眼的事情，可能带来意想不到的效果。,拓客执行,拓展形式,细节事项,客户维护,【巴黎春天】重要活动时的邀请形式,邀请函,传真形式发出,邮寄、派送,电话回访,拓客执行,拓展形式,细节事项,客户维护,如果关键人带客户主动看房，我还还需有所赠送,整合,商家资源，跨界联合，,制定不同级别的,拓客套餐，主要为餐饮业、娱乐消费等,针对客群,套餐标准,政府领导、企事业单位管理层、银行高端,VIP,客户、老业主,如：,桐国秀水餐饮抵扣券,（形成协议单位），商家赞助,高端礼品,及,优惠券,企业高层、公务员、医疗教育系统,销售意向客户,如：,XXX,酒店消费,抵扣券,（形成协议单位）,，项目定制,礼品,及商家,优惠券,除了上门洽谈中提到的奖励，我们不妨带一些礼物；,第一次拜访带礼品，第二次带另一种形式的礼品，每个人追求不同，,送关键人什么礼物、也是一门艺术,；,不是贿赂，是尊重、是感谢！,拓客执行,拓展形式,细节事项,客户维护,建立大客户跟踪档案,对于整个客户拓展过程中，需要建立客户资源数据库。本数据库便于客户数据管理，同时，对于后期销售佣金的分配、关键人奖励结算、活动跟进程度等都具有很重要的意义。,通过该数据库的分析，总结第一期的关系拓客的经验教训，应用到第二期的无关系陌拜客户上；,关键人不能盲目扩张，但关键人要经常联络，分级管理，要有备选。出力拿钱，不能让人白帮忙，即使结果未尽理想，也需为项目口碑沉淀好形象；,大客户就是一把双刃剑，把控好细节越多，才能挥舞得更自如。,THE END THANKS!,