采购管理实务任务7

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,采购管理实务,任务7,采购定价与谈判,技能点1：如何对采购的物品进行定价,技能点2：如何保证采购价格的公平性,技能点3：如何识别供应商的定价方法,技能点4：如何加强采购人员的谈判实力,技能点5：如何做好采购谈判准备工作,技能点6：如何实施采购谈判,技能点7：如何运用采购谈判策略,技能点8：如何灵活运用采购谈判技巧,技能点1,如,如何对,采,采购的,物,物品进,行,行定价,所谓采,购,购价格,，,，是指供,应,应商对,自,自己的,产,产品提,出,出的销,售,售价格,。,。价格,永,永远是,采,采购人,员,员关注,的,的焦点,之,之一，,许,许多采,购,购人员,就,就是为,了,了寻找,一,一些价,格,格便宜,但,但又适,用,用的物,料,料而终,日,日忙碌,。,。,重要知,识,识7-1,生产,成,成本,商品,流,流通费,用,用,生产,企,企业的,税,税金,(增,值,值税、,城,城建税,、,、企业,所,所得税,、,、教育,附,附加费,、,、生产,烟,烟酒缴,纳,纳的消,费,费税等,）,）,生产,企,企业利,润,润,1.,采购价,格,格的构,成,成,送达,价,价,出,出厂价,现,金,金价,期票,价,价,净,净价,毛,价,价,现货,价,价,合,合约价,实,价,价,2.,采购价,格,格的类,型,型,询价,3.,采购价,格,格的形,成,成步骤,接受,还价,报价,技能点2,如,如何保,证,证采购,价,价格的,公,公平性,成本,1.,内部因,素,素,市场定,位,位,定价目,标,标,2.,外部因,素,素,供求状,态,态,竞争因,素,素,市场上,的,的垄断,力,力量,经济周,期,期,商品的,质,质量、,包,包装及,销,销售中,的,的有关,因,因素,货币价,值,值,国家政,策,策,非经济,因,因素,技能点3,如,如何识,别,别供应,商,商的定,价,价方法,成本导,向,向定价,法,法，是指,以,以产品,单,单位成,本,本为基,本,本依据,，,，再加,上,上预期,利,利润来,确,确定价,格,格。它,是,是企业,最,最常用,、,、最基,本,本的定,价,价方法,。,。,1.,成本导,向,向定价,法,法,完全,成,成本定,价,价法,（,成本加,成,成定价,法,法,）,公式,典型,事,事例,1.,成本,导,导向,定,定价,法,法,以单,位,位产,品,品完,全,全成,本,本为,基,基础,，,，再,加,加上,一,一定,的,的盈,利,利额,来,来计,算,算价,格,格。,价格=平,均,均单,位,位成,本,本+,平,平均,利,利润,或,或价,格,格,=（,总,总成,本,本+,目,目标,利,利润,额,额）/总,产,产量,价,格,格=,平,平均,成,成本,（1+,成,成本,加,加成,率,率）,价,格,格=,平,平均,成,成本/（1-,销,销售,利,利润,率,率）,P205:7-1,和,和7-2,完,全,全成,本,本定,价,价法,（,成本,加,加成,定,定价,法,法）,公,式,式,1.,成本,导,导向,定,定价,法,法,以单,位,位产,品,品完,全,全成,本,本为,基,基础,，,，再,加,加上,一,一定,的,的盈,利,利额,来,来计,算,算价,格,格。,价格=平,均,均单,位,位成,本,本+,平,平均,利,利润,或,或价,格,格,=（,总,总成,本,本+,目,目标,利,利润,额,额）/总,产,产量,价,格,格=,平,平均,成,成本,（1+,成,成本,加,加成,率,率）,价,格,格=,平,平均,成,成本/（1-,销,销售,利,利润,率,率）,典,型,型事,例,例,（,P206,）,1.,成本,导,导向,定,定价,法,法,假设,某,某企,业,业生,产,产单,一,一产,品,品（,某,某型,号,号水,泥,泥）,，,，2009年,生,生产,了,了6,万,万袋,，,，每,袋,袋变,动,动成,本,本为8元,，,，全,年,年企,业,业固,定,定成,本,本为42,万,万元,，,，成,本,本加,成,成率,为,为30%(或,销,销售,利,利润,率,率为25%),，,，求,每,每袋,水,水泥,定,定价,为,为多,少,少？,总成,本,本=,（,（8,60000+420000,）,）=900000,元,元,平均,成,成本=900000/60000=15,元,元,价格=15,（1+30%,）,）=19.5元,或：,价格=15/(1-25%)=20,元,元,除此,以,以外,，,，还,有,有目,标,标收,益,益定,价,价法,、,、变,动,动成,本,本定,价,价法,。,。,需求,导,导向,定,定价,法,法，是,一,一种,以,以市,场,场需,求,求强,度,度及,买,买方,感,感受,为,为主,要,要依,据,据的,定,定价,方,方法,，,，是,指,指企,业,业根,据,据市,场,场需,求,求状,况,况和,买,买方,对,对产,品,品价,值,值的,理,理解,及,及需,求,求强,度,度的,不,不同,反,反应,，,，分,别,别确,定,定产,品,品价,格,格的,一,一种,定,定价,方,方式,。,。,2.,需求,导,导向,定,定价,法,法,认,知,知价,值,值定,价,价法,步,骤,骤,2.需,求导,向,向定,价,价法,这种,方,方法,的,的基,本,本指,导,导思,想,想是,，,，认,为,为决,定,定商,品,品价,格,格的,关,关键,因,因素,是,是客,户,户对,商,商品,价,价值,的,的认,知,知水,平,平，,而,而不,是,是卖,方,方的,成,成本,。,。,认知,价,价值,定,定价,法,法与,现,现代,产,产品,定,定位,思,思想,很,很好,地,地结,合,合起,来,来，,成,成为,当,当代,一,一种,全,全新,的,的定,价,价思,想,想和,方,方法,，,，被,越,越来,越,越多,的,的企,业,业所,接,接受,。,。,确,定,定客,户,户的,认,认知,价,价值,根,据,据确,定,定的,认,认知,价,价值,，,，决,定,定商,品,品的,初,初始,价,价格,。,。,预,测,测商,品,品的,销,销售,量,量,预测目,标,标成本,决策,判定客,户,户的认知,度,度,需求差,异,异定价法,又称区分,需,需求定价,法,法，是指,在,在给产品,定,定价时可,根,根据不同,需,需求强度,、,、不同购,买,买力、不,同,同购买地,点,点和不同,购,购买时间,等,等因素，,采,采取不同,的,的价格。,以顾客,为,为基础的,差,差别定价,以时间,为,为基础的,差,差别定价,以产品,式,式样为基,础,础的差别,定,定价,2.需,求导向定,价,价法,竞争导向,定,定价法，是一种,根,根据竞争,状,状况确定,价,价格的定,价,价方法，,以,以市场上,主,主要竞争,者,者的产品,价,价格作为,公,公司定价,的,的基准，,结,结合公司,与,与竞争者,之,之间的产,品,品特色，,制,制订具有,竞,竞争力的,产,产品价格,，,，并随时,根,根据竞争,者,者价格的,变,变动进行,调,调整。,3,.,竞争导向,定,定价法,随行就,市,市定价法,倾销定,价,价法,垄断定,价,价法,保本定,价,价法,密封投,标,标定价法,拍卖定,价,价法,技能点4,如,如何,加,加强采购,人,人员的谈,判,判实力,采购谈判，是指企,业,业在采购,时,时与供应,商,商所进行,的,的贸易谈,判,判。采购,方,方想以自,己,己比较理,想,想的价格,、,、产品质,量,量和供应,商,商服务条,件,件来获取,供,供应商的,产,产品，而,供,供应商则,想,想以自己,希,希望的价,格,格和服务,条,条件向购,买,买方提供,自,自己的产,品,品。当两,者,者未统一,以,以前，就,需,需要通过,谈,谈判来解,决,决。,重要知识7-5,产品条件谈,判,判,价格条件谈,判,判,交货时间、,付,付款方式、违,约,约责任等其他,条,条件谈判,1.,采购谈判的内,容,容,2.,采购谈判的特,点,点,合作性与冲,突,突性,原则性与可,调,调整性,经济利益中,心,心性,科学性与艺,术,术性,合作原则,礼貌原则,合法原则,相对满意原,则,则,3.,采购谈判的基,本,本原则,交易内容对,双,双方的重要性,双方对交易,内,内容和交易条,件,件的满足程度,竞争状态,对于商业行,情,情的了解程度,企业的信誉,和,和实力,对谈判时间,因,因素的反应,谈判的艺术,和,和技巧,4.,影响采购谈判,的,的因素,技能点5,如,如何做好采购,谈,谈判准备工作,组选采购谈,判,判队伍的原则,一是根据采购,谈,谈判的内容、,重,重要性和难易,程,程度组织采购,谈,谈判队伍,二,是,是,根,根,据,据,采,采,购,购,谈,谈,判,判,对,对,手,手,的,的,具,具,体,体,情,情,况,况,组,组,织,织,采,采,购,购,谈,谈,判,判,队,队,伍,伍,采,采,购,购,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,素,素,质,质,要,要,求,求,一,是,是,在,在,政,政,治,治,素,素,质,质,方,方,面,面,二,是,是,在,在,业,业,务,务,素,素,质,质,方,方,面,面,三,是,是,在,在,心,心,理,理,素,素,质,质,方,方,面,面,四,是,是,在,在,文,文,化,化,素,素,质,质,方,方,面,面,1.,采,购,购,谈,谈,判,判,队,队,伍,伍,的,的,组,组,选,选,采,采,购,购,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,优,优,化,化,组,组,合,合,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,选,选,择,择,要,要,层,层,次,次,分,分,明,明,、,、,分,分,工,工,明,明,确,确,谈,谈,判,判,人,人,员,员,要,要,具,具,有,有,代,代,理,理,人,人,资,资,格,格,或,或,本,本,人,人,就,就,是,是,法,法,定,定,代,代,表,表,人,人,谈,谈,判,判,人,人,数,数,的,的,多,多,少,少,应,应,由,由,谈,谈,判,判,的,的,性,性,质,质,、,、,对,对,象,象,、,、,内,内,容,容,、,、,目,目,标,标,等,等,方,方,面,面,综,综,合,合,决,决,定,定,采,采,购,购,需,需,求,求,分,分,析,析,资,资,源,源,市,市,场,场,调,调,查,查,对,对,方,方,情,情,报,报,搜,搜,集,集,2.,采,采,购,购,谈,谈,判,资,资,料,料,的,的,收,收,集,集,不,同,同,国,国,家,家,商,商,人,人,的,的,谈,谈,判,判,风,风,格,格,政,政,治,治,状,状,况,况,法,法,律,律,制,制,度,度,宗,宗,教,教,信,信,仰,仰,商,商,业,业,习,习,惯,惯,财,财,政,政,金,金,融,融,状,状,况,况,社,社,会,会,习,习,俗,俗,基,基,础,础,设,设,施,施,与,与,后,后,勤,勤,供,供,应,应,系,系,统,统,气,气,候,候,因,因,素,素,3.,谈,谈,判,判,环,境,境,调,调,研,研,与,与,分,分,析,析,谈,谈,判,判,目,目,标,标,的,的,确,确,定,定,谈,谈,判,判,计,计,划,划,谈,谈,判,判,议,议,程,程,的,的,安,安,排,排,采,采,购,购,谈,谈,判,判,主,主,题,题,的,的,确,确,定,定,采,采,购,购,谈,谈,判,判,时,时,间,间,的,的,安,安,排,排,谈,谈,判,判,备,备,选,选,方,方,案,案,的,的,制,制,定,定,采,采,购,购,谈,谈,判,判,队,队,伍,伍,的,的,角,角,色,色,安,安,排,排,4.,谈,判,判,方,方,案,案,的,的,制,制,定,定,角色,作用,首席代表,主持整个谈判,指明导向,做出重大决定,红脸(好人),态度温和,对人友善,适机帮对方说好话.,白脸(坏人),态度恶劣,脾气火爆,时而中途打断对方说话,揭人短处,强硬派,态度强硬,不作让步,坚持自己的立场.,清道夫,当谈判陷入僵局,钻入牛角尖时作出适当引导,以免谈判破裂,谈,谈,判,判,的,的,其,其,他,他,准,准,备,备,工,工,作,作,谈,谈,判