A01DCMSERP销售模式培训

DCMS 销售,方法,(策略 , 模式 , 管理),DCMS,产品运控中心 钱南强,DCMS 的 ERP 产品系列,易助 ERP系统,E R P 系 统,小型企业,中型企业,大型企业,大型集,团企业,并发,用户,300,以上,30,500,10,100,10,以下,数据,规模,大,大,中,小,业务流程,复杂度,高度,复杂,复杂,中等,简易,销售的三个课题,1. 销售策略,2. 销售模式,3. 销售管理,销售策略,1. 卖,什么 (公司及产品定位),2. 卖给谁 (选择目标市场),3. 卖多少 (策略目标),销售模式,Selling Model,1. 如何找到客户 (客户来源),2. 如何卖给他 (销售方法),销售管理,1. 让谁来卖 (组织分工与方案),2. 如何确保成果 (考核与管制),易飞,ERP,的市场分析,市场时机,入世后，中国企业面临国际竞争，必须提升,管理能力与综合竞争力。,中国有成为全球制造中心的条件与趋势。,尚无绝对优势的竞争者,中型企业家数众多,已信息化比例尚低,易飞,ERP,的市场分析,潜在威胁,国内外竞争者积极投入。,企业信息化推进何时大幅加速尚未可知,企业对信息化认知缺乏 , 选型非理性,易飞,ERP,的市场分析,相,对优势,具有中型 ERP 市场的现成且成熟产品。相对进口 ERP 产品在外乡化、客制化及价格上具有优势。相对外乡 ERP 产品在标准化、管理功能及 IT 技术上具有相对优势。,具有根本的业务与效劳运作模式与机制。,具有深厚的产业经营知识与团队,具有,优质,的企,业,形象,与,知名度。,易飞,ERP,的市场分析,相,对劣势,神州数码与鼎新在 ERP 领域知名度缺乏 (台商除外),进入市场较晚 , 市场耕耘缺乏,易飞,ERP,的策略目标,面向中型企业 ERP 主战场 , 进行全面性经营,第一年 - 在成熟区域争取 120 150,家客户以立足市场 , 开展组织,第二年 继续壮大组织并扩充区域,争取 300, 400 家客户,快速积累实力,第三年 趁市场快速崛起, 进行全面扫荡,争取 800 1000 家客户,甩开对手,完成霸业,年营业额在,RMB 0.3,亿元至,5,亿元,(,年利润在,RMB 500,万以上,),的电子、,电机、电器、机械、五金、工具、,运输器材、化工、制药、食品、饮料、,等行业的制造业,易飞ERP 的目标市场是 - 制造业:,年营业额在,RMB 5,亿元至,50,亿元的,(,年利润在,RMB 1000,万以上,),电子、,电机、电器、机械、五金、工具、运输器,材、化工、制药、食品、饮料、等行业的,制造业,TIPTOP 的目标市场是 - 制造业:,客户关系维护,易飞,ERP,的销售模式,钓鱼,捕鱼,养鱼,D,C,B,A,成交或失败,开发客源,销售程序,目标市场,客户搜寻过滤,客户搜寻过滤方式说明,所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有方案的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为,客户搜寻过滤的定义,:,.,打广告,.,经,(,协,),销渠道,.,政商关系引介,.,参加展会或研讨会,.,自行举办活动,.,扫街,.,DM (,名单,),.,打电话,(,名单,),客户搜寻的作法,有效度与覆盖度,客户关系维护方式说明,所谓客户关系维护系指销售人员对 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差异式关系维护行为 , 以掌握或促成其成熟的时机,客户关系维护的定义,:,已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户,客户分级的定义,- A,级客户,未信息化者 :,已经开始或即将于近期开始进行选型,工作,以便展开信息化的潜在客户,已信息化者 :,有时机在 3 个月内成交,使用状况很不满意 , 计算机公司经客户再三要求而无法改善其产品或效劳的潜在客户,客户分级的定义,- B,级客户,未信息化者：,肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户,已信息化者：,有时机在 4 至 6 个月内成交,自主开发设计,原设计者已离职,软件,虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户,使用的状况不满意,但对计算机公司还抱着希望的潜在客户,客户分级的定义,- C,级客户,未信息化者 :,明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心缺乏而没有采取行动的潜在客户,已信息化者 :,有时机在7至12个月内成交,自主开发设计,原设计者未离职,使用者,对系统功能虽不满意但仍勉强接受的,潜在客户,目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户,客户分级的定义,- D,级客户,未信息化者 :,明明行业及规模都该采行信息化,却尚未肯定信息化必要性的潜在客户,已信息化者 :,无法在,12,个月内成交,自主开发设计,设计工作正进行中的,潜在客户,刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户,客户,等级,客观的信息化必要性,主观的信息化必要性,信息化决心的强烈度,是否展开可行,性评估,是否展开选型工作,A,Y,Y,高,Y,Y,B,Y,Y,高/中,Y/N,N,C,Y,Y,中/低,Y/N,N,D,Y,N,低/无,N,N,A B C D 等级客户的特性比较,- 未信息化,客户,等级,客观的信息化必要性,主观的信息化必要性,对现行,系统的,不满意,换系统决心的强烈度,是否展开选型工作,A,Y,Y,高,高,Y,B,Y,Y,高/中,高/中,N,C,Y,Y,中/低,中/低,N,D,Y,Y,低/无,低/无,N,A B C D 等级客户的特性比较,- 已信息化,同上, 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户效劳的计算机公司或工程开发的严重缺陷下毒 , 来坚决其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步,客户关系维护的方式,- B,级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,保持够密切的联系,以便掌握该客户由,B,级升级为,A,级的时机,适时展开销售工作,同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户效劳的计算机公司或工程开发的严重缺陷下毒 , 来坚决其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步,客户关系维护的方式,- C,级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客户关系维护,.借案例客户坚决其决心 , 加速其脚步,活动,DM,及,FAX,、发表会、特价活动,.,客户关系维护的方式,- D,级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客户关系维护,.借适当的文章 , 案例客户等改变其观,念 , 其余同下,注 : 上线工作进行中的客户, 若规模不小 ,但相对的计算机公司规模较小 , 且客,户投资金额不大时 , 可注意其开展 ,伺机而动,. 打电话 . 建立客户个人数据库( 主管,IT人,CIO ),. 送礼物 . 行业别新签约报导,. 寄新知 . 将客户产品上市/促销等讯息传递,. 亲自拜访 给潜在客户,. 开课程 . 针对介绍潜在客户提供奖励,. 年节贺卡 . 借助客观的第三者推荐,. 办活动 . 提供行业别市场信息给潜在客户,. 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告,. 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户,. 销售人员动态报导 . 介绍参谋,ISO,布线公司给潜在客户,. 解决客户问题 . 因特网上效劳客户 (如:人力中介),客户关系维护的作法,. 言之有物 . MAN :,MONEY,. 掌握时机 AUTHORITY,. 利用工具 NEED,. 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐,. 诚于中 , 形于外 . 缠,. 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言,. 动以情 , 诱以利 . 投其所好,. 一勤天下无难事 . 结党营私(变成自家人),.,精诚所至,金石为开,.,拉、拍、拖,.,无需求时不急于推销,.,适当的客户分级,客户关系维护的技巧,正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键,!,客户关系维护是能否创造业绩稳定成长的重要关键,!,销售特性及关键信息,销售特性,有别于中心卫星厂间的原料零件,长期稳定的交易关系 ; 有别于消费,用品的短暂,变化性快的交易关系,ERP 的销售方式是工程式销售,(Project Selling) 或解决方案式,销售(Solution Selling),ERP 的销售方式是名单式销售,ERP 工程式销售(Project Selling),ERP 解决方案式销售(Solution,Selling)的特性 :,销售无形产品 , 更需具体说明,客户口碑及效劳能力非常重要,客户若缺乏经验 , 难区分优劣,标准化的产品 , 个性化的销售,约每 5 年至10年更换一次,产品销售周期 3 12 个月,销售特性及关键信息,ERP,销售时的关键信息,時間表 (schedule),预算 (budget),需求 (requirement),决策 (人及过程) (decision),竞争 (competition),关键评估项(客户兴奋点),目标市场,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员,责任区域,销售人员每人有一亩田,销售人员,责任区域,目标市场,名单交换,客户歇业,补充名单,成交,成交客户数据库,补充名单,失败,补充名单,开发新客户,交出名单,销售人员每人有一亩田,销售流程说明,NO,NO*,取得潜在客户名单,初访,交流,有针对性的系统演示,正式书面报价,客户的疑虑排除,商务谈判,签约,OK,NO*,NO*,NO,NO*,NO* 表须经主管核准,NO 表示禁止,OK 表示允许,初访,建立好感,建立专业型象,收集并确认关键信息,:,时间表、预算、需求、决策、竞争、,关键评估项,收集其它重要信息 :,行业、产品、营业额、人数、,ISO9000,BPR,、迁扩厂、重大投资、品号码数,Database , OS , Hardware 的偏好倾向,目的:,确定是不是 A 级客户,交流,更了解老板及关键人员的想法,进一步了解需求,(,要说也要听,),为产品演示工作进行铺垫,排除实力较弱的竞争者,相对于较强的竞争者,取得竞争优势,目的 :,了解或引导客户的需求,时间不要太长,(,约,2 hrs,左右,),要求决策高层参加,(,老板,关键人员, .),内容以整体轮廓,特色优点面呈现,了解客户的生产作业流程及主要需求,如果可能,交流结束后参观其工厂,交流,重点事项 :,交流,建议范例 :,交流结束后参观客户的工厂及生产流程,(,时间视状况,),1. 公司简介 (共 10 15 mins),介绍公司基本资料 , 历史 , 殊荣 , 使命理念,介绍公司完整的产品线,介绍公司完善的售后服务机制,介绍公司的客户群及代表性客户,3.,易飞 产品,IT,及管理功能简介,( 30 mins),4. 强调客户选择我们的理由 ( 5 mins ),5. 客户介绍其公司状况及信息化需求 (20 mins),6. Q&A (30 mins),2. 为何需要 ERP , 如何实施 ERP ( 40 mins) (酌情),有针对性的系统演示,(Demo),目的:,已取得优势,让客户眼见为凭,尚未取得优势,力求加分,处于下风,求反败为胜,针对客户关心的部份发挥,力求加分,不是辩论比赛,不可争论恋战,依客户程度区分产品演示型态,见好就收 , 不要画蛇添足,无须自暴其短,有针对性的系统演示,(Demo),重点事项:,正式书面报价,重点事项 :,正式书面报价最少要在交流完成后,若初访时客户要求,可口头约略,说明一般信息化的费用区间,以公司信息系统产生报价单,报价单要经过主管的审核签字,客户的疑虑排除,五花八门 , 无奇不有 :,提供案例客户名单 嫌价钱贵,要求参观客户 先进行合理化,要求试用 先进行 ISO9000,要求提供试用版软件 上线后再付款,要求统包上线实施 参谋天数怎么估,保证成功,否则退钱 各种旧阴影,.,进行商务谈判,重点事项:,事先刺探客户预算,设定让价谈判战术,难舍难割 , 面带痛苦,与主管研究双簧技巧,慢慢让 , 不要一次让光,越让越少 , 不可越让越多,有“ 给 就应该“ 要 东西回来,完成商务谈判后按照规定制作合同,签约 请客人先用印,状况:,要你再让价 5 %,要求指定顾问,服务人员,.,你应该:,盖了章 , 拿了合同, 检查无误 ,找借口告辞 , 头都不回立刻走人 !,销售管理的主要课题,组织分工,人员招募,人员培训,客户开发,客户销售,销售管理的主要课题,组织分工,业务主管,市场开展,电话行销,行销助理,业务代表,售前支持,销售总监,客户开发,客户销售,销售管理的主要课题,人员招募,智力测验,专业测验,结构性面谈,销售管理的主要课题,人员培训,销售管理的主要课题,客户开发,客户销售,方案,执行,考核,以信息系统协助,工 作 项 目 工作量 所花时间,跑 A 级客户 8 家 10 天,B 级客户关系维护 12 家 4 天,C 级客户关系维护 24 家 4 天,开发新客户,40,家,2,天,销售人员工作时间的分配,(,每个月,),销售人员预计签约明细表,销售人员预计收入明细表,应收帐款预计回收明细表,A,级客户来源去处分析表,B,级客户来源去处分析表,