企业信用管理的建立教材

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,二零零五年二月,信用管理,顾问：康朝晖,目,录,录,前,言,言,信,用,用,管,管,理,理,框,框,架,架,设,定,定,信,信,用,用,组,组,织,织,制,定,定,信,信,用,用,规,规,范,范,新,客,客,户,户,授,授,信,信,赊,销,销,跟,跟,踪,踪,客,户,户,信,信,用,用,重,重,审,审,前,言,言,1,信,达,达,诚,诚,信,信,用,用,管,管,理,理,（,（,北,北,京,京,）,）,有,有,限,限,公,公,司,司,是,一,一,家,家,在,在,北,北,京,京,市,市,工,工,商,商,行,行,政,政,管,管,理,理,局,局,注,注,册,册,成,成,立,立,的,的,，,，,专,专,业,业,从,从,事,事,企,企,业,业,信,信,用,用,风,风,险,险,管,管,理,理,的,的,咨,咨,询,询,公,公,司,司,。,。,“,“,信,信,达,达,诚,诚,”,”,自,自,成,成,立,立,以,以,来,来,，,，,植,植,根,根,于,于,对,对,中,中,国,国,国,国,内,内,实,实,际,际,情,情,况,况,的,的,了,了,解,解,和,和,熟,熟,悉,悉,，,，,结,结,合,合,国,国,外,外,多,多,年,年,的,的,风,风,险,险,管,管,理,理,丰,丰,富,富,经,经,验,验,，,，,伴,伴,随,随,着,着,我,我,国,国,经,经,济,济,的,的,增,增,长,长,和,和,旺,旺,盛,盛,的,的,市,市,场,场,需,需,求,求,而,而,得,得,到,到,迅,迅,猛,猛,的,的,发,发,展,展,，,，,时,时,至,至,今,今,日,日,已,已,发,发,展,展,成,成,为,为,一,一,家,家,拥,拥,有,有,强,强,大,大,实,实,力,力,和,和,相,相,当,当,规,规,模,模,的,的,专,专,业,业,信,信,用,用,管,管,理,理,咨,咨,询,询,公,公,司,司,，,，,特,特,别,别,是,是,在,在,客,客,户,户,风,风,险,险,管,管,理,理,领,领,域,域,的,的,咨,咨,询,询,管,管,理,理,与,与,培,培,训,训,在,在,国,国,内,内,处,处,于,于,领,领,先,先,地,地,位,位,，,，,已,已,经,经,成,成,为,为,当,当,前,前,我,我,国,国,本,本,土,土,咨,咨,询,询,业,业,的,的,知,知,名,名,公,公,司,司,和,和,领,领,导,导,品,品,牌,牌,。,。,主,要,要,业,业,务,务,范,范,围,围,包,包,括,括,：,：,企,企,业,业,风,风,险,险,客,客,户,户,管,管,理,理,咨,咨,询,询,、,、,客,客,户,户,信,信,用,用,信,信,息,息,的,的,调,调,研,研,评,评,估,估,、,、,应,应,收,收,账,账,款,款,的,的,评,评,估,估,分,分,析,析,、,、,企,企,业,业,偿,偿,债,债,能,能,力,力,调,调,查,查,、,、,帐,帐,款,款,催,催,收,收,技,技,巧,巧,培,培,训,训,等,等,一,一,系,系,列,列,的,的,商,商,帐,帐,管,管,理,理,服,服,务,务,体,体,系,系,。,。,致,力,力,于,于,帮,帮,助,助,企,企,业,业,建,建,立,立,完,完,善,善,的,的,信,信,用,用,风,风,险,险,管,管,理,理,控,控,制,制,体,体,系,系,，,，,评,评,估,估,企,企,业,业,逾,逾,期,期,应,应,收,收,账,账,款,款,的,的,质,质,量,量,，,，,分,分,析,析,逾,逾,期,期,呆,呆,滞,滞,账,账,款,款,的,的,回,回,收,收,可,可,行,行,性,性,，,，,并,并,协,协,助,助,客,客,户,户,将,将,逾,逾,期,期,账,账,款,款,的,的,风,风,险,险,控,控,制,制,到,到,最,最,小,小,限,限,度,度,。,。,信用管理的定义,信用的定义,信用是天平略向,买,买方倾斜的短期,融,融资；是以支付,为,为落点的交易；,是,是交易双方能力,的,的较量,目前国内整体信,用,用环境,由于失信惩罚机,制,制不成熟、企业,信,信息不透明、信,用,用类专业服务刚,刚,刚起步，国内的,信,信用环境对卖方,构,构成更大的风险,信用管理的关键,成,成功因素,信用管理的关键,成,成功因素,系统,流程,方法,组织,指定最终决策人(如，总经理),信用管理人员的,能,能力培养,财务和营销部门,的,的协调沟通能力,ERP,系统能支持财务,和,和销售对于信用,管,管理的信息要求,支持多角度的分,类,类、检索和分析,强调收款责任问,题,题,处理好信用管理,中,中服务和控制的,相,相互关系,指定应对危机状,况,况的内部处理机,制,制,以信用规范为行,动,动准则,标准化的信用评,估,估和信用风险分,析,析方法,符合公司特征的,信,信用调查方法和,信,信用调查要素,信用管理流程综,述,述：信用管理链,信用管理链可以,描,描述为：6项环,节,节、4大体系、2个中心和3点,控,控制,接触,1,洽谈,2,签约,3,发货,4,收款,5,清欠,6,客户筛选,1,信用政策,2,合同保障,3,账物跟踪,4,普通催收,5,危机处理,6,频繁沟通,实地考察,信用调查,信用形式,信用期限,信用额度,担保,抵押,保险,电话确认,信函提示,实地走访,分析征兆,保持压力,适度催收,诊断,追讨,奖惩,客户信息体系,客户信用分析体,系,系,欠款监控体系,欠款追收体系,事,前,前,控,控,制,制,点,点,事 中 控,制,制 点,事 后 控,制,制 点,信用管理框架,2,信用管理框架概,述,述,新客户授信,赊销跟踪,客户信用重审,设定信用组织,制定信用规范,A,B,C,D,E,A设定信用组,织,织：总述,确定岗位和职能,机构,岗位,招聘,培训,考核,职能,方法,设计,系统,流程,机构建设(人),制定信用规范(,制,制度),重点说明/分解,流,流程,A1,职能定位,A2,机构位置,A1设定信用,组,组织：职能定位,在服务和监督的,天,天平上，信用管,理,理的五项职能孰,轻,轻孰重,除了通常认识上,的,的监督客户外，,信,信用管理的五项,职,职能还体现为公,司,司内部的,服务和监督,客户授信,客户档案管理,服务,监督,应收账款管理,逾期账款追收,市场开拓,服务和监督不等,于,于代行权责；信,用,用管理的参与不,会,会阻碍正当的销,售,售业务，更不会,改,改变这样的事实,：,：永远是销售对,收,收款负有直接责,任,任,信用管理的专业,服,服务帮助销售更,有,有效地完成销售,和,和回款任务,(收集哪些信息,对,对客户风险管理,最,最有价值，如何,从,从各类信息中分,析,析出客户风险走,势,势，采用什么清,欠,欠手段和程序最,恰,恰当，等),虽然,由,由销,售,售承,担,担收,款,款责,任,任、,并,并有,奖,奖惩,考,考核,，,，但,销,销售,毕,毕竟,不,不具,备,备完,全,全的,独,独立,性,性，,其,其利,益,益与,客,客户,利,利益,和,和公,司,司利,益,益均,有,有一,定,定的,关,关联,，,，因,而,而也,需,需要,信,信用,管,管理,的,的监,督,督和,提,提示,根据,信,信用,环,环境,、,、公,司,司经,营,营阶,段,段、,信,信用,管,管理,基,基础,等,等方,面,面的,差,差异,，,，上,述,述五,项,项职,能,能的,开,开展,深,深度,是,是,有区,别,别有,轻,轻重,的,A1,建,建,立,立信,用,用组,织,织：,职,职能,定,定位(续1),客户,档,档案,管,管理,服务,监督,逾期,账,账款,追,追收,市场,开,开拓,好的,信,信用,管,管理,者,者能,通,通过,客,客户,信,信息,的,的深,度,度分,析,析，,提,提供,销,销售,有,有价,值,值的,客,客户,发,发展,建,建议,，,，并,通,通常,有,有一,套,套自,己,己的,外,外部,资,资讯,渠,渠道,近期,主,主要,面,面临,的,的是,经,经销,商,商的,信,信用,问,问题,，,，这,一,一职,能,能是,易,易想,难,难行,：,：信,息,息量,不,不充,分,分，,对,对代,理,理商,的,的控,制,制力,不,不强,。,。,在赊,销,销的,历,历史,问,问题,多,多、,欠,欠款,额,额大,账,账龄,长,长的,公,公司,，,，信,用,用管,理,理者,要,要在,逾,逾期,账,账款,追,追收,上,上投,入,入很,多,多精,力,力：,根,根据,不,不同,客,客户,的,的特,征,征和,欠,欠款,的,的风,险,险阶,段,段，,为,为销,售,售制,定,定有,效,效的,清,清欠,策,策略,，,，督,促,促清,欠,欠，,并,并联,络,络公,司,司内,外,外的,法,法务,机,机构,目前,存,存在,个,个别,赊,赊欠,货,货款,问,问题,，,，这,一,一职,能,能需,要,要引,起,起重,视,视。,在需,要,要重,建,建/,新,新建,客,客户,档,档案,的,的公,司,司，,客,客户,档,档案,管,管理,是,是信,用,用管,理,理者,的,的工,作,作重,点,点：,除,除了,在,在数,据,据库,中,中动,态,态更,新,新信,用,用政,策,策外,，,，也,包,包括,设,设计,一,一整,套,套的,信,信用,调,调查,表,表，,指,指导,和,和督,促,促销,售,售在,数,数据,库,库中,反,反映,即,即时,、,、全,面,面、,真,真实,的,的客,户,户信,息,息,客户,管,管理,方,方式,简,简单,，,，信,息,息量,较,较少,，,，而,且,且市,场,场调,整,整变,化,化大,，,，信,息,息变,更,更需,加,加快,步,步伐,。,。后,期,期的,信,信息,收,收集,要,要加,强,强。,注：,开,开展,深,深度1为,最,最低,，,，5,为,为最,高,高,开展,深,深度1,开展,深,深度1,开展,深,深度1,A1,建,建,立,立信,用,用组,织,织：,职,职能,定,定位(续2),客户,授,授信,服务,监督,应收,账,账款,管,管理,任何,有,有赊,销,销的,公,公司,，,，从,合,合同,订,订立,开,开始,，,，信,用,用管,理,理者,的,的应,收,收账,款,款管,理,理也,开,开始,了,了：,虽,虽然,电,电话/实,地,地催,款,款是,销,销售,的,的行,为,为，,账,账龄,分,分析,是,是财,务,务报,告,告，,但,但过,程,程却,是,是由,信,信用,管,管理,者,者来,掌,掌控,、,、跟,踪,踪和,指,指导,的,的,要从,赊,赊销,开,开始,时,时就,防,防患,于,于未,然,然，,这,这一,职,职能,虽,虽然,多,多是,日,日常,工,工作,，,，但,做,做到,容,容易,做,做好,难,难，,必,必须,不,不断,加,加强,任何,有,有赊,销,销的,公,公司,，,，客,户,户授,信,信既,是,是信,用,用管,理,理者,工,工作,的,的开,始,始，,也,也是,他,他们,运,运用,最,最多,专,专业,能,能力,、,、投,入,入最,大,大的,领,领域,：,：根,据,据客,户,户总,体,体类,型,型和,公,公司,的,的资,金,金水,平,平，,建,建议,公,公司,的,的信,用,用总,则,则；,编,编制,信,信用,分,分析,报,报告,，,，并,以,以此,建,建议,各,各客,户,户的,信,信用,政,政策,针对新授信,的,的客户要有,一,一套良好的,风,风险控制措,施,施，这一职,能,能立大于行,，,，压力和风,险,险都特别大,总的来说，,的,的信用管理,职,职能基本处,于,于空白阶段,，,，在后面还,有,有很多的工,作,作需要加强,。,。,开展深度2,开展深度1,A2建立,信,信用组织：,机,机构位置,机构位置的,设,设计要兼顾,信,信用管理的,实,实施效率和,效,效果,同样规模的,公,公司，信用,管,管理的机构,设,设置至少不,下,下三种做法,，,，这其中的,选,选择关乎公,司,司文化和传,统,统,做法一：直,接,接由财务负,责,责信用管理,，,